Как рассчитать объем продаж

• Объем продаж простыми словами
• На что он влияет
• Классификация
• Формула расчета
• Как увеличить объем продаж

Объем продаж простыми словами

Объем продаж (от англ. sales volume) — показатель того, насколько результативно работает предприятие. Это количество товаров, услуг или работ, которые создала и реализовала компания в определенный период (например, годовой объем продаж). В том числе проданных в кредит. По-другому объем продаж называют объемом реализации, выручкой или товарооборотом. 

В финансовом учете его обычно считают в денежных единицах, а в управлении — в единицах того, что производит компания: килограммах, метрах, часах, штуках и т. д.

На что он влияет

Именно этот показатель определяет, успешен ли ваш бизнес или нужно срочно что-то менять. Верно рассчитанная величина объема продаж:

• покажет, правильную ли вы выбрали стратегию развития;
• поможет проанализировать, эффективны ли ваши маркетинговые акции;
• позволит предотвратить существенные убытки;
• продемонстрирует, насколько хорошо работают структурные подразделения.

В долгосрочной перспективе объем продаж определяет стоимость предприятия. Если говорить о краткосрочных планах, то вычисление выручки поможет проанализировать эффективность небольших проектов, таких как запуск новой точки продаж, открытие новой продуктовой линейки, последние рекламные кампании и т. д.

Классификация

В общем объем продаж (далее ОП) — это выручка компании за период. Но в зависимости от того, какую область работы бизнеса вы хотите проанализировать, показатель будет немного отличаться.

Чистый ОП. Это выручка за период, из которой вычитают расходы на реализацию, скидки и возвраты товара.

Валовый ОП. Весь доход от товаров и услуг без учета скидок, возвратов, долгов.

Целевой ОП. Это количество единиц, которое нужно продать, чтобы достигнуть цели, то есть желаемого показателя прибыли.

Критический ОП. Его еще называют точкой безубыточности. Это минимальный объем, необходимый для выживания компании. Разница доходов и расходов в точке безубыточности равна нулю.

Для полноценного анализа выручку нужно рассчитывать как для всего предприятия, так и для каждого подразделения. Есть еще такой показатель, как объем продаж на одного рабочего: это выручка за период, разделенная на количество сотрудников предприятия.

Иногда можно встретить такую формулировку, как расчет объема продаж по балансу или в балансе. Это не отдельная формула расчета или тип выручки; балансом здесь называют корректировку суммы без учета товаров, проданных в кредит.

Вам кажется, что управление бизнесом — это сложно и для этого нужно получить дополнительные знания?  Повысьте экономическую грамотность, взяв в Совкомбанке кредит на образование.

Формула расчета

Самая распространенная формула расчета объема продаж выглядит так:

Переменные издержки — это те расходы, которые зависят от количества проданной продукции. Чем больше реализация, тем выше переменные издержки. К ним относятся:

• сырье и материалы;
• топливо и электроэнергия;
• покупка товаров для последующей продажи;
• оплата доставки;
• оплата услуг, необходимых для производства;
• сдельная зарплата работников.

Постоянные издержки от объема продаж не зависят. Это такие расходы, как:

• уплата процентов по кредиту, взятому на развитие бизнеса;
• начисления по амортизации;
• оклад руководителя;
• аренда помещения;
• аренда оборудования;
• страховка.

Попробуем решить задачи на самопроверку.

Пример 1

Нина, владелица маленькой кондитерской «Рогалик», рассчитывает в июне получить прибыль 450 000 рублей. На изготовление каждого торта она тратит 470 рублей. Сюда входят материалы, упаковка и доставка. Стоимость готового тортика — 870 рублей. Вопрос: каким должен быть целевой ОП, чтобы Нина получила желаемую прибыль?

Воспользовавшись формулой Q= (P−Z пер) / (Z пос +S), мы узнаем, что Нина и ее команда должны в июне произвести 1875 штук.

Пример 2

Николай держит «островок» в торговом центре, где печатает рисунки и надписи на футболках. Последнее время дела идут не очень хорошо. Один заказ у Николая стоит 200 рублей. На производство одного печатного рисунка он тратит примерно 140 рублей, а постоянные издержки составляют 180 000 рублей в месяц. Вопрос: сколько заказов нужно выполнять Николаю, чтобы не уйти в минус?

Чтобы решить эту задачу, в формуле на место S, то есть желаемой прибыли, поставим 0. Тогда в ответе мы получим 3000 штук.

Пытаетесь накопить деньги на открытие бизнеса? Попробуйте создать вклад в Совкомбанке. Вы не просто будете держателем средств, ваши деньги будут приносить вам доход.

Как увеличить объем продаж

Итак, объем продаж — важный показатель для анализа эффективности работы предприятия. Далеко не всегда спад в продажах говорит о необходимости радикальных действий. 

Возможные причины:

• спад может быть сезонным, например, у репетиторов он бывает летом;
• покупатель может предпочесть товар конкурента. Это не всегда значит, что ваш товар хуже. Иногда конкуренты предлагают существенные скидки или временные выгодные акции;
• продукт может выйти из трендов. Кому сейчас придет в голову купить Хагги Вагги за 700 рублей? А ведь год назад это была цена страшненькой игрушки со скидкой. Сейчас те, кто продает игрушки, купленные оптом в Китае, должны искать новые трендовые штучки, чтобы угодить покупателям;
• наконец, спад продаж может произойти и по вине сотрудников.

Что делать, если анализ показал, что нужно что-то менять?

Маркетологи и авторы книг по бизнес-стратегиям дают множество советов, как увеличить выручку и поднять продажи. Приведем несколько самых распространенных и проверенных:

• у любого продавца должны быть пользующиеся стабильным спросом продукты. Их еще называют «дойными коровами». Их будут покупать всегда, они давно знакомы и любимы аудиторией. На них и нужно делать ставку в период спада;
• не стоит при этом менять видение своего бизнеса и начинать продавать только то, что массово покупают. Это чревато потерей индивидуальности. Многие в период пандемии добавили санитайзеры в ассортимент, но что было бы, если бы все повально на них перешли?
• проанализируйте партнерские отношения. Возможно, работа с кем-то из ваших партнеров не приносит прибыли. Возможно, вы выбираете привычный путь и не хотите обращаться к новым возможностям; 
• следите за обновлениями сайта и соцсетей. Они должны быть привлекательными и удобными для клиентов.

Итак, спад продаж не повод паниковать и тревожиться. Это может быть следствием естественных причин, а может стать толчком к развитию и новым открытиям в бизнесе.

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.