Баннер
Бизнесу

Как устроены FMCG-продажи

Ольга Куприянова
/ 6 декабря 2022 12:15
8 мин.
Текст изменился / 24 июля 2023

FMCG – незнакомая и непонятная аббревиатура, которая почти не используется в обыденной речи. На самом деле мы каждый день покупаем товары этой категории: хлеб, сыр, зубная паста и многое другое. В нашем материале расскажем об особенностях FMCG-рынка.

fmcg

Что такое FMCG-товары

К FMCG относятся вещи, которые рассчитаны на широкий круг потребителей и необходимы в повседневной жизни и быту: на учебе или работе, дома или в гостях.

Аббревиатура с английского расшифровывается как Fast-Moving Consumer Goods, то есть товары частого применения. Примеры: шампунь, стиральный порошок, батарейки, ручки, сигареты, корм для домашних питомцев и многое другое.

Иногда к этой категории относят товары повышенного спроса либо товары народного потребления. Однако между этими понятиями есть отличия. Для FMCG-рынка важно, насколько часто покупают продукты, а не в каком количестве.

Заниматься FMCG-продажами очень выгодно. В России ежегодный оборот товаров повседневного пользования равен около 18 трлн рублей. И с каждым годом эта сумма увеличивается.

Рынок FMCG насчитывает несколько десятков тысяч единиц:

  • продукты питания: мясо, овощи, фрукты, колбасная и сырная продукция, хлебобулочные изделия, консервы, крупы, соль и сахар, напитки;
  • табачная и алкогольная продукция;
  • бытовая химия: средство для мытья полов и так далее;
  • предметы личной гигиены: зубная щетка, дезодорант, гель для душа;
  • уходовая косметика: крем для тела, маска для волос;
  • товары для домашних питомцев: корм, шампунь для собак;
  • канцелярия: ручки, тетради, карандаши, линейка;
  • предметы домашнего обихода: лампочка, батарейка;
  • и другие товары.

FMCG-продукты можно поделить на четыре категории.

  1. Товары повседневного спроса – это вещи, которые покупают ежедневно. Обычно у них недолгий срок хранения.
  2. Продукты, которые покупают с запасом – имеют долгий срок хранения. Например: консервы, крупы, батарейки, тетради.
  3. Вещи, которые используются в определенных ситуациях. Они предназначены для приема гостей или праздника. Например: бумажные салфетки, одноразовая посуда, праздничный колпаки.
  4. Товары сезонного спроса – это продукция, которая пользуется популярностью в определенное время года. Например: мороженое (лето), какао (осень), сладкие новогодние подарки (зима). К этой группе также относят канцелярию, продаваемую в большом количестве перед началом учебного года.

Иногда в группу товаров широкого спроса включают медикаменты. Продажа лекарственных препаратов постепенно выходит за рамки аптек. Сейчас на полках обычных гипермаркетов можно найти лекарства, которые не требуют рецепта: слабые обезболивающие, контрацептивы, средства от боли в горле, мази для суставов и многое другое.

Давно мечтаете открыть собственный небольшой магазин? В Совкомбанке вы можете взять кредит на развитие бизнеса.

Совкомбанк поддерживает инициативы и начинания и предлагает кредит самозанятым сроком до пяти лет. Вы можете оформить кредит до 5 млн рублей на любые цели, предоставив минимальный пакет документов. Удобный калькулятор поможет рассчитать финансовую нагрузку и покажет, сколько нужно платить каждый месяц. Оформите заявку прямо сейчас, чтобы получить быстрое одобрение.

Некоторые отличительные характеристики товаров повседневного спроса:

  • Доступность. Как правило, продукция стоит недорого и продается в супермаркетах рядом с домом.
  • Большой товарооборот. Товары не залеживаются на полках в магазинах, потому что их быстро раскупают. Высокий спрос на продукты приносит производителю и дистрибьютору весьма приличную прибыль.
товары повседневного использования
  • Небольшой срок хранения. Это побуждает пользователей чаще ходить за покупками.
  • Спонтанность покупок. В FMCG очень часто используются хитрые маркетинговые уловки, которые заставляют потребителей совершать необдуманные покупки.
  • Высокая конкуренция. Регулярно появляются новые бренды и продукты, поэтому в магазинах представлен огромный ассортимент. Если вас не устроит цена на товар, вы сможете легко найти ему более бюджетную замену.

Одними из самых известных брендов продукции кратковременного пользования являются Danone, Coca-Cola, Lay’s, Colgate, Nestlé, Oreo, Dove и другие.

Давайте разберемся, как работает FMCG-рынок и какие у него особенности.

Структура рынка

Он состоит из четырех уровней. Цена увеличивается с каждым этапом. Производитель, дистрибьютор и продавец устанавливают наценки, благодаря чему выгодно зарабатывают на реализации товара.

По самой низкой цене, естественно, продает производитель. До потребителя продукция может дойти с большой наценкой. Безусловно, все дистрибьюторы хотят реализовать товар как можно скорее и заработать хорошую прибыль.

Однако продавцам важно сохранить рациональность при формировании конечной стоимости продукции. Необходимо ориентироваться на среднерыночные показатели, иначе никто не купит сгущенку за 800 рублей.

  • 1 уровень

На первом уровне трудятся люди, которые придумывают идеи и воплощают их в жизнь.Это может быть как крупный всемирно известный производитель, так и местное предприятие.

Они производят товар, а затем распространяют его по дистрибьюторам. Кроме того, отвечают за формирование имиджа бренда, создание дизайна и рекламы.

Одними из самых известных FMCG-брендов являются:

  • Johnson&Johnson – средства личной гигиены и медикаменты;
  • Philip Morris International – табак;
  • L’Oreal Paris – уходовая и декоративная косметика для мужчин и женщин;
  • Nestlé – продукты питания: от шоколадных батончиков до детского питания;
  • Unilever – бытовая химия и продукты питания.
  • 2 уровень

Мало только произвести товар, потом его необходимо быстро реализовать. Второй уровень рынка представляют дистрибьюторы, которые занимаются оптовыми продажами. Они поставляют продукцию в магазины.

Однако иногда производители напрямую работают с потребителем и продают товар без участия оптовой компании. Как правило, это сетевые компании. Например: Oriflame, Avon, Amway и другие.

Наценка на данном этапе составляет от 15% до 40%.

  • 3 уровень

На этой ступени находятся гипермаркеты, которые взаимодействуют непосредственно с самим потребителем. Это могут быть как сетевые магазины, так и единичные магазины. Рассмотрим, чем они отличаются друг от друга.

  • Единичные торговые точки покупают и продают продукцию в небольших объемах. Как правило, это маленькие магазины рядом с домом.

Закупочная цена для отдельных таких магазинов достаточно высокая, поэтому они вынуждены делать наценки на товар. Максимум – 30%.

  • Сетевые гипермаркеты объединяют одно название, схожий ассортимент, одинаковое оформление торговых залов и единая ценовая политика. Наценка составляет от 5 до 100%.

Яркие представители в России: «Магнит», «Пятерочка», «Ашан», «Перекресток» и так далее.

Кроме того, есть третья категория, куда входят рестораны, отели, спа-салоны, которые продают товары с наценкой до 500%.

Хотите сэкономить на ежедневных тратах? Карта «Халва» – удобный платежный инструмент с высоким кешбэком за покупки и процентом на остаток.

Универсальная карта «Халва» — не просто удобное платежное средство. Она, словно швейцарский нож, содержит десятки полезных финансовых инструментов в одном пластике и мобильном приложении. Кешбэк до 10%, рассрочка в 250 000+ магазинов и доход на остаток до 15% с бесплатным обслуживанием. Сделайте свою жизнь слаще и удобнее!

  • 4 уровень

В итоге продукция доходит до покупателя, который приобретает товар для личного пользования. Именно на его предпочтения производитель ориентируется при создании нового продукта и разработке маркетинга.

Особенности FMCG-продаж

Наверняка у каждого из нас в жизни случалось так, что зашел в магазин за одним хлебом, а вышел с целой корзиной продуктов, оставив несколько тысяч рублей.

продажи fmcg

Или другой пример. Представьте, вы гуляете в знойный день летом, увидели ларек с мороженым и сразу ринулись за десертом. Вероятнее, вы купите сладость со знакомым названием и ярким дизайном, даже не обратив внимание на другие варианты.

Приведенные примеры наглядно показывают, как устроены FMCG-продажи. Специалисты тщательно изучают рынок конкурентов, составляют маркетинговую стратегию и создают эффективную рекламу. Главная задача – заставить покупателя купить определенный товар.

На самом деле, сами того не подозревая, мы каждый день попадаемся на уловки маркетологов, а именно.

  • Яркий дизайн упаковок. Как говорится: встречают по одежке. Наше зрение всегда привлекают насыщенные цвета. Люди чаще покупают то, что выглядит интересно и необычно.
  • Удобная выкладка товаров на прилавках. Продукты в магазинах лежат не в случайном порядке. Все заранее продумано: более дорогие вещи находятся в пределах досягаемости, а более бюджетные – на самых верхних либо низких полках.

Вы задумывались, почему сладости часто находятся внизу? Сладкоежек больше среди детей, поэтому шоколадные батончики, мармелад и другие «представители» этой категории располагаются так, чтобы ребенок смог до них дотянуться.

  • Грамотная реклама. Реклама по сей день остается двигателем торговли. Маркетологи стараются придумать запоминающиеся названия к продуктам, которые были приятны слуху и вызывали у людей приятные ассоциации.

Примеры удачного маркетинга: Мишка Барни, Хло́пушка из рекламы злаковых хлопьев, герои мультфильма Простоквашино в рекламных роликах одноименной продукции. 

Некоторые производители пошли дальше. В своей рекламе они используют современные VR-технологии. Например, бренд косметики La Roche-Posay предлагает диагностику кожи по фото и подбор подходящих средств для ухода. 

  • Тренд на эко-товары. Сейчас многие стараются следить за питанием, внимательно изучают этикетку, отдают предпочтение продуктам без сахара, глютена. Пометка «био», «эко», либо «organic» делает товар более интересным для потребителя.

К сожалению, некоторые производители зарабатывают на доверии покупателей. Если на упаковке написано, что состав полностью натуральный, на деле может оказаться иначе. Поэтому не видитесь на многообещающие надписи и обязательно изучайте состав.

Факт дня
Игральные карты были первыми бумажными деньгами на территории современной Канады.

Тенденции

Наблюдаются следующие тенденции FMCG-рынка:

  • активная реклама в социальных сетях;
  • большой интерес к производству экологичных продуктов, которые не тестируются на животных;
  • создание удобного приложения для покупок онлайн;
  • возможность онлайн-заказа и экспресс-доставки из крупных гипермаркетов;
  • создание товаров для веганов, а также ЗОЖ-продукции без сахара, глютена и ГМО;
  • использование в рекламе современных технологий.

Сфера FMCG продолжает развиваться и адаптироваться под интересы современных потребителей. Высокая конкурентность на рынке подстегивает производителей придумывать новые фишки, чтобы оставаться на плаву.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
Ольга Куприянова
Ольга Куприянова
Помогу подружиться с деньгами, разумно их тратить и вкладывать. Финансы — это не так сложно, как вы думали!
Баннер