Баннер
Бизнесу

Что такое конверсия простыми словами

Ильвина Хазиева
/ 7 июля 2023 10:00
3.1 тыс.
8 мин.

Тысячи людей видят рекламные билборды на улицах, но покупателями становятся единицы. Превращение в клиента из простого прохожего называется конверсией. Измерять и повышать этот показатель нужно, чтобы увеличить доход бизнеса.

что такое конверсия
Показатель позволяет понять, насколько хорошо выстроены бизнес-процессы

Что это такое

Термин «конверсия» можно встретить не только в продажах, но и в химии, лингвистике, биологии. Смысл различается в зависимости от сферы, но это всегда какое-либо превращение.

В маркетинге конверсия или коэффициент конверсии (его еще называют CR или conversion rate) — это процент клиентов, которые превратились из потенциальных в тех, кто совершил целевое действие. Допустим, перешли по ссылке, зарегистрировались на сайте, оставили контакты, купили товар.

Например, билборд увидели 20 тысяч человек, но всего 20 из них позвонили по указанному в рекламе номеру. Значит, конверсия составила 0,1%.

Разбираться в терминологии важно не только руководителям бизнеса и маркетологам в штате, но и фрилансерам. Последние, благодаря возможности работать в разных нишах, могут быстрее отслеживать тенденции и сравнивать коэффициенты конверсии конкурентов.

Совкомбанк поддерживает инициативы и начинания и предлагает кредит самозанятым сроком до пяти лет. Вы можете оформить кредит до 5 млн рублей на любые цели, предоставив минимальный пакет документов. Удобный калькулятор поможет рассчитать финансовую нагрузку и покажет, сколько нужно платить каждый месяц. Оформите заявку прямо сейчас, чтобы получить быстрое одобрение.

Зачем ее измерять

Конверсия неотрывно связана с воронкой продаж — это путь, который потенциальный клиент проходит от первого соприкосновения с бизнесом до покупки.

Конверсию используют как руководители компаний, так и маркетологи. Без нее сложно управлять бизнес-процессами — находить слабые места и устранять их. Одно дело искать выход в темноте, совсем другое — включить фонарик. Таким лучом света для бизнеса и становится коэффициент конверсии.

Он позволяет:

  • Увидеть эффективность рекламы.

При работе с рекламной кампанией нужен количественный показатель, который поможет узнать, насколько она нравится покупателям и побуждает их совершить целевое действие. «Много» в отношении покупателей и прибыли — это хорошо, но для анализа и лучших результатов стоит обращаться к конкретным цифрам.

  • Узнать, на каком этапе потерялось больше клиентов.

Воронки продаж состоят из множества ступеней, а рекламные каналы могут быть многочисленными — допустим, наружная и диджитал-реклама, сарафанное радио и так далее. Чтобы влиять на конечный результат, важно видеть, как люди реагируют на каждый этап, и повышать конверсию точечно.

  • Выявить ошибки.

Если на одном из этапов показатель низкий, значит, что-то не так. Например, не работает форма подачи заявки или плохо оформлена страница в социальной сети.

  • Определить, хорошо ли изменения отражаются на бизнесе.

Если вы хотите испытать новый лендинг или рассылку, проведите А/Б-тестирование — разделите рекламный бюджет поровну и посмотрите, что принесет больше лидов.

Либо сравните показатель после нововведения и до него. Только имейте в виду, что повлиять могут и другие факторы — сезонность, экономическая обстановка и так далее.

  • Увеличить окупаемость затрат на рекламу.

Глобальное значение показателя в том, что он позволяет наиболее эффективно выстраивать рекламные кампании, не сливать бюджет впустую и получать наибольшую окупаемость.

Мнение эксперта

Юрий Самохвалов
Эксперт по маркетингу, сооснователь сети школ рисования Grafika и сети офлайн школ Skillbox

У конверсии в продажах есть три ключевых момента.

  • Первый — скорость работы с заявкой. Люди хотят, чтобы с ними как с потенциальными клиентами работали максимально быстро.
  • Второй — навыки и профессионализм менеджера по продажам. Он продает и преобразует потенциального клиента в платящего. Чем лучше он подготовлен и мотивирован, верит в продукт, компанию и свои силы, тем лучше будет конвертировать потенциального клиента в настоящего.
  • Третий — насколько клиент целевой. Бывает, что клиенты больше интересуются, чем реально хотят купить, или заявки оставляют конкуренты. Качество трафика влияет на преобразование в продажу. Для высоких показателей нужно, чтобы трафик был качественный.

Если какой-то из этих факторов плохо проработан, показатель может быть низким.

Измерить его можно вручную. Например, с помощью Google Таблиц, куда вносят количество сделок и заявок за месяц из CRM системы. Можно посчитать значение по менеджерам, отделам, регионам и так далее.

Также есть специальные системы аналитики. Например, Power BI или Yandex DataLens, в которых можно выстроить результаты в формате отчетов и дашбордов.

Какой бывает конверсия

Конверсию можно разделить на общую и поэтапную (их еще называют макро- и микроконверсиями):

  • общая показывает, сколько человек купили продукт и принесли прибыль;
  • поэтапная позволяет узнать, сколько человек прошли на следующий уровень воронки продаж.

Так, например, можно посчитать конверсию сайта, рекламного объявления и многого другого.

как посчитать конверсию
Анализ конверсии помогает найти слабые места в бизнесе

Мнение эксперта

Алена Репина
Заместитель генерального директора АО «Крымское производственное предприятие “Созвездие”»

Товары собственного производства мы чаще продаем через систему маркетплейсов — это важный канал продаж. Его плюс в том, что конверсию легко отследить. Для этого достаточно проанализировать разницу между просмотрами карточки товара и количеством заказов.

Для эффективного анализа важно уделить внимание сопутствующим факторам, выяснить, на каком именно этапе потенциальный покупатель отказался от покупки.

Чаще всего причинами низкой конверсии на маркетплейсах можно назвать:

  • недостаточно гибкую ценовую политику;
  • отсутствие грамотно оформленных визуала и текста;
  • плохую обратную связь — некачественную работу с отзывами и вопросами потребителей.

Решить эти проблемы поможет анализ конкурентов. Мало предложить качественный товар, важно еще и найти своего покупателя.

Грамотная работа с конверсией помогает создать пул лояльных клиентов, которые станут покупать снова и снова, — то есть дает долгосрочный позитивный накопительный эффект.

Как посчитать: формула и примеры

Формула конверсии такая же простая, как и ее определение:

CV = количество целевых действий / общий трафик × 100%

Рассмотрим, как посчитать конверсию на примере воронки продаж магазина одежды:

  • увидели рекламу — 5000 человек;
  • кликнули на призыв и перешли на сайт — 500 человек;
  • заполнили корзину — 25 человек;
  • совершили покупку — 5 человек.

Общая конверсия = 5 / 5000 × 100% = 0,1%.

Рекламного объявления = 500 / 5000 × 100% = 10%.

Из просмотревших сайт в заполнивших корзину = 25 / 500 × 100% = 5%.

Из заполнивших корзину в совершивших покупку = 5 / 25 × 100% = 20%.

Вместо того чтобы сравнивать между собой показатели на разных этапах, полезнее узнать, как обстоят дела с конкретным этапом у бизнеса из аналогичной сферы. Например, сколько человек набирают товары в корзину, а затем оплачивают их у бренда-конкурента. Или сравнить свои свежие показатели с данными за прошлые периоды.

Для автоматизации можно использовать «Яндекс Метрику». Вы устанавливаете код счетчика на сайт, выбираете, что хотите отследить, и просматриваете значения. В качестве цели можно выбрать заполнение формы, конкретную заявку или просмотренные страницы.

Повысить значения можно, если предоставить клиентам максимально удобные и выгодные условия для покупки. Сделайте это, став партнером Халвы.

Так вы получите доступ к клиентам известного банка и поможете потребителям оплачивать товары и услуги частями здесь и сейчас, а не ждать зарплаты, премии или неожиданного наследства.

Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку и продавайте еще больше!

Какой показатель считают нормальным

Нормы зависят от ниши бизнеса и его индивидуальных особенностей. Конверсия лендингов производства двигателей и детской одежды будет отличаться. Однако узнать, что происходит у конкурентов, не так-то просто.

Мнение эксперта

Анатолий Денисов
Главный редактор портала «Рейтинг Рунета»

Конверсия на уровне 2–5% — это зачастую не низкое, а просто «нормальное», среднее по рынку значение. Оно показывает, что нужно привлечь рекламой десятки человек, чтобы кто-то из них купил товар или услугу.

С помощью этого знания можно проверять адекватность подрядчиков и рекламных агентств. Если кто-то говорит, что сделает лендинг, успешный на 70%, — скорее всего, он или заблуждается, или обманывает вас.

В b2c-сегменте измерить показатель легко. Например, при продаже пиццы: запустили акцию, включили рекламу, увидели, что из 500 тысяч просмотревших объявления откликнулось столько-то человек. Все понятно.

С b2b сложнее. Купить разработку за несколько миллионов рублей — не то же самое, что купить пиццу. Такие сделки созревают месяцами и годами. Чтобы отслеживать эффективность, можно замерять каждый этап процесса: например, сколько клиентов продолжили общение после презентации услуг. Если кажется, что недостаточно, — надо смотреть, что и как вы презентуете.

Мы много общаемся с клиентами, и они нередко жалуются на качество подготовки подрядчиков ко встречам: люди не изучают бизнес или приносят презентации со старыми слайдами. Могут даже показать клиенту, который продает овощи, слайд о рекламной кампании для телевизоров.

Для конкретного бизнеса можно сравнивать показатели за разный период, с учетом нововведений или для разных каналов. К примеру, если email-рассылка дает низкие значения, а реклама в социальных сетях — высокие, есть смысл доработать рассылку или вовсе закрыть этот канал продаж, а все силы и внимание направить на развитие социальных сетей.

Самое важное — не просто сравнивать показатели, а отслеживать, окупаются ли ваши рекламные вложения и достаточно ли прибыли вы получаете.

Опыт экспертов: почему конверсия бывает низкой и как ее увеличить

Узнали, с какими проблемами чаще всего сталкивается бизнес и каким образом их решает.

Мнение эксперта

Алексей Севостьянов
Генеральный директор маркетинговой компании ООО «Скобеев и Партнеры»

Можно выделить три распространенные причины низкой конверсии:

  • Неподходящий трафик: если сайт привлекает нецелевых посетителей, которые не заинтересованы в предлагаемых продуктах или услугах, показатели будут низкими.
  • Непривлекательный контент: если он не соответствует ожиданиям и потребностям пользователей,целевых действий не будет.
  • Проблемы с юзабилити: сложная навигация, долгая загрузка страниц, неудобный интерфейс и другие проблемы могут отталкивать пользователей.

Чтобы увеличить показатель, можно предпринять следующие шаги:

  • Оптимизировать контент: сделать его информативным и уникальным, настроить под запросы пользователей.
  • Улучшить юзабилити: упростить навигацию, ускорить загрузки страниц, оптимизировать мобильную версию сайта.
  • Провести тестирование и анализ: запустить A/B-тесты, изучить поведение пользователей на сайте и проанализировать результаты, чтобы определить самые эффективные стратегии.
  • Улучшить предложения: проанализировать конкурентов, добавить новые функции или услуги, улучшить ценовую политику, чтобы сделать предложение более привлекательным для пользователей.
  • Заняться продвижением и рекламой: использовать различные каналы маркетинга, такие как контекстная реклама, социальные сети, email-маркетинг и другие, для привлечения целевой аудитории на сайт.
конверсия сайта
Отследить важные показатели сайта можно при помощи «Яндекс Метрики»

Мнение эксперта

Александр Старостин
CEO и сооснователь martech-компании First Data

На конверсию влияют такие факторы, как качество продукта, репутация бренда, общий спрос на продаваемый товар или услугу, эффективность работы сайта и правильно настроенная реклама.

Особенно важна для высоких значений персонализация — когда компания создает индивидуальные рекламные предложения для каждого клиента. Благодаря этому они попадают в запросы аудитории и напрямую влияют на рост количества продаж. 

Показатель может быть низким по следующим причинам: несоответствие продукта или услуги ожиданиям клиентов, недостаточное знание целевой аудитории, неудобный интерфейс сайта, неправильно выстроенная реклама. 

Снизить активность пользователей могут и распространенные ошибки в персонализации: навязчивая реклама, использование общих данных без анализа покупок и реальных потребностей клиентов, реклама, основанная на стереотипах, а также отсутствие эмпатии со стороны бренда. 

По опыту наших клиентов, повысить показатели способны расширенные знания о покупателях, анализ сторонних данных о покупках и таргетирование рекламы на тех пользователей, которым действительно нужен продукт в данный момент.

Коэффициент конверсии — важный показатель для любой компании, он позволяет улучшать бизнес-процессы и увеличивать прибыль.

Хотите узнать, как управлять бизнесом еще эффективнее? О секретах предпринимательства, полезных лайфхаках и новых законах читайте в специальном разделе нашего блога.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
3.1 тыс.
Ильвина Хазиева
Ильвина Хазиева
Расскажу интересно о скучном и сложном. И пусть ваши финансовые страхи исчезнут!
Баннер