Баннер
Бизнесу

Дистрибуция в торговле: правила и нюансы

Ильвина Хазиева
/ 27 июня 2023 12:00
5.6 тыс.
11 мин.
Текст изменился / 15 августа 2023

Дистрибуция — это неотъемлемая часть любой торговли. Она касается как самозанятого, который шьет сумки на заказ, так и крупнейших корпораций с тысячами товаров. В этой статье мы расскажем о дистрибуции с теоретической и практической точек зрения.

дистрибуция это
Дистрибуция — доставка товара до покупателя

Что такое дистрибуция

Заграничную «дистрибуцию» можно заменить простым русским «распространением», и тогда термин станет гораздо понятнее.

Дистрибуция — это распространение продукции, способ доставить ее от производителя к покупателю.

Для наглядности рассмотрим, как свежий хлеб оказывается на столе россиян:

  • один покупатель может купить хлеб прямо на хлебозаводе;
  • ко второму он попадает через магазин у дома;
  • к третьему — через супермаркет в другом городе.

Этот путь — прямой или через посредников — и есть дистрибуция.

Задача дистрибуции — выполнить все, что связано с перемещением товара, в нужный срок с минимальными затратами как можно бóльшему числу покупателей.

Вспомните косметику Oriflame из 2000-х. Продукция из Европы была почти в каждом доме благодаря развитой дистрибьюторской сети — ее распространяли тысячи представителей по всей стране.

Если у вас есть идеи интереснее, чем сетевой маркетинг, не упустите свой шанс. Совкомбанк предоставит кредит для вашего стартапа. Продумайте бизнес-план, получите деньги в короткие сроки и дерзайте!

Мозг закипает от инновационных бизнес-идей? Дайте им реализоваться! Поможет кредит на стартап от Совкомбанка. Получите до 10 млн рублей разовым переводом или после открытия кредитной линии. Выгодные процентные ставки и персональный гибкий график погашения позволят не отвлекаться на сиюминутные проблемы и запустят ваш стартап в космос!

Для чего нужна дистрибуция

Если продавать хлеб только на хлебозаводе, много не заработаешь.

Чтобы увеличить прибыль, нужно дотянуться до бóльшего количества покупателей. Но часто это бывает сложно:

  • клиенты находятся слишком далеко;
  • клиенты не знают о существовании продукта;
  • товар нужно доукомплектовать перед продажей;
  • производство и покупка товара не совпадают во времени.

Дистрибуция обеспечивает связь между производителем и потребителем и берет на себя все сложности с логистикой, хранением, сортировкой, распределением товара.

Если мы хотим продавать хлеб в другом городе, нам нужно его доставить. Возможно, хранить где-то на складе, пока его не выкупят. Отсортировать то, что не выдержало поездку. Распределить по магазинам нужные наименования и количество.

Дистрибуция помогает:

  • увеличить количество покупателей;
  • выстроить до них лучшие маршруты;
  • обеспечить бесперебойную поставку товара;
  • увеличить товарооборот.
качественная дистрибуция
Купить товар можно напрямую у производителя или через посредников. Второе зачастую удобнее для покупателей, которые находятся далеко
Факт дня
Считается, что первые чеканные монеты появились на территории нынешней Западной Турции в VII–VI ве­ках до нашей эры.

Каналы дистрибуции

Рассмотрим, каким образом можно распространить товар:

  • Через прямой канал — без посредника

Простая связь «производитель — покупатель», когда можно купить товар напрямую. Например, в розничном или интернет-магазине.

Это может быть костюм в ателье, автомобиль на заводе, творог в фирменном магазине молокозавода.

Такой канал дистрибуции дает больше возможностей для контроля, ведь все продажи происходят на глазах у производителя. Однако реализация и маркетинг тоже ложатся на него. А это значит, что все сложности и риски придется взять на себя. Нужно не только производить продукт, но и думать, как его продать и рассказать о нем бóльшему числу покупателей.

Преимущества: можно проконтролировать весь путь товара, не нужно заниматься работой с посредниками и платить им, проще следить за репутацией.

Недостатки: количество и география покупателей ограничены, нужно разбираться в маркетинге и продажах.

  • Через косвенный — с посредниками

Между производителем и покупателем встают один или несколько посредников. Их количество влияет на длину канала дистрибуции.

Если посредник один — канал короткий.

Например, дилерский центр автомобильного завода.

Если два или больше — длинный. Тогда цепочки могут выглядеть так:

  • производитель — оптовый продавец — розничный продавец — покупатель;
  • производитель — крупный оптовый продавец — мелкий оптовый продавец — розничный продавец — покупатель.

Например, фабрика в Турции сшила одежду. Ее закупил оптовый продавец в России, а потом распределил по разным магазинам, рынкам, шоурумам. Они продали одежду конечным покупателям.

Преимущества: можно делегировать продажи и сосредоточиться на производстве, география сбыта становится шире.

Недостатки: уменьшается контроль за хранением, продажами и продвижением товара, нет прямой связи с клиентами.

  • Через смешанный — с посредниками и без

Используются разные каналы дистрибуции. Часть товара продают напрямую, часть — с помощью посредников.

Производитель бытовой химии реализует продукцию и через интернет-магазин, и через торговые сети.

Если вы хорошо знакомы с теорией дистрибуции, но реализовать мечты мешают обстоятельства, воспользуйтесь поддержкой Совкомбанка. Необходимая сумма станет импульсом к развитию вашего бизнеса.

Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях.

Чем занимаются посредники

Какие задачи берут на себя посредники, кроме распространения товара? Рассмотрим на примере производителя сахара.

Завод продает сахар в мешках по 50 кг и только от 20 тонн. Рядовому клиенту такое счастье ни к чему, да и розничные магазины не станут покупать столько.

Товар забирает оптовик. Он увозит сахар на склад и фасует его в тару поменьше: в мешки по 5 и 10 кг, в пакетики по 1 кг.

Оптовик планирует продавать сахар по всей России. Поэтому сначала он везет его на промежуточные склады, где хранит товар, пока его не выкупит следующий участник цепочки. Здесь оптовик отвечает за то, чтобы сахар не превратился в камень и его не съели крысы. В общем, следит за сохранностью и сроком годности.

Кроме того, он сообщает производителю, есть ли спрос на его товар, что предлагают конкуренты. Также он может взять на себя рекламу и продвижение.

Таким образом, посредники отвечают за:

  • распространение,
  • хранение,
  • риски,
  • упаковку и комплектацию,
  • сервис,
  • коммуникацию.

Какой еще может быть дистрибуция

У понятия «дистрибуция» есть разные классификации. По ним можно определить, каким образом выстроены продажи того или иного производителя.

По характеристике посредника дистрибуция может быть:

  • Эксклюзивная. Когда права на распространение предоставляют только одному представителю. Например, продавать авто премиум-класса может единственный дистрибьютор в России.
  • Селективная. Представителей несколько, но все работают с определенной нишей. Украшения мастерской по производству украшений могут продавать только в ювелирных магазинах.
  • Массовая. Продавать товар могут все и всюду. Влажные салфетки можно найти в любом супермаркете или магазине у дома.

В зависимости от целей дистрибуция может быть:

  • Количественная. Акцент смещается на количество дистрибьюторов по принципу — «больше посредников, больше продаж».
  • Качественная. Производитель решает не просто увеличить географию продаж, а выбрать именно тех посредников, которые подходят под его нишу. Как в случае с мастерской украшений и ювелирными салонами.
  • Капельная. Еще более избирательный подход к выбору дистрибьюторов. Здесь учитываются не только продуктовая ниша, но и целевой портрет покупателя. Допустим, премиальный товар поставляют только в соответствующие магазины. Оригинальное платье Gucci можно найти исключительно в специализированных точках продаж.

По географии сбыта дистрибуция может быть:

  • Местная. Ареал распространения ограничен пределами региона.
  • Национальная. Дистрибуция по всей стране.
  • Международная. Распространение за рубежом.
каналы дистрибуции
И когда женщины продают свои цветы, выращенные в саду, и когда супермаркеты продают тюльпаны из Голландии — все это дистрибуция

Правила и нюансы дистрибуции

Мнение эксперта

Александр Абрамо
АО «Крымское производственное предприятие “Созвездие”» (сокращенно КППС)

Цель дистрибуции в том, чтобы обеспечить доступность товаров на рынке и удовлетворить потребности покупателей. В процессе дистрибуции существуют несколько правил и нюансов, которые помогают эффективно организовать деятельность:

  • Выберите дистрибьюторов, у которых есть опыт и экспертиза в вашей отрасли. Они должны быть надежными, с хорошей репутацией и достаточными ресурсами для продвижения и продажи товаров.
  • Распределите территорию между различными дистрибьюторами и определите целевую аудиторию каждого из них. Это поможет избежать конфликта интересов и обеспечить максимальное покрытие рынка.
  • Обеспечьте эффективную логистику, чтобы доставлять товары своевременно и в нужном состоянии. Разработайте оптимальные маршруты доставки, выберите надежных партнеров и регулярно отслеживайте выполнение заказов.
  • Разработайте стратегию продвижения и маркетинга, чтобы повысить узнаваемость и привлекательность товаров. Обеспечьте дистрибьюторов маркетинговыми материалами, обучите их продвигать продукцию, поддерживайте постоянный обмен информацией и обратную связь.
  • Сохраняйте тесное взаимодействие с дистрибьюторами и устанавливайте партнерские отношения. Регулярно общайтесь с ними, помогайте решать возникающие проблемы.
  • Отслеживайте продажи, запасы и рыночные тенденции. Анализируйте данные, чтобы определить эффективность дистрибуции и принимать стратегические решения. Проводите регулярные обзоры с дистрибьюторами для обсуждения результатов и планирования дальнейших действий.
  • Следите за ценовой политикой и условиями продаж, чтобы поддерживать единообразие и предотвращать конфликты между дистрибьюторами. Устанавливайте четкие правила и контролируйте их соблюдение.
  • Старайтесь решать возникающие конфликты или споры с дистрибьюторами конструктивно и оперативно. Установите механизмы обработки жалоб и предоставьте каналы коммуникации для обратной связи.

Чтобы понять, какую долю рынка занимает компания с определенным товаром, используют показатель взвешенной дистрибуции. Он показывает процент торговых точек, где уже продают товар, от их общего числа в регионе.

Также Александр поделился собственным опытом работы с дистрибьюторами:

«Во время работы с КППС — производителем антикоррозийных средств — я был ответственным за дистрибуцию продукции на рынке.

Мы установили партнерские отношения с несколькими дистрибьюторами с широкой сетью клиентов и хорошей репутацией. Проводили регулярные совещания, на которых обсуждали текущие продажи, запасы, проблемы и предстоящие маркетинговые активности. Предоставляли дистрибьюторам маркетинговые материалы, обучение по продукции и техническую поддержку.

Одним из нюансов, с которым мы столкнулись, был контроль за ценовой политикой.

Мы разработали стратегию ценообразования и установили минимальные рекомендованные розничные цены для продукции. Регулярно проверяли их, чтобы убедиться, что дистрибьюторы соблюдают наши указания и не делают несанкционированные скидки.

Также активно мониторили рыночные тенденции и анализировали данные о продажах и потребительском спросе. Это помогало адаптировать стратегию продвижения и маркетинга.

Например, когда мы обнаружили увеличение спроса на определенную категорию продуктов, то организовали специальные промо-акции и рекламные кампании, чтобы привлечь внимание клиентов и стимулировать продажи».

Управлять бизнесом проще, если вы хорошо знаете теорию. Читайте еще больше статей о всех нюансах предпринимательства в специальном разделе нашего блога.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
5.6 тыс.
Ильвина Хазиева
Ильвина Хазиева
Расскажу интересно о скучном и сложном. И пусть ваши финансовые страхи исчезнут!
Баннер