Баннер
Бизнесу

Искусство высокомаржинального бизнеса

Данис Казанцев
/ 16 февраля 2023 15:20
13 мин.
Текст изменился / 24 июля 2023

Не стоит сразу обвинять в алчности бизнесмена за то, что он «гнет цену» на товар. Ведь искусство продажи высокомаржинальных товаров — это не только про большие накрутки, но также про индивидуальный и гибкий подход к покупателю.

Высокомаржинальные товары 2023
Хотите получать достойные прибыли с каждой продажи? Изучите эту статью

Как повысить прибыльность бизнеса без масштабирования

Генерация прибыли есть главная мотивация любого бизнесмена. При этом самый простой и очевидный способ увеличить прибыль от продажи товара или услуги повысить на него цену.

«Стоп! Что за бред? усмехнется искушенный в бизнесе читатель. Автор, если ты просто так поднимешь цену, то твое дело загнется под давлением конкурентов, не прожив и нескольких месяцев».

Разумеется, здесь не поспоришь. Простым и очевидным этот способ является лишь из-за легкости исполнения и минимальности операционных затрат то есть со стороны управления бизнес-процессами. А вот с точки зрения маркетинга такой способ будет, вероятно, самым сложным.

Тем не менее продажа товаров и услуг с высокой наценкой это вполне себе действующая бизнес-модель. Причем к ней есть несколько различных подходов, которые мы рассмотрим ниже.

Высокомаржинальный бизнес, как и любой другой, требует стартового капитала. Совкомбанк предлагает выгодные кредиты для предпринимателей.

Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 10 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!

Рассчитать кредит

Что такое маржинальность в бизнесе

Маржинальность показывает, насколько велика наценка по сравнению с себестоимостью продажи. Или, если хотите, это отношение реальной прибыли к себестоимости. 

Формула расчета следующая:

Маржинальность = (Цена — Себестоимость) / Себестоимость х 100%

Под себестоимостью товара (услуги) понимают все затраты на его:

  • производство (закупку, если речь идет о перепродаже),
  • транспортировку, 
  • хранение,
  • реализацию.

Часто в себестоимость продукции не включают постоянные затраты. Все потому, что адекватно распределить их между разнородными товарами бывает очень нелегко. Правда, в таком случае маржинальность раскроет лишь приблизительную картину реальной прибыльности бизнеса.

Не следует путать маржинальность с маржой. Последняя отражает по сути ту же картину, но с другого ракурса. Маржа показывает, какую долю в цене занимает прибыль от продажи. Расчетная формула похожа, поэтому нужно быть внимательным:

Маржа = (Цена — Себестоимость) / Цена х 100%

Маржинальность не имеет верхнего предела и может составлять и 500%, и 1000%, и даже 10 000% (привет любителям криптовалют). 

Маржа даже в теории не может превышать 100%. А поскольку на практике себестоимость продукта обязательно число положительное, то маржа всегда меньше 100%.

Более подробно читайте обо всех этих математических нюансах в другой нашей статье.

Какие продажи считают высокомаржинальными

Четких критериев здесь нет, но обычно таким называют коммерческое предприятие, маржинальность которого превышает 100%. То есть прибыль с продажи как минимум вдвое выше, чем ее себестоимость.

Логично предположить, что раз есть высокомаржинальные продажи, то должны быть и другие.

Низкомаржинальные и среднемаржинальные продажи

  • Низкомаржинальные продажи (10–20%)

Абсолютное большинство товаров в магазинах вокруг нас малоприбыльны в пересчете на единицу продукции. В основном речь идет о товарах и услугах повседневного спроса продуктах питания из потребительской корзины, средствах гигиены, бытовой химии, услугах такси и т. п. Помимо дешевизны и постоянного спроса их отличает высокая конкуренция и низкая технологичность производства. А зарабатывают здесь исключительно на объемах продаж.

  • Среднемаржинальные продажи (50–100%)

Такие товары и услуги уже не настолько необходимы населению в целом, но пользуются спросом в отдельных широких слоях общества. Чаще их покупают поштучно и используют в течение длительного времени. Например, гаджеты, бытовую технику, услуги маникюра или автосервиса.

По большому счету в любой сфере коммерции есть место всем трем нишам: дешевому «ширпотребу», качественным товарам и эксклюзивной продукции премиум-класса. Чаще всего (но не всегда) высокомаржинальные продажи работают с третьим типом.

Аркадий профессиональный кузнец из древнего уральского рода. Закончив экономический вуз, он решил объединить оба своих знания и открыл бизнес одного товара производство мангалов. 

«Какой русский человек не любит сочный ароматный шашлык: хоть на пикнике у озера, хоть на даче после бани, хоть на идеально подстриженной лужайке дорогого особняка?» размышлял начинающий бизнесмен.

Молодой человек решил занять сразу все экономические ниши в своем регионе. Благо настоящих конкурентов у него не было масштабно ковкой мангалов никто не занимался, лишь кустарно на заказ. В итоге Аркадий успешно удовлетворил самые разные сегменты покупателей:

  • для широкого потребителя предприятие штамповало на металлообрабатывающих станках одноразовые и многоразовые разборные мангалы с наценкой всего 20–30% (за 1000–2000 рублей), зато сотнями в день;
  • для любителей качественной продукции его работники варили прочные барбекюшницы и жаровни; товар продавали с маржой в 40–80% по цене от 4000 до 10 000 рублей;
  • а для ценителей роскоши и кузнечного искусства Аркадий лично ковал под заказ декоративные мангал-беседки и продавал их с наценкой в 200250% по цене от 30 000 рублей.

Кроме того, предприимчивый бизнесмен удачно наладил производство сопутствующих товаров шампуров, топоров, печных труб с изящными насадками-дефлекторами и так же успешно реализовывал их с большой маржой.

Это пример того, как можно освоить продажу в том числе высокомаржинальных товаров, если сосредотачивать усилия на узком направлении. Конечно, стремление Аркадия занять целиком весь рынок по всем сегментам покупателей решение очень спорное. 

Такой подход, во-первых, требует больших вложений, а во-вторых, размывает фокус внимания управленческих усилий с наиболее перспективного сегмента. С другой стороны, Аркадию всегда есть что предложить любому потенциальному клиенту, а это сильное конкурентное преимущество.

За что люди готовы доплачивать

что такое маржинальная торговля
Покупатель часто готов заплатить гораздо больше за комфорт покупки

С высокой наценкой всегда продают брендовые и эксклюзивные товары и услуги. Люди готовы расстаться с большими деньгами, потому что хотят приобрести нечто большее, чем просто вещь (предмет, гаджет и т. п.). Они покупают «в довесок»:

  • эмоции (например, попкорн в кинотеатре это возможность совмещать два удовольствия: приятный вкус и интересное времяпрепровождение);
  • возможность быть на острие модных тенденций (первым стать обладателем новой книги, игры или первым среди друзей получить собственный квадрокоптер);
  • статусность (владение уникальной или брендовой вещью, принятие в определенный круг «избранных»)
  • комфорт (кружка кофе на мягком диване в зоне ожидания или возможность получить желаемую вещь не выходя из дома).

Вы тоже готовы переплачивать за дополнительные уникальные возможности? А что, если платить за них и не требуется?

Универсальная карта «Халва» — не просто удобное платежное средство. Она, словно швейцарский нож, содержит десятки полезных финансовых инструментов в одном пластике и мобильном приложении. Кешбэк до 10%, рассрочка в 250 000+ магазинов и доход на остаток до 15% с бесплатным обслуживанием. Сделайте свою жизнь слаще и удобнее!

Какие товары можно продавать с высокой наценкой

Мы не будем перечислять конкретные виды товаров, их безумно много. Но попробуем определить тенденции.

Сезонные товары

Наверняка вы хоть раз в жизни сталкивались с ситуаций наподобие «в декабре внезапно нагрянула зима, а я без теплой куртки»?

Да, многие россияне не любят планировать сезонные покупки заранее. Такие люди часто сталкиваются с необходимостью купить что-то прямо сейчас и за любую цену. 

Поэтому, к примеру, пуховик, который в сентябре никто не заберет за 10 тысяч рублей, с первым снегом без торга купят за 15.

Эксклюзивные товары

К ним относятся авторские вещи, а также дефицитные товары, которые производят только далеко за границей. 

Хэнд-мейд вещи  это практически произведения искусства. Часто они уникальны, потому что автор старается вложить в них частичку себя. 

Именно поэтому, кстати, мы так любим сувениры из далеких мест нам кажется, что они хранят частицу того «прекрасного далека».

Что касается дефицитных вещей, то, как правило, торговля ими приносит большую прибыль лишь первое время. Если товар действительно востребованный, то очень скоро предприимчивые конкуренты «положат глаз» на вашу перспективную бизнес-модель. 

Или, возможно, еще более находчивые конкуренты освоят производство других товаров, которые будут так же эффективно «лечить боли» целевой аудитории.

Брендовые товары

Тут все вполне очевидно: кроссовки Reebok будут стоить примерно в десять раз дороже, чем аналогичные им условные Reabac, даже если реальная разница между ними только в цвете шнурков. И на объем продаж этот факт никак не повлияет.

Однако учтите, что стать официальным дистрибьютором солидного бренда в регионе это большая ответственность. Компании предъявляют серьезные требования к распространителям своей продукции и строго спрашивают за недостатки.

Очень дешевые товары из Китая

А также из Вьетнама, Камбоджи и любой другой страны мира, если их аналоги в наших магазинах стоят в 4-5 раз дороже. При этом качество не обязательно будет пропорционально хуже.

Как и в случае с дефицитными товарами, такой высокомаржинальный бизнес имеет шанс прожить долго, только если предприниматель будет постоянно искать и находить новые объекты перепродажи.

стоимость каких товаров магазин считает потерями
Высокомаржинальный бизнес — это не обязательно про одну выгодную продажу в месяц

Праздничные товары

Несколько раз в год среднестатистический россиянин готов раскошелиться на шарики, свечки, бумажные колпачки и салют, даже если понимает, что их реальная себестоимость намного ниже. Ведь в данном случае он покупает не столько предмет, сколько эмоции. Тем более если это эмоции не его, а близкого ему человека.

Живые цветы

Торговля цветами в России не самый простой бизнес. Здесь очень высокая конкуренция и много тонкостей. Однако более высокомаржинальный товар в физическом (а не виртуальном) мире найти непросто.

К примеру, себестоимость одной эквадорской розы в «стране-изготовителе» меньше 1 рубля в переводе на наши деньги, а в российских цветочных магазинах их продают не дешевле 50 рублей, а чаще намного дороже.

Конечно, серьезную часть наценки составляют транспортные расходы. Плюс во время перевозки значительная часть цветов может погибнуть, и это тоже нужно закладывать в маржу. Однако при грамотном подходе можно очень неплохо зарабатывать.

Напитки

Себестоимость кофе в кофейне, крафтового пива в баре или чая в чайной студии всегда на порядок ниже, чем цены в подобных заведениях. И даже если вы будете заниматься оптовой поставкой сырья в них, товар все равно останется высокомаржинальным.

Кстати, чай исторически был одним из самых выгодных товаров в России. В течение почти столетия (с конца 18 века по 60-е годы 19 века) целая Британская империя с трудом конкурировала с маленьким провинциальным городком Кяхта на границе с Китаем в мировых поставках этого культового напитка.

Особые условия обслуживания

Вы уже продаете обычные низко- или среднемаржинальные товары, но хочется больше профита? Есть выход! Предложите покупателю дополнительные «вкусные плюшки».

Это может быть доставка в любую точку города и ближайший загород или годовой запас сопутствующих товаров.

Например, продавая 3D-ручки, можно предложить клиенту постоянные надежные поставки редкого типа филамента. Это будет отличный маркетинговый ход. В таком случае вы не только заработаете хорошую прибыль от основной продажи, но и обеспечите себе постоянные заказы расходников на долгий срок.

Факт дня
Самая мелкая русская монета выпущена в 1700 году. Она была медной и равнялась 1/3 копейки. Спустя год выпуск был прекращен из-за невыгодности.

Выгодно ли продавать высокомаржинальные товары и услуги

Несомненно, если правильно организовать маркетинг и сбыт. Но здесь часто начинается самое сложное. В бизнесе всегда действует фундаментальный закон чем выгоднее товар, тем больше желающих на нем заработать. 

Растет конкуренция, а вместе с ней и предложение. При этом спрос, как правило, топчется на месте. Поэтому выживает в этих «джунглях» сильнейший тот, кто раньше других научится либо управлять спросом, либо снижать издержки (на доставку, рекламу, хранение и т. д.). Каким путем пойти решайте сами.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
Данис Казанцев
Данис Казанцев
Люблю анализировать и разбирать этот мир по кирпичикам. Стану вашим проводником в непредсказуемых финансовых джунглях.
Баннер