- Исследование целевой аудитории
- Воронка продаж
- Цифровой маркетинг
- Социальные сети
- Поисковая оптимизация
- Плата за клик
- Партнерский маркетинг
- Нативная реклама
- Контекстная реклама
- Рекламная рассылка
- Погружение в продажи и их оптимизация
- Работа с постоянными клиентами
- Забота о клиенте
- Изучение тактики конкурентов
- Бесплатный чек-лист по росту продаж
Исследование целевой аудитории
Понимание своего клиента и связь с ним — ключ к успешным продажам. Достичь этого можно, изучив целевую аудиторию. Цель — максимально точно адаптировать подход к к потребностям и желаниям целевой группы.
Целевая аудитория — это группа людей, которые имеют схожие потребности и желания. Ее можно дополнительно сегментировать по категориям, которые включают возраст, социальное положение, место проживания, интересы.
Например, сегментация по интересам — хобби и увлечениям — позволяет создавать персонализированные сообщения, эффективно взаимодействовать с аудиторией и повышать лояльность к бренду.
Опрос аудитории
Один из лучших способов определить вашу целевую аудиторию — посмотреть, кто уже покупает ваш продукт или услугу. Сколько им лет, где они живут, какие у них интересы?
Хороший способ узнать это — проводить опросы. Вы можете начать с вопросов об хобби и интересах, работе и семейном положении. Эту информацию можно получить с помощью прямых опросов и анкет.
Если вы хотите собрать отзывы о конкретном продукте или услуге, вам следует ориентироваться на недавних клиентов. Например, вы можете узнать, какая упаковка или этикетка нового смузи пользуется наибольшей популярностью или насколько ролик на канале заинтересовал зрителя. Эти данные затем можно использовать для улучшения продуктов.
При разработке анкеты учитывайте три ключевых фактора:
- четкие и краткие вопросы — респонденты должны понять, о чем вы спрашиваете, и дать конкретные ответы. Участникам также приятнее отвечать на краткие вопросы;
- достаточно большая выборка — чтобы добиться статистически значимых результатов и уменьшить погрешность, размер выборки должен составлять от 500 до 1000 участников;
- язык, ориентированный на клиента, и нейтральные вопросы.
Создание профилей
Создание профиля — отличный способ глубже изучить конкретные сегменты, составляющие вашу целевую аудиторию. Это полезно, если у вас есть продукт, который нравится широкому кругу потребителей.
Профили позволяют определить личные особенности и потребности. Для компании, которая продает экипировку для бега, образ «Молодой человек, впервые задумавшийся о занятиях бегом» сильно отличается от образа «Бегун со стажем от 40 лет».
Анализ удовлетворенности
Какие вопросы можно включить в опрос изучения удовлетворенности:
- Насколько вы в целом удовлетворены продуктом?
- Как бы вы в целом оценили отношения с компанией?
- Насколько вы в целом удовлетворены обслуживанием клиентов?
- Насколько вероятно, что вы порекомендуете компанию или товары друзьям, коллегам, родственникам?
Разместить опрос можно в соцсетях, а провести — анонимно после завершения заказа в приложении.
Мнение эксперта
Развивая бизнес, новички могут не знать о таких универсальных способах увеличения продаж, как:
- создание уникального торгового предложения (УТП), которое отличает продукт или услугу на рынке;
- использование воронки продаж для систематического привлечения и конвертации потенциальных клиентов;
- налаживание процесса послепродажного обслуживания для увеличения лояльности и повторных покупок;
- активное применение цифрового маркетинга для точечного таргетинга.
Создание собственного бренда — это мощный инструмент для увеличения продаж, который новички в бизнесе могут недооценивать. Бренд помогает выделить вашу компанию среди конкурентов, строить доверие с клиентами и способствует формированию лояльности.
Разработка узнаваемого бренда включает в себя создание привлекательного логотипа, единой концепции дизайна, разработку фирменного стиля и корпоративной культуры, а также активное продвижение через различные каналы.
Оформление добровольного сертификата качества — еще один из способов увеличить продажи. Он подтверждает высокое качество продукции или услуг, что может повысить доверие клиентов и сделать ваше предложение более привлекательным на рынке.
Воронка продаж
Воронка продаж — последовательные шаги, которые потенциальный клиент проходит перед покупкой:
- фокусировка внимания на товаре,
- возникновение интереса,
- формулировка желания и покупка.
Что это значит для бизнеса? Сначала он должен привлечь как можно больше потенциальных клиентов, а затем придумать, как убедить их сделать то, что ему нужно.
В зависимости от направления бизнеса целевым действием может быть покупка продукта или услуги, заказ звонка, запрос на скачивание материалов или консультации менеджера — подходит любой контакт с брендом, который запланирован в маркетинговой стратегии конкретной компании.
Мнение эксперта
Многие слышали про этапы продаж, один из важнейших — выявление потребностей. При этом не все клиенты хорошо понимают, чего хотят. Не всегда потребность лежит на поверхности. Что делать? Помочь разобраться, посоветовать, выступить как эксперт.
Например, приходит запрос — «необходим ресторан для гала-ужина, ведущий и диджей». Мы уточняем, думал ли клиент про живую музыку, оформление площадки, фотозону. Обосновываем важность этих пунктов. Слышим в ответ: «Точно, это тоже нужно!». У человека не было в голове такой потребности. Мы ее сформировали.
Воронка продаж ― это визуализация пути клиента, которая показывает маркетологу, какую траекторию потенциальный покупатель прошел до момента покупки. Эффективная воронка продаж работает таким образом, чтобы локализовать любые проблемы и возражения клиента на всех этапах взаимодействия.
Мнение эксперта
Не додумывайте за клиента, если услышали в ходе общения «дорогой», «дешевый», «большой», «скромный» или «значительный» — слова, содержащие субъективную оценку. Для разных людей они имеют разное значение. Спросите: «Вы упомянули, что будет выделен значительный бюджет. Можете обозначить его рамки?» или «Вы просите подготовить концепцию на основе современных трендов. Каких?»
Сегодня быстрое решение о покупке товара — это редкость. Сам процесс представляет собой нелинейную схему, в которой клиенты ходят по кругу между рекламой, форумами, социальными сетями, сайтом, электронной почтой, блогами ― то есть соприкасаются с брендом в разных точках.
Дальнейшая работа — сделать так, чтобы клиент возвращался в компанию снова и снова, совершал повторные покупки и превратился в лояльного бренду покупателя.
Сегодня быстрое решение о покупке товара — это редкость. Сам процесс представляет собой нелинейную схему, в которой клиенты ходят по кругу между рекламой, форумами, социальными сетями, сайтом, электронной почтой, блогами ― то есть соприкасаются с брендом в разных точках.
Дальнейшая работа — сделать так, чтобы клиент возвращался в компанию снова и снова, совершал повторные покупки и превратился в лояльного бренду покупателя.
Не хватает денег, чтобы пополнить оборотные средства или исполнить контракты? «Легкий кредит» от Совкомбанка поможет решить эти проблемы. Оформите за пару кликов и получите индивидуальную сумму на срок до двух лет.
Цифровой маркетинг
Цифровой маркетинг — совокупность технологий продаж, которые ориентированы на пользователей сети.
Это продвижение брендов и продуктов через различные формы цифровой коммуникации: рассылки по электронной почте, работа с аудиторией в социальных сетях, интернет-реклама, текстовые и мультимедийные сообщения в мессенджерах.
Социальные сети
Социальные сети позволяют таргетировать рекламу на основе демографических данных и интересов. Разные группы по-разному потребляют медиа. Некоторые пользователи могут быть не восприимчивы к рекламе в одной соцсети, но позитивно отнестись к ней в другой — это может быть связано с разной аудиторией самих платформ (например, пользователи Дзена и Телеграма сильно отличаются).
Важно измерять успех различных типов рекламы на этих платформах — например, медийной и нативной. Тестируйте различные платформы, чтобы увидеть, что влияет на результаты, понять, как привлечь больше клиентов. Проводите анализ эффективности рекламных кампаний.
Социальные сети предлагают встроенные инструменты для измерения вовлеченности — они позволяют понять, верно ли вы представляете свою аудиторию. Вы сами решаете, какие типы взаимодействий значат для вас больше всего: количество репостов, комментариев или общее количество кликов на вашем сайте.
Прямая покупка может даже не быть целью маркетинговой стратегии в социальных сетях. Многие используют группы и каналы, чтобы начать диалог с целевой аудиторией, особенно если они предлагают продукты и услуги, которые не подходят для импульсивных покупок. Все зависит от целей компании.
Поисковая оптимизация
Поисковая оптимизация, или SEO, — востребованный маркетинговый инструмент.
Наиболее важными элементами, которые необходимо учитывать при оптимизации веб-сайта, являются:
- качество контента;
- уровень вовлеченности пользователей;
- удобство для мобильных устройств;
- количество и качество посетителей.
SEO является важным фактором контент-маркетинга — стратегии, основанной на распространении актуального и ценного контента среди целевой аудитории.
Плата за клик
Плата за клик, или PPC, — размещение рекламы на платформе и оплата за каждый переход по рекламной ссылке или за каждую покупку в результате перехода. В каждой PPC-кампании есть одно или несколько целевых действий, которые вы хотите увидеть от пользователя после нажатия на объявление. Эти действия называются конверсиями и могут быть транзакционными или нетранзакционными.
Покупка — это конверсия, как и подписка на информационную рассылку или заявка на звонок менеджера
Партнерский маркетинг
Партнерский маркетинг позволяет зарабатывать деньги, продвигая чужой бизнес. Вы можете быть блогером или компанией, но процесс в обоих случаях один и тот же.
Схема работает через модель распределения доходов: сайт-партнер получает комиссию каждый раз, когда кто-то покупает продвигаемый товар. Если вы являетесь поставщиком услуг, вы платите партнеру за каждую продажу, которую он вам принес.
Нативная реклама
Нативная реклама — это неявная реклама, мимикрирующая под текст. Цель — гармонировать с окружающим контентом, но обозначение того, что это реклама, должно присутствовать обязательно. Когда клиенты точно знают, что получают, они чувствуют себя более комфортно.
Нативная реклама должна быть менее заметной, чем традиционная, но она призвана не вводить в заблуждение, а увеличивать лояльность.
Контекстная реклама
Мало рассказать о своем деле потенциальным клиентам, которые живут в том же районе, где открылся ваш офис или новый филиал.Куда эффективнее работает контекстное продвижение в социальных сетях. Например, в «Яндекс.Директе» и Google Рекламе.
Екатерина пять лет руководит швейным цехом по пошиву одежды для женщин, чьи формы выходят за рамки модельных стандартов.
За последние годы молодые женщины все чаще начали искать наряды на популярных интернет-площадках.
Прибыль Екатерины существенно снизилась. Предпринимательница наняла ассистента, чтобы не терять время зря. Он помог разобраться с контекстной рекламой и настроил объявление в Дзене на статьях с релевантным содержанием для ее целевой аудитории.
Количество заказов увеличилось в два раза, а Екатерина стала сотрудничать с таргетологом на постоянной основе.
Однако на первых порах начинающие предприниматели не выделяют на продвижение большие суммы. Некоторые вовсе забывают о важности рекламы и не включают расходы на нее в свой бюджет. В таких ситуациях поможет Совкомбанк.
Оформите кредит наличными, чтобы воспользоваться выгодным предложением для вашего бизнеса. Банк выдает деньги на любые цели и берет на себя бумажную работу. Все, что требуется от вас, — выбрать удобную программу и рассчитать ежемесячный платеж на нашем кредитном калькуляторе.
Рекламная рассылка
Концепция рассылки проста: вы отправляете рекламное сообщение и надеетесь, что потенциальный клиент получит его. Однако для успешной реализации убедитесь, что письма приходят заинтересованным адресатам.
Что для этого нужно:
- наличие списка рассылки;
- персонализированный контент в тексте и теме письма;
- возможность отказа от подписки;
- рекламные электронные письма.
Погружение в продажи и их оптимизация
Мнение эксперта
1. Погрузитесь в процесс продаж.
Недостаточно просто придумать продукт или услугу, необходимо изучить процесс их продажи клиентам. Благодаря этому можно лучше познакомиться с конечными потребителями, понять их потребности, сделать выводы, внести корректировки как в сам продукт, так и в его презентацию.
На старте бизнеса необходимо уделять особенно много внимания микроменеджменту в продажах, погружаться во все процессы самому.
2. Подключите CRM-систему
С CRM все клиенты сразу же попадают в базу данных. Вы сможете контролировать продажи, вести аналитику, анализировать результаты, настраивать рекламу.
Этот способ пригодится как опытным игрокам, так и начинающим, когда еще не сформирован полноценный штат менеджеров по продажам. Многие новички бизнеса жертвуют этим в пользу экономии, а зря. Сквозная аналитика лучше, чем бить «пушкой по воробьям».
3. Наймите нескольких менеджеров по продажам.
Начинающие бизнесмены часто совершают одну и ту же ошибку — нанимают одного менеджера по продажам, ждут, когда он принесет прибыль, дальше нанимают второго, опять ждут уже больше прибыли, только потом нанимают третьего и так далее. Но первый менеджер может быть недостаточно квалифицирован, и пока собственник ждет продаж, которые никогда не состоятся, время уходит.
Нужно сразу нанимать двух-трех менеджеров и постоянно следить за результатами. Ориентироваться на того, кто показывает лучшую эффективность. Да, возможно, придется уволить отстающего, если он не захочет учиться и повышать квалификацию, но это необходимо для роста показателей.
4. Делайте бюджетирование.
Составляйте план продаж даже при минимальных оборотах бизнеса, декомпозируйте его на менеджеров, пропишите:
- сколько звонков нужно совершать ежедневно, ежемесячно, ежеквартально, ежегодно;
- средний чек на каждую продажу;
- все расходы и доходы.
Оцифровывайте и подсчитывайте все финансовые движения — динамика метрик и правильные выводы помогут масштабировать бизнес.
Работа с постоянными клиентами
Эксперты советуют не гнаться за новыми покупателями, а сфокусироваться на удержании лояльных постоянных клиентов.
Логичный совет, который дал автор книги «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл: велика вероятность, что человек порекомендует купленный товар другу или знакомому, если сам с удовольствием пользуется им долгое время.
Мнение эксперта
Развивайте отношения с существующими клиентами, делайте им скидки, дарите бонусы. Посоветуйте хорошую книгу, не забудьте поздравить с днем рождения. Клиентоориентированность — это делать больше, чем от тебя ожидает клиент. Старания окупятся — вы будете дружить и работать годами, вас будут рекомендовать друзьям и знакомым.
Анастасия производила мерч (сувенирную продукцию с логотипом или символикой) для компаний в сфере недвижимости. Количество клиентов девушку не устраивало.
Для увеличения продаж она вместе с рекламным агентом запустила рассылку. Всех клиентов, которые что-то купили, просили оставить адрес почты через форму обратной связи.
Еженедельно Анастасия давала задание копирайтеру, который отправлял этим клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки.
Прошло несколько месяцев, и труды команды дали первые плоды. Письма были ненавязчивыми, получатели не отправляли их в папку «Спам», а, наоборот, обращались к Анастасии за заказом сувениров с корпоративным лого.
Уделите внимание качеству продукта, и сарафанное радио будет работать на вас. Придумайте программу лояльности, которая повысит продажи и выделит вас на фоне скучных конкурентов с хорошим товаром.
Часто молодые предприниматели далеки от воронок продаж и теряются на этапе оформления ИП. Налоговые декларации, пошлины и взносы — от всего этого голова идет кругом. Но только не у клиентов Совкомбанка.
Мы поможем открыть расчетный счет без посещения офиса, объясним особенности налоговой отчетности и ведения бухгалтерии. Все, что нужно от вас, — оставить заявку онлайн и дождаться звонка менеджера.
Вам нужна помощь в регистрации бизнеса? Воспользуйтесь специальной услугой от Совкомбанка: зарегистрируйтесь на сайте, заполните анкету и скачайте готовые документы.
Забота о клиенте
Совершенствуйте клиентский сервис и удобство покупки. Если ваш магазин работает офлайн — присмотритесь к маркетплейсам или сделайте сайт с возможностью онлайн-оплаты. Внедрите в бизнес все, что касается удобного расчета: рассрочку или оплату бонусными баллами.
Евгений захотел подарить подруге на день рождения настольную игру. При выборе он ориентировался на два подарочных магазина: «сайт А» и «сайт Б», где часто покупал подарки для друзей и близких.
В конечном счете Евгений выбрал «сайт Б». На протяжении года на его бонусной карте копились несгораемые бонусы, эквивалентные настоящим деньгам.
Также клиенту разрешили беспроцентно разбить сумму покупки на равные платежи, так как заказ вышел дороже, чем рассчитывал Евгений.
Изучение тактики конкурентов
Не стесняйтесь заимствовать успешные фишки у коллег и конкурентов. Относитесь к нововведениям вдумчиво и не хватайтесь за любую идею.
Чтобы понять силу конкурента, станьте его клиентом или посмотрите, как реагируют его сотрудники на отказ купить продукт.
Обратитесь к компаниям, занимающимся проверкой конкурентов. Специалисты подробно разберут ваш запрос, расскажут, как другие бизнесмены привлекают аудиторию и работают с входящим трафиком.
Бесплатный чек-лист по росту продаж
- Начните с изучения аудитории, понимания ее потребностей, создания профиля и анализа удовлетворенности уже имеющихся клиентов. Ознакомьтесь со стратегиями увеличения продаж для начинающих.
- Внедряйте воронку продаж. С помощью нее вы узнаете, на каком этапе клиент отказывается от покупки. Эти знания помогут доработать товар в лучшую сторону.
- На начальных этапах погружайтесь в процесс продаж сами.
- Делайте бюджетирование, фиксируйте все расходы и доходы.
- Разработайте рекламную стратегию, используйте SEO-инструменты, рекламу в социальных сетях и других медиа.
- Анализируйте успешные кейсы увеличения продаж.Не гонитесь только за новыми клиентами. Помните о завсегдатаях, которые пользуются вашими услугами долгое время.
- Если вы продаете онлайн, подключите удобный расчет: карточкой, бонусными баллами или наличными при получении.
Поделитесь чек-листом в социальных сетях и поинтересуйтесь у коллег, что они внедрили бы в свой бизнес. Возможно, какие-то советы они уже попробовали и привлекли больше покупателей в свои магазины.
