Люди тратят деньги, чтобы удовлетворить определенную потребность. Мы покупаем не фен, а возможность быстро высушить волосы или сделать красивую укладку.
Чтобы грамотно продавать, нужно заранее выявить потребности клиента. В идеале для этого используют сложные и дорогие маркетинговые исследования. А работа с болями и проблемами целевой аудитории начинается еще на стадии разработки продукта.
Но это в идеальном мире, в реальном все зачастую происходит проще. Тем не менее без выявления проблем целевой аудитории не обходится ни одна маркетинговая стратегия.
Зачем нужно выявлять проблемы целевой аудитории
Если проводить аналогии из медицины, то лечение бессмысленно без диагностики. Врач сначала узнает, что именно болит у пациента, на основе этого ставит диагноз и только потом назначает лекарства или процедуры.
Что будет, если источник боли неизвестен?
- Создается продукт, который не отвечает требованиям целевой аудитории. Например, компания хочет продавать готовые рационы. Целевая аудитория — это занятые люди, желающие быстро получить готовую еду. Но если не выявить боль людей в виде скорости доставки, то можно создать продукт, который нужно ждать по 3-4 часа. А это неприемлемо для работающих полный рабочий день.
- Отдел продаж не сможет адекватно работать с возражениями, так как попросту их не знает. Только через боли целевой аудитории можно понять, что останавливает клиентов от покупки и как ускорить этот процесс.
Многие эффективные рекламные кампании в принципе строились на работе с проблемами. Однако важно учитывать этику и «не передавить». Например, не стоит напоминать потенциальным клиентам фитнеса о лишнем весе.
Какими бывают боли целевой аудитории
Все проблемы клиентов обычно связаны с удовлетворением потребностей, скоростью получения товара или услуги и различными сомнениями. А сами боли целевой аудитории принято делить на четыре группы:
- Финансы — клиент может сомневаться в том, что ему хватит денег на покупку, хотеть сэкономить, беспокоиться о слишком дорогой доставке или думать, что у конкурентов товар с этим же функционалом обойдется дешевле.
- Процесс — в этой сфере страхи связаны с непонятным или неудобным процессом покупки. Например, клиент может хотеть оформить ипотеку, но опасаться долгого и сложного сбора документов, ожидания и потери времени. Именно поэтому многие банки позиционируют свой продукт как «ипотека по двум-трем документам». Это позволяет им сразу ответить на боль клиента.
- Эффективность — сомнение в результате покупки. Решит ли товар или услуга нужные проблемы? Например, клиент не любит гладить одежду и хочет купить парогенератор. Но не уверен, сможет ли этот прибор избавить вещи от складок.
- Поддержка — чем сложнее товар или услуга, тем больше покупатель заинтересован в последующих консультациях и помощи со стороны продавца. Особенно это касается инфопродуктов или оборудования.
Есть и другая классификация, которая опирается на пирамиду Маслоу. Согласно ей, боли целевой аудитории делятся по иерархии потребности.
- Здоровье
Речь идет как о физическом, так и психологическом благополучии. На этом уровне потребности простые и элементарные, удовлетворить их нужно максимально быстро. Например, человеку требуется лекарство от боли, еда или зимняя одежда.
- Ресурсы
Потенциальный клиент беспокоится о деньгах и ищет, как решить эту проблему. На этом уровне потребности удовлетворяются при помощи инфокурсов, полезных статей, обучения.
- Самовыражение
После решения базовых проблем приходит черед более сложных потребностей. Они связаны с признанием в социуме и престижным потреблением.
Для работы с возражениями отдельно выделяют уровни болей целевой аудитории. Они нужны для того, чтобы правильно выстроить алгоритм действий отдела продаж.
Базовый
На этом уровне клиент знает о продукте, но не уверен, что тот ему в принципе необходим. Важно, чтобы у целевой аудитории был интерес к товару. Задача маркетолога — развить его и объяснить, в чем выгода данного предложения.
Финансовый
Клиент уже убежден в необходимости продукта, но сомнение вызывает цена. На этом этапе покупатели сравнивают характеристики, ищут предложения конкурентов и анализируют отзывы. Для проработки таких болей нужно создать систему аргументации, объясняющую цену. Альтернатива — предложить более удобные варианты покупки. Например, рассрочку.
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку и продавайте еще больше!
Технический
Клиент полностью готов совершить покупку и ждет предложения. Здесь нужно обеспечить доступность процесса приобретения товара и услуги, чтобы обойти конкурентов.
5 способов собрать боли клиентов
Для выявления проблем целевой аудитории проводится множество исследований. Фактически это первая и основная часть работы маркетолога над любым продуктом.
Иногда боли клиентов собираются интуитивно или из собственного опыта. Самые популярные продукты создаются, когда человек не может купить нужный товар или услугу, потому что их попросту нет на рынке. А потом решает закрыть эту потребность самостоятельно, создав свой бизнес.
Пицца Domino's завоевала бешеную популярность в США — на максимально конкурентном рынке. При этом их продукт не был самым вкусным и не обладал уникальной рецептурой. Но у Domino's была уникальная акция — «Привезем пиццу за 30 минут или отдадим бесплатно». Они работали на аудиторию, чья главная боль — гарантированно быстро поесть. За счет этого и преуспели.
Далее мы расскажем о разных способах анализа болей целевой аудитории. Многие из них не требуют больших финансовых вложений, их можно проводить как самостоятельное исследование.
Источники из интернета
Как ни странно, этот простой и незамысловатый способ работает эффективнее, чем прямой опрос целевой аудитории. В маркетинговых исследованиях люди часто лукавят или дают те ответы, которые от них ожидают.
На тематических же площадках в интернете потенциальные клиенты задают действительно важные для себя вопросы и бурно обсуждают интересующие явления.
Например, на форуме о ремонте можно прочитать распространенные жалобы на строителей, материалы или продавцов стройтоваров. Исходя из этого — выявить, каких продуктов не хватает на рынке.
Имеет смысл проверить отзывы на конкурентов, а также любые смежные темы, которые интересуют выбранную целевую аудиторию. Например, если нужно продать детское питание, то, помимо отзывов, стоит углубиться в другие вопросы: как родители организуют кормление, как они оценивают состав продуктов питания и т. д.
Анализ поисковых запросов
В основном этим занимаются СЕО-специалисты, но и маркетологи могут почерпнуть здесь много полезной информации. Наберите нужный поисковой запрос в Яндексе или Google, а затем посмотрите подсказки.
Также стоит воспользоваться сервисами Яндекс.Вордстат и Google Trends: они покажут, что пользователи чаще всего искали вместе с основными запросами.
Так можно узнать, что покупатели женских сумок хотят изделия из натуральной кожи, которые при этом недорого стоят. А обладатели волнистых волос чаще всего ищут шампунь без силиконов.
Анализ конкурентов
Маркетинговый бюджет можно сэкономить, воспользовавшись чужими наработками. Для этого нужно внимательно изучить сайты, лендинги и рекламные объявления конкурентов.
С какими болями они работают и на что делают упор в своих рекламных кампаниях? Одновременно с этим стоит рассмотреть отзывы пользователей на их продукты, чтобы понять, насколько их позиционирование соотносится с реальностью.
Прямой опрос клиентов
Его не всегда просто реализовать, особенно в сегменте В2В, в котором мало клиентов и большинство из них юридические или должностные лица. Тем не менее проводить прямые исследования стоит.
Например, можно попросить клиентов заполнить анкету или указать на причину отказа от покупки.
Анализ обращений
Похожий по смыслу способ, который активно используют для улучшения уже имеющегося продукта. Нужно разобрать сообщения, которые присылают пользователи во всех формах обратной связи.
Самые распространенные вопросы обычно и есть популярные боли, останавливающие от совершения покупки.
Как использовать боли целевой аудитории
Зная, какие проблемы есть у клиентов, можно предложить для них решение. Но нельзя ограничиваться общими словами: мало кто верит в универсальную волшебную таблетку. Зато можно применять боли для построения адресной и точечной стратегии.
Развиваете свой бизнес? Воспользуйтесь помощью от надежного партнера!
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Формулировка предложения
Самый простой способ использовать боль клиента на благо бизнеса — дать понятное решение проблемы. Например, «Котлеты как у бабушки» — предложение для покупателей, которые хотят покупать домашнюю еду.
А вот «Котлеты из настоящего мяса» заинтересуют тех, кто не хочет есть продукты из соевого фарша.
Улучшение рекламных материалов
Подробные ответы на боли клиентов стоит дать прямо на сайте: это позволит снять предварительные возражения и увеличить конверсию. При покупке сложных продуктов особенно важна полнота информации.
Чем прозрачнее товар или услуга для клиента, тем проще ему будет сделать выбор.
Работа со скриптом продаж
Зная основные боли целевой аудитории, можно разработать подходящие ответы на вопросы, которые снимут возражения. Например, если одна из главных болей клиентов — высокая цена, менеджеры могут сразу предлагать рассрочку.
Работа над продуктом
Выявление болей целевой аудитории в идеале должно проводиться на этапе работы над самим продуктом. Но не всегда такие исследования дают корректную информацию. К тому же обстоятельства могут меняться.
Если продажи не идут или идут хуже, чем ожидалось, имеет смысл провести повторное исследование. А по его результатам изменить сам продукт, сделав его интереснее для клиентов.
Надеемся, наши советы помогут вам создать уникальное предложение, которое привлечет множество клиентов!
