Как правильно презентовать продукт

• Зачем нужна презентация
• Виды презентаций
• Актуальные модели
• Обобщенный подход
• Резюме

Зачем нужна презентация

Со слов «продай мне эту ручку» начинается увлекательное путешествие в мир торговли — сцена из фильма «Волк с Уолл-Стрит», где главный герой на дружеской встрече в баре настаивает на качественной презентации продукта и ярко иллюстрирует, насколько важно грамотно его преподнести.

Красивый рассказ о продукте или товаре приковывает внимание покупателя и не оставляет шансов на отказ от покупки. Умелая презентация позволяет управлять вниманием потребителя и советовать ему лучшие предложения из имеющихся (то есть ваши). 

Если вы планируете выдвинуть на рынок сразу несколько товаров или услуг, учтите, что презентовать придется группами, по две-три штуки, чтобы покупатель не растерялся. Лучше всего рассказывать обо всех нюансах и особенностях постепенно, делая акценты на самых важных.

Тогда покупатель сделает выбор самостоятельно, сравнив все характеристики и не ощутив давления продавца. Такой подход упрощает продажи и повышает доверие.

Как составить рассказ о товаре:

• выпишите привлекательные показатели;
• укажите отличительные особенности;
• перечислите технические данные;
• добавьте личный опыт;
• упомяните изюминки.

Хороший маркетолог чувствует потребности покупателей, умеет искать мотивацию аудитории, нащупывать так называемые болевые точки и выделять самое важное.

Виды презентаций

Презентовать продукцию, товары или услуги можно по-разному. В зависимости от того, что конкретно вы продаете, и от контекста, можно грамотно жонглировать методиками. 

Магазины и индивидуальные предприниматели часто презентуют товары и услуги лично, по телефону или через электронные рассылки. 

Три базовых способа: 

• Информирование — рассказ о новом для покупателя продукте, его особенностях, преимуществах и отличиях от конкурентных предложений. 
• Демонстрация — показ товара «лицом»: клиентам дают потрогать и примерить кашемировый свитер, посидеть в массажном кресле, полежать на матрасе или попробовать колбасу. 
• Продажа — заключительный этап презентации, когда продавец плавно подводит потребителя к покупке.

Существуют и другие виды презентаций, которые используют крупные ритейлеры. Но все они строятся на трех базовых подходах. Продавцы лишь дополняют основу красивой картинкой или словами, адаптируя предложения под запрос. 

Какую бы методику вы ни использовали, важно оставлять покупателю право выбора. Дайте ознакомительные данные: преимущества, отличительные черты. Чаще всего информационные презентации используют для вывода нового предложения на рынок. 

Что делает маркетолог:

• находит «слабые» точки покупателя;
• рассказывает;
• демонстрирует;
• продает.

Хорошим дополнением станет показ товара. Пусть покупатель увидит, за что собирается заплатить. Так проще сравнивать разные предложения — не только вашей компании, но и конкурентов. Покупателю проще сделать выбор, когда товар можно пощупать, покрутить в руках, протестировать. 

Услуги презентовать чуть сложнее: их нельзя потрогать. В этом случае следует делать упор на преференции, которые потребитель получит, когда обратится к вам. Могут сработать короткие демо-версии. 

Если вам нужно продать бизнес-идею или проект, сделайте акцент на экспертности, докладах, цифрах, 3D-моделях или схемах, которые позволят потребителю в полной мере понять, что он получит от сделки. Организуйте встречу, на которой ярко расскажете о своем предложении.

Есть возможность и удаленной презентации — через рассылки по электронной почте или СМС. Воздействовать на сознание потребителя в этом случае сложнее, поэтому следует составлять тексты писем и сообщений с акцентами на самом главном. 

Продать товар проще всего напрямую, когда между продавцом или покупателем есть личный контакт. За работу берутся продажники. Их цель — как можно ярче описать товар, продемонстрировать преимущества и вежливо убедить сделать покупку. 

Актуальные модели

Продавцы используют знания о психологии человека, об особенностях восприятия информации. Например, чаще всего покупатели прислушиваются к оратору в начале и конце речи. Поэтому все главное нужно сообщить с самого начала, а в финале предложить приятный бонус. 

Помимо преференций, покупателей привлекает доступный язык — чем проще вы рассказываете о технических особенностях, тем выше вероятность успешной сделки. В противном случае покупатель выберет другого продавца.

Подогреет интерес клиента статистическая база. Но не загружайте потребителя сухими цифрами, а расскажите о компании, товарах, проектах, используя интересные факты.

Сделайте картинку красочнее за счет сравнения с конкурентами. Убедите клиента в том, что только ваша организация достойна его внимания. Здесь можно говорить о продолжительности работы на рынке, о стоимости, сроке гарантии и так далее. 

Если товар или проект внушительные, пускайте в ход метафоры – не скупитесь на внушительные сравнения, описывайте преимущества, которые получит потребитель, если оплатит ваше предложение. 

Это варианты взаимодействия с открытым покупателем. Есть клиенты, которые не идут на контакт. Тогда продавцам следует корректно завладеть вниманием: похвалите покупателя за интерес к вашему продукту и тут же сообщите о его особенностях.

Безотказно работают презентации, составленные на личном опыте. Людям нравится быть соучастниками жизней других. Если известный блогер купил тостер и написал о нем положительный отзыв, продажи наверняка возрастут. 

Но есть определенная категория покупателей, которая ориентируется только на стоимость. Работать с ними одновременно и просто, и сложно — продажникам важно не оттолкнуть клиента напором и заинтересовать подходящим вариантом. В большинстве случаев потребители соглашаются купить услугу или продукт по более высокой цене, когда узнают о том, что получают от сделки. 

Если вы индивидуальный предприниматель и еще не знаете, как продвигать бизнес на рынке и повышать продажи, воспользуйтесь услугами специалистов. Кредит на развитие дела обеспечит быстрый старт.

Важно завлечь потенциального клиента и дать ему ощутить себя обладателем товара, продукта или идеи, которые вы предлагаете. Позвольте потребителю решать, что покупать и за что платить, но при этом ведите его к выбору ненавязчиво. 

Обобщенный подход

Не обязательно изучать все техники и методики продаж, чтобы ворваться на рынок с успешными сделками. Начните осваивать способы презентаций с малого: готовьте универсальные рассказы об услугах и продуктах, адаптируя их под аудиторию.

Осваивайте нишу, тестируйте подходы, выбирайте тот, что приносит большую выгоду. Со временем удастся выстроить бизнес, нарастив базу постоянных клиентов и потребителей. 

Проще всего продать товар или услугу аудитории, которую вы хорошо знаете. Поэтому не экономьте время и средства на изучение потребностей потенциальных приобретателей. Прощупайте рынок, определите потребности и работайте на основе этих данных. 

Резюме

Учитывайте, что потребитель не готов выслушивать долгий рассказ. Клиент делает выбор в течение нескольких минут, опираясь на факты и выгоды. Постарайтесь заинтересовать человека в первой части презентации.

Что привлекает:

• стоимость;
• преимущества;
• дополнительные функции;
• способность товара или услуги решить проблемы.

Если вы видите, что потребитель сомневается и не решается выложить несколько тысяч рублей за раз, предложите использовать рассрочку. Удобнее всего совершать покупки с картой «Халва». 

Продажа — доказательство успеха. Не стремитесь достичь его во что бы то ни стало здесь и сейчас; идите к результату постепенно. Поставьте себя на место клиента и подумайте, что бы вы хотели получить за ту или иную сумму. 

Проще всего работать с вовлеченной аудиторией, которая знает, чего хочет и легко идет на контакт. Больше сил придется потратить на «холодных» клиентов: уговорить их на покупку сложно и не всегда удается даже опытным продажникам. 

Проанализируйте потребности рынка и предложите что-то уникальное и незаменимое.