ABC-анализ: разбираемся, что это такое

• В чем суть метода
• Когда ABC-анализ оправдан
• Для чего применим ABC-анализ 
• Приступаем к АВС-анализу
• Плюсы и минусы АВС-анализа
• Выполняем XYZ-анализ
• Итоги

В чем суть метода

ABC-анализ — маркетинговый инструмент, позволяющий предприятию отказаться от нерентабельных товаров и услуг. Зачастую с помощью АВС-метода проверяют товары, представленные в ассортименте магазинов. 

Метод ABC-анализа созвучен с законом Парето, по которому 20% приложенных усилий хватает, чтобы получить 80% результата. Согласно базовому положению  ABC-анализа, 20% продукции, которая продается в компании, обеспечивают 80% ее оборотов.

Следуя методу, товары делятся на три группы:

• А — эти товары формируют 80% продаж. Их доля в общем количестве позиций — 20%.
• В — группа для промежуточных позиций. Их доля в ассортименте — 30%. На них приходится 15% продаж.
• C — товары, составляющие в ассортименте 50-60% и дающие 5% продаж.

После такого анализа становится понятно, какие товары приносят выгоду компании, а от каких можно отказаться. Или сократить количество позиций, раз экономический эффект от них получается небольшой.

Если вам не хватает оборотных средств для закупки наиболее востребованных товаров, возьмите кредит в Совкомбанке с быстрым одобрением заявки.

Когда ABC-анализ оправдан

ABC-анализ полезен, когда компания разрабатывает стратегию или пересматривает ее. Он помогает выстроить маркетинговую политику и добиться высоких показателей продаж. Становится проще планировать бюджет и управлять имеющимися запасами продукции. 

ABC-анализ должен проводиться регулярно, не меньше раза в год, но лучше ежеквартально. Тогда получится увидеть динамику рентабельности бизнеса. 

Для чего применим ABC-анализ 

Через АВС-анализ можно пропустить:

• определенные товарные позиции или целиком всю продукцию в ассортименте. Это поможет понять, какие товары самые рентабельные;
• запасы на складе — станет ясно, что из имеющегося в запасе следует сбывать быстрее остального;
• поставщиков компании — чтобы узнать, с кем из них работать выгоднее;
• клиентскую базу — кто среди покупателей совершает больше всего покупок;
• подразделения компании — от кого больше всего отдачи, а кто малоэффективен;
• финансовые затраты — все, что касается вложения средств, инвестиций и общего бюджета. Будет видно, на что больше всего расходуют деньги. 

Приступаем к АВС-анализу

Чертим таблицу (лучше всего использовать Microsoft Excel) и заполняем столбец номер один (Товар). Вписываем туда позиции, которые будем в дальнейшем сортировать на категории А, В и С. 

В последующие несколько столбцов заносим нужный нам параметр (цены на сырье, объем продаж, прибыль, размер инвестиций либо величина вложений) и делаем разбивку по месяцам. 

Далее вычисляем, сколько процентов составляют реализованные товары в общей выручке компании. Формула такова: разделите выручку по товару на общую выручку компании и умножьте на 100%. 

Предположим, вы оформлены как ИП и с июня по август продали товара на общую сумму 118 тыс. рублей, в том числе — книги на 39 тыс. рублей. В общей выручке на книги приходится 33%, это и есть доля данного товара в обороте (шестой столбец). Повторите операцию для каждой позиции из первого столбца.

Сводная таблица

Далее ищем совокупный процент (седьмой столбец). В первой строчке значение будет такое же, как и в шестом столбце — переносим тот же процент от общей прибыли (книги 33%). 

А дальше применяем формулу: складываем долю в обороте товара, по которому мы ищем совокупный процент, с совокупным процентом по предыдущему товару.

Например, совокупный процент по тетрадям составит: 22,88% + 33,05% = 55,93%. 

Для альбомов: 17,80% + 55,93% = 73,73% и так далее.

Последний столбец покажет, к какой группе (A, B или С) относятся товары. В группу А попадают позиции с показателем до 80%. В группу В — от 80% до 95%. В группу С — от 95% до 100%.

Товары в группе А — самые выгодные с точки зрения реализации. Значит, упор в продажах надо делать именно на них. Эти позиции всегда должны быть в наличии в магазине, товары из этой группы обязаны быть высокого качества, перебоев с их поставками нельзя допускать. 

Товары в группе В тоже важны для магазина, хотя прибыль от их продажи не такая большая. Эти товары делают ассортимент богаче, благодаря ним складывается регулярный доход. 

Товары, попавшие в группу С, прибыли практически не приносят. Нужно разобраться, почему эти товары плохо продаются и либо поменять стратегию продаж, либо вовсе отказаться от реализации этих товаров. 

Для расширения бизнеса оформите выгодный кредит от Совкомбанка. Используйте удобный кредитный калькулятор. 

В рассмотренном нами случае высокий эффект от продаж показали книги, тетради, альбомы для рисования. Значит, всячески стимулируем продажи этих товаров в будущем: больше закупаем у поставщиков, устраиваем акции, особым образом выкладываем товар, чтобы привлечь к нему внимание покупателей. 

Ручки и карандаши тоже приносят стабильную прибыль. Как вариант, можно увеличить их разнообразие в ассортименте. Например, запустить в реализацию ручки от большего числа производителей. 

А вот краски у нас продаются плохо: подолгу лежат на витрине, и остались еще запасы на складе. Значит, делать новые закупки по ним мы не будем. В будущем сосредоточимся только на тех брендах, которые раскупают в первую очередь.

Плюсы и минусы АВС-анализа

С помощью такого анализа можно быстро получить общую реальную картину продаж и оперативно принять решения, чтобы повлиять на уровень прибыли в будущем.

Плюсы метода

АВС-анализ легко провести. Не обязательно обладать глубокими познаниями в бухгалтерии, хватит и элементарной школьной базы. 

Результаты надежные: простота формулы для вычислений минимизирует риск, что в расчеты закрадется ошибка. 

Оптимизировать бизнес становится проще: с помощью АВС-анализа вырисовывается наглядная иллюстрация того, что приносит основную прибыль, а что — нет.

Метод универсальный и подходит для оценки товаров, сырья, денег и т.д. 

Минусы метода

Анализ получается одномерным. Если нужно изучить только объемы продаж, метод подходит. Но если требуется включить более одного параметра, например, не только объем продаж, но и уровень спроса, то АВС-анализ не сработает. 

С помощью этого метода не увидеть позиции, которые приносят убыток. Для этого нужно еще одно условное обозначение D — для товаров, которые нерентабельны. В итоге получается ABCD-матрица.

Также в группу А может попасть большое количество позиций. Тогда нужно выделить еще одну группу — А+, в которой включаются товары, рентабельность которых заметно выше.

Метод не отражает прочие показатели: как колеблется спрос, что с покупательской способностью, какую роль играет сезонность и т. д. Для отражения этих критериев прибегают к XYZ-анализу.

Выполняем XYZ-анализ

При XYZ-анализе ассортимент разбивают на три группы, где к X относят товары с самым устойчивым спросом (коэффициент вариативности 0-10%); к Y — товары с непостоянным спросом (коэффициент вариативности 10-25%); к Z — товары, спрос на которые случаен (коэффициент вариативности более 25%). 

XYZ-анализ показывает, как меняется спрос в конкретный период времени — это и называется коэффициентом вариации.

Составляем таблицу, в которой продажи товара отражены по месяцам. Поскольку потребуется специальная формула, с помощью которой расчет произойдет автоматически, предлагаем воспользоваться готовым шаблоном таблиц (внизу можно переключать вкладки и выбирать нужную). 

После произведенных расчетов получаем коэффициент вариации в процентах. В группу X входят позиции с коэффициентом от 0-10%, в группу Y — от 10-25%, в группу Z — с коэффициентом больше 25%. 

Совмещаем две таблицы ABC и XYZ.

В таблице, где совмещены результаты АВС-анализа и XYZ-анализа, всего образуется девять вариаций:

• АХ и ВХ — это товары, которые хорошо продаются. Спрос на них легко спрогнозировать.
• AY и BY — товары продаются хорошо, но предугадать спрос на них сложно.
• AZ и BZ — реализуются хорошо, но спрос непредсказуем.
• СХ — прибыль от продаж небольшая, но спрос стабилен.
• CY — прибыль небольшая, спрос непостоянный.
• CZ — товары, спрос на которые случайный. 

Итоги

АВС-анализ позволяет классифицировать товары, услуги и ресурсы в зависимости от того, какое влияние они оказывают на прибыль предприятия. 

Метод АВС-анализа чаще всего используют в ритейле. Он позволяет быстро определить, какие товары наиболее рентабельны. 

С его помощью несложно выработать стратегию продаж, которая будет приносить прибыль.

Метод прост и удобен в использовании, если требуется проанализировать товары, сырье и прочее. 

Лучше всего совмещать АВС- и XYZ-анализы для получения наглядной картины.