Баннер
Глоссарий

ABC-анализ: разбираемся, что это такое

Камила Мирзакаримова
/ 27 декабря 2022 10:15
12 мин.
Текст изменился / 27 июля 2023

С помощью ABC-анализа можно узнать, продажа какой продукции оборачивается в прибыль, а какие позиции в ассортименте магазина или в перечне услуг компании являются убыточными.

анализ abc
АВС-анализ — маркетинговый инструмент, с помощью которого можно быстро оценить ситуацию с продажами

В чем суть метода

ABC-анализ — маркетинговый инструмент, позволяющий предприятию отказаться от нерентабельных товаров и услуг. Зачастую с помощью АВС-метода проверяют товары, представленные в ассортименте магазинов. 

Метод ABC-анализа созвучен с законом Парето, по которому 20% приложенных усилий хватает, чтобы получить 80% результата. Согласно базовому положению  ABC-анализа, 20% продукции, которая продается в компании, обеспечивают 80% ее оборотов.

Следуя методу, товары делятся на три группы:

  • А — эти товары формируют 80% продаж. Их доля в общем количестве позиций — 20%.
  • В — группа для промежуточных позиций. Их доля в ассортименте — 30%. На них приходится 15% продаж.
  • C — товары, составляющие в ассортименте 50-60% и дающие 5% продаж.

После такого анализа становится понятно, какие товары приносят выгоду компании, а от каких можно отказаться. Или сократить количество позиций, раз экономический эффект от них получается небольшой.

Если вам не хватает оборотных средств для закупки наиболее востребованных товаров, возьмите кредит в Совкомбанке с быстрым одобрением заявки.

Не хватает денег, чтобы пополнить оборотные средства или исполнить контракты? «Легкий кредит» от Совкомбанка поможет решить эти проблемы. Оформите за пару кликов и получите индивидуальную сумму на срок до двух лет.

Когда ABC-анализ оправдан

ABC-анализ полезен, когда компания разрабатывает стратегию или пересматривает ее. Он помогает выстроить маркетинговую политику и добиться высоких показателей продаж. Становится проще планировать бюджет и управлять имеющимися запасами продукции. 

ABC-анализ должен проводиться регулярно, не меньше раза в год, но лучше ежеквартально. Тогда получится увидеть динамику рентабельности бизнеса. 

Для чего применим ABC-анализ 

Через АВС-анализ можно пропустить:

  • определенные товарные позиции или целиком всю продукцию в ассортименте. Это поможет понять, какие товары самые рентабельные;
  • запасы на складе — станет ясно, что из имеющегося в запасе следует сбывать быстрее остального;
  • поставщиков компании — чтобы узнать, с кем из них работать выгоднее;
  • клиентскую базу — кто среди покупателей совершает больше всего покупок;
  • подразделения компании — от кого больше всего отдачи, а кто малоэффективен;
  • финансовые затраты — все, что касается вложения средств, инвестиций и общего бюджета. Будет видно, на что больше всего расходуют деньги. 

Приступаем к АВС-анализу

Чертим таблицу (лучше всего использовать Microsoft Excel) и заполняем столбец номер один (Товар). Вписываем туда позиции, которые будем в дальнейшем сортировать на категории А, В и С. 

В последующие несколько столбцов заносим нужный нам параметр (цены на сырье, объем продаж, прибыль, размер инвестиций либо величина вложений) и делаем разбивку по месяцам. 

Далее вычисляем, сколько процентов составляют реализованные товары в общей выручке компании. Формула такова: разделите выручку по товару на общую выручку компании и умножьте на 100%. 

Предположим, вы оформлены как ИП и с июня по август продали товара на общую сумму 118 тыс. рублей, в том числе — книги на 39 тыс. рублей. В общей выручке на книги приходится 33%, это и есть доля данного товара в обороте (шестой столбец). Повторите операцию для каждой позиции из первого столбца.

Сводная таблица

abc анализ аbc матрица
Так выглядит заполненная таблица после выполнения АВС-анализа

Далее ищем совокупный процент (седьмой столбец). В первой строчке значение будет такое же, как и в шестом столбце — переносим тот же процент от общей прибыли (книги 33%). 

А дальше применяем формулу: складываем долю в обороте товара, по которому мы ищем совокупный процент, с совокупным процентом по предыдущему товару.

Например, совокупный процент по тетрадям составит: 22,88% + 33,05% = 55,93%. 

Для альбомов: 17,80% + 55,93% = 73,73% и так далее.

Последний столбец покажет, к какой группе (A, B или С) относятся товары. В группу А попадают позиции с показателем до 80%. В группу В от 80% до 95%. В группу С от 95% до 100%.

Товары в группе А — самые выгодные с точки зрения реализации. Значит, упор в продажах надо делать именно на них. Эти позиции всегда должны быть в наличии в магазине, товары из этой группы обязаны быть высокого качества, перебоев с их поставками нельзя допускать. 

Товары в группе В тоже важны для магазина, хотя прибыль от их продажи не такая большая. Эти товары делают ассортимент богаче, благодаря ним складывается регулярный доход. 

Товары, попавшие в группу С, прибыли практически не приносят. Нужно разобраться, почему эти товары плохо продаются и либо поменять стратегию продаж, либо вовсе отказаться от реализации этих товаров. 

Для расширения бизнеса оформите выгодный кредит от Совкомбанка. Используйте удобный кредитный калькулятор. 

Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 10 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!

Рассчитать кредит

В рассмотренном нами случае высокий эффект от продаж показали книги, тетради, альбомы для рисования. Значит, всячески стимулируем продажи этих товаров в будущем: больше закупаем у поставщиков, устраиваем акции, особым образом выкладываем товар, чтобы привлечь к нему внимание покупателей. 

Ручки и карандаши тоже приносят стабильную прибыль. Как вариант, можно увеличить их разнообразие в ассортименте. Например, запустить в реализацию ручки от большего числа производителей. 

А вот краски у нас продаются плохо: подолгу лежат на витрине, и остались еще запасы на складе. Значит, делать новые закупки по ним мы не будем. В будущем сосредоточимся только на тех брендах, которые раскупают в первую очередь.

авс анализ ассортимента
Проведя АВС-анализ, вы точно будете знать, какие товары нужны вашим покупателям

Плюсы и минусы АВС-анализа

С помощью такого анализа можно быстро получить общую реальную картину продаж и оперативно принять решения, чтобы повлиять на уровень прибыли в будущем.

Плюсы метода

АВС-анализ легко провести. Не обязательно обладать глубокими познаниями в бухгалтерии, хватит и элементарной школьной базы. 

Результаты надежные: простота формулы для вычислений минимизирует риск, что в расчеты закрадется ошибка. 

Оптимизировать бизнес становится проще: с помощью АВС-анализа вырисовывается наглядная иллюстрация того, что приносит основную прибыль, а что — нет.

Метод универсальный и подходит для оценки товаров, сырья, денег и т.д. 

Минусы метода

Анализ получается одномерным. Если нужно изучить только объемы продаж, метод подходит. Но если требуется включить более одного параметра, например, не только объем продаж, но и уровень спроса, то АВС-анализ не сработает. 

С помощью этого метода не увидеть позиции, которые приносят убыток. Для этого нужно еще одно условное обозначение D — для товаров, которые нерентабельны. В итоге получается ABCD-матрица.

Также в группу А может попасть большое количество позиций. Тогда нужно выделить еще одну группу — А+, в которой включаются товары, рентабельность которых заметно выше.

Метод не отражает прочие показатели: как колеблется спрос, что с покупательской способностью, какую роль играет сезонность и т. д. Для отражения этих критериев прибегают к XYZ-анализу.

Факт дня
На Руси мелкие монетки называли в народе «чешуйками». Их делали из серебряных прутьев.

Выполняем XYZ-анализ

При XYZ-анализе ассортимент разбивают на три группы, где к X относят товары с самым устойчивым спросом (коэффициент вариативности 0-10%); к Y — товары с непостоянным спросом (коэффициент вариативности 10-25%); к Z — товары, спрос на которые случаен (коэффициент вариативности более 25%). 

XYZ-анализ показывает, как меняется спрос в конкретный период времени — это и называется коэффициентом вариации.

Составляем таблицу, в которой продажи товара отражены по месяцам. Поскольку потребуется специальная формула, с помощью которой расчет произойдет автоматически, предлагаем воспользоваться готовым шаблоном таблиц (внизу можно переключать вкладки и выбирать нужную). 

После произведенных расчетов получаем коэффициент вариации в процентах. В группу X входят позиции с коэффициентом от 0-10%, в группу Y — от 10-25%, в группу Z — с коэффициентом больше 25%. 

для чего нужен абс анализ
Таблица после проведенного XYZ-анализа

Совмещаем две таблицы ABC и XYZ.

xyz abc
Совмещенные таблицы: АВС-анализ и XYZ-анализ

В таблице, где совмещены результаты АВС-анализа и XYZ-анализа, всего образуется девять вариаций:

  • АХ и ВХ — это товары, которые хорошо продаются. Спрос на них легко спрогнозировать.
  • AY и BY — товары продаются хорошо, но предугадать спрос на них сложно.
  • AZ и BZ — реализуются хорошо, но спрос непредсказуем.
  • СХ — прибыль от продаж небольшая, но спрос стабилен.
  • CY — прибыль небольшая, спрос непостоянный.
  • CZ — товары, спрос на которые случайный. 
авс анализ продаж
Используя АВС-анализ, совмещенный с XYZ-анализом, вы будете располагать объективной картиной

Итоги

АВС-анализ позволяет классифицировать товары, услуги и ресурсы в зависимости от того, какое влияние они оказывают на прибыль предприятия. 

Метод АВС-анализа чаще всего используют в ритейле. Он позволяет быстро определить, какие товары наиболее рентабельны. 

С его помощью несложно выработать стратегию продаж, которая будет приносить прибыль.

Метод прост и удобен в использовании, если требуется проанализировать товары, сырье и прочее. 

Лучше всего совмещать АВС- и XYZ-анализы для получения наглядной картины.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
Камила Мирзакаримова
Камила Мирзакаримова
В мире фактов важно не потеряться! Просто и увлекательно пишу про финансы, ESG и умное потребление.
Баннер