Баннер
Глоссарий

Что такое аргументация: убеждаем коллег, выигрываем споры в сети

Ильвина Хазиева
/ 13 февраля 2023 12:30
5.9 тыс.
16 мин.
Текст изменился / 27 июля 2023

Хотите спокойно разговаривать о повышении зарплаты, побеждать во всех онлайн-дебатах и наконец-то подтолкнуть партнера к покупке новой квартиры? Аргументируйте! В статье расскажем, как говорить убедительно в любых ситуациях.

что такое аргумент теория аргументация
Если знать теорию аргументации, большинство неприятных споров можно превратить в увлекательные дебаты

Что такое аргументация и почему она нужна всем

— Коллеги, всю неделю мы будем задерживаться на работе! Так надо, возражения не принимаются.

Что чувствуете? Накрывает волной негатива и сопротивления? Работать после работы непонятно для чего — кому такое понравится?

А если бы к вам обратились так:

 — Коллеги, на этой неделе я попрошу вас задержаться на работе, чтобы закрыть горящие задачи. Нам важно сделать это, чтобы сдать проект вовремя и получить новые заказы. Мы учтем переработки и оплатим их по двойной ставке.

Теперь стало понятнее, почему вас просят работать больше положенного. Это уже не чья-то прихоть, а обоснованное решение. Помочь донести мысль четко и ясно помогла аргументация.

Аргумент — это довод, который позволяет обосновать свою точку зрения и убедить собеседника. Убедительными доводами являются факты и логические заключения. На молодежном сленге доказательства называют пруфами.

Мы сталкиваемся с необходимостью убеждать людей каждый день. Когда просим супруга купить новую сумку, ребенка — убраться в комнате, родителей — реже угощать внуков сладким. На работе мы убеждаем людей в своей позиции и решениях. Без этого диалог может не клеиться, а работа с коллегами, подчиненными и заказчиками — страдать.

Мнение эксперта

Максим Старовойтов
Главный операционный директор агентства контекстной рекламы и аналитики Finepromo

Потребность в аргументации ярче всего проявляется при общении с клиентом. В рамках взаимоотношений внутри коллектива проще откатиться назад и продолжить диалог с нужного тебе места, тогда как неправильная аргументация с клиентом может стать фатальной. 

В нашей практике аргументация чаще всего требуется в следующих случаях:

  • Когда мы предлагаем клиенту стратегию масштабирования в каналах маркетинга, за этим тянется необходимость больших инвестиций. Необходимо аргументировать, почему это будет выгодно и оперативно закроет возникшие вопросы и потребности. 
  • Когда поступает заведомо неэффективное предложение. Благодаря обширному опыту мы часто можем сказать, принесет действие положительный результат или нет.  Во втором случае необходимо привести доказательства, почему все произойдет именно так. 
  • Когда ожидания не сходятся с реальностью. Иногда случаются недопонимания и ожидаемый результат не бьется с реальным. В данном случае важно оперативно среагировать и перевести диалог в продуктивное русло.

В этой статье мы расскажем про приемы аргументации, которые позволят вам убеждать людей где бы то ни было без манипуляций и шантажа.

Схема, которая позволит аргументировать любое мнение

Сделать свое мнение более весомым просто, если знать, на чем строится аргументация. Стать уверенным оратором вам помогут четыре шага.

Схема аргументации:

  1. тезис — основная мысль, в которой вы хотите убедить собеседника, ваше мнение;
  2. аргумент — доказательства, которые помогут убедить оппонента;
  3. пример — иллюстрация, что ваш тезис работает именно так, как вы говорите;
  4. вывод — подведение итогов.

Рассмотрим на примере:

  1. тезис — зеленый чай не рекомендуют заваривать кипятком;
  2. аргумент — кипящая вода экстрагирует большое количество дубильных веществ и обжигает листья;
  3. пример — если залить зеленый чай кипятком, он будет горьким и менее ароматным;
  4. вывод — зеленый чай лучше заваривать водой до 90°С.

Увидеть эффективность схемы можно на примере интервью. Во время диалога часто случается следующее. Участник отвечает на вопрос одним тезисом, никак не доказывая его. А подготовленный журналист выдает обратное и подкрепляет это аргументами. Таким образом журналисты часто загоняют интервьюируемых в тупик.

Еще проще понять важность аргументов на примере повышения зарплаты.

 — Думаю, мне пора повысить зарплату.

 — Вынуждены отказать. Бюджет ограничен, продажи низкие и, вообще, не вижу результатов вашей работы.

 — К такому я не был готов. Сматываю удочки.

Хотите получать больше? Прокачивайте финансовую грамотность! С Халвой ваши деньги могут делать деньги. А вы можете покупать товары и услуги в рассрочку, выплачивая стоимость частями. Никаких кредитов и переплат. С Халвой вести бюджет удобно и выгодно!

Бывает ли шопинг выгодным? Да, если покупать с Халвой! До 10% кешбэка, пассивный доход в виде процента на остаток собственных средств до 15%. А самое главное — покупки в рассрочку до 24 месяцев и никаких процентов. Оформите Халву в пару кликов!

Какие виды аргументов используют чаще всего

Аргументы можно разделить на три вида.

    1. Логика. Универсальный способ, который можно охарактеризовать фразой «против лома нет приема». Аргументация в этом случае получается последовательной и логичной.
    2. Эмоции. Аргументация опирается на эмоции и переживания. Этот способ сложно применить в работе, но в отношениях с близкими, когда чувства собеседника особенно важны, он может быть полезен.
    3. Авторитеты. Использование в аргументации ссылок на издания или экспертов, чье мнение оппонент расценит как более авторитетное, чем ваше.
что такое доводы и контраргумент
Умение аргументированно доказывать свою позицию — сложнее и круче, чем применение грубой силы

Как сделать аргументы сильнее

Хорошо. Схема понятна, виды аргументов тоже. Но если в споре столкнутся два знатока, кто из них выиграет? Тот, кто будет лучше знать теорию аргументации.

Рассмотрим общие правила убедительного диалога, а затем узнаем, что советуют эксперты.

  • Используйте в аргументации логику без манипуляций и передергиваний.

Манипулятивно:

 — Мы хотим внуков, твои часики тикают!

Рационально:

 — Оптимальный срок для родов с физиологической точки зрения наступает примерно в 22 года, а с психологической и эмоциональной — в 30-35 лет.

  • Чем четче формулировки, тем сильнее аргумент. Используйте меньше абстракций и терминов. Представьте, что это не джиу-джитсу, а бокс — приведите конкретные доводы и вы быстро отправите противника в «нокаут».

Сложно:

 — Холодная вода замерзает медленно, потому что в этом случае процессы конвекции и теплового излучения замедленны.

Проще:

 — Теплая вода замерзает быстрее холодной, потому что процесс происходит снизу вверх: остается пространство для теплообмена, лишнее тепло уходит быстрее.

  • Запомните: меньше субъективного, больше фактов. Признайтесь себе, что оппоненту с большой долей вероятности неважно ваше мнение. Сухие доказательства звучат убедительнее, объективность делает вас сильнее.

Субъективно:

 — Мне нравится красный.

Объективно:

 — По статистике красный цвет чаще провоцирует человека на совершение действия, поэтому его используют на распродажах, когда важно подтолкнуть клиента к импульсивной покупке.

  • Не путайте аргументы и примеры. Аргумент — это факт или общий принцип, пример — частный случай из практики.

Аргумент:

 — Раздельно собирает мусор только треть россиян.

Пример:

 — У меня нет ни одного знакомого, который сортирует мусор!

  • Используйте вспомогательные слова. Заботливо ведите собеседника по вашей схеме, чтобы он не запутался и понял все.

«Я считаю» — подчеркнет ваше мнение.

«Потому что» — выделит переход к аргументам.

«Следовательно» — укажет на вывод.

Максим Старовойтов рекомендует следовать следующим правилам:

  1. Рассмотрите контраргументы — не следует их игнорировать, поскольку они могут помочь получить более глубокое представление о вашей теме.
  2. Помните о предвзятости — все аргументы в той или иной степени предвзяты, поэтому постарайтесь не позволять этому сильно влиять на ваш диалог.
  3. Обеспечьте последовательность — убедитесь, что все части аргументации сочетаются друг с другом без противоречий и путаницы.
  4. Используйте правильные формулировки — избегайте использования абсолютных понятий, таких как «всегда» или «никогда». Они могут подорвать доверие к вам.
  5. Обращайтесь ко внешним источникам — цитирование демонстрирует знания и подкованность в вопросе.

Контраргумент — это встречный аргумент, который опровергает довод оппонента. Желательно продумать наперед, в чем вас может уличить противник, и проработать слабые места. В свою очередь, и вы можете заранее предугадать болевые точки собеседника, на которых затем акцентируете внимание в диалоге.

Мнение эксперта

Валерий Гут
Кандидат психологических наук, разработчик теории адаптивного интеллекта

Следует обратить внимание на следующие моменты, чтобы аргументация сработала должным образом:

  1. Говорить только правду и то, в чем вы уверены на 100%. Если позволяет время, не лишним будет подготовиться и собрать как можно больше информации. 
  2. Уважать мнение собеседника, даже если оно диаметрально противоположно вашему. 
  3. Заменить сложные термины на простые и понятные. «Используйте мягкие слова и твердые аргументы», — советует английская пословица.
  4. Демонстрировать графики и схемы, цитировать книги или статьи. Это будет только усиливать ваши доводы и лишний раз подчеркивать экспертность. 
  5. Использовать сильные аргументы в начале. Это поможет сразу закрепить свою позицию и задать высокую планку для собеседника. 
  6. Быть напористым, но при этом внимательно слушать.

Способы аргументации: готовые решения от опытных спикеров

О теории аргументации и способах вести диалоги рассуждали еще со времен Древней Греции. А может и раньше, просто не записали.

  • Так, в правиле Гомера большое внимание уделяют очередности аргументов. Их нужно распределять так: сильные, средние, самый слабый. Слабый всего один, потому его не должно было существовать в принципе. Слабые аргументы — это плохо.
  • Правило Сократа советует использовать хитрость. Задать вопрос, на который нужно получить положительный ответ, следует после двух других, на которые собеседник легко ответит «да». Земля круглая? Солнце горячее? Примешь работу без правок?
  • Правило Паскаля напоминает, что выиграть спор — не равно уничтожить противника. Позвольте оппоненту сохранить достоинство.

Есть и более современные способы убедить собеседника. Например, в ежедневной работе удобно использовать модель PSB (problem, solving, benefits — проблема, решение, выгоды).

Применить ее просто.

  1. Выделите проблему — допустим, команда не может решить некоторые вопросы удаленно.
  2. Назовите решение — предлагаю раз в неделю встречаться в офисе.
  3. Сделайте акцент на выгоде — это сделает брейнштормы более эффективными, и нам придется тратить меньше времени на обсуждение идей.

Для важных переговоров подойдет Пирамида Минто, названная так по фамилии бизнес-консультанта из Америки Барбары Минто. Согласно ей, двигаться в аргументах нужно от общего к частному.

  1. Назовите основную мысль — например, я хочу в спа.
  2. Назовите вспомогательные тезисы — это расслабит мою спину, сделает меня счастливее, а после я начну работать.
  3. Докажите каждый тезис и приведите к нему пример — я ношу ребенка на руках каждый день, моя спина не справляется, после спа мне становится легче; спа снимет мое напряжение и я снова буду радовать семью, а не лаять на всех злой овчаркой; отдохнувшая я смогу наконец-то заняться подработкой в декрете, стану независимой и счастливой.

Мы использовали бытовой пример, но Пирамида Минто отлично подходит для защиты проектов, нововведений или изменений.

Накопить деньги на спа или другую мечту удобнее всего с онлайн-копилкой. Легкое пополнение, высокие проценты — с Халвой мечты сбываются быстрее!

Хороший способ сберечь деньги онлайн-копилка с возможностью пополнения и снятия средств. Откройте онлайн-копилку до 12,5% годовых в мобильном приложении «Халва Совкомбанк».

Какие ошибки легко совершить при аргументации

Искусными ораторами становятся не сразу. Путь может быть долог и тернист, но мы подсветим для вас сложные места.

  • Не раскрывать контекст. Человеку может быть совсем непонятно, почему он должен выслушивать ваши аргументы, почему для него это должно быть важным.

— Бабушка, мне нужны новые кроссовки на колесиках!

— А?

  • Думать, что все и так понятно. Некоторые люди думают иначе, их восприятие действительности отличается от вашего — и это нормально. Если хотите быть услышанными, постарайтесь подстроиться под собеседника.

— Они такие классные! Ты что, не понимаешь?

— А?

  • Приводить доводы вне мира оппонента. Старайтесь дергать за ниточки, которые действительно привязаны к собеседнику. Иначе рискуете высказать аргументы в никуда.

— Бабушка, ну купи, я хочу быть круче Васи из «TikTok-хауса»!

— А?

  • Не слушать оппонента. Это может моментально перекрыть пути к взаимодействию.

— Внучек, я не понимаю, о чем речь…

— Купи-купи-купи, они классные, просто поверь!

  • Объяснять то, что собеседник ни за что не примет. Скорее всего, диалог окажется пустой тратой времени.

— Внучек, кроссовки на колесиках — от лукавого.

— Понятно…

Убедительный диалог мог выглядеть так:

— Бабушка, появились новые кроссовки для спорта — с колесиками. Такие сейчас носит вся молодежь. Это как джинсы-клеш в молодости папы, только круче.

— Это как?

— Их можно носить как кроссовки, а при желании вставать на колесики и кататься, когда захочешь. Это весело и полезно.

— Не знаю… Звучит дороговато…

— Ты можешь сделать мне подарок на день рождения вместе с родителями. Я буду очень рад и стану лучше учиться в школе.

— Мне непонятно, как они выглядят и где их купить.

— Вот фото, а вот сайт. Завтра я приведу друга, он покажет, что это такое.

— Здорово, внучек! Я думала, что кроссовки на колесиках — от лукавого, но твоя речь звучит убедительно. Давай посмотрим.

рациональные аргументы способы теория аргументации
Навыки аргументации на работе сэкономят ваши время и деньги

Кандидат психологических наук Валерий Гут считает, что лучше и проще всего аргументация дается людям с развитым критическим мышлением. Они не только искусно применяют ее во время беседы, но и замечают в доказательствах оппонента уязвимые места, которые могут использовать в свою пользу. 

При построении аргументации Валерий советует учитывать цель, на которую она направлена: чтобы отстоять точку зрения, указать на ошибки собеседника или подкрепить позицию. В зависимости от этого способы аргументации будут разными.

Факт дня
Слово «копейка» появилось при Иване Грозном, так как на монетах был изображен князь с копьем в руке.

Как стать убедительнее

Чтобы развить навык аргументации, лучше всего практиковаться как можно чаще.

Например:

  • защищать свое мнение во время ежедневных рабочих задач;
  • выступать на планерках и совещаниях;
  • оставить открытыми комментарии в социальных сетях и защищать свою честь до победного;
  • оценивать, какие аргументы использует оппонент;
  • продумывать заранее, какими фактами вы можете поддержать свою позицию;
  • анализировать, как ведут переговоры в публичном пространстве: начальник с заказчиками, журналист с интервьюируемым, политики на дебатах.

Максим Старовойтов
Главный операционный директор агентства контекстной рекламы и аналитики Finepromo

Чаще всего для продолжения диалога с командой или клиентом аргументация должна приводиться здесь и сейчас, а не после окончания и некоторой паузы. В компании мы практикуем мероприятия под названием «Управленческие поединки». Во многих городах России есть подобные клубы для всех желающих.

На «поединках» скорость мышления прокачивается в экспресс-формате. В рамках одной минуты разыгрывается конфронтационный кейс. Чаще всего отыгрываются роли «руководитель — подчиненный», либо «заказчик — исполнитель».

Например, руководитель вводит правило, что теперь все выходят и работают только в офисе, а подчиненному продуктивней работать из дома. Необходимо подстроиться под оппонента, определить модель его коммуникации и получить максимум возможного от соперника. После каждого поединка участникам дают обратную связь и советы. 

После стабильного участия в таких поединках сотрудники становятся более уверенными в переговорах и быстрее генерируют доводы для уверенной аргументации.

В целом навыки убеждения держатся на трех китах:

  • структурное мышление;
  • четкая позиция по разным вопросам;
  • умение вести диалог.

Если вы будете иметь стабильную базу, то теория аргументации, подкрепленная практикой, покорится вам без труда!

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
5.9 тыс.
Ильвина Хазиева
Ильвина Хазиева
Расскажу интересно о скучном и сложном. И пусть ваши финансовые страхи исчезнут!
Баннер