Что такое бизнес-модель
Есть несколько подходов к пониманию сущности бизнес-модели (БМ). Деловой мир настолько разнообразен, что невозможно определить одну исчерпывающую цель, которую должно решить моделирование. Поэтому можно встретить несколько определений.
В самом общем понимании бизнес-модель — это способ превращения имеющихся ресурсов (материальных, финансовых или творческих) в прибыль с учетом покрытия всех финансовых издержек.
Однако такие модели могут решать и другие задачи:
- рассмотреть динамику процессов, чтобы определить слабые места и «бутылочные горлышки» во взаимодействии различных элементов бизнеса;
- точнее определить целевую аудиторию (ЦА) продукта и способы его продажи;
- описать логику взаимоотношений с клиентами или поставщиками;
- спрогнозировать точки роста.
В отличие от объемного бизнес-плана, БМ — небольшой документ. Ее преимущество в том, что она лаконична и не нагружает исследователя лишней подробной информацией. БМ позволяет оперативно получить всеобъемлющую картину бизнес-процессов и при этом не тратить целый день, вникая в детали.
Виды бизнес-моделей как способа монетизации
Попробуйте сходу ответить на вопрос: каким образом можно извлечь прибыль, имея какой-либо ценный продукт (товар или услугу)?
Скорее всего вам на ум придет только банальное: продать его в розницу или оптом по цене дороже, чем себестоимость, и на этом заработать. Такая бизнес-модель характерна для большинства производственных предприятий, особенно если себестоимость товара существенна, а спрос на него безусловен.
Гораздо сложнее продать такой продукт (чаще речь идет об услугах), ценность которого для потенциального покупателя неочевидна, а себестоимость мала. Например, музыкальную звукозапись.
В таких случаях продавцы идут на различные ухищрения, которые в совокупности определяют метод монетизации бизнес-модели компании и отражают ее суть. Маркетологи получают широкое «пространство для маневра» и карт-бланш на воплощение своих идей.
А хотите карт-бланш на свои желания? Ведь деньги — это не проблема!
В Совкомбанке можно оформить кредит наличными на любые цели до 5 млн рублей. Выберите удобную программу и рассчитайте ежемесячный платеж на кредитном калькуляторе. Деньги нужны срочно? Достаточно паспорта и любого второго документа. Нужна крупная сумма? Вы можете взять кредит под залог автомобиля или недвижимости. Заполните заявку на сайте и получите быстрое одобрение. Есть доставка!
Видов бизнес-моделей множество, и ежегодно появляются новые. Перечислим основные.
- Аренда. Часто товар нужен клиенту лишь на время. При этом человек не готов оплачивать его полную стоимость, поскольку цель не оправдывает средства. В такой ситуации бизнесмен предлагает клиенту взять ценность «напрокат», заплатив гораздо более скромную сумму.
Примеров множество — каршеринг, аренда гостиничного номера или услуга «муж напрокат».
- Лизинг — нечто среднее между арендой и кредитом. Клиент платит арендные платежи до тех пор, пока их сумма не достигнет суммы выкупа. С этого момента товар переходит в собственность покупателя, а взаимоотношения с продавцом прекращаются.
Чаще всего в лизинг приобретают машины или промышленное оборудование.
- Абонентская плата. Пока клиент перечисляет абонентские платежи, у него есть неограниченный доступ к предоставляемой услуге.
- Лицензирование. Это способ монетизации интеллектуальной собственности. Каждый, кто использует идею, произведение искусства или написанную программу, обязан поделиться прибылью с автором.
Такие бизнес-модели существуют уже давно. Однако, есть сравнительно свежие и оригинальные способы убедить клиента платить.
- Франшиза. Частный случай лицензирования. Речь идет о продаже интеллектуальной собственности на бизнес-идею. С возникновением такой БМ стать успешным предпринимателем стало гораздо проще.
- Платная подписка (paywall). Многие онлайн-сервисы предоставляют клиентам бесплатный доступ к медиапродукту (для подогрева и поддержания интереса). Но эксклюзивный контент они продают.
Примеров множество — от мобильных игр до онлайн-кинотеатров.
- Заработок на рекламе (по-другому СРМ). Компания из медиа-сферы публикует бесплатный контент, чем привлекает посетителей. Бенефициары СРМ-модели — другие бизнесы. Они платят медиаплощадке за размещение рекламы.
- Кастомизация. Для нового бизнеса не обязательно нужен оригинальный продукт. Можно взять уже производимый другими компаниями и кастомизировать его, то есть трансформировать или дополнить в соответствии с пожеланиями покупателей.
Такая БМ популярна, к примеру, в сфере автотюнинга.
Бизнес-модель Остервальдера
Чтобы не вводить читателя в заблуждение, следует сделать небольшое пояснение. Бизнес-модель Остервальдера — это не способ монетизации, наподобие тех, что были описаны выше. Речь идет о конкретном документе стратегического планирования. Другими словами, теперь мы рассмотрим понятие «бизнес-модель» в другой логической плоскости.
Александр Остервальдер — швейцарский экономист и выдающийся бизнес-теоретик. Вместе со своим коллегой Ивом Пинье он разработал довольно простой, но весьма эффективный способ логического разложения бизнеса любой сложности и способа монетизации на девять основных элементов.
Каждый из этих элементов критически важен и представляет собой определенный процесс или ресурс. При этом они тесно взаимосвязаны.
Разумеется, это не единственный метод построения БМ. Но заслуга Остервальдера в том, что ему удалось создать универсальный и понятный алгоритм, который доступен даже непрофессионалам. Обычно такую БМ легко расписать на одном стандартном листе бумаги.
Структура
БМ Остервальдера представляет собой таблицу из девяти граф — по одной на каждый элемент.
Как правило, все данные в БМ Остервальдера заносят в виде текста. Поэтому навыки составления логических схем не понадобятся. Достаточно лишь базовых знаний о финансах, которые можно развить, пользуясь универсальной картой «Халва».
Карта «Халва» — универсальный финансовый инструмент. Используйте свои средства, получайте кешбэк с покупок до 10% и доход на остаток собственных средств по карте до 15%, а также открывайте вклады под выгодный процент. Вы можете взять заемные средства до 500 000 рублей и потратить их на покупки в рассрочку на срок до 24 месяцев. Закажите Халву в форме ниже, и курьер привезет ее вам!
- Ценностное предложение. Это центральный элемент БМ, вокруг которого выстраиваются все остальные. По сути это ответ на вопрос: какую потребность потенциальных клиентов вы собираетесь удовлетворить.
- Ключевая деятельность. Их может быть несколько. Фактически, это и есть ваш продукт — товар или услуга, которые помогут людям или другим бизнесам решить их проблему. Однако, здесь можно указать и другие виды деятельности, если они оказывают серьезное влияние на конкурентную среду. Например, благотворительность или развитие ESG.
- Отношения с клиентами. Любой маркетолог знает, что гораздо проще удержать старого клиента, чем привлечь нового. В данной графе следует расписать, каким образом вы намереваетесь «привязать» покупателей к своему продукту.
- Ключевые ресурсы. Это то, без чего невозможно создать продукт. Речь не только о материальных и финансовых ценностях, но о людях (квалифицированных сотрудниках) и их творческом потенциале.
- Ключевые партнеры. Принцип разделения труда предполагает, что человек или организация должны производить то, что у них лучше всего получается, а остальное делегировать другим. Запишите в этой графе бизнес-партнеров и способы продуктивного взаимодействия с ними.
- Потребительские сегменты. Опишите вашу целевую аудиторию. Если речь идет о людях, то определите их возраст, интересы и ценности. Если об организациях (предприятиях, НКО, государственных учреждениях), то распишите их сферу деятельности, размер и расположение.
- Каналы сбыта. Каким бы замечательным не был ваш продукт, если доступ к нему (или к знанию о нем) для покупателя сложен, то он будет искать другие варианты удовлетворить свою потребность. Отразите в этой графе логистику и способы информирования клиентов (реклама, продвижение в соцсетях и т. п.)
- Потоки доходов. Прибыль может поступать различными путями и в разных формах. Следует заранее определить механизмы конвертирования ее в финансовые ресурсы, а также оценить их законность.
- Структура издержек. Расходы — постоянный спутник прибыли. Если на этапе планирования упустить хотя бы один значимый канал оттока средств, то бизнес может стать убыточным. Отразите в этой графе все существенные разовые и постоянные затраты (без цифр, только направления).
Подводя итоги, можно сделать два главных вывода.
Во-первых, бизнес-модель — это довольно емкое и неоднозначное понятие. В зависимости от контекста ее суть можно трактовать по-разному.
Во-вторых, умение грамотно составлять БМ может дать бизнесмену серьезное преимущество и предотвратить бесполезную трату времени и ресурсов.
