Не переплачивайте за раскрученный бренд, не испытав его аналоги

Представьте, что прямо сейчас вам нужно выбрать одно из двух мест, куда вы отправитесь отдыхать.

• Не знаешь — не бери
• Имидж — ничто

На выбор в таких случаях обычно влияют два фактора: качество и цена. Но качество, в отличие от цены, довольно сложно формализовать.

Скорее всего, сюда войдут все остальные факторы кроме цены — сервис, близость к пляжу и другие важные вещи. Как же вы примете это непростое решение?

Ученые выяснили, что мы — потребители — делаем выбор ограниченно рациональным способом. Другими словами, чтобы упростить и ускорить принятие решения, мы, во-первых, помним про свои потребности и желания, но в то же время учитываем убедительные доказательства в пользу альтернативного варианта.

Результаты исследования опубликованы в издании INFORMS journal Marketing Science.

Не знаешь — не бери

— Хотя качество — это ключевой неценовой фактор, который определяет, на что именно мы потратим деньги и сколько готовы выложить, часто бывает так, что нам либо не хватает информации о продукте, либо то, что есть, настолько противоречиво, что сделать какой-либо здравый вывод сложно, — совершенно справедливо заметил один из авторов исследования.

— До покупки и использования вообще сложно определить качество абсолютно любого товара, но потребителю приходится делать выбор.

Многие покупают, к примеру, лекарства в аптеке, и часто выбор падает на хорошо знакомые названия, раскрученные бренды, которые стоят дороже, чем менее именитые аналоги с точно такими же действующими веществами в составе.

Все потому, что безымянные товары заранее кажутся нам сомнительными: мы еще не сформировали к ним отношение, но, как люди осторожные, уже не слишком-то доверяем. И на первое место выходит наше отношение к брендам.

Зато информированные потребители — в данном случае фармацевты, врачи или провизоры — скорее всего будут покупать как раз те самые никому не известные лекарства.

Потому что:

• разбираются в продукте;
• оценивают его осознанно, за его качество, а не за бренд.

— Покупатель редко сравнивает субъективные характеристики товара до покупки. Вместо этого он обращает внимание на бренд, к которому сформировал некое отношение благодаря рекламе. Именно на основе этого ощущения он и будет принимать решение, пока не получит убедительные качественные доказательства, — сообщили ученые.

Имидж — ничто

Выводы исследования легли в основу ограниченно рациональной модели потребительского выбора, которая анализирует связь между нашими предпочтениями и качеством продукта. Эта модель учитывает цену, качество, отношение потребителя и неопределенность.

Одним из наиболее любопытных результатов этого решения является то, что хотя отношение к незнакомому продукту создает для него конкурентное преимущество, его можно опровергнуть доказательствами. Если аналог окажется качественнее и при этом стоит существенно дешевле, то в итоге покупатель примет полностью рациональное решение.

Маркетологам стоит помнить об этом и не ограничиваться упаковкой товара, а заранее позаботиться о качественных доказательствах преимуществ продвигаемого продукта.

Ну а нам с вами стоит помнить, что имидж — ничто, и прежде чем начать доверять какому-либо бренду, стоит испытать его и сравнить с аналогичными предложениями на рынке. Хотите тестировать товары и ни в чем себе не отказывать? Подайте онлайн-заявку на карту «Халва» и радуйте себя и близких нужными вещами с выгодой.

Будьте в плюсе и разумно распоряжайтесь деньгами!