Что такое сопутствующие товары
Дополнительные, они же сопутствующие товары, или допы могут быть какими угодно: это зависит от того, вместе с какой продукцией их продавать. Соус будет допом к пасте, а сменные лезвия и крем после бритья можно продать вместе с бритвенным станком. А вот наоборот лучше не пытаться: покупатель придет в недоумение.
Главный принцип формирования списка сопутствующих товаров — потребность покупателя. Что нужно тому, кто купил стиральную машину или вафельницу? Какие предметы могут пригодиться клиенту, заказавшему новые очки? Какие стройматериалы и инструменты нужны покупателю, выбирающему плитку для пола? Найдите ответ на этот вопрос, и список допов сложится сам собой.
Иногда в сопутствующий ассортимент отправляют все подряд: вспомните шоколадки или консервы со скидкой, моющие средства и печенье возле кассы в супермаркете. Но этот вариант подходит для продуктовых магазинов: моментальное желание прихватить что-нибудь к чаю или мысль «кстати, жидкость для мытья посуды кончается, возьму по скидке» работает для еды долгого хранения и бытовых расходных материалов, которые нужны всегда.
Над продажей более специфических товаров придется как следует подумать.
Что важно учесть
Составляя список допов, которые рассчитываете продать вместе с определенным товаром, не забывайте факторы, которые неизбежно повлияют на решение покупателя. Вот основные из них.
Востребованность
Сопутствующий товар должен быть нужным. Тому, кто покупает ноутбук, с большой вероятностью могут пригодиться средства для ухода за экраном, чехол и мышь. Не лишними будут и беспроводная колонка или наушники. А вот мелкие гаджеты, которые подключаются по USB, но в список первой необходимости не входят, — например небольшой освежитель воздуха или диффузор — пытаться продавать вместе с ноутом необязательно. Лучше найти им место в товарах для дома.
Бюджет покупателя
Вы составили список допов к товарам — теперь разделите их на бюджетные, средние по цене и премиум-класс. У покупателя должен быть выбор: вы ведь не знаете, сколько он готов потратить сверх запланированного, и если выбирать ему придется только из дорогих вариантов, ни с чем можете остаться и вы, и он.
Конечно, более дорогие допы будут уместнее смотреться рядом с более дорогими основными товарами, но возможность выбора нужна в любом случае.
Правильное позиционирование
Имеет смысл подчеркнуть пользу, которую принесут сопутствующие товары, и обратить на нее внимание покупателя. Как пример: разместите кисти рядом с краской и напишите «лучшая кисть для акрила». Или научите продавцов обращать внимание покупателя на средства для удаления запаха в холодильнике при подборе этой техники. Не стоит рассчитывать, что покупатель подумает обо всем сам и будет рассматривать все мелочи поблизости, если он пришел выбирать морозилку. Ваша задача — обратить внимание на то, что могло даже не прийти ему в голову, и рассказать, почему этот продукт полезен и нужен.
Своевременность
С одной стороны, важно не спешить. С другой — не упустить правильный момент. Опытные владельцы магазинов советуют предлагать допы тогда, когда покупатель уже выбрал основной товар, за которым пришел, но еще не оплачивает его.
Если клиент сравнивает модели стиральных машин, ему пока не до мешков для стирки деликатных тканей и не до кондиционеров для белья. А вот в момент, когда выбор сделан, можно обратить его внимание и на то, что пригодится для более удобного использования покупки.
Однако если приобретение уже оплачено, покупатель мысленно завершил сделку и думает о доставке и подключении, заинтересовать его дополнительными товарами станет сложно.
Как их продавать
Привлечь внимание покупателя к допам можно разными способами. Выбор зависит и от формата продаж, и от профессионализма продавцов.
Советы продавца
Один из самых надежных способов — работа консультанта. Если, уверенно и компетентно рассказывая об основном товаре, продавец заодно упомянет и о пользе сопутствующих, которые выставлены поблизости, покупатель вполне может ими заинтересоваться.
Не забывайте, что для эффективной работы нужна мотивация, так что бонусы для продавцов за работу с допами будут не лишними.
Если продажи растут, но на повышение зарплат сотрудникам свободных средств не хватает, значит, пора расширять бизнес. Совкомбанк предлагает выгодные программы льготного кредитования для ИП и ООО, которые дают возможность перейти на новый уровень.
Хотите оформить кредитование по льготной ставке для своего бизнеса? Совкомбанк предоставляет большой выбор льготных программ: от самых востребованных до узконаправленных. Посмотрите, что больше подходит вашему бизнесу, и оставьте заявку для получения займа.
Расположение на витрине
Если ассортимент магазина по-настоящему обширный, а у продавцов слишком много задач, чтобы заниматься рекламой всех мелочей, нужно позаботиться о том, чтобы привлечь к ним внимание иными способами. Например, выставить ноутбук, уже окруженный всеми дополнительными устройствами, рядом с обоями поставить стеллаж с клеем, валиками и рулетками, а в отделе пасты в продуктовом магазине разместить стенды с рецептами, для которых нужны сопутствующие товары — соусы или приправы. Ваша задача — подтолкнуть мысль покупателя в нужную сторону. Чем нагляднее будет решение, тем больше шансов, что оно сработает.
Подборки на маркетплейсе
Сопутствующие товары можно продавать не только в традиционных магазинах. Возможно, онлайн-маркетплейсы дают даже больше возможностей для создания привлекательной витрины.
Часть работы берут на себя механизмы маркетплейса, создающие подборки «с этим товаром покупают», еще часть — сама модель поведения покупателя. Зачастую страницы онлайн-магазинов листают подолгу, рассматривая картинки и вспоминая, что еще хотелось купить: здесь-то время не поджимает и домой поскорее уйти не хочется.
Все, что остается продавцу, — воспользоваться этими возможностями. Например, формировать из товаров готовые комплекты и представлять их покупателю. Или создавать собственные подборки товаров — для ванной комнаты, кухни, гостиной. Если продаете одежду — для разных случаев жизни. Если у вас спортивный магазин — предлагайте подборки для различных видов спорта. Количество вариантов почти бесконечно, а конкретные инструменты зависят от возможностей маркетплейса.
Частые ошибки
Вы все продумали, выложили и прорекламировали товары, научили консультантов продающим скриптам… Но допы не продаются. Давайте разбираться, что могло пойти не так.
Неподходящие товары
Первая и самая очевидная ошибка: что-то не так с товарами. Может быть, они слишком дорогие для потенциальных клиентов или слишком дешевые и недостаточно качественные. А может, все-таки не подходят в качестве сопутствующих.
Например, к ноутбуку с большой вероятностью не понадобятся игровые наушники: геймеры предпочитают более мощные машины, а тем, кто использует ноут для рабочих созвонов, достаточно легкой гарнитуры. Вместе с узкой стиральной машиной, которую встраивают под раковину, бесполезно предлагать высокую полку, которую можно поставить над стиралкой: не та конструкция. Предлагать гвозди, если нужны саморезы, тоже бесполезно.
Чехлы для телефонов должны подходить к моделям, батарейки — к устройствам, а USB-гаджеты — отвечать тем запросам, которые с наибольшей вероятностью будут у клиента.
Неправильный выбор момента
Похоже, кто-то поторопился. Покупатель еще не решил, хочет он купить стеллаж или книжную полку, а ему уже рассказывают про шуруповерт для сборки. Стенд со средствами для мытья посуды встречается клиенту раньше, чем раковина, за которой он пришел.
Или наоборот. Оплачен товар, оформлен гарантийный талон, покупателю протягивают фирменный пакет с ноутбуком и спрашивают: «Кстати, чем будете протирать экран?» Поздно. Покупатель уже мысленно занят настройкой ноутбука. За тряпочкой для экрана он зайдет в другой раз — если вспомнит.
Человеческий фактор
Продавцы выполняют свои задачи — продают основные товары — а рассказывать клиентам о допах им не хочется. Может быть, им кажется, что они навязывают покупателю что-то ненужное. Или они сомневаются в качестве сопутствующих товаров. Или просто считают, что за дополнительные продажи не получают соответствующего вознаграждения. Придется выяснять, что не так. Иначе тщательно подобранные допы так и останутся мертвым грузом, не приносящим прибыли.
Торговля — тонкое искусство, даже если в качестве допов вы предлагаете то, что действительно нужно покупателям и за чем они рано или поздно обязательно пришли бы в магазин и так. Надеемся, что наша статья поможет вам избежать ошибок новичка, немного продвинуться в этом искусстве и предложить клиентам то, что они с удовольствием купят.
