Как я открыла свой секонд-хенд

• История №1: год в нише
• Идея, выбор стиля, первые шаги
• Как происходят закупки
• Реклама и поиск аудитории 
• Продажи по сезонам, трудности 
• Топ-5 вещей, которые бесят в работе
• История №2: опыт трех лет
• От идеи до запуска
• Закупки, байеры, встреча с мошенниками
• Алгоритм работы
• Продвижение на разных площадках
• Сезонность
• Плюсы и минусы работы
• О конкуренции в сфере

История №1: год в нише 

Идея, выбор стиля, первые шаги

Решение открыть магазин родилось спонтанно. Пару раз удачно закупилась в секондах Петербурга, знакомые стали обращать внимание на мои вещи и стиль, шутить, что пора мне открывать свой секонд-хенд. Я подумала, почему бы не попробовать. Так родился мой бренд Second.2x2. 

На первую закупку вещей отправилась в место, где ни разу не была. И это было удачным решением, потому что почти все вещи приобрела там. Возможно, если бы не эта локация, я бы не продолжила этим заниматься. Но удача подстегнула интерес. 

Со стилем определилась сразу: оверсайз. Это максимально комфортная одежда, она не ограничивает движение, не приносит дискомфорт из серии «надо втянуть живот» или «интересно, не слишком ли толстые у меня ноги в этих брюках». Плюс часть моей аудитории — танцоры, которые тоже ценят свободу движения. 

В целом я бы разделила винтажные магазины одежды на продающие спортивный оверсайз или предлагающие женственный стиль. Но второго, как мне кажется, очень мало на рынке. Либо я не знаю, где искать. К тому же этот стиль мне самой не близок, поэтому не хочу заниматься выбором и продажей таких вещей. 

Наконец, именно оверсайз не сужает аудиторию. Моя одежда универсальна для женщин и мужчин, значит, у меня больше продаж. И подходит на размеры от XS до XXL. 

Сложностей с запуском не было: создала страничку в Instagram (деятельность на территории России запрещена), отсняла вещи на подруге, обработала фото и выгрузила. Дальше репосты знакомых и друзей сделали свое дело, и у меня пошли первые продажи. 

Как происходят закупки

Алгоритм поиска вещей выглядит так: 

1. Отслеживание дней завоза в любимых местах. Для этого придется обзавестись связями. Я познакомилась с владельцами некоторых секондов, и они заранее сообщают мне даты поставок. Так я могу спокойно выбрать вещи и не переживать, что к моему приезду все лучшее уже раскупят. Также учитываю скидочные дни, такие в секондах тоже есть. 
2. Покупка. Здесь важно соблюсти баланс между позициями. Если с прошлой закупки у меня осталось несколько нераспроданных штанов, я куплю меньше, чтобы не копить их зря. Также стараюсь сделать обновление 50/50 по соотношению «верха/низа» (кофт/брюк). 
3. Проверка. Отсматриваю вещи на дефекты после покупки. Могу обнаружить мелкие дырочки, рваные изнутри карманы, пятнышки, торчащие нитки. Устраняю это. 
4. Стирка. Стираю вещи в машинке, иногда застирываю пятна вручную. 
5. Съемка и отбор фото. Делаю минимальную обработку и раскладку для сетки профиля. 
6. Составление описания. Замеряю параметры одежды, смотрю состав и бренд, чтобы указать в описании вещи. Назначаю цену и выгружаю в соцсеть. 

Звучит все это, возможно, очень просто. На самом деле есть масса нюансов. Например, не всегда удается закупиться за день или в одном месте. Бывает, что я обхожу шесть секондов и с горем пополам набираю 60% нужного количества.

Реже случается так, что обнаруженный после покупки дефект на вещи не устранить. Тогда приходится ставить низкую цену, снижая свою прибыль. 

Кроме того, цены закупки могут колебаться. Условно, я могу приобрести две пары идентичных штанов с разницей в цене в три раза. Но итоговую стоимость поставлю одинаковую, потому что аудитория привыкла к одной цене и не поймет, почему две похожих модели стоят по-разному. 

Учтите, что кроме себестоимости вещи в цену закладывается съемка, стирка, мое потраченное время. Поэтому чистая прибыль невелика.

Когда Лена выйдет на высокий доход, ей нужно будет задуматься о накоплениях. Получать дополнительный пассивный доход поможет вклад в Совкомбанке. Высокая ставка позволит накопить быстрее, чтобы в будущем грамотно вложить эти деньги. 

Реклама и поиск аудитории 

Первую тысячу подписчиков набрать было сложно, особенно с учетом отключения таргетированной рекламы в «Инстаграме» (деятельность на территории России запрещена). Сейчас люди приходят активнее. 

Для продвижения я использовала четыре инструмента: 

• масслайкинг;
• сарафанное радио;
• конкурсы с розыгрышами вещей и скидок за репост;
• рекламу у блогеров. 

Изначально были репосты друзей, но они себя быстро исчерпали. Из-за отсутствия таргета в соцсети прибегнула к старому способу — масслайкингу. Так люди обращали внимание на мой магазин и подписывались. 

Сарафанное радио — это публичные отзывы покупателей, отметки подписчиков, упоминания в танцевальных чатах (танцы — мое хобби, которым я воспользовалась для работы). 

Спустя месяц стала покупать рекламу у блогеров. Это всегда кот в мешке. Например, один блог, с которым я сотрудничала, был с 35 тысячами подписчиков. Заплатила я 3500 рублей, а подписалось на меня 20–30 человек — это плохой результат. 

Другой пример — реклама у девушки с 50 тысячами подписчиков. Заплатила пропорционально 5000 рублей. От нее пришло 80 подписчиков, неплохо, но есть «но»: однажды меня отметила маленький блогер с 8000 подписчиков, и пришло 100–120 человек. Вывод: репосты и отзывы работают лучше, чем реклама. Доверия больше к тому, кто купил вещь и рекомендует ее искренне, а не за деньги. 

Также мне часто пишут с предложениями о рекламе блогеры-тиктокеры с аудиторией 15–40 тысяч. Приходит от них пара десятков подписчиков. Со временем я поняла, почему так. Если поизучать их страницы, становится ясно, что ничего не ясно. У людей не просматривается направленность блога, оттого и аудитория разрозненная. Не советую соглашаться на подобные предложения, вы заплатите зря. 

Обязательно просите статистику охватов. Это моя главная ошибка: я смотрела на число подписчиков и лайков, но совсем не думала о накрутке. Реклама чаще публикуется в сторис, поэтому важно проверить число просмотров и переходов на отмеченный аккаунт. 

Продажи по сезонам, трудности

Мои продажи гораздо лучше шли в теплое время: весной и летом. Но это субъективная оценка. У знакомых хорошая выручка зимой за счет пуховиков, а я не подружилась с этим товаром. Кроме того, в марте магазину исполнится год — недостаточный срок, чтобы делать выводы о сезонности продаж. 

Я уже говорила, что выглядит все просто только со стороны. В жизни вы столкнетесь со следующими препятствиями: 

1. Незнание, понравится ли аудитории очередная «коллекция». Вам может казаться, что вещи классные, похожи на удачно проданные раньше. А люди не покупают. Вы вложите деньги, но даже не отобьете себестоимость, съемку, трудозатраты. 
2. Колебания охватов. Иногда посты с новой «коллекцией» набирают в два раза меньше лайков, соответственно, и продаж меньше. 
3. Необходимость вести несколько площадок. Пока я не нахожу времени и желания завести станицы в других соцсетях: «ВКонтакте» и «Телеграме». Но делать это нужно, чтобы повышать охваты. Вместе с тем ответы на сообщения/комментарии и модерация постов занимают много времени.
4. Отсутствие стабильности. Во-первых, только спустя пять месяцев продаж я ушла с основной работы, выйдя на относительно фиксированный доход. Но 100% постоянства все еще нет. То плохо берут, то цена закупки выходит высокой, а я получаю меньше запланированного. Как и в любых продажах, вы не сможете предсказать результат заранее. 

Топ-5 вещей, которые бесят в работе

Люди, заходя в профиль, ленятся его изучить. Самый частый из нелепых вопросов: «А где найти наличие?». Хотя этот момент обозначен в «шапке» профиля. Спрашивают цену, а она всегда указана в посте. Словом, все то, что есть в описании вещи, люди умудряются не заметить. 

Еще много вопросов поступает о том, где покупаю одежду, вплоть до адресов. Мне кажется очевидным, что я не скажу эту информацию. Это мой труд, мое время, потраченное на поиск, мой заработок. Но кто-то думает, что я дам все пароли и явки. 

Предложения о взаимном пиаре от других секондов тоже раздражают. Почему это плохо: разная целевая аудитория. Пишут секонды, продающие юбки, платья, блузы. Я понимаю, что моим подписчикам это неинтересно, и у такого магазина вряд ли есть моя аудитория на «вещи-мешки». 

Наконец, расстраивают ситуации, когда человек присылает сообщение: «Беру эту вещь», я скидываю реквизиты, а в ответ игнорирование. Не понимаю, что движет этими людьми. Нет ведь ничего сложного в том, чтобы сказать, что передумали. 

Но больше в моей работе поводов для радости. Мне доставляет удовольствие процесс поиска одежды. Приятно получать отзывы и сообщения о том, что человек носит вещь не снимая. Радостно, когда появляются постоянные покупатели. 

Именно эта работа помогает мне реализовываться. Я люблю стильную одежду: носить, выбирать, продвигать в массы. Мне нравится, что на этом я научилась зарабатывать и делать людей каплю счастливее. 

История №2: опыт трех лет

От идеи до запуска

С подросткового возраста я умела вести соцсети и продавать в них же, а точнее, в «Инстаграме» (деятельность на территории России запрещена). Я вязала свитера и шапки, делала какие-то футболки с надписями, была даже попытка создать курсы. Причем жила я на тот момент в деревне, вела свой блог, у меня была хорошая активность и продажи. 

После переезда в Москву, а затем в Петербург устроилась официанткой (по сути это моя единственная официальная работа в жизни) и познакомилась с будущей подругой Алланой. По выходным мы часто ходили по секонд-хендам что-нибудь себе прикупить. До этого я вообще не знала об их существовании. У меня сразу возникла идея, как это монетизировать. Так сложился наш тандем: Аллана умела выбирать стильную одежду, а я — продавать. Первые три месяца мы вели бизнес вместе, потом наши пути разошлись. 

Началось все в августе 2019 года. Страха провала не было, он появился в пандемию: я уволилась с основной работы, а секонд-хенды закрылись из-за карантина. Этот период пережила благодаря перепродаже вещей знакомых и подписчиков. 

Стиль выбрала оверсайз — тогда был его «бум». Кроме того, эти вещи продавать онлайн в разы проще, ведь примерки нет. 

Закупки, байеры, встреча с мошенниками

Сначала закупалась в небольших секондах, потом начали появляться поставщики из Казахстана, Белоруссии, Турции, Грузии, везде понемногу. Доставка была в основном службой «СДЭК». Но с прошлой весны ситуация изменилась: пострадала логистика. Я отказалась от заграничных закупок, потому что на доставку в нынешних условиях нужно много времени и сил. Остался один небольшой поставщик в Грузии, но я очень требовательна к вещам, и часто меня не устраивает качество. Не знаю, как долго еще продлится это сотрудничество. 

В целом поиск байеров — сложный процесс. Кроме логистики встает вопрос добросовестности. У меня были ситуации, когда сотрудничество шло хорошо, а спустя время человек обманывал меня на крупную сумму, не присылая вещи после оплаты. Также я получала пустые коробки вместо поставки, однажды разом потеряла 200 тысяч рублей. 

Сейчас закупаю одежду только в Петербурге. Помимо гарантий и надежности могу оценить качество: плотность ткани, вышивку, крой и другие параметры. 

Алгоритм работы

У меня есть штат из четырех сотрудников с частичной занятостью: смм-менеджера, модели и двух помощников. Наша работа выглядит так: 

1. Закупка: три-пять часов на приобретение 30–60 вещей. Делаю это каждую неделю, перебирая огромные мешки с одеждой.
2. Стирка: мешки везу в прачечную, потому что самостоятельно постирать и высушить такой объем в квартире невозможно. Затем помощник забирает эти вещи, отпаривает, приводит в порядок. 
3. Съемка: каждый понедельник. На это уходит два–четыре часа в зависимости от количества вещей. 
4. Выгрузка на сайт: анонсы в соцсетях и прием заказов на сайте. 
5. Упаковка и отправка.

На дополнительные расходы без учета закупки вещей уходит около 25% всего дохода: аренду офиса, фотостудию, зарплату помощников, стирку, такси, упаковку и налоги. 

Маше удалось с нуля масштабировать хобби до бизнеса. Но ее рост был бы быстрее и эффективнее, если бы она знала о кредите для бизнеса в Совкомбанке. 

Продвижение на разных площадках

Первую тысячу подписчиков набирала рабочим на тот момент способом — массфолловингом и масслайкингом. Позже наняла друга-таргетолога для запуска рекламы в «Инстаграме» (деятельность на территории России запрещена). 

Я улучшала фото, старалась делать красивые съемки и потела над освещением зимой (Петербург не балует солнцем в это время). 

Больше внимания стала уделять «Телеграму» и «ВКонтакте» в апреле 2022 года, когда отключили таргет в «Инстаграме» (деятельность на территории России запрещена). Канал начала вести еще за полтора года до того момента, и в этом плане мне очень повезло. К отключению «Инстаграма» (деятельность на территории России запрещена) у меня на канале было уже 4000 подписчиков, еще столько же перевела туда прошлой весной. 

Сейчас продолжаю вкладывать деньги в рекламу, веду страницу во «ВКонтакте». Это новая аудитория, пока мы с командой учимся с ней работать. Также рекламируемся на «Авито» с помощью обычных постов, какой-то процент приходит оттуда. Реже беру рекламу в каналах блогеров. В сумме на продвижение уходит около 20 000 рублей в месяц, это совсем немного. 

Сайт бренда появился в осенью 2022 года. Я разрывалась между тремя соцсетями, отвечала на сообщения даже ночью людям из других часовых поясов, чтобы не упустить продажу. Сайт облегчил мне жизнь, собрал все заявки в одном месте. Огромный плюс в интеграции со «СДЭК» и автоматическим формированием накладных. 

Сезонность

В моем секонде продажи есть всегда, но в какие-то месяцы они чуть падают, тогда придумываю способы поднятия выручки. 

Главное — отслеживать прошлые покупки и тренды рынка, чтобы найти востребованный товар. 

Сентябрь, октябрь, март и май — самые прибыльные месяцы. Но есть и товары, которые продаются всегда. Например, сейчас это карго-брюки и спортивные штаны. Их покупают во все времена года. 

Плюсы и минусы работы

Я обожаю одежду, что-то создавать и пытаться продать. Мне очень хочется шить свои вещи, но производство — трудоемкий и требующий вложений процесс. Поэтому секонд-хенд позволяет мне реализовывать свой потенциал быстрее с минимальными сложностями, двигаться в направлении создания своего бренда. Также в числе плюсов — свободный график.

Еще я постоянно учусь новому: взаимодействию с людьми, оперативному решению проблем, управлению командой. 

Из минусов, точнее, сложностей, с которыми предстоит столкнуться: 

• поставщики-мошенники;
• рост цены закупки. С прошлой весны она увеличилась в три раза из-за трудностей в поставках;
• непонимание ценообразования клиентами. Да, эти вещи не новые, но за ними стоит огромная работа, поиск, приведение их в порядок. Некоторые обесценивают весь этот труд;
• частые просьбы сделать скидку. Для меня это странно, мы ведь не на рынке. 

Иногда мне сложно ставить нормальную высокую цену за вещь, так как не хватает уверенности в себе и в том, что я имею право брать за свою работу такие деньги. Хотя с ценой ниже я не получу прибыли. Поэтому постоянно происходит работа над собой и своей самооценкой.

О конкуренции в сфере

Конкуренция в этой нише достаточная. Есть огромное число магазинов с большим ассортиментом, красивыми точками продаж, более крутым оформлением соцсетей и сайтов. Их владельцы мотивируют делать свою работу еще лучше и расти. 

Заходить в эту сферу сейчас можно. Но учтите, что для развития требуется время, вкус, насмотренность, поиск аудитории. В общем, хорошо зарабатывать вы начнете не сразу. 

Настраивайте себя на успех, но не загадывайте грандиозных планов. У каждого свой темп роста, если любите свое дело, все обязательно получится. 

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.