Поиск ответов на важные вопросы
Первый магазин «Гуччи» открыли в 1921 году. Правда, этот магазин был небольшой лавкой, где сперва продавали кожаные изделия. Но все мы знаем, что из себя сегодня представляет этот модный бренд.
Если вы тоже вдохновились историей успеха итальянского семейства и решили открыть собственный магазин, то у нас есть хорошая новость: в 2023 году сделать это гораздо проще, чем в 20-х годах прошлого столетия. Тем более продавать одежду можно через интернет.
С чего же начать? Давайте разбираться.
Что вы хотите продавать
Сразу скажем, что ответ «одежду» на этот вопрос неверный. Ведь она бывает разная. Иными словами, вам надо выбрать, какую нишу вы будете покорять.
- Женская
У продавцов женской одежды очень большая конкуренция, ведь это один из самых популярных запросов.
Если вы не хотите быть «как все» и продавать «как у всех», то можете выбрать более узкую специализацию, например, одежду для дома, вечерние платья и наряды, костюмы для деловых женщин, вещи для беременных и т. д.
Вечерние платья — сегмент со своими плюсами и минусами. Вечерние, свадебные платья, а также карнавальные костюмы часто заказывают с одной целью — чтобы попользоваться и вернуть. К сожалению, такой «прокат» часто практикуют в период праздников, выпускных, сезона свадеб для фотосессий. Зато здесь гораздо выше средний чек: потребитель готов платить за такие вещи больше, чем за повседневные.
- Мужская
Есть стереотип, что мужчины не уделяют много времени подбору гардероба. Возможно, им просто не хватает нового онлайн-магазина? В 2021 году аналитики Lamoda зафиксировали, что мужчины начали больше интересоваться покупкой одежды. Поэтому эта ниша может стать началом вашей истории успеха.
- Детская
Первый очевидный плюс — взрослые могут экономить на себе, но спрос на детскую одежду будет всегда.
Второй плюс — дети быстро растут, и покупать вещи для них нужно чаще.
Правда, будьте готовы, что к детским вещам всегда были и будут высокие требования.
Мнение эксперта
Детскую одежду покупают часто (дети растут и не могут годами носить одно и тоже) — это плюс.
Минус — больше заморочек с сертификацией. В детских товарах часто используются изображения персонажей популярных фильмов, комиксов и мультфильмов. И это тоже создает определенные трудности, связанные с соблюдением авторского права.
Селлера могут оштрафовать, если у него нет документов, подтверждающих право использовать (продавать) тот или иной бренд/изображение.
Какую одежду вы хотите продавать
Определились с нишей? Полдела сделано. Теперь давайте разберемся, что ваш магазин будет предлагать покупателям.
Мы говорим о концепции магазина: какое направление стиля и фасона будет основным?
Их много, приведем примеры самых популярных:
- кэжуал (англ. Casual) — повседневный стиль. Удобная и практичная одежда, рассчитанная на массовую публику;
- деловой — подойдет не только для офисных работников и воротил бизнеса, но и для всех, кто работает в рамках дресс-кода. К тому же деловой образ – это давно не черный низ и белый верх, поэтому и здесь пригодится полет фантазии;
- спортивный – стиль, который давно вышел за рамки спортивных залов. Элементы спортивной одежды удобно носить и в качестве повседневной;
- униформа (например, школьная форма) — можно бесконечно спорить о ее необходимости, но спрос на нее все еще есть.
На запрос «школьная форма» Wildberries выводит тысячи товаров: от простой белой футболки до сарафанов и костюмов. Пока в качестве формы для школы можно использовать все, что попадает под понятие «деловой стиль» и условное «белый верх, черный низ». Поэтому селлерам есть где развернуться, но ситуация может сильно измениться в обозримом будущем.
Насколько мне известно, сейчас активно разрабатывают новый ГОСТ, а предварительный стандарт на единую школьную форму планируют утвердить к концу 2024 года. Продажи в этом сегменте будут сильно зависеть от новых условий. Мы пока не знаем, можно ли будет вообще продавать школьную форму или поставки будут централизованными и монополизированными.
Для чего нужна концепция магазина? От этого зависит многое: ассортимент, дизайн коллекций, оформление сайта, цена, реклама, работа персонала и т. д.
Главное — она привлечет нужную аудиторию. Покупатель быстро поймет, подходит ему этот магазин или нет.
Как понять, какая аудитория «нужная», сейчас обсудим.
Кому вы будете продавать
Прежде, чем начать продавать одежду и вообще что-либо, определите, кто это купит (и купит ли вообще). Иными словами, выделите целевую аудиторию.
ЦА — это люди, которым может быть интересен конкретно ваш товар и чьи потребности вы удовлетворите.
То есть это такой собирательный образ покупателей, который строится на:
- возрасте и поле — мужчинам и женщинам разного возраста нужны разные вещи;
- интересе к продукту — тут вроде все просто, покупатель должен быть заинтересован в том, что вы продаете;
- покупательской способности — желание человека должны совпадать с его финансовыми возможностями купить товар;
- готовности купить — некоторые люди сразу покупают по принципу «дайте два, а лучше три», а некоторым надо подумать, чтобы решиться даже на первую покупку. И тут надо грамотно привлечь клиента бонусами и предложениями;
- социальном статусе — студент, новоявленная мама, бизнесмен или бабушка трех внуков — всем этим людям нужна разная одежда;
- месте проживания — мы живем в большой стране, и климат в регионах отличается. Следовательно, и одежда нужна разная. К тому же если вы хотите торговать онлайн по всему миру, то мода в других странах будет различаться.
На формирование ЦА влияет множество факторов: от возраста и семейного положения до жизненных ценностей и образа жизни.
Благодаря правильно установленной ЦА вы сможете настроить рекламу и привлечь как можно больше потенциальных покупателей.
Где взять одежду
Итак, вы ответили на важные вопросы и понимаете, что именно хотите видеть в будущем магазине. Теперь давайте займемся поиском поставщиков одежды.
Детали, которые нужно учитывать:
- Определите объем поставки
Есть поставщики, которые работают только исключительно с крупными партиями. Начинающему небольшому магазину с такими сотрудничать невыгодно: это дорого, сложно хранить товар и есть риск не распродать его.
Начинайте работу с теми, кто согласен продавать небольшие объемы.
- Узнайте, у кого вы покупаете — производителя или посредника
Производители, например, фабрики, сами производят и сами поставляют товар прямиком с производства. Следовательно, они не выставляют наценки и сами отвечают за вещи.
Минус: они зачастую реализуют только крупные поставки. Но у вас есть возможность закупить маленький объем товара через дилера.
Посредники (дилеры, торговые представители, дистрибьюторы) являются связующим звеном между магазином и производителем, если последний не хочет самостоятельно искать покупателей. Причем дилеров у одного производителя может быть несколько.
Например, фабрика изготовила партию одежды и передала ее торговому представителю. Есть два варианта: посредник продает всю партию одному крупному магазину. Или он может разделить этот товар на более мелкие партии и продать другим дилерам или представителям. А они, в свою очередь, могут организовать уже более мелкую закупку или разделить товар на еще менее объемные партии для совсем «маленьких» покупателей.
Цепочка может быть длинной. Естественно, каждый шаг сопровождается наценкой. Но это хорошая возможность для небольших магазинов, особенно если вещи везут из-за границы через таможню.
Теперь перейдем к способам поиска поставщиков.
Открыть магазин — это ваша мечта, но очень затратная? Во-первых, обзаведитесь партнерами — начинать какое-то дело вместе легче, чем в одиночку. А, во-вторых, помните, что кредит для бизнеса — это проверенный способ получить дополнительные средства.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
«Гуглим» и «Яндексим»
Конечно же, первое, что приходит на ум, — это поиск в интернете. Не нужно думать, что контакты дилеров — это строго секретная информация, доступная только избранным. Наоборот, наличие собственного сайта помогает найти как можно больше покупателей.
Более того, добросовестный торговый представитель никогда не будет скрывать свои данные.
Но если какой-то информации все же не оказалось на сайте, то не стесняйтесь обращаться по указанным контактам.
Пробиваем базы
В базах собрана вся информация о дистрибьюторах, но убедитесь, что «сборнику», которым вы пользуетесь, можно доверять.
Однако стоит помнить, что базы могут быть неполными. Поэтому не стоит пользоваться только одной — так вы рискуете пропустить хорошие варианты.
Лучше всего совмещайте несколько способов поиска, особенно, если вы новичок. Так вы создадите собственную базу проверенных поставщиков.
Посещаем выставки
Профессиональные мероприятия — еще один способ установить связи и найти поставщиков.
Посещение подобных собраний — полезная вещь не только для начинающих продавцов. Если вы только-только открыли магазин, то узнаете много новых фишек и почерпнете что-то из опыта коллег. А опытные владельцы магазинов узнают, как улучшить сервис и исправить ошибки.
Изучаем соцсети и форумы
Соцсети давно перестали быть способом найти бывших одноклассников или старых друзей. Организации тоже ведут собственные странички. Среди них вы можете найти и дилеров.
Также не стоит обходить стороной профессиональные сообщества (или форумы). Если там даже нет представителей поставщиков, то вам обязательно подскажут, где их можно найти.
А если у вас есть вопросы по кредиту, то вы всегда можете воспользоваться калькулятором онлайн.
Дропшиппинг
Отдельно стоит упомянуть такое явление, как дропшиппинг. За этим незнакомым словом кроется довольно простая схема, и выглядит это так: производитель одежды не занимается продажами самолично, не создает рекламу, не ищет площадки для размещения товара и т. д. За него это делает интернет-магазин, который берет на себя функции организатора и продавца.
При этом производитель самостоятельно отправляет заказ покупателю.
Покупатель успешно получает купленную вещь и не подозревает, что на складе магазина ее даже не было. Т. е. клиент получает товар напрямую от производителя, а магазин за такую услугу получает вознаграждение в виде разницы между оптовой и розничной ценами.
Организация доставки
«Ужасный сервис! Доставку переносили несколько раз, а часть товара вообще не доставили! Больше не буду заказывать и никому не советую!»
Звучит знакомо? Какой бы хорошей ни была одежда, некачественная доставка может испортить все впечатление. Поэтому к ее выбору надо отнестись ответственно.
Какие варианты тут могут быть?
Собственные курьеры
Кажется, нанять курьеров — самое верное решение. С одной стороны, да, ведь вы в таком случае сможете контролировать их работу и целостность товара. Согласитесь, «собственные курьеры» — звучит гордо.
К тому же в таком случае можно «вшить» цену доставки в окончательную стоимость товара и создать иллюзию бесплатной доставки.
Почему это не такая хорошая идея:
- это дорого. Вам придется не только трудоустраивать людей и платить им зарплату, но и создавать автопарк. Конечно, для доставки одежды по городу хватит и легковых авто. Но даже их нужно обслуживать;
- ответственность будет только на вас. Бывает так, что товар во время доставки могут потерять, испортить, перепутать с другим заказом, задержать и т. д. За все это отвечать будете вы;
- большой поток заказов. Иногда доставок может быть так много, что придется что-то с этим делать: отменять, переносить, нанимать дополнительных курьеров и т. д.
Аутсорс
Почему бы не поручить самую сложную часть компаниям, которые уже знают, как все делать? Они примут товар, привезут его точно по адресу или в пункт выдачи, при этом за все это заплатит клиент.
Звучит заманчиво. Но и тут есть подвох: как только курьерская служба забирает товар, вы перестаете контролировать процесс. Хотя если что-то случится, то все претензии будут не к вам, а к компании.
Почта
Доставка «Почтой России» давно стала удобной и быстрой, поэтому многие продавцы пользуются именно ею.
Неделя — средний срок, за который посылка доходит до адресата. Конечно, могут быть и задержки, как и у всех. Но в данном случае плюсы и минусы будут практически такими же, как в предыдущем пункте.
Выбираем платформу для магазина
Какие варианты существуют для онлайн-продаж?
Сайт на заказ
Создать сайт с нуля — дело нелегкое, и для этого нужна целая команда грамотных специалистов. Придется заплатить немало денег, чтобы нанять таких людей, и запастись терпением. Но, как говорится, профессионалы исполнят любой каприз за ваши деньги.
Итоговая цена зависит от объема и сложностей работ и может достигать даже миллиона рублей. Поэтому если вы не готовы вложить большую сумму, то есть более бюджетные варианты.
Откройте расчетный счет в Совкомбанке и выберите онлайн-кассу для интернет-магазина.
Конструктор сайтов
«Да я сам могу все сделать!» — именно для уверенных в себе пользователей существуют специальные конструкторы сайта.
Все макеты уже готовы, осталось только их объединить. От вас будут зависеть расположение блоков, формат, дизайн. Вы можете использовать стандартные шаблоны или создать в редакторе свои.
Добавляйте видео, музыку, анимацию, но не перестарайтесь. Чтобы создать гармоничный сайт, надо обладать чувством стиля и насмотренностью.
Изучите примеры готовых работ, чтобы понимать, как должен выглядеть стильный и лаконичный сайт.
Социальные сети
Зачем мучиться с сайтами, если можно вести страничку магазина в социальных сетях?
Все крупные соцсети позволяют создать коммерческий аккаунт и сделать полноценную витрину. В карточке товара вы можете загрузить фото, создать описание и назначить цену.
Все взаимодействие с продавцом тоже происходит через личные сообщения платформы —не нужно переходить в мессенджеры.
Например, соцсеть ВК создала удобный платежный инструмент VK Pay. Она упрощает жизнь владельцу магазина и покупателю.
Клиент рассчитывается через свой электронный кошелек, а продавец получает средства прямо на расчетный счет юрлица.
Маркетплейсы
Маркетплейс — цифровой аналог рынка, там можно найти все что угодно, в том числе и одежду. Поэтому вы тоже можете «зайти туда», тем более у нас есть подробная инструкция, как это сделать.
Какие есть нюансы в работе с маркетплейсами
Если говорить о продажах на маркетплейсах Wildberries и Ozon, то одежда — самая спорная и неоднозначная категория для продавцов. С одной стороны, наценка здесь может достигать сотни процентов, а с другой — здесь самая большая конкуренция, высокий процент возвратов и порчи товаров.
Опираясь на опыт клиентов нашего сервиса, могу сказать, что проще работать с одеждой оверсайз, такие модели реже возвращают из-за неподходящего размера. По этой же причине многие селлеры предпочитают работать с товарами onesize (когда нет выбора размерного ряда, вещь в одном размере).
Добавьте эти фишки, и клиенты вас полюбят
Информация о магазине — обязательная часть, которая должна быть на сайте или в соцсети.
Доверие клиентов возрастет, если они смогут найти:
- основную информацию о компании. Сюда можно добавить краткую историю создания (если она есть), немножко рассказать о концепции, коллекциях одежды, преимуществах и т. д.
Также очень важно указать контакты, например, номер телефона, мессенджер или электронный адрес, по которым можно направить претензию (если она будет);
- условия возврата;
- информацию о доставке и оплате.
Будет здорово, если на сайте вы внедрите чат, где можно мгновенно задать вопрос по интересующему товару и получить быстрый ответ.
О приятном: как принимать оплату
Желательно, чтобы у вас были два вида оплаты: наличная и безналичная.
Наличку, как правило, отдают курьеру или в пункте выдачи. Для безналичной подключите платежную систему. Выберите известную, чтобы она была на слуху у клиентов.
Позаботьтесь о клиентах, ведь вводить данные карты далеко не всегда удобно. Внедрите оплату по QR-коду, через электронный кошелек или при помощи СБП.
Также будет неплохо, если вы оснастите курьера платежным терминалом, тогда покупатель сможет расплатиться картой прямо при получении.
О неприятном: юридические и бухгалтерские вопросы
Юридические проволочки никто не любит, но в коммерческом мире невозможно вести дела без создания общества с ограниченной ответственностью (ООО) или статуса индивидуального предпринимателя (ИП). К счастью, вам даже не придется выходить из дома, чтобы все оформить. Это можно сделать из дома.
Если сомневаетесь в выборе между ИП или ООО или не знаете, какие документы нужно оформить, читайте в наших подробных инструкциях.
Очень краткие основы рекламы
Вы открыли магазин и начали ждать. Ждете час, день, неделю, а клиентов нет, прибыли от продаж тоже. Одежда не продукты, она не испортится и за пару недель. Но давайте лучше ускорим товарооборот и заявим о себе с помощью рекламы.
Мы уже писали подробно о методах продвижения компании. Но выделим здесь те способы, которые подойдут для онлайн-магазина лучше всего.
Ловим клиента сами
Контекстная реклама — один из самых быстрых способов привлечь первых посетителей. Например, это могут быть всем знакомые рекламные предложения, висящие в поисковых запросах или в виде небольших баннеров.
Несмотря на всю сложность, запуск контекстной рекламы полностью автоматизирован, хотя на первых порах мы советуем обращаться к специалистам.
Другой вид — таргетированная реклама. Она подходит для тех магазинов, которые «живут» в соцсетях. С помощью таргета вы можете заполучить конкретных покупателей. В настройках укажите, например, нужный город или даже возраст.
Продвигаемся в соцсетях
SMM — это то, без чего нельзя сегодня представить ни один модный магазин. Сфотографировать товар и заполнить о нем информацию может каждый. Но заглянуть в «закулисье» магазина, посмотреть подборки новинок, узнать новости о новых коллекциях или скидках всегда интересно.
Покажите, чем живет магазин. Составляйте подборки вещей, показывайте отзывы клиентов, демонстрируйте, как одежда будет смотреться на человеке, пишите о моде — все это оживит страничку вашего магазина и поможет перейти к следующему пункту.
Становимся модным экспертом
Для привлечения клиентов можно вести блог. Не обязательно «выкатывать» длинные посты, даже не обязательно регистрировать новую страницу — ваши записи можно публиковать прямо на странице магазина в отдельной вкладке.
Например, вы можете писать о том, что модно носить в будущем сезоне, или рассказывать, какая одежда из магазина больше всего похожа на образы с подиумов. Идей может быть масса.
О многих других способах рекламы мы писали в нашей статье.
Открыть интернет-магазин одежды с нуля — дело кропотливое. Нужно предусмотреть многое: от удачного названия и логотипа до способов рекламы. Надеемся, что наша статья ответила хотя бы на некоторые вопросы.
