Как заработать на доставке товаров из Китая: 13 советов, проверенных на себе

• Совет 1: не надейтесь на онлайн-переводчики
• Совет 2: не забывайте, что сарафанное радио — лучшая реклама
• Совет 3: посещайте тематические форумы и встречи
• Совет 4: не бойтесь работать с крупными объемами
• Совет 5: ведите социальные сети
• Совет 6: не просите неоправданные скидки на товар
• Совет 7: не бойтесь китайцев, но помните про менталитет
• Совет 8: оптимизируйте свою работу
• Совет 9: не пытайтесь ввозить товары двойного назначения
• Совет 10: при поиске товара используйте не только текст, но и поиск по картинке
• Совет 11: обращайте внимание на рейтинг продавца, количество заказов и отзывы
• Совет 12: брендируйте товар
• Совет 13: не бойтесь заказывать пошив одежды в Китае
  

Сергей — владелец компании China Opt Delivery.

China Opt Delivery помогает с доставкой товаров в Россию: находит фабрику, подписывает с ней контракты, курирует производство продукта, организует логистику и помогает с таможенным оформлением.

Также сотрудники проводят консультации о выводе товаров в Китай и при необходимости помогают клиентам создать личный бренд — при покупке от 500-1000 единиц на заводе можно брендировать вещь, изменять ее технические характеристики и свойства.

Сергей проходил обучение в магистратуре в Китае. Там выучил язык, ближе познакомился с культурой и понял, что ему интересно помогать предпринимателям настраивать производство в России или оптимизировать его. В Китае можно выгодно заказывать товары, сырье или оборудование для создания производственной площадки, а также перенимать опыт.

Предприниматель собрал 13 советов, как выстроить отношения с поставщиками и клиентами, чтобы заработать на доставке товаров из Китая.

Совет 1: не надейтесь на онлайн-переводчики 

Изначально этот совет звучал как «вам будет достаточно онлайн-переводчиков». Пока не выяснилось, что он не совсем рабочий.

Мой ассистент не знает китайский язык, поэтому в работе использовал переводчики. Через три месяца обнаружилось — ни он сам, ни заказчики не понимают, что он пишет. В итоге мы решили — все общение на себя возьму я, а ассистент будет писать поставщикам только по базовым вопросам.

Как найти и выбрать переводчика?

1. Ищите китаистов.
2. Ищите программы поддержки экспорта или обратитесь в тематические организации. Например, в Корпорацию развития, Минэкономики. Они посоветуют вам специалистов.
3. Ищите переводчика на «Авито» с нужным уровнем и образованием

Вам подойдет переводчик с пятым уровнем HSK.

Я бы не советовал выбирать переводчиков с уровнем меньше пятого. Для понимания: четвертый уровень можно сдать, не умея разговаривать, — вам это не нужно.

Кроме того, потенциальному переводчику следует понимать ваше направление. Для простой закупки это не требуется. Но если у бизнеса более узкая специализация — допустим, производственные станки, медицинские препараты — нужен профи с дополнительным образованием.

Чем меньше переводчик разбирается в теме, тем больше времени тратите вы.

Теперь перейдем к пункту про китаистов. Если вы хотите работать с Китаем, окунитесь в жизнь страны. Даже на территории России вы можете поискать мероприятия, связанные с Китаем, — про его культуру, особенности, историю — чтобы найти адекватного человека, который действительно знает китайский. Да сходите хотя бы в чайный клуб!

Кроме того, во многих регионах есть программы поддержки экспорта. Там вам помогут не только с опытными переводчиками, но и с субсидиями и другими льготами.

Совет 2: не забывайте, что сарафанное радио — лучшая реклама

Рассказывайте всем вашим друзьям и знакомым о том, что вы можете привезти что-то из Китая, чтобы набрать базу клиентов.

Сейчас 90% моих заказов — это работа сарафанного радио. Люди приходят через знакомых и их знакомых, соседей в коворкинг-центре, довольных клиентов.

Начиналось все так. Одноклассник порекомендовал меня клиенту из Питера. Он доверился мне и сделал заказ светильников на 118 000 рублей. Заказ оказался непростым — мы заплатили за логистику 120% от стоимости товара: 54 000 рублей за изделия, 64 000 рублей за доставку.

Но при этом клиент был доволен, потому что все рассчитал заранее и остался в плюсе. После он рекомендовал меня многим своим знакомым.

А недавно завхоз офиса, в котором мы с женой преподаем китайский язык, познакомился со мной и рекомендовал услуги нашей компании своему сыну. Приятно найти клиента таким неожиданным образом.

Совет 3: посещайте тематические форумы и встречи

Во время магистратуры в Китае я организовывал большое количество российско-китайских мероприятий. Тогда я курировал студентов и помогал им с проектами. Так меня заметили в предпринимательской среде и начали приглашать на встречи молодых управленцев.

После форума в Даляне я начал вплотную общаться с Российско-Китайским комитетом дружбы, мира и развития. После были форумы в Москве, где я получил много деловых связей. Они здорово помогают мне в работе.

Форумы — это не столько способ найти клиента, сколько возможность выйти на следующую ступень развития. Ты смотришь на методы ведения работы в нише, видишь чужой опыт, перенимаешь его. В лучшем случае еще и находишь партнеров, клиентов и контрагентов.

Как найти форумы и встречи для работы с Китаем? Обратите внимание на:

• корпорации развития;
• экспортные центры;
• форумы китаистов;
• мероприятия на «Экспо».

Совет 4: не бойтесь работать с крупными объемами

На первых порах случилось, что я сработал в ноль. Клиентка сделала небольшой заказ — партию гирлянд в ноябре.

Это было рискованно, так как праздники близко, а заказов много — гирлянды попросту могли не успеть прийти вовремя. Кроме того, она выбрала очень дешевый вариант. Я предупредил ее обо всех рисках, но женщина настояла на своем.

В результате гирлянды пришли в срок, 16 декабря. Тем не менее клиентка осталась недовольна качеством, хоть и была в курсе всего. Женщина с трудом отдала деньги за партию, а оплату своей работы я брать не стал — так как устал ей что-то доказывать. 

Вывод первый: если ты видишь, что человек пытается сэкономить на каждой копейке, с ним лучше не связываться. Возможно, заработать получится, но ты очень устанешь. Советую работать с теми, кто понимает, что за работу нужно платить. 

Вывод второй: обращайте внимание на размер партий. Работа с большими заказами приносит больше прибыли, а трудовые затраты равноценны.

Не хватайтесь за любую работу — допустим, привезти кому-то что-то, обменять деньги. В этом случае ваш уровень дохода не превысит среднестатистическую зарплату, а работать придется много. А если фильтровать заказы по объему, нагрузка будет та же, а результат — выше.

Понятно, что у каждого свой желаемый уровень дохода, но на бизнесе из Китая я не хочу получать столько же, сколько в найме.

Поначалу я зарабатывал 30 000 в месяц, каждый день работая с мелкими заказами. Теперь я беру большие заказы, моя чистая прибыль выросла более чем в 5 раз.

В феврале я получил чистыми 160 тысяч рублей, проработав в полную силу всего 10 дней. В остальное время я сотрудничал наперед с новыми клиентами без оплаты либо отдыхал.

И это не предел. Рост прибыли есть, но он волнообразный, так как многие проекты растягиваются на несколько месяцев. Например, из-за доставки через таможню, после чего у меня остается много отложенных платежей.

Совкомбанк поддерживает начинающих и опытных предпринимателей. Выдаем деньги под выгодные условия на развитие вашего бизнеса.

Совет 5: ведите социальные сети

Так вы сможете показать потенциальным клиентам свою работу и повысить их заинтересованность

До этого я вел странички сам, но понял, что не могу выкладывать даже несколько сторис в день и пост в неделю, — это трудно. В последние два месяца я работаю с SMM-специалистом. Она продумывает контент-план и согласовывает его со мной, снимает видео, пишет посты.

Аудитория у меня разная: друзья, соседи, сокурсники, преподаватели. И всего 10-15% — прослойка людей из бизнеса.

Тем не менее контент про нюансы доставки товаров из Китая помогает мне ввести в курс дела обычных людей, которые затем советуют меня своим знакомым.

Из социальных сетей мне часто приходят заявки на консультации — я бесплатно просчитываю стоимость логистики. Дальше в ход снова идут рекомендации.

В результате 10% клиентов ко мне приходят из-за SMM, а 90% — из-за сарафанного радио. Также я пробовал запускать таргетированную рекламу с посадкой на лендинг, но результат был нулевым. Продолжать я не стал. 

Еще одна причина, по которой я ратую за соцсети, — сортировка клиентов. Когда вы транслируете свою идеологию, к вам присоединяются единомышленники.

Совет 6: не просите неоправданные скидки на товар

Помните про корреляцию цены и качества.

Сэкономить на заказе можно двумя способами: 

• большой объем — когда счет товара идет на десятки тысяч (минимум половина контейнера);
• низкое качество.

Имейте в виду, что себе в убыток китайцы работать не будут. Они сэкономят за ваш счет.

И если клиент будет сильно настаивать на снижении стоимости, предупредите его о возможных рисках.

Совет 7: не бойтесь китайцев, но помните про менталитет

В целом китайцы очень дружелюбные и хорошо идут на контакт. В университете все студенты и профессора казались белыми и пушистыми. Но когда я начал заниматься торговлей, был удивлен, как сильно отличаются представители одной и той же нации.

Предприниматели торгуются агрессивно. Для них это как азартный спорт — они хотят получить со сделки как можно больше. Не стоит злиться, просто учитывайте эту особенность при переговорах и сотрудничестве.

Расскажу историю для наглядности. Мы с партнером нашли микрофоны, которые хорошо продаются. Сначала продавец доставлял нам самые качественные устройства. После мы попросили его скинуть цену, и он согласился.

В результате мы получили 50% хорошей техники и 50% брака. На наши возмущения он ответил, что за такую стоимость это — нормальное качество. Хотите лучше — доплатите.

Но он сказал об этом после доставки, а не до!

И так бывает часто. Вы можете сходить в ресторан и провести прекрасную встречу. Вам наобещают кучу всего, и вы договоритесь о поставке контейнера товара хорошего качества, а потом получите контейнер брака, только потому, что вас не посчитали нужным предупредить. Поставщикам проще договориться с вами о цене и уже потом думать, как сэкономить не во вред себе.

Может быть и такое, что китаец подпишет с вами договор и только потом начнет думать, где взять товар. 

Поэтому нужно работать «в белую» через контракты и обговаривать все нюансы максимально подробно.

Ситуацию с микрофонами мы решили так — нашли другую фабрику, которая устраивает нас по качеству и цене.

Совет 8: оптимизируйте свою работу

Сначала я вел дела один, а после решил скинуть рутину на ассистента. Работать нормально начал только седьмой — на это ушло девять месяцев. Я как будто вынашивал своего помощника.

С подключением ассистента я получил больше времени на отдых. А после занялся развитием бизнеса: продумываю варианты оплаты, сотрудничества, планирую поездки. Свободная голова для мыслей о будущем компании — это важно. 

Однако я заметил, что даже при работе с ассистентом у нас уходит много времени на отслеживание результатов, аналитику и отчетность. Поэтому я внедрил YouGile — это программа для командной работы над проектами, похожая на CRM.

CRM я не использую, потому что у меня нет внешнего контролируемого потока трафика. В YouGile ты вводишь клиентов вручную, но это нормально, когда основной поток идет через сарафанное радио.

Записывать клиентов в отдельное место важно, потому что в готовой базе данных можно показать новым сотрудникам переписку и актуальные скрипты. Также это удобно, чтобы делать повторную рассылку и напоминать о себе. Кто-то из клиентов возвращается спустя длительные периоды — через полгода, год.

Все это — основные этапы моей оптимизации. В будущем я хочу выйти из операционной работы. Сейчас я много общаюсь с производствами, с продавцами. Планирую нанять еще одного ассистента, чтобы передать эти задачи ему.

Заведите расчетный счет в Совкомбанке с бесплатным открытием. Получите выгодные тарифы для любого бизнеса и круглосуточное проведение платежей, а также возможность оформить оведрафт и кредит до 1 млрд руб.

Совет 9: не пытайтесь ввозить товары двойного назначения

Речь идет про вещи, которые можно использовать и в быту, и для создания вооружения и военной техники. Я называю их товарами для защиты и для нападения.

Это может быть как готовая продукция — допустим, бронежилеты, — так и сырье, оборудование и даже научно-техническая информация.

Например, некоторые химические соединения, которые входят в состав удобрений, могут стать компонентами взрывчатых или отравляющих веществ.

Регулируется все это законом «Об экспортном контроле».

Совет 10: при поиске товара используйте не только текст, но и поиск по картинке

1688 — самый популярный и простой китайский маркетплейс.

При работе на нем легче ориентироваться, если загрузить картинку товара, который вам нужен.

К сожалению, сейчас регистрация в России закрыта. Зарегистрироваться можно при помощи китайской сим-карты, но на территории РФ они не работают. Как вариант — пользоваться услугами посредников, у которых есть свой личный кабинет.

Совет 11: обращайте внимание на рейтинг продавца, количество заказов и отзывы

При заказе на маркетплейсе 1688 в первую очередь смотрите на количество покупок за 30 или 90 дней. Если это двузначное число, то карточка совсем новая либо качество невысокое.

Делайте поправку на то, что рынок Китая значительно крупнее рынка России, поэтому количество заказов должно быть от сотни и выше.

В любой категории мы используем сортировку по количеству заказов. Я ищу от 10 000 покупок либо от 10 000 юаней за 90 дней.

• Десяток тысяч пишется как 万 (Wàn). 
• То есть 5万 будет значить 50 000.
• А 元 (Yuán) — иероглиф юаня.

Рейтинг можно посмотреть там же, на странице продавца. В шапке написано, сколько лет он работает на 1688. А с помощью звездочек можно понять, сколько документов и информации о себе он предоставил.

Также на площадке есть рейтинги работы с клиентами по направлениям:

• качество ответа;
• качество возврата;
• качество товара;
• качество логистики и другие.

Указывается и процент повторных покупок.

Совет 12: брендируйте товар

При долгой работе с товаром и среднем объеме заказа от 300 штук я бы советовал брендировать продукцию и продавать ее под своим именем.

Да, быстро раскрутить свой бренд не получится, но в перспективе он станет узнаваемым на маркетплейсах и начнет продавать сам себя.

Кроме того, многие производства в Китае бесплатно делают одноцветную маркировку. Если что-то не требует от вас больших вложений и помогает в продвижении товара — грех не использовать возможность.

Совет 13: не бойтесь заказывать пошив одежды в Китае

Люди считают, что лучше отшивать товары в Кыргызстане, Узбекистане, Индии, Бангладеше — мол, качество будет высоким, а цена низкой. На самом деле это не всегда так.

Китай уже более 30 лет сотрудничает с крупнейшими брендами одежды. В основном там производят товары из синтетики, но и с х/б тканями они тоже работают.

Бренды обучают Китай, как правильно, эффективно, дешево и качественно производить одежду. У других стран такого опыта еще нет.

Например, Индия начала сотрудничать с брендами недавно. До этого там отшивали товары для внутреннего рынка.

Американцы вкладывали в Индию деньги, чтобы составить хоть какую-то конкуренцию Китаю. В начале 2000-х в страну ввезли полиэстер и другие синтетические материалы хорошего качества.

Но индийцы не совершенствовали технологии, в то время как Китай каждый год выпускал новые материалы, улучшая рынок. Получилось, что Индия отстала и сейчас не является конкурентом Китая в работе с синтетическими материалами.

Вторая страна, на которую многие смотрят с надеждой получить дешевую и качественную одежду, — Бангладеш.

Да, цены действительно низкие. Но никаких разработок там нет, в стране до сих пор используют ручной труд. Кроме того, в Бангладеш сложно отправить контрагента или сотрудника, который будет проверять товар.

Знакомая моего контрагента из Китая пыталась работать в Бангладеше, но не выдержала и полугода. Она много раз получала пищевое отравление и уехала через несколько месяцев.

Еще один факт. Оплата рабочей силы в Китае в три раза выше, чем в России; в два-три раза выше, чем в Индии; в пять раз выше, чем в Бангладеше.

Составить конкуренцию по производству одежды из хлопка могут только Кыргызстан и Узбекистан. Но и там работа фабрик в любом случае уступает Китаю.

Я хочу донести мысль о важности развитых технологий Китая — они постоянно совершенствуются, все этапы отлично отлажены. А чем лучше производство, тем качественнее будет продукция. Да, цена окажется чуть выше, зато у вас не будет непредвиденных вложений, вы получите достойный результат в короткие сроки.

В других странах такого нет. В них вам придется тратиться не только на производство самого товара, но и на улучшение технологий — закупать оснастку, станки, материалы, которые, скорее всего, испортят. С Китаем таких сложностей нет.

Доставка товаров из Китая может помочь действующему бизнесу, причем как малому, так и крупному.

Китай является одним из ведущих поставщиков сырья и комплектующих в мире. Сотрудничество с Поднебесной поможет вам существенно упростить и ускорить производственные процессы.