Неважно, о крупном предприятии идет речь или о среднем, — коммерческий департамент, подразделение или коммерческая служба в нем наверняка есть. Работать без этого элемента в структуре может разве что малый бизнес, где весь штат состоит из двух-трех человек. Во всех остальных случаях без такого подразделения не обойтись.
Что такое коммерческий отдел
Как любой другой, коммерческий отдел — это группа сотрудников, на которую возложены определенные задачи. Если предприятие крупное, вместо него может быть департамент, который делится на более мелкие подразделения. Если не слишком большое — отдел будет состоять из нескольких человек, которые выполняют все необходимые функции.
Давайте рассмотрим первый вариант.
Структура
Не существует строгих правил, согласно которым в департаменте коммерции должны быть именно такие подразделения. Но проверенная опытом структура позволяет наиболее эффективно распределить задачи и поставить цели. Поэтому в крупной компании коммерческий отдел будет делиться на финансовый и маркетинговый, а также отделы продаж и закупок.
У каждого из подразделений — своя задача:
- финансовый управляет бюджетом компании;
- маркетинговый отвечает за рекламу, продвижение и изучение рынка;
- продажники ищут новых клиентов и контролируют взаимодействие с ними;
- закупщики организуют поставки.
Наличие четкой структуры коммерческого департамента позволяет эффективно организовывать и контролировать его работу.
Сотрудники
Обычно за работу подразделения коммерции отвечает коммерческий директор: в его задачи входит не только руководство, но и стратегическое планирование.
Ни один такой отдел не может обойтись без экономиста, маркетолога и менеджера по продажам. Сотрудников, занятых определенными задачами, может быть один или несколько — это зависит от размера компании. Но все они должны быть профессионалами в своем направлении.
Маркетологи продвигают товары или услуги и анализируют рынок, менеджеры по продажам ищут и курируют клиентов, экономисты контролируют финансы. Задачи принципиально разные, однако любой коммерческий сотрудник — это специалист по работе с рынком.
Чтобы держаться на плаву, бизнесу нужно расти. Если все средства вложены в развитие, срочные оперативные расходы могут потребовать дополнительного финансирования.
Не перестраивайте бюджет в ущерб делу — возьмите кредит в Совкомбанке и двигайтесь вперед, к вершинам успеха!
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Для чего он нужен
Чем занимается коммерческий отдел? Правильный, хотя изрядно обобщенный ответ на этот вопрос — коммерцией. То есть организацией взаимодействия предприятия и рынка. В этой области у отдела есть определенные функции и задачи.
Функции
Главная — создание и контроль коммерческой стратегии, цель которой — поиск и удержание клиентов, что ведет к расширению бизнеса.
Чем еще занимается отдел:
- разрабатывает и внедряет маркетинговые решения, проводит рекламные кампании;
- управляет продажами и закупками;
- привлекает новых клиентов и удерживает существующих;
- контролирует выполнение договоров;
- ищет поставщиков;
- исследует тенденции рынка;
- следит за качеством товаров или услуг, которые продает предприятие.
Задачи
Делятся на оперативные и стратегические.
В первые входят:
- работа с клиентами и поставщиками;
- поиск и освоение новых рынков сбыта;
- забота о качестве продукции;
- управление бюджетом.
Стратегические связаны с более глобальными вопросами. К ним относятся:
- увеличение прибыли;
- улучшение позиции компании на рынке;
- ответственность за рост и развитие.
Без эффективной работы коммерческого отдела ни одна компания не станет конкурентоспособной, не сможет найти и удержать клиентов и в целом вести бизнес, каким бы качественным ни был товар и высокотехнологичным — производство.
Эффективность коммерческого отдела
Неизбежно возникает вопрос: как же сделать такое подразделение эффективным. Повесить на дверь табличку, поставить столы, посадить за них сотрудников — даже с подходящим образованием — может быть недостаточно.
Чтобы департамент заработал в полную силу, руководству нужно четко понимать, какие задачи ему ставить, как оценивать потенциальную и реальную производительности, как мотивировать сотрудников.
Организация отдела
Организовать коммерческий департамент можно по-разному. Формат зависит от целей компании, ее масштаба и рынка. Основной аспект, на который нужно ориентироваться, — политика распространения товара или услуги.
- Географический принцип
В каждом регионе, где представлена компания, должен работать менеджер или даже подразделение.
- Продуктовый принцип
Сотрудников объединяют в группы, каждая из которых работает с определенным продуктом.
- Клиентский принцип
Группы организуют в соответствии с категориями клиентов. Наиболее распространенный случай — разделение на розничные и оптовые продажи.
- Функциональный принцип
Сотрудников распределяют по разным этапам процесса продаж — от поиска новых клиентов до обслуживания постоянных.
- Матричный принцип
Предполагает проектную работу и привлечение специалистов из других отделов, которые взаимодействуют с клиентом. Подходит, например, для сфер IT или консалтинга.
Любой формат организации должен соответствовать целям и задачам компании.
Определение задач
Прежде чем нанимать персонал в коммерческую службу, необходимо определить задачи, которыми эта структура будет заниматься, оценить необходимые компетенции будущих сотрудников и подсчитать их предполагаемое количество.
Например, в компании среднего размера может работать меньше 10 менеджеров по продажам, которые полностью обеспечат функциональность отдела. Но на большом предприятии продажников должно быть намного больше.
Подбор персонала
При подборе сотрудников важно избежать искушения нанять «мастеров на все руки», чтобы нагрузить их одновременно маркетинговой работой, продажами и контролем бюджета.
Разумнее распределить задачи, а потом к выполнению каждой привлекать профильных специалистов с опытом именно в той области. Маркетолог вряд ли будет в то же время хорошим продажником, а мастер холодных звонков может не справиться с анализом рынка или составлением рекламного бюджета.
Карина, 45 лет:
На заре карьеры я хваталась за любую работу. Как-то мне довелось попасть в «молодую развивающуюся» компанию, где директор на всем стремился сэкономить. Ладно, что он экономил на скрепках или бумаге, но главной статьей были сотрудники.
Меня взяли на должность маркетолога: разработка рекламы, исследования рынка, продвижение… Очень быстро оказалось, что из всего этого директор готов выделять деньги только на объявления в газетах (тогда еще это было популярно). Затем он попросил меня помочь девушке-продажнику с холодными обзвонами, обещая премию и объясняя тем, что планирует нанять еще двух менеджеров по продажам, но их нужно как следует отбирать.
Месяц я занималась незнакомым, не слишком приятным мне делом в дополнение к основным обязанностям (правда, их было не очень много — напомню, рекламу директор не ценил), а потом поняла, что дополнительных продажников никто нанимать не собирается… Да и премия вышла меньше, чем директор обещал. Конечно, я уволилась.
Только профильные специалисты с подходящим опытом и образованием смогут, в зависимости от специальности, добиться роста продаж, разработать эффективную рекламную кампанию, обеспечить спрос на продукт и в итоге увеличить прибыль предприятия. Не стоит забывать, что они должны уметь вести соответствующую документацию.
Наконец, руководитель отдела — или коммерческий директор — не может быть номинальной фигурой: на его плечи ложится обязанность организовывать работу всех подразделений, контролировать ее, оценивать производительность, корректировать задачи в соответствии с оценкой.
Кроме того, он становится соединяющим звеном между отделом и руководством компании, поэтому должен не только систематизировать и представлять топам результаты работы, но также предлагать пути дальнейшего развития, искать возможности для расширения, оценивать перспективы, уметь внедрять собственные инициативы в повседневную работу департамента.
Мотивация
Главная мотивация сотрудников, занятых в продажах и продвижении, — материальное вознаграждение. Определяя размер оклада и бонусов, которые они получают за привлечение клиентов, выполнение или перевыполнение плана, создание эффективных рекламных стратегий, стоит учитывать множество аспектов.
В частности, чтобы избежать потери клиентов, менеджеры должны получать бонусы не только за привлечение новых покупателей, но и за их удержание — иначе им будет выгодно вкладывать все силы в новые сделки, а старые клиенты могут оставаться без присмотра.
Такой подход позволит привлекать сотрудников отдела продаж к дальнейшей работе с клиентами, контролю договорных обязательств, стимуляции новых сделок, даже если в основном этим занимается другой отдел.
В целом зарплата сотрудников коммерческого департамента обычно складывается из небольшого оклада, установленного процента от продаж, в дальнейшем — процента от новых поступающих платежей клиентов, которых привлек сотрудник, а также дополнительного бонуса при выполнении плана.
При этом оклад может составлять от 20 до 50% среднего дохода сотрудника, который выполняет план. В этом случае менеджер будет стремиться к повышению объема продаж и удержанию клиента.
Подытожим: для эффективной работы коммерческого отдела важно правильно поставить задачи, определить структуру, соответствующую целям предприятия, подобрать грамотный персонал, обеспечить мотивацию. Если соблюсти эти условия, можно рассчитывать на рост прибыли и расширение бизнеса.
