Методы стимулирования сбыта в маркетинге

• Задачи стимулирования сбыта
• Популярные методы
• Два типа сбыта — две стратегии поведения
• Методы стимулирования продаж в Интернете
• Составляем план действий: на что обратить внимание
• Дополнительные способы повысить спрос
• Итоги

Задачи стимулирования сбыта

Стимулировать сбыт — значит использовать различные методы, которые повышают продажи в определенный промежуток времени и помогают товару от конкретного производителя быстрее попасть к потребителю. 

Мероприятия по повышению спроса направлены на три типа адресатов. Это либо потенциальные покупатели, либо продавцы компании, либо посредники.

Основная цель стимулирования продавцов — сделать так, чтобы с их помощью процесс продаж стал более интенсивным. Задача в отношении посредников — всячески помочь им с увеличением объемов сбыта продукции. Но важнее всего как можно быстрее подвести потребителя к покупке товара.

Сбыт можно стимулировать двумя методами: ценовыми и неценовыми. Первый вариант — прямо или косвенно снизить цену, чтобы привлечь покупателя. Типичный пример — акция «два по цене одного», «желтые ценники», кешбэк и т. п. 

Второй — привлечь внимание клиента к товару, не влияя на стоимость продукции. Для этого можно провести дегустацию, бесплатно предоставить пробные образцы, организовать розыгрыши.

Стимулировать сбыт можно в двух направлениях: торговли (трейд-промоушн) и покупателей (консьюмер-промоушн). 

В первом случае стимулируется сбыт товара по каналу. Для этого до оптовых и розничных продавцов доносится информация о товаре, в местах реализации продукции применяется мерчендайзинг, сети получают дополнительный стимул для продвижения товара и так далее. 

Стимулирование сбыта в рамках консьюмер-промоушна осуществляется на уровне торговой точки и нацелено на конечного потребителя. 

Популярные методы

Методов стимулирования сбыта товаров или услуг множество. Алексей Яковлев, руководитель отдела маркетинга аутсорсинговой компании MIMINO, называет несколько наиболее распространенных приемов, которые используют компании, чтобы увеличить сбыт:

1. Скидки и акции. Это один из наиболее популярных способов привлечения покупателей. Например, можно предложить скидку на товар или услугу при его покупке в определенное время, или же предоставить дополнительный товар или услугу бесплатно при определенном количестве покупок.
2. Купоны являются эффективным способом стимулирования сбыта, поскольку они мотивируют покупателей совершать покупки, чтобы получить скидку или бонус. 
3. Бесплатная доставка может быть привлекательным предложением для покупателей, особенно при покупке дорогих или крупногабаритных товаров. Этот метод стимулирования сбыта способен увеличить конверсию и средний чек.
4. Продвижение товаров в социальных сетях — это возможность продвигать товары и услуги с помощью целевой рекламы, конкурсов, акций и скидок. Этот метод стимулирования сбыта может помочь в привлечении новых клиентов и удержании старых.
5. Кросс-продажи способны повысить средний чек и увеличить количество покупок. Например, при продаже электронных устройств можно предложить дополнительные аксессуары или гарантию.
6. Апсейл предполагает продажу более дорогого товара или услуги вместо более дешевой. Так, при покупке легкового автомобиля можно предложить более дорогой вариант с более высокими техническими характеристиками.
7. Программы лояльности предлагают покупателям определенные преимущества и бонусы при повторных покупках. К примеру, скидки или бесплатные товары или услуги можно предложить, когда достигнута определенная сумма покупок или выполнены определенные условия. 
8. Демонстрации продукта — это способ привлечь внимание потенциальных покупателей и убедить их совершить покупку. Сделать это можно через образцы продукта, презентации, видеообзоры или т. п. 
9. Индивидуальные предложения помогают привлечь конкретных покупателей через персональную рекламу, рассылку специальных предложений или уникальных скидок для определенных групп клиентов. 
10. Партнерские программы позволяют сотрудничать с другими компаниями или брендами для увеличения продаж. Например, можно предложить скидки на товары или услуги за продвижение продукта другой компанией.

«Эти методы могут быть использованы в различных комбинациях для оптимизации стимулирования сбыта в зависимости от конкретных потребностей и целей компании», — подчеркивает Алексей Яковлев.

Многие из приведенных методов требуют финансовых затрат. Воспользовавшись кредитом от «Совкомбанка», вы сможете реализовать свою кампанию по стимулированию продаж в любое нужное вам время. 

Два типа сбыта — две стратегии поведения

Типы стимулирования сбыта — мягкий или жесткий — компании выбирают в зависимости от цели, которую они преследуют.

Елена Полисадова, интернет-маркетолог, партнер Битрикс24, аспирант кафедры «Экономика и менеджмент» ВлГУ, объясняет это на примерах. 

Допустим, на складе накопились товары, у которых заканчивается срок годности. В таком случае фирмы, как правило, прибегают к «жесткому» типу сбыта: снижают цены, устраивают акции типа 1+1, делают подарки к покупке и так далее.

Если же сроки не поджимают, можно использовать продуманную программу лояльности. Например, начислять сгорающие бонусы или устанавливать специальные цены для держателей карт — это всегда хорошо мотивирует покупателей к действию. 

«Программа лояльности должна быть визитной карточкой практически каждого предприятия из сегмента малого бизнеса. Потому что она дает самое главное: оцифрованную клиентскую базу. Не все работают с crm-системами и база со временем теряется. А тут вы будете обязаны вести данные, через которые сможете в любой момент стимулировать любую продажу», — объясняет Елена Полисадова.

Методы стимулирования продаж в Интернете

Повысить объемы реализации товара можно с помощью интернет-рекламы, продолжает эксперт. Например, рассказывает Елена Полисадова, компании запускают публикации с wow-результатами и призывом немедленно покупать (через инфлюенсеров или на популярных каналах). 

В онлайн-бизнесе хорошим стимулированием продаж являются вебинары. При правильно выбранной стратегии на вебинаре соберутся тысячи заинтересованных пользователей, которым можно будет продать товар. 

Правда, предупреждает эксперт, вебинарные продажи требуют определенных знаний и умений, так что лучше обратиться к специалистам, но результат этого стоит. В частности, Елена Полисадова приводит случай из практики, когда при совокупных затратах в 100 тыс. рублей на организацию вебинара общий вал продаж составил почти 2 млн рублей. 

Как считает Софья Гуревич, контент-маркетолог, амбассадор сервиса журналистских запросов Pressfeed, увеличить сбыт посредством активности в Сети помогает публикация кейсов и отзывов, они являются социальными доказательствами востребованности товара или услуги. Также эффективны публикации в СМИ с упоминанием компании или продукта.

В подтверждение своих слов Софья Гуревич приводит случай, когда для роста продаж деревянных игрушек помогли публикации примеров игр и отзывов родителей. А продвижению услуг экспертов — копирайтеров, дизайнеров, бухгалтеров — способствовали опубликованные кейсы и отзывы: как только они появлялись в блоге специалиста, от клиентов начинали поступать обращения с просьбой решить похожие задачи.

Что касается взаимодействия со СМИ, то упоминание компании или продукта можно получить бесплатно. Например, отвечая на запросы журналистов через профильные сервисы. 

«Делясь яркими примерами, цифрами, инсайтами вы помогаете журналистам создать интересный контент, а взамен привлекаете внимание потенциальных клиентов к себе и своему продукту», — объясняет Софья Гуревич. 

Примечательно, что публикации в СМИ работают на увеличение продаж в нескольких направлениях: 

• они привлекают новых клиентов, которые прочитали публикацию и решили приобрести продукт или услугу;
• повышают доверие тех, кто не решался на покупку;
• напоминают действующим клиентам о компании, и это помогает осуществить повторные продажи.

Составляем план действий: на что обратить внимание

Итак, вы решились разработать комплекс мероприятий, которые помогут стимулировать сбыт. 

Составьте программу, подключив к ее обсуждению команду, в состав которой войдут сотрудники, отвечающие за выбор целей, средств и методик сбыта товара. 

Вместе рассмотрите все ключевые параметры и самые важные из них включите в программу. К таковым относятся:

• интенсивность мероприятий;
• продолжительность;
• бюджет кампании;
• средства есть для реализации мероприятия;
• условия участия;
• время;
• методы оценки результатов. 

Есть несколько важных моментов, о которых надо помнить, работая над составлением программы. Например, важно найти золотую середину ее продолжительности.

Скажем, вы решили провести акцию, но если она закончится слишком быстро, велики шансы, что покупатели просто не успеют узнать о том, что акция вообще проводилась. 

Если же слишком растянуть кампанию, клиент может подумать, что он успеет приобрести товар позже, спустя время информация об акции станет для него обыденной и потенциальный покупатель потеряет к ней интерес. 

Просчитывая бюджет мероприятия, заблаговременно протестируйте стимулы, чтобы соотношение затрат и прибыли было приемлемым для компании. Учитывайте, что бюджета должно хватить и на подготовку к мероприятию, и на его реализацию в полном объеме. 

Кстати, эффективно продумать стратегию по стимулированию сбыта можно и в дистанционном режиме. Для этого заведите удобный виртуальный офис. 

Определитесь с условиями участия в мероприятии. Например, если вы хотите устроить розыгрыш ценных призов среди клиентов, в их рядах не должно оказаться сотрудников компании или их родственников. 

Если в качестве одного из инструментов повышения продаж вы выбираете накопительные баллы, начисляйте их за покупку того товара, который в настоящий момент продается не так активно, как вам хотелось бы. 

Узнайте, по каким каналам привыкли получать информацию потенциальные и реальные клиенты. Это может быть реклама в периодической печати, в Сети, в транспорте. А может — буклеты и листовки, рассылка по электронной почте. В зависимости от выбранного способа оповещения покупателей затраты на реализацию программы будут отличаться. 

По завершению стимулирующих мероприятий оцените их эффективность и сделайте выводы. В дальнейшем это поможет определиться с набором наиболее действенных способов стимулирования сбыта. 

Дополнительные способы повысить спрос

Не используя специальные методы стимулирования продаж, влиять на спрос тоже можно эффективно. На практике многих фирм наиболее действенными оказались следующие решения:

1. Обещание гарантированного возврата средств. Клиенту будет проще решиться на покупку, если он уверен в том, что сможет получить деньги назад за товар, который его не устроил. 
2. Продажа подарочных карт. Это самостоятельный товар, который успешно реализуют многие магазины. Спрос на подарочные карты есть всегда, потому что они позволяют преподнести презент, которым получатель подарка сможет распорядиться по своему вкусу. 
3. Размещение более дорогих товаров рядом с наиболее дешевыми. Такое соседство повышает шансы, что клиент посчитает продукт с высокой стоимостью наиболее привлекательным для себя. 

Итоги

Один из главных посылов стимулирующего маркетинга для покупателя — возможность сэкономить.

Стимулирующий маркетинг применяется для увеличение объема продаж товара в короткие сроки. Чтобы поддерживать спрос на высоком уровне, проводите такие кампании регулярно. 

Мероприятия по стимулированию сбыта выступают дополнением к рекламе и личным продажам. Постарайтесь гармонично развивать каждое из направлений.