Баннер
Бизнесу

Оптовые продажи: особенности бизнеса, подводные камни и секреты успеха

Ольга Шмидт
/ 21 марта 2023 08:40
15.4 тыс.
29 мин.
Текст изменился / 14 февраля 2024

Оптовая торговля — специфическая сфера бизнеса, требующая серьезных вложений на старте. В статье расскажем об особенностях ведения оптовой торговли и проблемах, с которыми сталкивается большинство оптовиков.

как устроены оптовые продажи
Оптовые продажи серьезно отличаются от розничных. Здесь ключевую роль играет планирование и грамотное распределение средств

Что такое оптовая торговля

Оптовая торговля — это процесс продажи товаров крупными партиями, который подразумевает перепродажу. Стартует от производителей, а конечным потребителем становится не покупатель, а другое производство или бизнес.

Прежде чем попасть в руки покупателя, товары проходят долгий путь. Крупные производственные предприятия редко продают свою продукцию напрямую розничным покупателям. По крайней мере, это не основной источник их дохода.

Производителям гораздо выгоднее и удобнее сотрудничать с клиентами, приобретающими товар большими партиями. Не нужно тратить баснословные деньги на рекламу и организацию торговых точек, доход более предсказуем.

Розничным продавцам, в свою очередь, тоже не всегда удобно закупать продукцию у производителя напрямую. В этом случае им приходится беспокоиться о доставке и растаможке.

Поэтому в цепочке производитель — продавец — потребитель часто присутствует еще одно звено — оптовый закупщик. Он помогает изготовителю реализовать продукцию, а розничному продавцу — обеспечить широкий ассортимент товаров на стабильной основе.

Оптовики получают прибыль за счет разницы между ценой покупки и продажи товара. На их плечи ложатся риски, от которых пытаются уберечь себя розничные продавцы и производители. Это непростой бизнес, в котором нет места легкомысленным и безответственным людям.

Как устроена оптовая торговля

Оптовики обычно сотрудничают с несколькими крупными поставщиками — производителями и дистрибьюторами. Их ключевая особенность — широкий ассортимент продукции. У среднего оптовика он превышает 5000 наименований.

Чем больше позиций оптовая компания способна предложить розничным продавцам, тем выше ее конкурентоспособность. Товары могут относиться к разным категориям, никак не связанным между собой. Среди поставщиков часто присутствуют производители из разных стран. Иногда оптовики предлагают в том числе и продукцию собственного производства.

Основные функции оптовых компаний:

  • Поиск товаров и формирование базы надежных поставщиков. Оптовики находят производителей, налаживают сотрудничество, оформляют все необходимые документы, в том числе таможенные декларации.
  • Размещение и хранение товаров на собственных складах. Полученную продукцию необходимо проверить, распределить, организовать подходящие условия хранения.
  • Реализация ассортимента. Компания поставляет товары по предзаказу постоянным клиентам, а также ищет новых покупателей.

Таким образом, выгоду от сотрудничества с оптовиками получают как производители, так и продавцы.

Первым оно позволяет не распыляться на множество розничных компаний, а вести дела с несколькими проверенными партнерами. Оптовые заказы — залог стабильности и прогнозируемости поставок.

Розничные продавцы не могут точно предсказать, сколько позиций конкретного товара им понадобится в определенное время. Поэтому ориентироваться на них производители не могут. Им нужно как можно точнее оценить уровень спроса, чтобы не накапливать излишки продукции.

Производство требует времени — несколько месяцев, а то и год. Необходимо закупить сырье, наладить мощности, поставить задачу перед персоналом. Оптовики, как правило, формируют заказы заблаговременно, а значит, поставщик может точно рассчитать объем производимой продукции.

Ритейл тоже получает выгоды от сотрудничества с оптовыми компаниями. Вместо того чтобы договариваться с каждым поставщиком отдельно, организовывать процесс доставки, решать проблемы с оплатой, продавец сотрудничает с двумя-тремя надежными оптовиками. Они предоставляют широкий ассортимент продукции по приемлемой цене, а также при необходимости дают отсрочку по оплате. 

Ключевые моменты оптовой торговли

Формулу успеха оптовых продаж обозначают аббревиатурой AVLTPL: Assortment — Volumes — Logistics — Turnover — Planning — Loans.

Ассортимент (assortment)

Как мы уже сказали, чем больше товаров предлагает оптовая компания, тем выше ее конкурентоспособность. Именно широкий ассортимент отличает оптовиков от дистрибьюторов, занимающихся реализацией продукции одного бренда.

Градация по количеству позиций выглядит так:

  • до 200 наименований — узкий ассортимент;
  • 200—1000 наименований — ограниченный;
  • более 1000 — широкий.

Объемы (volumes)

Если оптовик не в состоянии поставлять розничным продавцам столько единиц товара, сколько им необходимо, они найдут другого партнера. Поэтому нужно стремиться к наращиванию объема.

Чем больше объем, тем выше прибыль — при условии, что процесс работы организован правильно. Но появляются дополнительные риски. Если какую-то партию товаров не смогут вовремя реализовать, она превратится в мертвый груз и начнет приносить убытки.

 увеличить объем оптовых продаж
Оптовик должен стремиться к наращиванию объемов. Без этого невозможно вывести компанию на новый уровень и существенно увеличить прибыль

Доставка (logistics)

Организация доставки — один из самых сложных пунктов в работе оптовой компании. Именно на этом этапе чаще всего возникают проблемы.

Нужно наладить контакты с таможней, заключить договоры с транспортными компаниями, организовать хранение товара, следить, чтобы сотрудники на складах не воровали и добросовестно исполняли свои обязанности. Все это требует колоссальных затрат и усилий.

Оптовики обычно работают с большими объемами, поэтому склад должен не просто вмещать весь заказанный товар, но и иметь запас места на случай форс-мажора. Если часть партии не удастся вовремя реализовать, она задержит поставку новых товаров.

При формировании ассортимента обязательно учитывают сезонность. Если торговать только летними товарами, бóльшую часть года склад будет пустовать, а в разгар сезона перестанет справляться с нагрузкой. Поэтому оптовики стараются распределять нагрузку равномерно в течение года.

Оборачиваемость (turnover)

Чем выше товарооборот, тем бóльшую прибыль получает оптовая компания. В идеале товар вообще не должен задерживаться на складе. Любая задержка влечет за собой дополнительные траты и снижает потенциальный доход.

Алексей — владелец оптовой компании. В прошлом месяце он закупил крупную партию автозапчастей в надежде быстро ее реализовать. Однако предприниматель неверно оценил спрос — в итоге бóльшая часть товара осталась невостребованной.

Теперь запчасти пылятся на складе, занимая место, а деньги, потраченные на них, заморожены. Алексею ничего не остается, кроме как продать товар с большим дисконтом.

Финансовые ресурсы оптовика ограничены. Если все деньги он пустил в оборот, закупить новые товары можно будет только после продажи старых.

Планирование (planning)

В оптовых продажах огромную роль играет фактор будущего. Оптовик должен организовать работу так, чтобы предоставлять партнерам товар по первому требованию. Без грамотного планирования в этой сфере не обойтись.

Основная сложность заключается в том, что оптовик очень сильно зависит от поставщиков. Производителю нужно время, чтобы изготовить товар и доставить его в место назначения. Поэтому между оформлением заказа и получением готовой продукции может пройти несколько месяцев.

Розничного продавца эти проблемы мало волнуют. Он будет сотрудничать с той компанией, которая обеспечит нужные объемы «здесь и сейчас».

Кредиты (loans)

Крупный оптовый бизнес требует серьезных финансовых вливаний. Между покупкой и продажей проходит довольно много времени — вложенные деньги возвращаются с задержкой. Кредитование позволяет быстрее выйти на нужные обороты и наладить нормальную работу компании.

Но чтобы получать кредиты на выгодных условиях, нужно доказать способность реализовать товар в срок. При хорошей репутации оптовика кредитором может выступить производитель, предоставив отсрочку платежа.

Но нельзя забывать, что на отсрочку часто рассчитывают и розничные партнеры. Поэтому вопрос грамотного планирования и распределения финансов стоит наиболее остро. Крупные компании нанимают опытных специалистов, способных обеспечить бесперебойную работу в таких непростых условиях.

Однако ситуации, когда клиенты полностью не расплатились за поставленный товар, а пора делать новую закупку, не редкость. Задача оптовика — свести их к минимуму и избегать крупных кассовых разрывов.

Иначе можно попасть в замкнутый круг:

  • клиент не оплачивает отгруженный товар вовремя;
  • у оптовика не хватает денег на приобретение новой партии в полном объеме;
  • ритейл недополучает необходимую продукцию;
  • прибыль падает. 

С каждым циклом ситуация усугубляется.

Как запустить оптовый бизнес

Если, несмотря на все подводные камни, вы решили стать оптовиком, наша простая инструкция вам поможет. Выполняйте шаги последовательно, уделяя достаточно внимания каждому из них.

Анализ рынка

Чтобы бизнес был успешным, нужно хорошо понимать, как устроен рынок и какие тенденции господствуют в нем сегодня. Без этого невозможно разработать адекватную стратегию и спланировать первые шаги.

Ответственно подходите к выбору ниши. Не гонитесь сразу за широким ассортиментом, разнообразить его можно позже. Для начала определитесь с ключевым направлением и сосредоточьтесь на нем.

  1. Соберите как можно больше информации — как обстоят дела в выбранной нише сегодня, есть ли перспективы, с какими сложностями сталкиваются участники рынка, что ждет отрасль в ближайшем будущем.
  2. Изучите будущих конкурентов — как они формируют цены, где ищут клиентов, какие преимущества и бонусы предлагают. Оцените, по силам ли вам тягаться с ними.
  3. Решите, сколько денег готовы пустить в оборот на старте. В дальнейших расчетах отталкивайтесь от принятого бюджета.

Если планируете вложить сразу много средств в проект, советуем обратиться за анализом к профессионалам. Это снизит риск остаться ни с чем после полугода работы.

Поиск поставщиков

После того как определитесь с нишей, начинайте искать поставщиков. Самые низкие цены предлагают заводы-изготовители, поэтому первым делом изучите условия сотрудничества с ними.

Однако цена не всегда является определяющим фактором. Иногда выгоднее сотрудничать с дистрибьюторами, чем с производителями. Даже несмотря на то, что цены на товар у первых выше.

Дистрибьюторы могут предложить более выгодные условия по доставке или предоставить отсрочку платежа. Поэтому всегда оценивайте предложение со всех сторон и только после этого принимайте решение.

Если не хватает денег на запуск своего дела, не откладывайте мечту в долгий ящик! Ситуация на рынке меняется стремительно — можно упустить удачный момент для старта. Обратитесь за кредитом для бизнеса в Совкомбанк. Мы предлагаем выгодные условия и первоклассный сервис. 

Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 10 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!

Рассчитать кредит

Аренда склада

Далеко не у каждого начинающего оптовика есть в арсенале собственное помещение для хранения товаров. Поэтому нужно найти, арендовать и подготовить склад. 

При выборе учитывайте следующие характеристики:

  • местоположение — чем ближе склад расположен к поставщикам и предполагаемым клиентам, тем лучше;
  • площадь помещения — ее должно быть достаточно, чтобы разместить весь товар, а также быстро найти его и отгрузить;
  • размер ворот — транспорт должен свободно въезжать и выезжать со склада;
  • наличие необходимого оборудования.

Если собираетесь торговать продуктами питания, убедитесь, что складское помещение позволяет организовать подходящие условия хранения.

Организация доставки

В зависимости от того, насколько далеко находятся поставщики, могут быть разные варианты доставки. Сложнее всего организовать ввоз товаров из-за рубежа. Придется иметь дело с таможней, что вносит в процесс работы дополнительные риски.

После получения товара оптовик организовывает доставку до покупателей. Можно развозить товары на собственном грузовом транспорте или нанять водителя с автомобилем. Другой вариант — заключить контракт с транспортной компанией.

перевозка грузов
Организация доставки — важная составляющая работы оптовика. Ошибки на этом этапе могут привести к срыву сроков и штрафным санкциям

Подбор персонала

Штат сотрудников подбирают исходя из размеров компании, оборота, специфики товара. Чем больше оборот и ассортимент, тем многочисленнее должен быть штат.

Главный сотрудник, обеспечивающий взаимодействие бизнеса с розничными продавцами, — торговый представитель. В его обязанности входит формирование клиентской базы, заключение договоров на поставку, контроль соблюдения соглашений и решение спорных вопросов.

Также оптовой компании нужны водители, бухгалтеры, экспедиторы, сотрудники склада. Советуем нанимать квалифицированных и опытных работников. Это позволит минимизировать контроль за командой.

Мы представили упрощенный алгоритм запуска оптового бизнеса. В зависимости от выбранной ниши, размера стартового капитала, предыдущего опыта предпринимателя шаги могут различаться.

Данная схема предполагает существенные вложения на старте. Не у каждого начинающего предпринимателя есть достаточно денег, чтобы арендовать склад, закупить крупную партию товаров, нанять несколько сотрудников.

Можно ли запустить оптовый бизнес с нуля с минимальными вложениями? Этот вопрос мы адресовали эксперту.

Татьяна Хохлова, генеральный директор «СпецЛого»:

«Существуют ли варианты с минимальными вложениями? Да.

Первый вариант — найти поставщиков товара и работать по 100% предоплате.

Второй вариант — стать официальным представителем производителя или крупного импортера. Затраты в обоих вариантах меньше, чем при закупке товара. Для запуска понадобятся образцы продукции или каталоги.

Для продвижения первое время можно использовать доски объявлений типа “Авито”. При меньших затратах не так страшно, если товар не будет продаваться с той скоростью, на которую вы рассчитывали».

Принципы успеха оптовых продаж

Чтобы быстро достичь успеха на выбранном поприще, нужно учиться на чужих ошибках, а своих избегать. Потому что оптовику они могут дорого стоить.

Поэтому с самого начала постарайтесь наладить работу правильно. Изучите семь принципов успешной оптовой торговли — они обеспечат вашему бизнесу конкурентное преимущество.

  • Тесное взаимодействие с клиентом

Задача хорошего оптовика не просто отгрузить товар партнеру и на этом откланяться. Он должен думать, как помочь клиенту выгоднее и быстрее продать полученную продукцию. Тогда вероятность, что заказчик обратится за новой партией, возрастет в несколько раз.

Вникайте в работу клиентов, изучайте их слабые и сильные стороны, предлагайте индивидуальные условия сотрудничества. В фокусе внимания должны быть интересы конечных потребителей, потому что от них зависит прибыль как розничных партнеров, так и ваша.

  • Гибкая система ценообразования

Индивидуальный подход применяют и при ценообразовании. Как правило, чем больше товара заказывает клиент и чем дольше фирмы являются партнерами, тем ниже устанавливают цену.

Учитывают также и другие факторы — в каждом конкретном случае их может быть больше десяти. Будьте готовы идти навстречу постоянным и надежным клиентам — предлагайте скидки и другие приятные бонусы.

  • Предоставление всех необходимых документов

У вас должны быть наготове все необходимые документы: накладные, декларации, договоры, квитанции. Предоставляйте их клиенту по первому требованию. Тогда он не будет сомневаться в вашей добросовестности.

  • Строгое соблюдение условий договора

Ответственно относитесь к своим обязанностям — не срывайте сроки доставки, соблюдайте договоренности. Если по вашей вине возникли проблемы, будьте готовы возместить партнеру ущерб.

Оптовики, как правило, работают с базой постоянных клиентов. Потеря хотя бы одного из них может обернуться серьезными убытками.

Проблемы, с которыми сталкиваются оптовики

А теперь поговорим о типичных проблемах, сопровождающих сферу оптовых продаж.

  • Недоверие со стороны кредиторов

Оптовикам (особенно начинающим) бывает сложно получить кредит на выгодных условиях. Из-за этого возникают ситуации нехватки средств. Например, когда предыдущую партию товаров еще не оплатили, а уже пришло время заказывать новую.

Такие кассовые разрывы возникают чаще всего из-за неправильного планирования — оптовик заказал товаров с избытком, не учел сезонность и т. п.

Кредиторы охотнее сотрудничают с компаниями, доказавшими свою благонадежность и состоятельность. Поэтому оптовику стоит тщательно следить за своей репутацией.

  • Непостоянство клиентов

Розничные продажи не всегда можно предсказать с высокой точностью. Бывает, что одно неосторожное заявление политика приводит к резкому скачку или, наоборот, падению спроса на конкретный товар.

Предположим, что спрос резко вырос и клиент хочет получить больше товаров, чем заказывал изначально. Оптовик в этом случае вынужден либо отказать ему, либо сократить поставки другим партнерам, либо договариваться с поставщиком об увеличении объемов.

Последний вариант не всегда доступен, так как на изготовление товара обычно уходит несколько месяцев.

Противоположная ситуация — спрос резко упал, и розничный партнер отказывается от части продукции. А оптовик уже оформил заказ у поставщика и, возможно, даже оплатил. Значит, ему в срочном порядке придется искать новых клиентов, чтобы товар не завис мертвым грузом на складе.

  • Проблемы с поставками

Оптовик — промежуточное звено между производителем и продавцом, он зависит от обеих сторон. Проблемы могут возникнуть с любой из них. Например, поставщик не сумел поставить нужное количество товара в оговоренный срок, а клиент ждет партию целиком.

Также трудности часто возникают на этапе доставки. Производитель укомплектовал и отгрузил заказ, но появились проблемы во время перевозки: транспорт попал в аварию, груз задержали на таможне и т. п.

Проблемы с поставками наносят бизнесу более серьезный урон, чем непостоянство клиентов. Они ставят под угрозу доверие партнеров и могут привести к разрыву выгодных контрактов.

  • Человеческий фактор

Все люди ошибаются, однако некоторые ошибки очень дорого стоят. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватное ценообразование — эти факторы приводят к серьезным убыткам.

Для небольших бизнес-игроков они не так критичны, как для крупных компаний. Но избегать их нужно всем.

Особенно чувствительно бьет по бизнесу неверное прогнозирование покупательского спроса. Ошибки на этом этапе приводят к образованию неликвида, который месяцами пылится на складе, занимая место. Возникают проблемы с финансированием новых поставок.

Еще одна проблема, связанная с человеческим фактором, — уход из фирмы главного продавца, который открывает собственный бизнес и «уводит» постоянных клиентов. Такие ситуации случаются довольно часто.

Факт дня
Игральные карты были первыми бумажными деньгами на территории современной Канады.

Как увеличить оптовые продажи

Ниже мы перечислим несколько способов увеличения продаж. Для начала определите, на какой эффект вы рассчитываете — разовый или системный. От этого зависит выбор методов.

Разовые методы

Оптовики применяют их, когда нужно продать конкретную партию товара. Например, когда клиент отказался от заказа.

  • Холодный обзвон

Метод популярен как среди оптовиков, так и среди представителей розничной торговли. Сотрудник компании обзванивает потенциальных клиентов, с которыми фирма ранее не сотрудничала.

Перед этим желательно составить портрет предполагаемого партнера — выяснить его предпочтения, проблемы и подготовить специальное предложение.

Хорошо работает система поощрений. Предложите потенциальному клиенту один или несколько бонусов:

  • партнерскую скидку;
  • дисконтную карту;
  • подарки за заказ, например, несколько единиц поставляемого товара, бесплатные образцы продукции, сувениры с логотипом фирмы и т. п.

Будьте готовы к тому, что человек на другом конце провода не захочет вступать в контакт. Менеджер должен уметь разговорить потенциального клиента, расположить его к себе.

  • Интернет-рассылка

Действующим и потенциальным клиентам направляют письма с подробным описанием предложения, каталогом товаров, прайс-листом. Чем больше база адресов, тем вероятнее, что метод будет иметь успех.

Основная проблема в том, что многие воспринимают подобные письма как спам и даже не открывают. Ваша задача — сделать их как можно более персонализированными.

  • Оптимизация расходов на рекламу

Проанализируйте маркетинговые методы, которые вы используете в компании. Возможно, какие-то из них не приносят желаемого результата. Тогда есть смысл перераспределить бюджет в пользу более эффективных способов. Или вовсе сократить его, чтобы пустить дополнительные средства в оборот.

продвижение оптовых продаж
Проанализируйте, какие маркетинговые методы не приносят результата, и откажитесь от них. Источник: piqsels.com

Системные методы

Если ваша цель — повысить продажи в долгосрочной перспективе, обратите внимание на следующие методы.

  • Автоматизация продаж

Процесс должен быть отлажен и продуман до мелочей. Чем меньше действий необходимо совершить вручную, тем ниже влияние человеческого фактора. Поэтому крупные оптовики отдают предпочтение автоматизированным системам, упрощающим взаимодействие менеджеров и клиентов.

При выборе готового решения обращайте внимание на наличие следующих возможностей:

  1. ведение учета товаров на складе;
  2. обработка документов;
  3. ведение базы клиентов;
  4. контроль финансовых операций;
  5. синхронизация с интернет-магазином.

Если переложить часть функций на автоматизированную систему, у менеджеров будет больше времени на выполнение задач, способствующих повышению прибыли: поиск новых клиентов, расширение ассортимента, ведение переговоров с кредиторами.

  • Оптимизация работы персонала

Успех компании, особенно крупной, во многом зависит от квалификации и опыта персонала. Поэтому ответственно подходите к подбору сотрудников.

Опытные оптовики советуют набирать людей, которые уже имели дело с товарами, представленными в вашем ассортименте. Они знают нужды потребителей и специфику продукции. Таких кандидатов можно найти, например, в розничных продажах.

Еще один перспективный источник пополнения штата — конкурентные фирмы. Но с ними будьте осторожнее. Под видом переметнувшихся к вам сотрудников могут скрываться шпионы. Вы должны быть уверены, что предлагаете условия лучше и что человек не захочет вернуться на прежнее место спустя пару месяцев.

Рассмотрите также кандидатов, имеющих опыт в смежных отраслях. Обучить их проще, чем совсем новичков.

Забота о персонале — залог формирования сильной и эффективной команды. Подарите сотрудникам возможность получать зарплату на универсальную и выгодную карту «Халва».

С зарплатной картой «Халва» ваши сотрудники смогут позволить себе больше! Подключите зарплатный проект, а ваши работники сами решат, как им расплачиваться за товары и услуги: своими средствами или деньгами банка в рассрочку. В их распоряжении будет большой выбор банковских и страховых продуктов на специальных условиях.

Как эффективно работать с клиентской базой

Помимо перечисленных выше способов увеличить продажи помогает правильно выстроенная работа с клиентской базой. Оптовик годами формирует список лояльных заказчиков, тратит на это время и силы.

Работать с постоянными клиентами проще и выгоднее — вы успели убедиться в ответственности и благонадежности друг друга.

Если предприниматель что-то приобретал у вас, убедить его совершить повторную покупку проще. Конечно, при условии, что сотрудничество прошло гладко и не было неприятных моментов.

Поэтому оптовик всегда должен помнить о своей репутации. Добросовестная работа — залог не только текущей прибыли, но и будущей. Если для розницы потеря одного-двух клиентов некритична, то для оптовых продаж она может обернуться серьезными убытками.

Следующие советы помогут повысить эффективность работы с клиентской базой.

Составьте портрет идеального клиента

Кто он — ваш идеальный заказчик? Попробуйте ответить на этот вопрос максимально подробно. 

Подумайте, с кем из текущих клиентов вам было приятно работать, выделите их основные черты. При разработке торговых предложений ориентируйтесь именно на таких покупателей, старайтесь удовлетворить их потребности наилучшим образом.

Универсальные предложения хотя и удобны, но в условиях жесткой конкуренции не способны повысить эффективность продаж. Клиенты ценят индивидуальный подход. 

Проанализируйте также проблемных покупателей — что во взаимодействии с ними вызывает больше всего проблем. Сопоставьте прибыль, которую они приносят, с издержками. Возможно, с частью таких клиентов выгоднее расстаться, чем продолжать сотрудничать.

Наладьте систему взаимодействия с заказчиками

Если хотите, чтобы покупатели становились вашими постоянными клиентами, недостаточно просто поставлять им товар. Вы должны наладить полезное и плодотворное взаимодействие.

Клиенты ценят партнеров, которые проявляют заботу, помогают решать проблемы, демонстрируют заинтересованность в сотрудничестве. Ваш фокус должен быть на приоритетах и нуждах заказчиков.

Оставайтесь на связи в перерывах между заказами с помощью интернет-рассылки. Сообщайте клиентам о пополнении ассортимента, специальных предложениях, снижении цен. Также неплохо добавить в рассылку тематические материалы, полезные советы по ведению бизнеса, увеличению объема продаж и т. п.

Рекомендуем время от времени обзванивать клиентов, напоминать о себе, спрашивать, как идут дела. Делать это нужно ненавязчиво и деликатно, чтобы не спровоцировать негативную реакцию.

обзвон клиентов
Напоминайте клиенту о себе в перерывах между заказами. Источник: piqsels.com

Разработайте индивидуальную ценовую политику

При формировании цен старайтесь учитывать как можно больше показателей. Основополагающий фактор — объем заказов. Клиенты, покупающие товар крупными партиями, могут рассчитывать на скидку.

Также учитывайте благонадежность партнеров. Снижайте цены заказчикам, с которыми на протяжении длительного периода сотрудничества не возникло проблем.

Если хотите расширить клиентскую базу, предлагайте бонусы и скидки потенциальным покупателям. Так они охотнее совершат заказ и пополнят ряды постоянных клиентов.

При формировании ценовой политики рассмотрите возможность предоставления отсрочки платежа. Клиенты ценят, когда партнеры входят в положение и позволяют платить с задержкой.

Однако нельзя забывать и о своих интересах. Если отсрочка приведет к кассовым разрывам и затормозит следующие поставки, стоит вежливо отказать. Делайте поблажки, только если это не спровоцирует проблемы в будущем.

Совершенствуйте обслуживание

Многие предприниматели недооценивают влияние сервиса на выбор клиентов. Порой качественное обслуживание важнее низких цен. Оптовики, которые делают ставку на высококлассный сервис, выигрывают в конкурентной борьбе.

Возьмите на вооружение принципы хорошего обслуживания.

  • Доступная и актуальная информация об ассортименте

Клиент не должен тратить время на поиск актуальной информации о товаре. Сделайте ее доступной. Разместите каталоги в интернете и своевременно обновляйте данные. Это сэкономит время и вам, и заказчикам.

  • Дополнительные бонусы

Как мы уже сказали, низкая цена не всегда играет ключевую роль при выборе партнера. Конечно, есть клиенты, готовые терпеть любые неудобства, лишь бы купить дешевле. Но ориентироваться на них не стоит.

Таких заказчиков невозможно удержать. Если где-то им предложат цену ниже, они уйдут.

Подумайте, на что обращают внимание подходящие вам клиенты, чем их можно заинтересовать. Кому-то, например, удобно оформлять заказы в выходные дни. Если организация такого графика не вызовет проблем, почему бы не пойти навстречу ценному и заинтересованному в сотрудничестве заказчику?

Мы подробно рассмотрели принципы организации оптовых продаж, перечислили проблемы, с которыми сталкиваются оптовики. Это непростой бизнес, который требует тщательного планирования. Однако при правильном подходе он может приносить хорошую прибыль и уверенно расти.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
15.4 тыс.
Ольга Шмидт
Ольга Шмидт
Расскажу, как достичь компромисса между желаниями и возможностями с помощью доступных финансовых инструментов.
Баннер