Новое исследование показало, что придирчивость как явление может даже выходить за рамки подбора самого лучшего варианта. Ученые определили, что значит быть придирчивым, а также разработали шкалу для измерения разборчивости покупателей.
Профессор Маргарет Мелой из Пенсильванского университета заявила, что результаты могут помочь предпринимателям лучше понимать и удовлетворять потребности даже самых взыскательных покупателей.
— Если в компании знают о существовании придирчивых покупателей, особенно когда доля их достаточно велика, возможно, для этого сегмента следует подготовить специально обученных продавцов, потому что работа с ними должна строиться по индивидуальной схеме, — уверена профессор Мелой.
Исследователи полагают, что, возможно, компаниям следует адаптировать некоторые товары специально под самую взыскательную клиентуру, причем речь идет как о качестве, так и о нестандартных версиях привычных продуктов. Каждое из таких решений требует вкладов в бизнес.
Если покупателю сложно угодить в целом, то комплимент или подарок не сделают его более сговорчивым, уверена Мелой.
Они среди нас, и их много
Предыдущее исследование показало, что примерно 40% людей готовы охарактеризовать кого-либо из своих друзей или родственников как придирчивую персону. Следовательно, эта черта в целом достаточно распространена, чтобы просто сбросить ее со счета.
Производителям или ритейлерам было бы полезно изучить пожелания взыскательных клиентов, чтобы повысить их лояльность и стать лучше.
— Обычно таких людей называют максималистами: им всегда подавай все самое лучшее, — заявила Мелой.
— Но придирчивые люди понимают термин «лучшее» достаточно своеобразно.
Для таких клиентов лучшее — не значит высшее качество. Это скорее версия продукта или товара, которая максимально соответствует их ожиданиям, например, рубашка строго определенного оттенка какого-либо цвета.
В исследовании, результаты которого опубликованы в издании Journal of Consumer Psychology, ученые впервые создали шкалу для измерения придирчивости покупателей и определили характерные отличия в поведении таких людей.
В Совкомбанке можно оформить кредит наличными на любые цели до 5 млн рублей. Выберите удобную программу и рассчитайте ежемесячный платеж на кредитном калькуляторе. Деньги нужны срочно? Достаточно паспорта и любого второго документа. Нужна крупная сумма? Вы можете взять кредит под залог автомобиля или недвижимости. Заполните заявку на сайте и получите быстрое одобрение.
Узкие границы принятия и широкие рамки отказа
Для разработки шкалы ученые создали опросник, который помогает раскрыть психологические аспекты придирчивости, избегая при этом самого термина, наделенного скорее негативной окраской.
Когда ученые убедились, что шкала точно измеряет придирчивость, то провели дополнительные исследования для изучения возможных последствий от проявления этого качества.
Выяснилось, что набравшие больше всего баллов по шкале придирчивости, как правило, практически не готовы поступаться требованиями. Если рубашка должна быть иссиня-черной, то менее холодный оттенок того же черного их не устроит.
Кому-то покажется странным, но они и от бесплатного подарка за участие в опросе откажутся. Все потому, что подарок может не соответствовать их представлению о том, какой должна быть именно эта вещь, а обладание неправильной, пусть даже и бесплатной вещью придирчивых людей скорее раздражает.
Еще ученые обнаружили, что взыскательные клиенты не готовы изменить мнение даже тогда, когда им сообщили, что они отказываются от топчика в пользу менее популярного продукта. Их это ничуть не тронуло.
Заключение
Полученные результаты подтвердили среди прочего гипотезу, согласно которой придирчивость — это общее качество личности, которое проявляется во всех сферах жизни. Если человек придирчив в одежде, то он весьма избирателен и в еде.
Ученые сделали вывод, что компаниям следует научиться работать с взыскательной публикой и подготовить для подобных клиентов отдельные предложения, конечно, предварительно исследовав предпочтения и спрос.
Успехов в делах и взаимопонимания!
