В общих чертах
Кросс-маркетинг (от английского cross marketing — перекрестная торговля) — это такой вид сотрудничества между двумя продавцами или производителями товаров и услуг. Продавец А предлагает продавцу Б совместную акцию, в которой они будут продвигать товары и услуги друг друга, не вкладываясь в это деньгами. Таким образом оба сэкономят на рекламе и приобретут новых клиентов.
Практически любое партнерство подходит под описание кросс-маркетинга, кроме прямых заказов рекламы или продвижения за деньги. Вы пользуетесь услугами десятков компаний каждый день, и многие из них приобрели вас как клиента именно благодаря усилиям их партнеров.
Плюсы и минусы
Как и у любого бизнес-решения, у кросс-маркетинга есть достоинства и недостатки.
Неоспоримые плюсы:
- Это бесплатно. Условия сотрудничества нужно обговорить заранее, например: «Вы предоставите мне место, а я проведу лекцию»; или: «Мы можем составить набор из ваших пирожных и моего капсульного кофе со скидкой 10%».
- Ваша аудитория растет. Как и аудитория вашего партнера. Если у вас есть лояльные клиенты, они отнесутся с доверием и к тому, кого вы продвигаете.
- У вас станет больше партнеров. Если первое сотрудничество будет успешным, вас будут рекомендовать другим продавцам как надежного и приятного в общении человека.
- Это престижно. Если вы сумели договориться с известным в вашем городе общественным кластером или кофейней, вы определенно круты. Вы не только «Настя, которая делает татуировки», но и, например, «Настя, которая провела классный мастер-класс по эскизам в той студии, помнишь?»
- Это источник новых идей. Для кросс-маркетинга нужны минимум двое, а две головы, как известно, лучше, чем одна. Люди мыслят по-разному, и ваш партнер может предложить нестандартную свежую находку.
Если вы вдохновились и готовы искать партнеров прямо сейчас, подождите пару секунд и прочтите о минусах кросс-маркетинга.
- Если вы интроверт, то у нас плохие новости. Вам придется писать совершенно незнакомым людям (или даже приходить к ним вживую) с предложением пообщаться и устроить общий проект.
- Вам могут отказать или оставить ваше предложение без ответа. Причин может быть масса: от отсутствия психологического ресурса у потенциального партнера до банального «извините, это не мой формат».
- Никто не поручится вам за добросовестность партнера. Возможно, вам придется делать самому 95% работы, а то и все 100.
Впрочем, все это не повод отказываться от такого удобного бизнес-инструмента. Наоборот, преодолевайте стеснительность и синдром самозванца, набивайте шишки, получайте опыт — и станете гуру кросс-маркетинга. Конечно, если дочитаете эту статью.
Виды кросс-маркетинга
В зависимости от того, чем занимаются продавцы А и Б, им подойдут разные виды кросс-маркетинга.
Акции
В узком смысле слова акция — это привлечение клиентов за счет дополнительной выгоды для них. Например, вы продаете капкейки в соцсети по предзаказу. Каждую среду вы проводите акцию: 15% скидка на капкейки одного цвета.
Разница с кросс-маркетингом в том, что в этом случае вам нужно придумать акцию, выгодную для клиентов вашего партнера.
Марина живет в Анапе и делает капкейки и домашние сладости. Она хочет расширить аудиторию за счет акции. Марина нашла в «ВКонтакте» Анастасию, которая живет в Краснодарском крае, недалеко от Марины, и собирает травы для заваривания. Поскольку чай и капкейки — идеальная пара, Марина предлагает подписчикам Анастасии промокод на покупку сладостей со скидкой 15%. Настя, в свою очередь, может поделиться промокодом на чай для подписчиков Марины.
Аудитория переходит от одного блогера к другому, у покупателей есть чай и сладости со скидкой, а у продавцов новые клиенты и новые заказы.
Листовки с обещаниями роллов со скидкой или золотого кулона бесплатно, полученные в магазине бытовой химии, — это тоже примеры кросс-маркетинга в виде акции. Ведь со скидкой можно заказать только очень большой набор роллов, который продавцу выгодно вам сбыть. А к бесплатному кулону, вероятно, понадобится цепочка.
По принципу акций работает и карта «Халва» с партнерами. Более 250 000 магазинов участвуют в партнерстве и предоставляют рассрочку до 10 месяцев на свои товары и кешбэк до 10% при оплате картой «Халва». А в приложении можно получать свежие новости о скидках и акциях.
Бывает ли шопинг выгодным? Да, если покупать с Халвой! До 10% кешбэка, пассивный доход в виде процента на остаток собственных средств до 15%. А самое главное — покупки в рассрочку до 24 месяцев и никаких процентов. Оформите Халву в пару кликов!
Сэмплинг
Слово «сэмпл» происходит от английского «sample», образец. Вы с партнером обмениваетесь бесплатными мини-версиями своих товаров или один продавец предоставляет сэмплы, а другой рекламирует его в соцсетях.
Один из самых дорогостоящих примеров такого сотрудничества: бренд Bottega Veneta и их знаменитая сумка-пельмень. В 2019 году модные инфлюэнсеры получили ее в качестве подарка от бренда и запустили флешмоб, демонстрируя, как удобно в «пельмешку» помещаются туфли. Пару лет клатч держался в топе модных маст-хэвов.
Другой пример. Известная питерская сетевая кофейня «Цех85» предлагает дегустацию местных фермерских продуктов на кассе. Довольный покупатель унесет не только булочки, но и сыр, колбасу и гранолу от хозяйства.
Сэмплы могут быть не только съедобными. Бесплатные периоды подписки на онлайн-кинотеатры по промокоду в чеке при покупке в магазине; образцы косметических продуктов в журналах — все это сэмплы.
Реклама
Самый очевидный вариант: продавец А предлагает продавцу Б взаимно прорекламировать друг друга в соцсетях или на сайте. Однако бывает так, что у продавца Б недостаточно раскручены онлайн-проекты: мало подписчиков или мало самого контента. Тогда продавец Б может «купить» рекламу у А за услуги: те же образцы продукции, скидки или акции для клиентов Б. Как видите, виды кросс-маркетинга можно комбинировать любым удобным способом.
Мероприятия
Прекрасный вариант для тех, кто продает нематериальные услуги: преподавателей, коучей, стилистов, визажистов и т.д. Многие бренды стремятся не только продать товары, но и создать сообщество с определенной философией. Их интересует просвещение, создание особой атмосферы или развлечение клиентов.
Антон — начинающий детский психолог с медицинским образованием. Он заинтересован в продвижении и поэтому решил подружиться с местным магазинчиком экологичных игрушек и товаров для детей. Антон разделяет философию бренда: бережное отношение к окружающему миру, воспитание детей в уважении к природе, осознанность. Он предложил выступить с лекцией на тему осознанного родительства, которая будет бесплатной для держателей клубной карты.
Антон правильно рассчитал: посетители магазина, люди, которые готовы покупать детям самые полезные игрушки и книжки, станут его будущими клиентами.
Подобные мероприятия могут иметь и другой формат:
- стилист может давать экспресс-консультации на открытии локального шоу-рума;
- преподаватель может выступить в книжном магазине с лекцией на тему «Почему ваши сочинения не получают 100 баллов»;
- художник может провести мини-мастер-класс по рисованию открытки.
Главное правило: не потратьте слишком много сил на мероприятие. Ваши потенциальные клиенты должны захотеть немного больше, чем вы дали, и купить это у вас. Допустим, вы провели экспресс-консультацию и ответили на вопрос «Покупать ли белые брюки-карго». Но клиентка хочет знать, какие цвета ей идут. А это уже индивидуальная консультация: пройдите по ссылке, оставьте заявку, оплатите переводом.
Коллаборации
Довольно популярный способ завоевать симпатии покупателей — создать единый продукт в сотрудничестве. Иногда могут получиться совершенно неожиданные, но очень крутые вещи, глядя на которые хочется выложить половину зарплаты.
Российский бренд BeFree регулярно сотрудничает с молодыми художниками, однако самый запоминающийся коллаб они создали с Третьяковской галереей. На толстовках и футболках красовались принты с картин Казимира Малевича: «Черный квадрат», «Женщина с граблями» и «Девушка с красным древком».
Коллаборации отлично подходят для тех, кто развивает соцсети:
- можно снять совместное видео;
- можно отрисовать картинки для продвижения партнера;
- можно написать партнерский пост или статью.
Одно «но»: коллаборации, пожалуй, самый энергозатратный способ кросс-маркетинга: вам придется не только предоставить свои ресурсы и воспользоваться ресурсами партнера, но и создать вместе новый и интересный продукт.
На развитие бизнеса нужны деньги, но вы еще не накопили первый миллион? Воспользуйтесь кредитом от Совкомбанка.
Если вам нужно взять кредит на развитие бизнеса, покупку квартиры, авто или просто на личные цели, то вы всегда найдете выгодное решение в Совкомбанке. Мы выдаем кредиты до 5 млн рублей на срок до пяти лет, а комфортный ежемесячный платеж вы можете рассчитать на нашем кредитном калькуляторе.
Как это применить на практике
Автор статьи отсмотрел немало материалов по сотрудничеству в формате кросс-маркетинга, кое-что опробовал на себе, опросил друзей и знакомых, стремящихся завоевать место в нише продаж или блогерстве. И вот какие советы мне дали.
Ищите близких по духу. Товары продавцов А и Б должны быть, во-первых, неконкурентными, а во-вторых, дополняющими друг друга. Вы варите мыло ручной работы? Наверняка есть тот, кто делает халаты и полотенца с авторским дизайном. Вы специалист по логопедическим проблемам детей? Ваш партнер не такой же логопед, а, например, учитель русского языка или педагог младшей школы, который может дополнить ваш опыт и сделать с вами серию просветительских роликов (а потом продать спецкурс для родителей).
Бесплатно только для партнера. Все остальные за ваш продукт должны хоть как-то заплатить. Не раздавать кусочки мыла при входе в магазин партнера, а класть их в упаковку с покупкой. Не поставить блюдо с печеньем для всех, а предлагать тому, кто уже купил кофе. Не бесплатный мастер-класс для всех желающих, а мастер-класс для покупателей именно этого комплекта для скрапбукинга. Парадоксально, но люди больше ценят то, за что отдали хотя бы скромную сумму.
Ищите равных. Вряд ли блогер с 30 000 подписчиков обратит внимание на предложение от маленького развивающегося блога, который только-только набрал 300. На Дзене, например, можно зайти в раздел «Новые блоги» и выбрать тех, у кого количество подписчиков примерно такое же, как у вас. Такие люди открыты к общению и будут рады вашему предложению.
Если вы не хотите искать партнеров сами, то для вас есть «Закроссим». Сайт и мобильное приложение, которое предлагает искать партнеров владельцам бизнеса с базой от 1000 клиентов. За небольшую плату сервис подберет вам равноценных партнеров. Стоимость первой попытки 526 рублей.
Не бойтесь неравных. А почему бы и не обратиться к блогеру-монстру с 300 000 подписчиков? Он вас не оскорбит. Самое неприятное — проигнорирует или предложит платную рекламу. Но наверняка найдутся те, кто готов к сотрудничеству. Скорее всего, вы как «младший» в команде должны будете предложить больше: подарить свою продукцию, например.
Общайтесь. Помните, мы говорили о том, что бренды любят создавать свои сообщества? Залезайте в комментарии в соцсетях и комментируйте. Не прямолинейно, конечно, чтобы это не выглядело искусственно. Заходите в симпатичные места вроде кофеен, антикафе, местных магазинов, библиотек. Примерно с третьего посещения можно говорить: «А хотите устроим своп-вечеринку/ дегустацию лимонадов/ лекцию об аниме?»
Спланируйте все заранее. И вы, и ваш партнер должны хорошо представлять себе, как вы будете сотрудничать. Распишите вместе: когда вы опубликуете рекламу, кто и какую работу возьмет на себя и т.д. Самое неприятное и неблагодарное дело — выполнять командную работу в одиночку.
А мы надеемся, что после выхода этой статьи нас ждет всплеск интересных коллабораций и приятные сэмплы в каждой покупке.
