Пирамида потребностей Маслоу: что это такое и как применяется в бизнесе

• В чем суть пирамиды потребностей Маслоу 
• Кто на самом деле придумал пирамиду потребностей
• Семь уровней пирамиды потребностей Маслоу
• Пирамида Маслоу в бизнесе
• Иерархия потребностей в менеджменте
• Мотивация Маслоу в маркетинге

В чем суть пирамиды потребностей Маслоу

Пирамида Маслоу — система потребностей человека в виде некой иерархии, выявленная американским психологом Абрахамом Маслоу. Впервые он описал ее в 1943 году в статье «Теория человеческой мотивации».

Основатель гуманистической психологии выделил пять основных потребностей человека:

• физиология;
• ощущение безопасности;
• любовь (позже была заменена на социальные нужды);
• успех и престиж;
• самоактуализация. 

Абрахам Маслоу считал, что все нужды людей организованы в виде иерархической системы. Одна потребность возникает, если другая, более значительная, была удовлетворена. Например, человек может любить в том случае, если ощущает себя в безопасности.

Психолог отмечал, что постоянно желающий чего-либо человек никогда не достигает утоления всех нужд — особенно тех, которые стоят на верхушке пирамиды. Есть люди, которые вовсе не доходят до наивысших потребностей, всегда оставаясь счастливыми где-то на нижней ступени.

Кто на самом деле придумал пирамиду потребностей

Сам Абрахам Маслоу не изображал свой труд в известном нам всем виде. Пирамиду разработали через 17 лет с целью адаптации для предпринимательской деятельности.

Одним из первых за переработку теории взялся Кейт Дэвис. В книге «Человеческие отношения в бизнесе» автор представил теорию о поведении людей в виде лестницы. По ней сотрудник шел от низшей ступени профессиональной деятельности к высшей — от новичка до руководителя.

Дэвис в какой-то степени провел реформу: объединил самоактуализацию с самореализацией. Он заявил, что эта потребность необходима во время выполнения трудовой деятельности.

Также он считал, что во время карьерного роста люди больше сконцентрированы на уважении, признании и самореализации. Если они засиделись на одной должности, то в таком случае на вершине стоят физиологические потребности.

Главные предположения МакДермида:

1. Часть сотрудников креативит и делает ставку на самореализацию.
2. Другие думают только о том, как заработать на жизнь (реализацию базовых нужд).

В обоих случаях мотивация должна быть разной, потому что каждая группа преследует противоположные цели.

Кейт Дэвис и Чарльз МакДермид интерпретировали классическую иерархию потребностей так, что ее стали воспринимать как пирамиду. Несомненно, после изменения теория стала очень популярной.

Семь уровней пирамиды потребностей Маслоу

Абрахам Маслоу на практическом опыте наблюдений сформулировал основу своей теории: частично или полностью неудовлетворенные потребности — двигатель мотивации. Человек всегда чего-то хочет, потому что никогда не может утолить абсолютно все нужды.

В первоначальной версии в иерархии Маслоу было пять основных потребностей. Позже он изменил ее, заменив любовь на потребность в принадлежности. Кроме того, он добавил два новых пункта — познание и эстетику.

Как выглядит современная пирамида Маслоу:

• Физиология. Здоровый организм борется за самосохранение и обеспечивает выживание. Этого он достигает за счет удовлетворения потребностей во сне, еде, отдыхе, воде. Если их не утолить, то человеческая мотивация будет направлена только на их реализацию.
  
  Когда физиологические нужды удовлетворены, люди начинают концентрироваться на улучшении своей жизни.
  
  Как отражено в рекламе: сервис доставки еды «Самокат» обещает привезти необходимые продукты в короткие сроки. Всего 15 минут, и голод будет утолен.

• Безопасность. Спокойствие, стабильность, упорядоченность — основные принципы безопасности. Маслоу был уверен, что человека, который живет в постоянном состоянии тревоги, не заботит ничего, кроме желания избавиться от этого разрушающего чувства.
  
  Как отражено в рекламе: видеоролики про автомобили Volvo. Шведский концерн всегда гарантирует безопасность на дороге, которая достигается за счет крепкого кузова машины и систем помощи водителю (например, автоматического торможения при возникновении вероятности столкновения).
  
  Еще одна реклама — про кибербезопасность от МТС. В видео говорят успокаивающую фразу о том, что можно ощутить спокойствие «как у котика на пузике» с опцией «Защитник». 

• Принадлежность (причастность). Эту необходимость стимулируют ощущение одиночества и желание делиться с близкими своими переживаниями, мечтами и надеждами. Важно, чтобы собеседники понимали, слушали и слышали друг друга.
  
  Как отражено в рекламе: увлекательный ролик от МТС про то, как важно быть на связи с близкими людьми. Популярного блогера и телеведущую Анастасию Ивлееву «украли» со съемочной площадки очередного выпуска ее шоу, чтобы девушка могла больше времени проводить с родными.

• Престиж и уважение. Естественное желание человека — признание его заслуг и высокая оценка достижений. Маслоу разбил этот тип потребностей на два вида: личные заслуги и признание окружающими. Психолог отмечал, что сначала надо реализовать свои желания, а не искать общественного принятия.
  
  Как выражено в рекламе: маркетологи косметического бренда Dove делают упор на то, что не надо бежать за безупречной внешностью. Все мы по-своему красивые, а идеала не существует. Это абстрактное понятие.

• Познание. По мнению Абрахама Маслоу, каждый человек тянется к знакомству с таинственным, непознанным и необъяснимым. По сути, это желание учиться и узнавать мир. Все известное — скучно. Оно неинтересно. Поиск смысла жизни — это и есть потребность познания.
  
  Как отражено в рекламе: видео с актером и юмористом Сергеем Светлаковым для Skillbox. Артист рассказывает, как перепробовал множество профессий, чтобы «найти себя».

• Эстетика. Умение обретать гармонию через соприкосновения с искусством и природой — способ удовлетворить эстетические потребности. Именно это позволяет прочувствовать весь спектр интенсивных эмоций.
  
  Как отражено в рекламе: любые ролики про художественные галереи, музеи, театры, филармонии и т. д. Например, в рекламе для Третьяковки музыкант Антон Беляев кратко описывает общую атмосферу, царящую в залах современного искусства.
• Самоактуализация. Это ключевое стремление человека. Люди хотят реализовать свои возможности и закрепиться в этом мире, внести свой вклад. Это не про проявление эгоизма, а про гуманистическое желание стать полезным для общества.
  
  Все мы должны достигать поставленных целей, совершенствоваться и развиваться.
  
  Как отражено в рекламе: платформа Яндекс.Бизнес запустила мотивационный клип про предпринимательство в России. За 40 секунд маркетологи показали несколько человек, которые добились высот в той или иной профессии. Каждый начинал с нуля и маленькими шажками протаптывал себе дорогу в идеальное будущее.

Один из способов прокачать мотивацию — курсы по саморазвитию. Обучайтесь выгодно с картой рассрочки «Халва». Получайте кешбэк и возможность себя реализовать!

В 1962 году Абрахам Маслоу выпустил новую работу под названием «К психологии бытия», а в 1971 — «Дальние пределы человеческой природы». В них он разделил все потребности на два больших блока — низшие (физиология и ощущение безопасности) и высшие (оставшиеся нужды).

Наивысшая потребность — самореализация, удовлетворения которой, по мнению Маслоу, достигают только 1-2% людей.

Пирамида Маслоу в бизнесе

В своей теории Абрахам Маслоу простым языком описал, что побуждает людей не только любить, жить, страдать, сопереживать, но и совершать покупки, звонить и оставлять отзывы. Именно это и зацепило PR-агентов и предпринимателей. Из поведенческой концепции они узнали о потребностях, которые бизнес может закрывать ежедневно.

Вклад, внесенный американским психологом, — это один из полезных инструментов, который могут использовать различные организации. Чем полезна пирамида в бизнесе:

1. Офис-менеджеры разбираются в поведении сотрудников, их мотивации и оценивают рабочие результаты.
2. Маркетологи определяют потенциальных покупателей тех или иных товаров и услуг, чтобы разработать корректную рекламную кампанию и настроить таргетированную рекламу.
3. Рекламщики показывают свои знания о клиентах компании на лендингах указывают на болевые точки и рассказывают, как их товар или услуга решит проблему.

Однако для выгодного взаимодействия с клиентами и улучшения атмосферы в коллективе нельзя использовать исключительно пирамиду Маслоу. Иерархия потребностей была создана более полувека назад: за это время психология личности изменилась. 

Иерархия потребностей в менеджменте

Чем должна быть привлекательна компания для сотрудников? Комфортными взаимоотношениями и благоприятной сферой для развития. В этом тоже поможет пирамида Маслоу.

• Удовлетворение физиологических потребностей. Работодатель должен принимать во внимание постоянное подорожание продуктов и выплачивать такую зарплату, которой будет достаточно для утоления первичных нужд.
• Повышение безопасности. Классический пример — ДМС. У сотрудников есть страховка и возможность посещать врачей бесплатно или с большой денежной компенсацией. К этому пункту можно отнести и пенсионные пособия. У людей появляется ощущение защищенности, а постоянные переживания об увольнении уходят.
• Социализация. Чтобы сотрудники чувствовали себя частью единой команды, компании проводят выездные обучения, тимбилдинги, развлекательные мероприятия с просмотром фильмов, пиццей и настольными играми, корпоративы.
• Признание и уважение к сотруднику руководство может показать через премии и повышение оклада.
• Помощь в самореализации. Выполнение рутинных задач не поможет реализоваться в жизни. Начальство может дать сотруднику более сложные поручения, если видит, что он хочет продвигаться по карьерной лестнице.

Если руководитель знает о потребностях своих подчиненных, он сможет их удовлетворить. Как результат — мотивация и правильное управление коллективом. Важно помнить про индивидуальный подход к каждому работнику, потому что все находятся на разных ступенях пирамиды.

Условия по кредитованию бизнеса в Совкомбанке настолько выгодные, что станут дополнительной мотивацией для расширения предпринимательской деятельности.

Мотивация Маслоу в маркетинге

В маркетинге иерархия Маслоу имеет особое значение. Пиарщики применяют ее для того, чтобы определить нужды и страхи покупателей. Правильное использование психологической теории позволяет узнать о целях, стимулах и мотивации потребителя, которые влияют на его желание купить товар или услугу.

Пирамида потребностей помогает маркетологам:

• распознать страхи клиентов, чтобы предложить им нужный товар в нужное время;
• подстроить бизнес под актуальность рынка;
• установить доверительное сотрудничество с потребителями;
• выявить, на каком уровне иерархии потребностей находится покупатель, и сделать ему взаимовыгодное предложение;
• выстроить отношения с клиентами на долгосрочной основе;
• сэкономить деньги на проведении мотивационного исследования.

Умение использовать теорию Абрахама Маслоу помогает не только выявить, в какую сторону должен двигаться бизнес и какие цели достигать, но и узнать, как привлекать потребителей.

Психологи наперебой спорят: что нужно человеку для счастья? Их вопрошания подхватывают философы: а в чем смысл жизни? И все же одному из представителей профессии, изучающей все состояния душевной жизни, удалось ответить на этот вопрос.

Абрахам Маслоу — основатель теории о потребностях каждого человека. Он смог распознать желания, цели, мотивы и задачи людей, которые они выполняют на протяжении всей жизни. Впоследствии несколько параграфов простого текста превратились в понятную всем пирамиду, каждая из ступеней которой описывает потребности на конкретном этапе существования.

Иерархическая система нашла место не только в обыденной жизни, но и в бизнесе. Специалисты, подобно психологам, используют ее в маркетинге, менеджменте и других видах профессиональной деятельности. Это помогает им узнать о желаниях потребителей и сотрудников компании, чтобы отношения были выгодными для обеих сторон.