Что такое оффер простыми словами

• Что такое оффер
• Виды офферов
• Как создать продающий оффер

Что такое оффер

В переводе с английского слово «Offer» обозначает «предложить». Есть и другая форма — «offering», которая переводится как «предложение». Оба этих слова используются в маркетинге или при устройстве на работу. Их суть заключается в том, чтобы предложить потенциальному клиенту или сотруднику что-то очень нужное. 

В случае с клиентом это может услуга или товар, которых нет у конкурентов, а с потенциальным сотрудником — большая зарплата, удобный офис или возможность приводить на работу маленького демоноподобного чихуахуа — словом, любые важные для любого человека условия.

Если вы когда-либо имели дело с маркетингом, то могли подумать: «Хмм, а чем тогда оффер отличается от УТП?» На самом деле уникальное торговое предложение и оффер имеют множество отличий:

• Оффер действует ограниченное количество времени. УТП имеет больший срок;
• УТП дает больше информации и подробнее рассказывает о выгодах. Например: «Наши велосипеды самые лучшие на рынке, потому что они не ломаются и прослужат вам долгие годы»;
• Оффер только призывает к покупке и не так подробно рассказывает о седлах. Пример оффера: «Купите наш велосипед до конца недели, чтобы получить второй в подарок». В этом случае можно указать преимущества велосипеда перед конкурентами, но весь смысл оффера именно в скидке.

Офферы чаще всего представлены в маркетинге. Их используют для построения эффективной рекламной кампании. Однако применять офферы можно и в других сферах жизни. 

Виды офферов

Реклама по своей концепции достаточно простая штука — у нее есть конкретные задачи и цели, которые она должна выполнять. Если реклама не продает (сейчас или в обозримом будущем) — это плохая реклама. 

Оффер — это не только попытка побудить клиента к покупке прямо сейчас, но и возможность повлиять на его лояльность, представляя товар в лучшем свете. 

Примеры офферов в разных маркетинговых сферах

• Выгодное предложение. Работает для всего, что бы вы ни продавали. Например: «Купите две упаковки туалетной бумаги — третья в подарок», «Закажите продуктов на такую-то сумму и получите скидку 2000 рублей».
• Мотивационное предложение. Вы показываете клиенту выгоду от определенных условий, побуждая купить больше. Пример: «Закажите товар на сумму от 10 тысяч рублей — доставка в подарок». 
• Временные предложения. Подходит для распродаж и интернет-магазинов. Например, «Успейте купить товары в такой-то категории со скидкой до конца недели».
• Оффер от работодателя. Это условия, которые работодатель выполнит перед сотрудником, если тот устроится к нему на работу. Например, подарит новоиспеченному специалисту абонемент в тренажерный зал за счет компании. 
• Рабочий оффер. Его можно составить при поиске работы, доказав свою компетентность. Например, указать наличие портфолио, диплома и опыта работы в похожей должности.
• CPA-оффер. Это рекламное предложение, которое работает по модели Cost per Acquisition (оплата за привлечение). Подобные офферы используют на партнерских ссылках и учитывают только реальные действия клиента, которые приносят трафик. 

Постоянно предлагать скидки — работающая, но далеко не самая эффективная стратегия, поскольку в долгосрочной перспективе может приносить убытки. Как минимум, далеко не всем клиентам интересна выгода, ведь кто-то гонится за надежностью, комфортом и удобными условиями использования.

При этом важное условие оффера — таргетированность. Рекламные предложения должны быть направлены только на вашу целевую аудиторию, иначе оффер пройдет впустую. Нет смысла предлагать кондитерским шелковые ткани или швейным ателье крем-чиз.

Еще лучше разделить свою ЦА на несколько подразделов и для каждого подготовить отдельный оффер.

Чтобы ваше дело развивалось быстрее, воспользуйтесь программами поддержки бизнеса от Совкомбанка. Регистрация и открытие расчетного счета, пополнение оборотных средств, кредитование под низкие процентные ставки — это и многое доступно клиентам. 

Как создать продающий оффер

Если вам нужно, чтобы потенциальный клиент совершил определенные действия, необходимо хорошо понимать его проблемы и желания, а в идеале — посмотреть на предложение с его стороны и сравнить с конкурентами. Для этого соберите статистику, отзывы и проанализируйте рынок.

Совет касается не только офферов в частности, но и бизнеса в целом — если ваш продукт помогает людям и предлагает то, что им нужно — его будут покупать. 

Оффер должен включать:

• описание продукта и его выгоды для покупателя;
• особенности оплаты, доставки и обслуживания;
• только настоящие результаты, которые можно подтвердить фактами;
• понятную схему действий для получения клиентом продукта;
• подробные условия получения выгоды.

Лучше сделать предложение правдивым, понятным, емким, но при этом передать всю суть.

Чего в оффере быть не должно:

• Сложных метафор, намеков или всего, что ваш клиент может не понять. Подобные вещи только отталкивают — вряд ли человек захочет приобрести товар, если он даже не понимает, что вы от него хотите;
• Универсальности предложения. Как мы говорили ранее, лучше, чтобы оффер затрагивал только вашу ЦА;
• Ложных либо трудно доказуемых показателей. Если вы что-то рекламируете, лучше делать это честно и, что говорится, на совесть. Плохой пример: «Мы — одна из лучших компаний по производству велосипедов. Наши велосипеды самые крутые, покупайте их». 

Хороший пример: «Мы находимся на рынке всего 5 лет, но за это время успели продать более миллиона велосипедов. По мнению издания “ВелоГоп”, мы являемся лидирующей компанией по продажам с отметкой в 300 тысяч моделей в год. Специально для вас мы подготовили скидку 50% до конца недели».

При создании оффера очень важно разделять рекламные предложения. Никогда не предлагайте клиенту две услуги в одном тексте — он запутается и не возьмет ничего. Коммерческое предложение должно быть четким и понятным.

Помните, что часто люди совершают покупки под воздействием эмоций, а на них можно попробовать повлиять — заставьте клиента испытывать то, что он хочет.

Несколько примеров:

• Не используйте формулировку «мы дадим», лучше сказать «вы получаете». Так вы избегаете образа, словно даете клиенту какую-то подачку; 
• Сравнивайте. Создайте в голове клиента рисунок, где в начале пути у него ничего нет, а в конце — он уже счастливый и с вашей продукцией;
• Отвечайте на вопросы и работайте с возражениями, прежде чем клиент их озвучит;
• Пишите так, как будто общаетесь с конкретным человеком. Оставьте официальные формулировки для корпоративных бумаг. 

Например, молодая девушка устала от бытовой рутины. У нее много работы, она хочет отдыхать, но муж заставляет ее постоянно готовить. Причем только полезную еду, потому что он худеет. Ей можно было бы посоветовать поговорить с ним, психолога или развод, но мы пойдем по другому пути и предложим оффер, который хотя бы чуть-чуть поможет решить ее проблему:

«Купите себе паровую печь, которая ускорит процесс приготовления пищи и сэкономит вам время. Еда, приготовленная на пару, лучше сохраняет полезные свойства, а мыть паровую печь можно в посудомойке. С ней вам больше не придется часами стоять у плиты, а сэкономленное время можно потратить на чтение книги или любимый сериал».

Оффер — важная часть маркетинговой стратегии любой компании. Кроме того, они используются в корпоративной среде, при электронных рассылках и иногда даже в быту. Чтобы написать эффективное предложение, советуем изучить потребности вашей целевой аудитории.