Любой бизнесмен стремится повысить прибыль своего предприятия. Самый тривиальный подход — поднять наценку на продукт (товар или услугу), то есть увеличить маржу. Но, разумеется, он имеет четкие пределы.
Если возможности по повышению маржинальности исчерпаны, значит, нужно наращивать выручку — увеличивать объемы продаж и снижать издержки. Обе задачи можно решить при помощи ротации.
Что такое ротация товаров
Если вы ждете рассказ о конкретном алгоритме повышения прибыли, то придется вас огорчить — речь пойдет скорее об универсальном инструменте. С его помощью можно решить ряд проблем, с которыми часто сталкиваются как производственные предприятия, так и магазины (супермаркеты, маркетплейсы и др.).
В общем понимании, ротация товара — это периодическая замена продукции на полках. Неважно, идет ли речь о витрине магазина или о стеллажах на складе фабрики.
Возможно, кто-то удивится: то, что товары появляются и исчезают на полках, — это естественный процесс, как можно называть его инструментом?
Ротация — это целенаправленное действие. Она упорядочивает продажи и снижает влияние многих внешних факторов, которые не поддаются контролю.
Хотите уменьшить количество просроченной непроданной продукции, привлечь клиентов обновленным ассортиментом или освободить склады под новую коллекцию — попробуйте произвести ротацию.
Конечно, есть и другие способы поддержать бизнес на плаву. Решить внезапные финансовые проблемы поможет банковский заем, но лишь на выгодных для вас условиях.
Бизнес задыхается от недостатка финансов? Назревает кассовый разрыв или срочно нужны деньги для заключения выгодной сделки? Спасение есть. Кредит для ИП от Совкомбанка — глоток свежего воздуха для небольшого бизнеса. Получите до 50 млн рублей уже на следующий день после подачи заявки. Пакет документов — минимальный!
Виды ротации
Этот универсальный инструмент можно применять для различных целей. Рассмотрим каждую по отдельности.
По сроку годности
Ни для кого не секрет, что большинство товаров имеет ограниченный срок годности. Особенно это актуально для продуктов питания. Если в течение данного срока такой товар никто не купит, то его придется уничтожить или отправить на переработку. В любом случае бизнес терпит убытки. И тем они выше, чем выше процент просрочки в общем объеме.
На помощь приходит ротация продуктов на витрине. Наверняка вы обращали внимание на то, что более свежие йогурты (сыры, молоко и другие скоропортящиеся продукты) прячутся на полках за более старыми. Это не случайно.
Мерчандайзеры специально раскладывают продукты таким образом, чтобы покупателю было проще взять более старый продукт. Подобный подход повышает вероятность продажи товара с истекающим сроком годности.
Часто такую ротацию называют FIFO. Это английская аббревиатура от фразы «First In, First Out». Дословно она означает, что первый поступивший товар нужно продать также первым.
По ассортименту
Ротация товаров в торговле поможет не только разобраться с просрочкой, но и в целом повысить конверсию продаж. В данном случае речь идет скорее о маркетинговом приеме. Главное его преимущество в том, что он требует гораздо меньше финансовых затрат, чем классическая реклама. Хотя без нее ротация по ассортименту будет менее эффективной.
Суть приема заключается в том, чтобы обеспечить расположение продуктов одного качества или бренда рядом друг с другом. Соответственно, восполнять недостаток товаров на полках (а также обновлять ассортимент на них) необходимо системно, в рамках ротации.
Покупателю будет проще ориентироваться и находить нужный товар, исходя из его запросов к качеству или цене.
Кроме того, это позволит обеспечить эстетическую привлекательность витрины. Например, если на полках с напитками стеклянные бутылки будут стоять вперемежку с пластиковыми, это может оттолкнуть придирчивого клиента продуктового магазина.
Аналогично бутик брендовой одежды может проводить ротацию по ассортименту, чтобы привлечь покупателя новой коллекцией. Однако такую кампанию следует проводить грамотно.
Например, если в магазине осталось много нераспроданных предметов старой коллекции, следует сначала избавиться от них. Обычно в таких случаях организуют распродажу и только после ее завершения выставляют новый товар. Параллельно можно запустить рекламную кампанию и обновить интерьер салона или оформление витрины.
В данном случае под ротацией будет подразумеваться весь этот комплекс мероприятий.
Понравилась идея, но не знаете где взять на нее лишние деньги?
Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях.
Для товаров на складе
В большинстве случаев оборот продукции на товарных складах организуют по тому же принципу FIFO.
На практике это означает, что новые поступающие изделия нельзя ставить на стеллаже перед старыми, закрывая к ним доступ. Хотя таким образом складывать продукцию ощутимо сложнее.
Часто для этого придется включить в общий алгоритм процедуры складирования несколько дополнительных действий. При этом процесс займет больше времени и ресурсов (человекочасов, энергии, топлива, ресурса техники). Все эти издержки следует учитывать при организации ротации.
Оптимально организовать работу складов позволит изучение основ бережливого производства.
В некоторых случаях ротацию товаров в складской зоне организуют по принципу FILO. При таком подходе более старые товары хранятся дольше, чем новые, а издержки на операционную деятельность будут ниже. Но этот алгоритм подойдет только для изделий без ограничения срока годности. Например, запчасти для техники.
Количественная ротация
Это тоже маркетинговый прием. Однако в данном случае речь скорее идет не об инструменте повышения выручки, а об аналитике.
Планирование продаж в бизнесе требует больших объемов данных. В том числе — о востребованности продукции в зависимости от различных факторов:
- сезонности;
- ожидания конкретного яркого события (спортивного чемпионата, концерта поп-звезды, праздника);
- социально-экономических показателей в стране (инфляция, закредитованность населения и т. п.).
Получить эти данные можно на практике — через проведение количественной ротации определенного набора товаров.
Вы запускаете в продажу заранее спланированный объем продукции и собираете сведения о показателях спроса в зависимости от внешних факторов. В определенный момент изменяете ассортимент и наблюдаете за реакцией рынка.
На основе этих цифр можно планировать развитие бизнеса и долгосрочные вложения.
Что нужно запомнить
Итак, подведем итоги. Если вам нужно узнать, что значит выставить товар по ротации, запомните следующие тезисы.
- Ротация — эффективный инструмент для оптимизации продаж и снижения процента просроченной продукции.
- С ее помощью можно повысить конверсию продаж без вложений в прямую рекламу.
- Ротацию товаров на складах чаще всего организуют в соответствии с правилом FIFO, но иногда будет предпочтительнее принцип FILO.
