Коротко о главном
Маркетплейсы — мощный инструмент для развития бизнеса. Они открывают доступ к широкой аудитории, упрощают логистику и помогают наращивать продажи. Однако перед тем как начать сотрудничество с маркетплейсом, нужно решить много вопросов, чтобы потом не печалиться об ошибках. Один из самых важных — определиться со схемой работы: FBS (Fulfillment by Seller) или FBO (Fulfillment by Operator). Каждая имеет свои особенности, плюсы и минусы.
Перед тем как углубляться в подробности, проясним основы.
- На маркетплейсах есть несколько моделей работы, на разных площадках они различаются названиями и отдельными условиями. Кроме того, схемы постоянно развиваются и подстраиваются под условия рынка.
- Самые распространенные схемы — это FBS и FBO. В чем разница? Fulfillment by Seller: продавец самостоятельно хранит товар, упаковывает его и доставляет в сортировочный центр маркетплейса или напрямую покупателю. Fulfillment by Operator: продавец передает товар на склад маркетплейса, который берет на себя хранение, упаковку, доставку и обработку возвратов.
- Перед выбором нужно провести расчеты, учитывая комиссию площадки, стоимость упаковки и логистики, а также особенности товара.
- Схемы можно комбинировать даже в рамках одной площадки.
- У каждой модели есть свои риски. В частности, при FBS задержки доставки или ошибки в упаковке могут негативно повлиять на рейтинг продавца в целом. При FBO — расходы на хранение непопулярных товаров могут съесть бюджет.
- FBO позволяет сфокусироваться на развитии бизнеса, в то время как FBS предоставляет больше контроля над процессами.
Если планируете выходить на маркетплейс, вам понадобится дополнительное финансирование. Возьмите кредит от Совкомбанка с низкой ставкой и удобной системой погашения.
Если вам нужно взять кредит на развитие бизнеса, покупку квартиры, авто или просто на личные цели, то вы всегда найдете выгодное решение в Совкомбанке. Мы выдаем кредиты до 5 млн рублей на срок до пяти лет, а комфортный ежемесячный платеж вы можете рассчитать на нашем кредитном калькуляторе.
FBO: что это, плюсы и минусы
Модель работы FBO означает, что ответственность за хранение, упаковку, доставку товаров и обработку возвратов лежит на маркетплейсе.
Как это работает?
- Вы доставляете товар на склад маркетплейса (есть особенности по типам товаров и внутренним условиям площадок).
- Товар принимают, проверяют его качество, необходимые лицензии и сертификаты и размещают на своих складах.
- При поступлении заказа маркетплейс упаковывает товар и доставляет его покупателю.
- Маркетплейс выдает заказы в оборудованных пунктах, обрабатывает возвраты и претензии покупателей, обновляет статусы.
- Взаиморасчеты происходят, как правило, в определенные даты, один-два раза в месяц.
Эта модель обладает существенными преимуществами:
- Оптимизация ресурсов. Компания может сосредоточиться на стратегических задачах, например маркетинге и разработке новых продуктов, не отвлекаясь на ежедневные технические процессы.
- Ускорение доставки. Использование хорошо развитой логистической инфраструктуры торговых площадок позволяет сократить сроки доставки, а значит, повышает уровень клиентского сервиса.
- Улучшение показателей. Быстрая доставка и качественная обработка заказов влияют на рейтинг продавца на платформе, повышают доверие покупателей и увеличивают видимость товаров в поиске.
- Рост. FBO позволяет расширять бизнес, увеличивать объемы продаж без необходимости инвестиций в собственную логистическую инфраструктуру.
Ограничения FBO:
- Стоимость услуг. Маркетплейс взимает комиссию за свои услуги, что может повлиять на итоговую выгоду. Обратите внимание, что в расчет выручки нужно закладывать и упаковку, и рекламу. Есть товары с быстрым оборотом, есть малопопулярные позиции. Все это нужно учесть и, возможно, комбинировать схемы работы.
- Ограничения по ассортименту. Не все товары могут быть приняты на склад маркетплейса из-за габаритов, особенностей хранения или других факторов.
- Снижение контроля. Вы будете иметь ограниченный контроль над процессами хранения и упаковки товаров. При такой модели возрастает риск повреждения товара, утери заказа, путаницы на любом этапе.
Доход продавца — это выручка, из которой нужно вычесть себестоимость товара, расходы на упаковку и доставку, комиссии торговой площадки, затраты на маркетинг, налоги, расходы на зарплату, офис, аналитику и многое другое. Перед началом работы нужно тщательно просчитать будущие результаты, учитывая специфику товара, чтобы не получить убытки вместо прибыли.
FBO подойдет вам, если:
- вы продаете большой объем товаров;
- нет возможности хранения и доставки в установленные маркетплейсом сроки;
- вам важно сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на логистике;
- вы хотите повысить продажи и улучшить рейтинг.
FBS: что это, плюсы и минусы
FBS предполагает, что продавец самостоятельно осуществляет хранение, упаковку и доставку товаров до покупателя или сортировочного центра маркетплейса. Как это работает?
- Вы храните товар на собственном складе или дома.
- При поступлении заказа упаковываете товар и доставляете его в сортировочный центр маркетплейса или напрямую покупателю.
- Самостоятельно обрабатываете возвраты и претензии покупателей.
Как правило, начинающие бизнесмены выбирают FBS и пытаются справиться своими силами. Для упаковки и отправки товаров можно привлечь в помощники семью или организоваться со знакомыми. При небольших партиях товара это может быть оправдано. Кроме того, вы постепенно разберетесь в нюансах и поймете, что нужно поменять, как правильно распределить нагрузку, какая упаковка удачнее.
С другой стороны, маркетплейсы сегодня стремятся работать с подготовленными продавцами и не заинтересованы в ошибках и неразберихе на любом этапе. Поэтому создают бесплатные обучающие программы, где готовят к выходу на платформу, учат создавать карточки, продвигать товары, разбираться в режимах торговли, особенностях доставки. Например, Ozon University с реальными экспертами и разбором возможных ситуаций. Возможно, там вы найдете ответы на свои вопросы.
Плюсы FBS:
- Контроль над процессом. Вы полностью включены во все этапы: хранение, упаковку и доставку товара.
- Экономия на комиссии. Не нужно платить маркетплейсу за определенные услуги.
- Гибкость. Можно продавать любые товары, независимо от их габаритов и условий хранения. Учитывайте только общие ограничения законодательства по продаже товаров онлайн.
Ограничения FBS:
- Затраты времени и ресурсов. Компания несет ответственность за все этапы обработки заказа, а это дополнительная нагрузка.
- Сложности с расширением. FBS может ограничивать возможности бизнеса — рост объемов продаж требует увеличения внимания к логистике.
- Риски снижения рейтинга. Задержки доставки или ошибки в упаковке отрицательно влияют на оценку продавца на платформе.
Эта модель подходит для бизнеса, который:
- Предлагает уникальные товары. FBS позволяет держать под контролем условия хранения и упаковки товаров, что особенно важно для хрупких или портящихся продуктов. Кроме того, дорогие товары покупатели хотят получать в красивой качественной упаковке без следов транспортировки. За мятые углы и небрежную обертку рейтинг будет снижаться.
- Имеет собственную логистическую инфраструктуру. Компании со своей налаженной системой доставки могут использовать FBS для оптимизации затрат и сохранения контроля над процессом. При этом работа с маркетплейсом увеличивает количество клиентов и позволяет бизнесу расти.
- Стремится к максимальной гибкости. FBS позволяет оперативно реагировать на изменения спроса и корректировать ассортимент товаров. Например, если продукция плохо продается, можно закрыть карточку, не дожидаясь распродажи остатков со склада, как при использовании FBO.
У онлайн-площадок строгие правила по времени передачи заказов. Если вы не успеваете доставить заказ на склад маркетплейса в установленный срок и переносите дату доставки клиенту, будьте готовы к штрафам. Но и это еще не все. Кроме обычных заказов бывают срочные. Многие площадки предлагают клиентам за дополнительную плату ускорить доставку.
Продавцам, которые готовы работать в экспресс-режиме, маркетплейсы дают дополнительные бонусы — они отображаются в верхних строках поиска, имеют специальные значки, получают поддержку системы. Поэтому работать в таком порядке выгодно.
Что надо делать? Просто быстро реагировать. После того как заказ получен, есть определенное время, как правило не больше двух часов, чтобы доставить товар. Можно обходиться своими силами или пользоваться курьерскими службами. Это значит, что вы должны постоянно мониторить заказы и не пропустить уведомление. А также нужно наладить взаимодействие с доставкой и работать только в том районе, где вы успеете в установленные сроки.
Как выбрать
Василий, молодой и амбициозный предприниматель, решил покорить мир онлайн-торговли. Его компания производила стильные кожаные аксессуары ручной работы: ремни, браслеты, портмоне. Маркетплейс казался идеальной площадкой для старта, но Василий столкнулся с выбором: FBO или FBS?
И совершил первую ошибку — не провел тщательный анализ и расчеты. Василий, начитавшись восторженных отзывов о FBO, решил, что это идеальный вариант. Он отправил партию товара на склад маркетплейса, предвкушая, как продажи взлетят до небес. Но реальность оказалась иной. Комиссии маркетплейса съедали значительную часть прибыли, а стандартная упаковка не подходила для его эксклюзивных изделий. Василий понял, что поторопился с выбором.
Тогда он совершил вторую ошибку. Перейдя на FBS, Василий столкнулся с новыми трудностями. Самостоятельная доставка оказалась затратной по времени и ресурсам. Он тратил часы на поездки на почту, а упаковка посылок отнимала много сил. Василий понял, что недооценил сложность логистики.
После проб и ошибок он нашел решение. Василий проанализировал результаты и разработал новую стратегию. Для популярных моделей ремней и браслетов он выбрал FBO, чтобы оптимизировать доставку и увеличить объем продаж. А для эксклюзивных портмоне, требующих особой упаковки и презентации, он оставил FBS. Василий также начал сотрудничать с курьерской службой, чтобы сэкономить время на доставке.
Прибыль начала расти. Благодаря гибкому подходу и анализу собственных ошибок Василий смог найти нужное сочетание FBO и FBS для своего бизнеса. Продажи его аксессуаров выросли, а он смог сосредоточиться на развитии компании и создании новых дизайнов.
История Василия — это пример того, как важно анализировать свой бизнес и не бояться экспериментировать, чтобы найти оптимальное решение для работы на маркетплейсе. Не забывайте, что FBO и FBS — это только инструменты, и нужно правильно их использовать.
Предпринимательская деятельность — это всегда риски. Чтобы минимизировать последствия и легче справиться с трудностями, воспользуйтесь страхованием от Совкомбанка.
Предпринимательство — деятельность, полная рисков, и многих из них нельзя избежать. Самое разумное — подобрать проверенную компанию с большим количеством услуг по страхованию бизнеса (сотрудников, транспорта, товаров, грузов, ответственности). Широкий выбор предлагает своим клиентам Совкомбанк Страхование. Разделим с вами риски!
Чтобы помочь предпринимателям сделать правильный выбор, собрали советы опытных бизнесменов:
- Анализируйте свой бизнес. Оцените объем продаж, специфику товара, наличие ресурсов для логистики и упаковки. FBS требует больше времени и сил, FBO — дополнительных затрат.
- Изучайте условия маркетплейсов. Каждый маркетплейс имеет свои тарифы на услуги FBO, требования к упаковке и срокам доставки. Сравните правила нескольких платформ. Возможно, вам не подошли условия на одной из них, а на другой вы найдете нужное решение.
- Планируйте наперед. Если вы идете к быстрому расширению бизнеса, убедитесь, что сможете справиться с увеличивающимся объемом заказов. Возможно, придется заключить договор со службой доставки или нанять дополнительных сотрудников. Или же потребуется полная смена схемы работы.
- Тестируйте разные варианты. Начните с одного режима, а затем попробуйте другой, чтобы определить, какой подходит больше. Пройдите обучение, чтобы понимать детали и лучше ориентироваться.
Почти все начинающие бизнесмены совершают ошибки. Сегодня о них можно почитать в интернете, что-то лучше понять для себя. Есть возможность спросить других продавцов, обменяться опытом, ценными идеями и получить совет.
Однако каждый опыт в чем-то уникальный — и ваш тоже. Не выбирайте FBO или FBS только потому, что так делают другие. Опирайтесь на особенности своего бизнеса и цели. Рассчитайте все расходы, чтобы избежать неприятных сюрпризов.
Важно также не игнорировать правила маркетплейса. Несоблюдение требований может привести к штрафам и снижению рейтинга. Независимо от выбранного режима, обеспечьте качественную упаковку и своевременную доставку, чтобы сохранить доверие покупателей.
Подготовьтесь к выходу на маркетплейс заранее, насколько это возможно. Разработайте стратегию, учитывающую возможные варианты развития событий. Предпринимательство — это риск, но и от вас зависит многое. На любом этапе нужен четкий бизнес-план, анализ, изучение конкурентов, контроль за внутренними процессами и внешними факторами.
