Личный опыт: как продавать селективный винтаж и не прогореть

Артем и Лера не мечтали стать владельцами винтажного магазина, не писали бизнес-план, не копили деньги на идею, но решили попробовать. Большое дело началось по воле случая — 6 лет назад ребята встретили поставщика за границей и согласились на авантюру.

• Быстрый старт
• Запуск офлайн-магазина в пандемию
• Логистические провалы
• Как собрать дружный коллектив
• Конкуренция в стиле 90-х
• Будущее в руках энтузиастов

Быстрый старт

Валерия Веряскина и Артем Чернов — основатели селективного секонд-хенда Fjordcloth Stock & Vintage в Санкт-Петербурге. Главное отличие магазина от других подобных заключается в строгом отборе вещей. Ребята выбирают товары у поставщиков по цене, брендам, состоянию, оригинальности, качеству и стилю.

Лера и Артем никогда не были адептами винтажа. По словам Артема, все закрутилось спонтанно во время свадебного путешествия по европейским странам. 

«Оказались в Прибалтике и зашли в секонд-хенд за вещами для себя. Взрослый мужчина, который их нам продал, сказал, что мог бы поставлять оптом и сразу предложил закупить партию. Это был первый не крупный поставщик», — рассказал молодой человек. 

Будущие предприниматели согласились на предложение европейца, тем более опыт в торговле был: Артем раньше продавал гитары онлайн, а Валерия долго работала в масс-маркете и ДЛТ.

Запуск офлайн-магазина в пандемию

Сначала пара реализовывала вещи на интернет-площадке, заказывая небольшие партии у поставщиков из Европы, в основном из Норвегии. Место для ассортимента быстро заканчивалось, поэтому Лера и Артем начали искать отдельное помещение. 

Молодые предприниматели не рассматривали кредит для бизнеса, хотя он наверняка ускорил бы развитие магазина. 

К 2017 году основатели собрали стартовый капитал — около 100 000 рублей — и организовали переезд в офис размером 12-13 квадратных метров в «Бертгольд-центре» с ежемесячной арендной платой 10 000 рублей. 

«Мы застали открытие этого общественного пространства в 2016 году, так как жили неподалеку. В арендованном помещении разместили два рейла. Работали в свободном режиме практически под запись. После того как магазин завоевал популярность, переместили его в офис побольше на том же этаже», — вспоминает Артем. 

Фактические продажи продолжались вплоть до пандемии коронавирусной инфекции 2020 года. Спрос и ассортимент выросли в разы, поэтому семейная пара присматривалась к другим помещениям в центре Санкт-Петербурга. Выбор пал на недвижимость в доме на улице Чехова за 100 000 рублей в месяц.

Переезд в новое помещение совпал с началом самоизоляции. Чтобы не терять время, ребята развернули ремонт и занялись обустройством безликого офиса под будущий крупный магазин отборной винтажной одежды из Европы и США. 

«В начале пути заказывали вещи из Италии, Прибалтики, Германии. Чуть позже добавили Англию и США. При этом Америка — это дольше, труднее и дороже, но окупается интересным товаром», — подчеркнул Артем. 

Вещи, обувь и аксессуары в период пандемии Валерия и Артем вместе с командой продавали, соблюдая установленные на тот момент правила — покупки выдавали снаружи. Спрос при этом менялся в лучшую сторону. 

Помещение на Чехова — это показатель бизнес-роста, интереса покупателей, прежде предпочитавших вещи из масс-маркета. На рубеже 2020 и 2021 годов владельцы Fjordcloth отмечали парадоксальный стопроцентный всплеск и подъем на фоне очевидных экономических трудностей.

«Пытались отследить показатели за разные периоды, но из-за анархично-творческого подхода к бизнесу перестали этим заниматься, поэтому сейчас сложно обозначить цифры. Но явно ощущали определенный рост каждые два месяца. Провалы случались и случаются, когда масс-маркет делает скидки, а также в моменты крупных внутригосударственных или мировых изменений», — отметил Артем. 

Первая крупная проблема возникла из-за закрытых границ. До 2020 года ребята лично перевозили вещи на автомобиле. С 2021 года пришлось перестраивать стратегию и привлекать международные транспортные компании, за счет чего ситуация стабилизировалась.

Но в 2022 году малый бизнес Артема и Леры столкнулся с другими ограничениями: западноевропейские санкции. Предприниматели снова меняли рабочие принципы и выстраивали коридоры поставок. 

Логистические провалы

Вопросы логистики оказались самыми сложными, отмечает Артем Чернов. Но с течением времени трудности казались менее серьезными и разрешались быстрее. В истории Fjordcloth все складывалось гладко, поскольку основатели добились баланса в работе.  

«Все решается дистанционно. До 2020, конечно, мы организовывали доставку товара самостоятельно — ездили в Европу на автомобиле либо прилетали к поставщикам. В период пандемии перешли на удаленное общение, выстраивая цепочку так, чтобы исключить личные визиты. От этого страдало качество отбора вещей», — объяснил Артем. 

За ошибки ребята расплачивались деньгами, временем и потерей контактов с поставщиками. Несколько неудачных маневров и расчетов научили пару не гнаться за прибылью, жертвуя качеством и лояльностью покупателей. Любому бизнесу в период высоких рисков не помешает подушка безопасности на депозите. 

Сейчас ребята ищут поставщиков в интернете, через личные знакомства, а в начале переходили только по рекомендациям первых продавцов, изучая выбранные предложения на рынке. 

«Иногда я в голове выстраивал логистические цепочки, выбирал места с хорошим товаром, а после добивался контакта — с компаниями, которые продают оптовый ассортимент для селективных винтажных магазинов. 

Такие вещи оптом стоят дороже, чем в розницу в сетевом секонд-хенде. Многие обыватели думают, что мы за копейки закупаемся у зарубежных и российских сетевиков или на блошиных рынках. На самом деле наштовар из-за рубежа отборный и стоит дорого», — подчеркнул Чернов. 

Сетевые магазины приобретают ассортимент крупным оптом, скупая за рубежом или внутри страны огромные партии одежды, расфасованные по промышленным мешкам. Fjordcloth поступает иначе и хватается за единичные товары. Чем интереснее позиция, тем выше первоначальная стоимость.

Например, на американском рынке с интересными экземплярами поставщики предполагают, за сколько заказчик сможет продать вещи, и запрашивают максимальную оплату. Европейский рынок, уточняет Артем, состоит из масс-маркета и современных дизайнерских вещей по лояльной цене в сравнении с США. 

Американский рынок переполнен одеждой ведущих брендов из 1980-х и 1990-х годов. Эти бренды прославило высокое качество — по мнению Артема, тридцатилетние вещи выглядят как новые. Поэтому ребята стараются брать только лучшее из Европы и Америки, чтобы поддержать высокий спрос на обе категории.

Покупателей интересуют рабочие брюки, джинсы Carhartt и Dickies, конечная стоимость которых варьируется от 4000-8000 до 14 000 рублей (в зависимости от года выпуска и состояния). 

Спросом пользуются куртки Barbour, худи Russell и Champion, винтажные вещи Burberry. А также товары американских, английских и европейских брендов, о которых в России слышали не многие. 

Ассортимент магазина — это иностранный сток, то есть упакованные нераспроданные остатки из коллекций разных лет, либо новые вещи без бирок, товары категории «секонд», аксессуары отечественных производителей и хорошо сохранившийся винтаж. Конечная стоимость разнится от 2000 рублей до 90 000 рублей и выше. 

Основатели оформляют заказы еженедельно или ежемесячно в разных объемах. Каждая поставка индивидуальна и не привязана к сезону: если у продавца есть хорошая зимняя вещь летом, то Fjordcloth ее покупает. 

Организация логистики зависит от загруженности склада и возможностей коллектива. Между поставками все продавцы готовятся к сезонам, проверяя и перебирая запасы. Если впереди лето, на складе обязательно лежат гавайские рубашки, шорты и футболки.

Как собрать дружный коллектив

Первое, что видят посетители Fjordcloth, — улыбки продавцов. Коллектив старается принимать каждого, как старого друга. Стеснительных консультанты быстро проводят по залу, объясняя, что висит на рейлах и лежит на полках. 

«У нас очень хорошая команда. Кто-то с нами пять лет, кто-то 2-3 года. Мы держимся за сотрудников, потому что все воспринимают работу как общее дело на равных правах. Каждый заинтересован делать что-то хорошее для города. И мы чувствуем, как влияем на петербуржцев. Люди приходят и говорят спасибо за интересную одежду», — рассказала Валерия. 

Несколько лет назад в магазине посменно работали два продавца. Теперь в штате несколько человек, а на смену выходит 2-3 продавца. Коллектив вырос вслед за финансовыми задачами и спросом. 

«Важно, чтобы у продавца был опыт! Хотя есть пример, когда сотрудник, не работавший в торговле, круто себя проявил. В основном мы берем на работу друзей наших друзей. Мы почти семья и можем общаться вне магазина, тусоваться и гулять. Мы выстраиваем дружеские отношения и максимально не в плоскости работодатель-сотрудник», — объяснил Артем.

Взаимодействие на таком уровне повышает качество работы и укрепляет командный дух, подчеркивают основатели. Все продавцы работают за процент, что усиливает мотивацию и увеличивает объем продаж. Позитивный настрой коллектива передается покупателям.

«Постоянно что-то происходит. Смешных и странных историй много. Когда мы еще работали в первом помещении, пришел клиент и рассказал, что занимается борьбой и может раскрутить человека вокруг шеи. Недолго думая, он схватил продавца и показал трюк», — рассмеялся Чернов. 

Аудитория секонд-хенда — молодежь от 25 до 35 лет. Заходят школьники, люди от 40 лет, а также покупатели из музыкальной сферы и киноиндустрии. 

Кто-то ищет уникальные вещи, чтобы выделиться из толпы, а кто-то приобретает реквизит для концертов и съемок. Недавно костюмеры брали в аренду одежду для кинокартины «Майор Гром», вспомнил Артем.

Конкуренция в стиле 90-х

Небольшие магазины с винтажной одеждой для любого покупателя стали туристической особенностью Петербурга. По данным на июнь 2023 года, в городе работает более 50 небанальных секонд-хендов, владельцы которых привозят вещи из разных регионов России и других стран. 

Помимо селективных торговых точек в Северной столице есть сетевые магазины и небольшие ритейлеры с многолетней историей. Их уровень продаж сильно отличается от показателей небольших секондов, впрочем, как и подход к организации работы: некоторые из «старичков», отметил Артем, забавно относятся к молодежи. 

Ребята поделились слухами, что представители секондов-старожилов, которых сетевики не выдавили с рынка, наговаривают на владельцев локальных брендов, действуя в духе 1990-х. Но молодежь понимает, что время старых магазинов прошло, и не переживают из-за разговоров.

Небольшие бренды если и конкурируют, то только ради спортивного интереса, так как каждый магазин представляет совершенно разный ассортимент. Сложно найти одну и ту же вещь или похожие аксессуары у двух продавцов. Поэтому петербургская аудитория не выбирает любимчиков и покупает товары у нескольких брендов. 

Основатели молодых секондов живут дружно и пересекаются в неформальной обстановке, обсуждая тенденции рынка и экономические изменения в стране. По словам Валерии Веряскиной, предприниматели обмениваются новостями в барах, на вечеринках и ярмарках. 

«В Петербурге рынок не токсичный, все коллеги. С некоторыми магазинами у нас есть связь, мы даем советы. Тем более одежда у всех разная и гости Fjordcloth покупают товары и у других. Я чувствую не конкуренцию, а скорее готовность помогать друг другу. Мы пересекаемся редко, но при этом уважаем друг друга и дело, которым занимаемся. В Москве иначе — там магазины действительно конкурируют», — разъяснила Лера. 

Будущее в руках энтузиастов 

Основатели Fjordcloth рассчитывают увеличить спрос и привлечь больше разновозрастных покупателей уникальными винтажными вещами и товарами от локальных брендов, но только если хватит места. Пока что рейлов недостаточно даже для внутреннего ассортимента, уточняет Артем Чернов. 

Сейчас в магазине представлены докеры собственного бренда Fjord Docker Cap и небольшие сумки от дружественного магазину производителя. Ребята выстроили оптимальную стратегию продаж офлайн и на площадках «ВКонтакте», Telegram, Instagram (Социальная сеть признана экстремистской и запрещена на территории РФ), «Авито».

Валерия и Артем надеются на стабильную бизнес-перспективу и сохранение магазина в ближайшие годы. Пара не планирует открывать филиалы в других городах или перевозить бренд за границу. Главная цель — остаться на плаву, постепенно наращивая финансовый оборот. 

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.