- Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
- Поиск клиентов в интернете
- Контекстная реклама
- Таргет
- Ретаргетинг
- SEO-оптимизация сайта
- Чат-бот
- Поп-ап на сайте
- Email-рассылка
- Доски объявлений
- Маркетплейсы
- SERM
- Сотрудничество с агрегаторами
- Блогеры
- Как еще можно найти клиентов
Но прежде чем заняться поиском клиентов, нужно четко понимать, кому и в каких случаях товар или услуга будут нужны. Ответив на эти вопросы, станет понятно, каким образом доносить до потребителей ценность продукта. И лишь после этого расставлять «сети» для ловли клиентов.
Эти шаги нужно проделать до запуска бизнеса, иначе есть риск начать работу и сидеть без заказов. Давайте разбираться со всеми премудростями.
В бизнесе часто случается, что деньги нужны очень срочно, а взять их негде. Для непредвиденных ситуаций у Совкомбанка есть программы кредита для бизнеса. Выбирайте подходящую и оставляйте заявку на сайте.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
Чтобы знать, кто ваш клиент, нужно составить его портрет и подумать, в каких случаях продукт ему будет нужен.
Не бывает такого, чтобы товар пользовался спросом абсолютно у всех. Если, конечно, это не продукция повседневного спроса, но и тут будут исключения.
Та же туалетная бумага или зубная паста могут быть премиального класса. То есть высокая цена отсечет некоторую часть аудитории, которой переплата за бренд или «навороты» не нужны или не по карману.
Предположим, вы собираетесь продавать одноразовые впитывающие пеленки. Кто их купит? Самое очевидное, что приходит в голову, — молодые родители. Верно, но не только они. Если копнуть глубже, образуется довольно приличный список:
- бабушки/дедушки — для внуков;
- друзья семьи — в подарок новоиспеченным родителям;
- учреждения, в которых есть маленькие дети, — роддома, ясли, детские сады, поликлиники, детские дома;
- семьи, в которых есть лежачие больные (независимо от возраста);
- больницы, дома престарелых и т. д.
Думаете, это все? А как же заводчики собак, владельцы больных питомцев, ветклиники и приюты для животных? При желании перечень клиентов можно расписывать и дальше.
Для составления портрета целевой аудитории нужно знать пол, возраст клиентуры, увлечения, местоположение, род деятельности, уровень дохода и т. д. Также важно понимать, в каких ситуациях ваш продукт будет востребован. На примере с одноразовыми пеленками видно, что они нужны людям в разных случаях.
Исходя из портрета ЦА становится понятнее, как формулировать ценность продукта и объяснять клиенту, почему товар (услугу) нужно приобрести. С одним и тем же посылом не получится «подкатить» к разным представителям ЦА.
К примеру, предлагая тинейджерам горнолыжные куртки, в рекламе часто используют молодежный сленг, чтобы быть с ними на одной волне. Но это же рекламное предложение не найдет отклик у людей постарше, занимающихся бизнесом (у предпринимателей другой стиль общения и другие интересы).
Все гипотезы о ЦА, их интересах, сценариях использования продукта вы будете тестировать. И нащупывать верное направление, корректируя имеющуюся у вас информацию.
Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
Это необходимо по двум причинам:
- Чтобы не метаться, не зная, кому бы еще предложить товар. Нет ничего хуже, когда владелец бизнеса не понимает, кто его клиентура, и раз за разом откровенно промахивается: людям с низким уровнем дохода предлагает квартиры в элитном районе или устраивает веерную рассылку по всем, надеясь хоть кого-то зацепить. Блокировка спамных звонков или сообщений точно не принесет пользы компании.
- Чтобы заранее рассчитать бюджет, который нужно заложить на раскрутку. Даже если вы решите продвигать товар и искать клиентов бесплатными способами, все равно необходимо заложить некую сумму на форс-мажорные обстоятельства.
Искать клиентов можно платными или бесплатными способами, в интернете или офлайн. Рассмотрим эти способы и расскажем о каждом.
Поиск клиентов в интернете
Чтобы получить заявки из интернета, важно обеспечить трафик и подготовить площадку, куда его будут вести.
Трафиком называют то количество посетителей, которые перешли на подготовленную страницу. Чем больше трафик, тем выше вероятность получить заявку, а вместе с ней и продажу. Вести людей можно в разные точки:
- сайт или лендинг;
- соцсети;
- Telegram-канал;
- лид-форма;
- карточка на маркетплейсах;
- чат-бот;
- регистрация на вебинар;
- профиль компании в Яндекс Бизнесе и т. д.
Соотношение тех людей, которые выполнили какие-то целевые действия на нужной странице (покупка, заявка, регистрация и т. д.), к общему количеству посетителей называют конверсией. Чем выше этот показатель, тем эффективнее сработал способ привлечения клиентов. Аналитика и тестирование помогут добиться лучших результатов.
Что значит «подготовить площадку к приему трафика»? Если вести людей в соцсети, то группа, например, во «ВКонтакте» должна быть наполнена релевантным контентом, который выходит с определенной периодичностью.
Сайт (лендинг) должен быть адаптирован к мобильной версии, иметь понятный способ заказа и оплаты продукта, а также возможность связаться с консультантом или службой поддержки.
Тонкостей довольно много. Если заранее не подготовить почву, то пришедшие пользователи буквально через несколько секунд будут «отваливаться». Это называется слив бюджета: в итоге ни заказчиков, ни охватов, ни денег.
Контекстная реклама
Сразу предупредим, что этот способ поиска клиентов довольно дорогой и требует уверенных знаний. Иначе можно понести колоссальные убытки, если, к примеру, неправильно настроить рекламную кампанию и слить весь бюджет. Но результат можно получить довольно быстро (как и в случае с рекламой в соцсетях).
Рекламные объявления создают и запускают в «Яндекс.Директ» или Google Ads. Сообщения готовят для каждого сегмента ЦА и под них делают креативы.
Пользователь в поисковике Яндекса или Гугла вбивает свой запрос, и ему показывают ваше объявление, в котором будет ссылка на сайт, соцсети и т. д. Человек, посмотревший рекламу, должен увидеть решение своей проблемы.
Рекламодатель может выбрать разные модели оплаты за рекламу: за клики, показы или определенное целевое действие. Стоимость перехода или целевого действия в контекстной рекламе в несколько раз выше, чем в таргетированной.
Особенно дорогими выходят предпраздничные и праздничные дни, когда аукцион перегрет. Под аукционом подразумевают конкуренцию большого количества рекламодателей за внимание определенной ЦА.
Поэтому стоит заранее составлять медиаплан — предполагаемые затраты и отдачу с них. Небольшому бизнесу лучше несколько раз взвесить свое желание попробовать контекст.
Таргет
Таргет настраивают в рекламных кабинетах соцсетей. Цели рекламных кампаний могут быть разными: поиск подписчиков, регистрация на мероприятия, увеличение узнаваемости бренда и т. д.
Таргет настраивают на конкретную ЦА (пригодится собранная о ней информация), выбирая пол, возраст, интересы клиента, его географическое положение и т. д. Рекламодатель оплачивает объявления за клики или показы.
Таргетом можно зацепить и непрогретую аудиторию: например, человек подписан на дачные группы, но не планировал покупать мини-пруд. Если настроить рекламу на его интересы и показать ему объявление, возможно, он приобретет этот товар.
При кажущейся простоте и облегченной версии рекламного кабинета в мобильном приложении лучше все же доверить ведение кампании специалисту. Не разбираясь до конца, можно привести «мусорный трафик». Эти люди ничего не будут покупать, но деньги при переходе на объявление сольют.
Что бывает, когда таргетированную рекламу настраивает новичок
Неопытному тергетологу доверили набрать клиентов в открывшийся частный детский сад. Нужно было предложить людям зарегистрироваться на бесплатный вебинар. На нем руководство планировало рассказать о новом учреждении, его преимуществах, титулованных воспитателях, о питании детей, обучении и распорядке дня.
В качестве бонуса хотели дать родителям скидку на оплату и электронные методички авторской разработки по обучению детей чтению, письму и счету.
Неопытный таргетолог особо не заморачивался над настройкой рекламной кампании. Выставил примитивные параметры: мужчины и женщины от 20 до 45 лет, имеющие маленьких детей, интересующиеся их воспитанием и развитием, а также товарами для малышей.
В объявлении указали тему вебинара и сообщили о полагающихся «плюшках». Народ на эту рекламу пошел косяками. За пару дней зарегистрировалось в несколько раз больше, чем планировали. Довольное руководство уже подсчитывало прибыль. Каково же было их удивление, когда подключившиеся к вебинару люди и не думали записывать своих чад в элитный детсад. Но методички получили. Несколько позже выяснилось, что горе-таргетолог привел конкурентов, которые завладели ценной информацией.
Кстати, для сбора базы ЦА во ВКонтакте можно использовать парсеры. Например, TargetHunter или «Церебро Таргет». С их помощью можно быстро собрать аудиторию, до которой таргетолог просто не «дотянется». Рекламный кабинет соцсети не рассчитан на ту ювелирную настройку, которую может дать парсер.
Ретаргетинг
Возможность показать рекламное объявление людям, которые уже кликали по нему, перешли на сайт или в соцсети, посмотрели товары, но ничего не купили.
Ретаргетинговым объявлением можно их «догнать», напомнить о себе и предложить некий бонус.
SEO-оптимизация сайта
Способ хороший, но ожидаемый результат принесет спустя длительное время. Сео-оптимизация означает вывод сайта в топ при поисковой выдаче. То есть человек вводит определенный запрос, а система услужливо подсовывает ему странички (статьи) с вашего сайта.
Напичкать текст всевозможными ключевиками — вовсе не значит, что работа хорошо сделана. Материал должен быть интересным, полезным, отвечающим на запросы пользователя и при этом написан человеческим языком. Кривые ключи «Купить квартира Москва» алгоритмы поисковых систем не оценят, вдобавок сайт может попасть под пессимизацию, то есть пользователи перестанут его видеть.
Параметров для вывода сайта на первые места в поисковой выдаче очень много (кроме подбора нужных ключевых слов). Поэтому это дело тоже лучше доверить профессионалу.
Чат-бот
Это виртуальный помощник, которого настраивают в соцсетях и мессенджерах или прикручивают к сайту. Он выручит во внерабочее время или когда невозможно дозвониться до компании (в службу поддержки или в отдел продаж).
Современный чат-бот можно запросто собрать в любом конструкторе и задать ему определенный сценарий:
- ответить на вопросы клиента;
- сообщить о графике работы организации;
- посодействовать в поиске нужного товара и информации о нем;
- помочь в оформлении заказа;
- предложить оставить номер телефона, чтобы оператор мог связаться с клиентом, и т. д.
Поп-ап на сайте
Это всплывающее окошко с предложением поделиться контактами в обмен на что-то привлекательное для клиента: лид-магнит, скидка, полезная рассылка и т. д.
Предложение должно быть действительно заманчивым, потому что большинство людей не любят оставлять электронную почту.
Пожалуй, главный недостаток всплывашек в том, что некоторые пользователи негативно к ним относятся. Поэтому стоит делать их ненавязчивыми и не выскакивающими каждую минуту на экран.
Email-рассылка
Вот как раз тут мы и применим ту электронную почту, которую нам оставил клиент через поп-ап.
С помощью email-писем можно не только слать покупателям полезную информацию, но и просить оставить свой номер телефона для консультации менеджера. В рассылку можно вставлять иконки соцсетей и приглашать клиентов подписаться на вас. Ну и, конечно, присылать покупателям акционные предложения и новинки.
Доски объявлений
Объявление можно разместить разместить, к примеру, на «Авито» или «Юле». Если потенциального клиента заинтересует ваше предложение, он сможет связаться по вашему или внутреннему мессенджеру.
Организации могут создавать на платформе свой интернет-магазин или карточку компании. Конкуренция на этих ресурсах довольно высокая, поэтому придется озадачиться качественным текстом объявления и фотографиями к нему. Необходимо будет и вложиться в периодическое поднятие объявлений.
Маркетплейсы
Для новичков этот способ не совсем подходит из-за специфики ведения бизнеса. Чтобы занимать лидирующие позиции в определенной категории, нужно уметь оптимизировать карточки товара и заниматься самовыкупом продукции с написанием лестных отзывов о себе любимом. Самовыкуп — это весомые расходы, которые тоже нужно закладывать в бюджет.
На маркетплейсах хорошо пойдут дела у компаний, выпускающих уникальный продукт, у которого маленькая конкуренция.
Предпринимателям, которые принимают онлайн-платежи, Совкомбанк предлагает подключить интернет-эквайринг. Получайте безналичный расчет без каких-либо сложностей.
У вас есть бизнес в интернете? Подключите интернет-эквайринг от Совкомбанка и пользуйтесь всеми преимуществами торговли онлайн.
SERM
Суть этого метода в управлении репутацией компании на просторах интернета. Человеку нужно, к примеру, найти близлежащее кафе, где вкусно накормят и хорошо обслужат. Он заходит в «2ГИС», «Яндекс Карты» или Google Maps и там сравнивает рейтинг и отзывы посетителей.
Если должным образом уделять внимание карточке компании в этих сервисах, то за несколько месяцев можно взобраться на верхушку среди других карточек. Важную роль играет и диалог с клиентами. Часто они переходят из карточки компании в соцсеть, которая там указана. Поэтому необходимо развивать аккаунты и следить за актуальностью информации в них.
Кстати, не удивляйтесь, что некоторые владельцы бизнеса сами пишут первые отзывы о своей компании от лица потребителей. Это делают для раскачивания аудитории. Дальше клиенты справятся сами.
Сотрудничество с агрегаторами
Для компаний, оказывающих услуги, подойдут сервисы «Профи.ру», «Яндекс Услуги».
Работа с товарными агрегаторами (например, «Яндекс Маркет») будет выгодной для интернет-магазинов. Ежедневно через эти сервисы проходит огромное количество покупателей. Хороший выбор категорий позволит разместить весь ассортимент.
Удобство еще и в том, что можно настроить фильтры по ценам, категориям товара, размерам, расцветкам и прочему.
Блогеры
Раньше были популярны блогеры-миллионники: подписчики с жадностью внимали каждому их слову. Но со временем доверие к крупным лидерам мнений упало. Подвела, наверное, их жадность — они брались рекламировать практически любой товар. Порой доходило до комичных ситуаций, когда бьюти-блогер вдруг начинал с восторгом рассказывать, например, о строительных фенах.
Сейчас больше ценятся блогеры с небольшим количеством подписчиков. Желательно подобрать среди них лидера мнений с тематикой, близкой вашему бизнесу. Также необходимо проверить инфлюенсера на накрутки аудитории и активность в профиле.
Как еще можно найти клиентов
Необязательно вкладывать деньги, чтобы найти покупателей на товар. Есть вполне неплохие бесплатные способы:
- Сарафанное радио. Станьте первым в этой эстафете: попросите друзей и родственников при случае рассказывать о вашей компании. Рассчитывать на какой-то вау-эффект в этом случае не приходится, потому что поток клиентов при всем желании невозможно увеличить. В какие-то периоды он и вовсе будет затухать. Сарафанное радио лучше использовать как вспомогательный способ привлечения клиентуры.
- Отзывы клиентов в их соцсетях. Благодаря им о вас узнают друзья клиента, а это дополнительный органический охват в соцсетях. Но психология людей такова, что с бо́льшим рвением они делятся негативным опытом, а хорошее обслуживание и качественный товар (услуга) — вроде как само собой разумеющееся. Поэтому не стесняйтесь предлагать человеку что-то взамен отзыва. Например, баллы на скидку при следующем заказе, бесплатную диагностику или консультацию и т. д.
Но важно не забывать и о негативе. Его обязательно нужно отработать, выйдя на контакт с человеком. А не очень приятную обратную связь важно брать на заметку, чтобы совершенствовать свой продукт.
Кроме того, можно устраивать дегустации или мастер-классы. Здесь, конечно, владелец помещения может и попросить с вас некую плату. С организацией мероприятия все просто: если вы производите съестные товары, то предоставьте их посетителям магазина на пробу. Производите украшения ручной работы? Тогда демонстрируйте людям свою виртуозность.
Раньше были очень популярны холодные звонки. Этот способ пополнения клиентской базы есть и сейчас, но в современных условиях людей раздражают такие звонки. Поэтому увлекаться ими не стоит. Лучше уделить внимание digital-маркетингу — таргет, контекстная реклама, ведение соцсетей принесут гораздо больше пользы, чем звонки незнакомым людям или установка рекламных щитов в метрополитене.
Не забывайте, что любая гипотеза требует проверки. Если какой-то канал по привлечению покупателей не сработал, подбирайте новый, комбинируйте разные способы. Это поможет найти среди них самый эффективный.
И, кстати, не возбраняется следить за конкурентами. Это нужно не для того, чтобы слепо копировать их приемы, а чтобы понять, чем ваш продукт отличается и за счет чего вы можете отстроиться от соперника. То есть предложить клиентам что-то более интересное и выгодное.
