Баннер
Работа

Как повысить цены на услуги и не потерять клиентов

Лейсан Латыйпова
/ 19 июня 2023 11:30
12.7 тыс.
14 мин.
Текст изменился / 1 сентября 2023

Низкий ценник — конкурентное преимущество начинающих специалистов. Но рано или поздно настает время, когда прайс необходимо поднять. Возникают вопросы. На сколько повысить? Как сказать о повышении цены клиенту? Не приведет ли это к потере заказчиков?

повышение цен
Повышение цен необходимо убедительно аргументировать

Почему необходимо повышать стоимость

Казалось бы, очевидный вопрос. Но некоторые специалисты держат одну и ту же цену на протяжении нескольких лет. Особенно для постоянных клиентов. Итак, есть несколько причин увеличить стоимость услуг и товаров.

  • Инфляция приведет к увеличению расходов и ухудшению качества жизни

Цены на жизнь: продукты, коммунальные платежи, бензин неуклонно растут. Если вы на протяжении многих лет не меняете стоимость услуг или товаров, неумолимо беднеете. 

Например, Анастасия в 2019 году давала уроки вокала за 500 рублей в час. В день она принимала по шесть учеников. За 20 рабочих дней получала 60 000 рублей.

При этом аренда студии обходилась в 15 000 рублей, продукты в 20 000 рублей, коммунальные платежи 5 000 рублей. 

20 000 рублей оставались на «карманные расходы» одежду, косметику, кафе. 

Но в 2023 году стоимость аренды выросла до 22 000 рублей, продуктовая корзина до 30 000, а коммунальные платежи до 7 000 рублей. Получается, что девушка едва сводит концы с концами и скоро уйдет в минус.

  • Ухудшится качество работы

Специалист, который на протяжении многих месяцев получает одну и ту же оплату за свой труд, плохой специалист. В постоянной погоне за прибылью он вынужден увеличивать поток клиентов, часто в ущерб качеству. Так не остается времени и средств на обучение, закупку необходимого оборудования, товаров. 

Удовлетворительная цена способствует вовлеченности клиента, высокой отдаче специалиста в процессе работы. И наоборот, низкая оплата со временем снижает его мотивацию.

Приведу пример. Три года назад я начала заниматься английским языком с молодым преподавателем Александрой. Стоимость за занятия была рекордно низкой 500 рублей. Мне было неудобно заниматься за такую стоимость, поэтому всегда отправляла ей на 100-200 рублей больше. Как некий бонус за занятия. 

Но даже с таким раскладом Александра быстро потеряла интерес к работе. Я заметила, что она учит спустя рукава: плохо слушает меня, мало исправляет, не предлагает новую лексику. В результате занятия прекратились. Подобное отношение я связываю только с низкой ценой. 

Если бы Александра изначально назвала приемлемую стоимость, возможно, процесс работы доставлял бы ей большее удовольствие, а наше сотрудничество все еще продолжалось.

Вывод: С повышением цены улучшаются качество жизни и вовлеченность специалиста.

  • Есть возможность сформировать комфортную для себя аудиторию

Если говорить о рынке услуг, то спрос на них будет разным при в зависимости от ценовой категории. Условно, есть клиенты и за 500, и за 2500 рублей за услугу. Но они будут отличаться друг от друга образом и уровнем жизни, требованиями к качеству и формату услуг. 

Однако высокий ценник влечет за собой высокие требования. Уровень навыков и компетенций, качества продукции должен соответствовать стоимости. 

Но это вовсе не означает, что за низкую цену можно работать кое-как. Парадокс. Многие специалисты отмечают, что завышенные ожидания формируются у клиентов, которые приобретают услуги за небольшие деньги.

  • Цена помогает позиционировать себя на рынке как востребованного специалиста 

Многие клиенты воспринимают низкий ценник как низкое качество. Я не пойду к психологу или врачу с подозрительно низкой стоимостью. Преподавателя по английскому языку я присмотрела во время обучения в онлайн-школе и предложила ей дальнейшее сотрудничество. Если бы я выбирала репетитора на специальных агрегаторах, ориентировалась бы на среднюю по рынку стоимость.

Но если цена будет выше, чем качество, вас быстро «раскусят». Поэтому не забывайте о балансе прайса и качества.

резкий рост цен
Немотивированный резкий скачок цен может вызвать протест у клиентов

Что влияет на повышение стоимости

В первую очередь, это инфляция. Цены на товары в магазинах растут, повышается и стоимость услуг. Но в этом случае прибавка может быть незначительной. Для ощутимого роста нужен значительный повод. Это могут быть:

  • Спрос. Пожалуй, это первый и самый главный фактор. Чем выше спрос, тем выше цена. 
  • Рост профессиональных навыков и компетенций, ценности продукта или услуги на рынке. Получили дополнительное образование по профилю, окончили качественные курсы по покраске волос, получили наставничество от гуру в определенной области, работаете по особым технологиям, начали шить одежду из суперткани причин может быть множество в зависимости от специфики бизнеса.
  • Увеличение затрат на производство. Закупка современного оборудования или хороших материалов требует вложений, а значит, вырастет и цена продукта или услуги. 

Много лет назад я начала работать репетитором и выставила анкету на различных агрегаторах в сети. Ценник ниже среднего был необходим, чтобы конкурировать с другими репетиторами и найти клиентов без опыта. Спустя несколько лет:

  • повысилась моя ценность как специалиста. Я окончила магистратуру с красным дипломом, добилась существенных результатов в подготовке к экзаменам;
  • заработало сарафанное радио. Благодарные родители советовали меня своим друзьям и знакомым. Свободное время заполнилось практически полностью. Повышение цены позволило отсеять клиентов, которые не готовы платить.

Хотите сыграть по-крупному, но не позволяют финансы? Совкомбанк всегда протянет руку помощи.

Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях.

Мнение эксперта

Мари Туше
Директор по маркетингу, PR эксперт

Хотите существенно повысить прайс, но не потерять при этом клиентов? Для этого необходимо:

  1. Предоставить высокое качество услуг. Клиенты готовы платить за них больше. 
  2. Улучшить уровень сервиса. Клиенты оценивают не только качество услуг, поэтому важно обеспечивать высокий уровень обслуживания. 
  3. Предоставлять дополнительные услуги. Они могут увеличить ценность ваших предложений в глазах клиента. 
  4. Проводить маркетинговые исследования. Изучение рынка и конкурентов поможет определить оптимальный ценник для ваших услуг. 
  5. Коммуницировать с клиентами. Важно общаться с клиентами и понимать их потребности и ожидания, чтобы предлагать им наиболее подходящие услуги. 
  6. Предоставлять скидки и бонусы. Они могут стать дополнительным стимулом для клиентов и помочь сохранить их лояльность к вашей компании. 
  7. Обучать персонал. Это улучшит качество услуг и уровень сервиса, что в свою очередь может повысить ценник на услуги.

Как рассчитать стоимость за свои услуги

Сейчас часто говорят о том, что нужно себя ценить. Каждый специалист самостоятельно определяет свою стоимость, и потолка тут быть не может. 

Психолог неоднократно говорила мне, что не стоит плясать от себя. У всех возможности разные. Если ты не купишь бриллиантовые часы, это не значит, что их не купит никто. Я с ней согласна. Есть разные аудитории с различными возможностями. Но немотивированное и резкое поднятие цены чревато последствиями:

  • старые клиенты могут уйти, так как новый прайс им просто не по карману;
  • новые не придут из-за высокой стоимости.

Я около двух лет хожу к психологу, и пока она не меняла прайса. Если она повысит стоимость консультаций в полтора раза, я это приму и продолжу работу, так как ценю ее как специалиста. 

Но поднятие цены в два и более раза станет для меня критичным, поскольку я беру от трех до пяти консультаций в месяц. Я просто не смогу выкраивать такую сумму.

Не надо стартовать со слишком низкой стоимости, даже если вы начинающий специалист. Безусловно, цены будут ниже среднего по рынку, но они не должны быть запредельно низкими. Иначе повышение цен на услуги будет слишком резким, клиенты могут отреагировать болезненно.

Приведу пример с моей «англичанкой». Она могла брать за урок в 60 минут 1000 рублей, это было бы вдвое выше ее стартовой цены, но чуть ниже рыночной стоимости. В течение трех лет стоимость могла вырасти до 1200 или 1500 рублей для старых клиентов. И все восприняли бы это нормально. 

Если бы она подняла цены с 500 до 1000 рублей в процессе сотрудничества, я, скорее всего, нашла бы нового специалиста. Причина проста. Я как клиент не готова платить 1000 рублей за занятие, которое вчера стоило 500. Это психологически некомфортно.

Если вы начинающий специалист, берите стоимость ниже среднерыночной примерно на 30%. Ценник должен расти вместе с вашим опытом и навыками. 

Развивайте социальные сети. Это отличная площадка для самопозиционирования. Работайте в двух направлениях:

  • экспертный контент. Полезная или уникальная информация в легком полуигровом формате отличный способ сформировать лояльную аудиторию;
  • аргументированная самореклама. Не просто «я классный, поэтому дорогой». Я высококвалифицированный специалист, который все время совершенствуется, не жалеет на это времени и денег. Дипломы, конференции, работа с именитыми личностями в своей области, мастер-классы, закупка новых ультрасовременных материалов или техники все это должно отображаться на странице.

Не знаете, как сформировать лояльную аудиторию и привлечь новых клиентов? Станьте партнером карты «Халва» и диктуйте собственные условия на рынке.

Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку и продавайте еще больше!

Рассуждаю на примере страницы своего психолога. Ее страницы в социальных сетях пестрят разными событиями. Здесь она была на супервизии, тут на онлайн-семинаре с европейскими коллегами, там прошла курсы повышения квалификации. Вот она презентует новую книгу американского психотерапевта.

Такой подход позиционирует вас как эксперта, а клиентам проще отдавать деньги: они знают, что вы часть денег тратите на обучение, а значит, вкладываете в них. 

В сознании клиента это такой кешбек, который возвращается не деньгами, а новыми умениями и навыками специалиста. Вам уже не надо так сильно беспокоиться о том, как сказать клиентам о повышении цен. Ваши достижения говорят сами за себя.

Есть еще один способ сделать так, чтобы новый ценник не резал глаза. Многие оставляют старый прайс, но урезают привычный объем услуг. Остальное за дополнительную плату. Например, раньше услугу «покраска волос» включала в себя помывку головы и нанесение ваших любимых уходовых средств, а теперь все это будут делать за отдельную плату. 

Такой способ может вызвать чувство протеста. Я отменила подписку с известного сайта для просмотра фильмов, так как в течение полутора лет список доступных по подписке фильмов все уменьшался. Создается ощущение, что тебя обманывают. Мне было бы проще, если бы они подняли ежемесячную плату, но оставили прежний перечень услуг.

Вместо того, чтобы урезать привычный объем продукции и услуг, лучше добавить новые. Например, поменять уходовые средства и за этот счет увеличить прайс, добавить массаж головы или использование щадящей краски, новую технологию окрашивания и т.д. Способов может быть множество в зависимости от специфики работы.

качество услуг
Цена должна расти вместе с качеством услуг и профессионализмом специалиста

Стоит ли соглашаться на разовый демпинг цен

Итак, вы установили новый прайс, но заказов пока не так много. И тут объявляется клиент по старой стоимости. Соглашаться? Если разовая услуга и нужны деньги, почему бы и нет. Но если клиент запрашивает услугу на регулярной основе по старой стоимости не стоит. Со временем придут новые клиенты по хорошей цене, а старый будет занимать время.

Как-то мне написала женщина с просьбой взять сына на обучение по цене в полтора раза меньше моей. Было лето, свободного времени много, а денег мало. Я согласилась с мыслью о том, что осенью с притоком учеников откажусь от них.

Я проработала с ребенком целый год по рекордно низкой ставке, так как не смогла его бросить. Мне показалось, что это нехорошо. На это время просились другие дети по новой стоимости, но им мест не хватило. Получается, что в течение года я потеряла хорошую сумму.

Также я принципиально не соглашаюсь работать с теми, кто просит скидку просто так. Только на взаимовыгодных условиях.

Приведу два примера.

Клиент 1. А у вас предусмотрена система скидок? Например, мы можем оплачивать за месяц вперед с гарантией обязательного посещения, а вы нам сделаете скидку 150 рублей с каждого занятия. Я согласилась, так как такой формат избавлял меня от внезапных отмен.

Клиент 2. А вы можете сделать нам скидку? 

Нет. 

Ну пожалуйста. 

К сожалению, я не смогу, для вас стоимость составит N рублей. 

Смысла идти на уступку нет, так как клиент настаивает на своем, но для меня выгода неочевидна.

Опыт показывает, что именно те, кто так настойчиво «выбивает» скидки, самые проблемные клиенты.

Факт дня
Деньги из дерева — сентинниали — выпускали в городе Мус-Джо в Канаде из-за нехватки других материалов.

Как сообщить клиентам о повышении цен

Прежде всего необходимо победить эффект самозванца. Определитесь с новой ценой и аргументируйте причины повышения прежде всего для самого себя. Запишите все доводы на отдельный листок. Эта информация пригодится вам при разговоре с клиентами.

Боитесь, что постоянные клиенты уйдут с новой ценой? Опробуйте новый прайс на части клиентов. Например, вы решили повысить стоимость услуги на 40% с 3000 до 4200 рублей. Это значительная прибавка. 

Сообщите о новой цене части заказчиков. Из 15 клиентов остались 12? Отлично. 15 клиентов по 3000 рублей принесут 45 000 рублей. А 12 человек по 4200 50 400 рублей. Если негативно отреагирует хотя бы треть, пора сбавить обороты.

Спокойно отнеситесь к тому, что не все согласятся работать по другой цене. Это нормально. Зато освободится место для новых, более платежеспособных заказчиков.

Напишите клиентам письмо о повышении цен, в котором подробно изложите причины роста цены. Делайте акцент на росте качества, новых преимуществах для клиента, а также денежных, временных, интеллектуальных вложениях, которые вы сделали перед повышением.

Сообщите о повышении заранее. Например, за пару месяцев. Напишите, что новый прайс начинает работать с сегодняшнего дня, но вы заморозили цены для старых клиентов на определенный срок. Так вы подчеркнете особое отношение к заказчику, а также у него будет время морально и материально подготовиться к новым затратам.

Самый верный способ быть востребованным и хорошо оплачиваемым специалистом — профессионально расти и совершенствоваться. Верьте в себя, относитесь к своей работе с любовью тогда точно все получится!

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.

Для тех, кто ценит свое время

Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Хотите узнавать о новых публикациях не заходя на сайт?
Подписывайтесь на анонсы в ВК и Телеграме
banner image
12.7 тыс.
Лейсан Латыйпова
Лейсан Латыйпова
Пишу просто и понятно о важном и сложном.
Баннер