Восемь способов увеличить средний чек в бизнесе
Каждый бизнес стремится к росту прибыли. Вместе с экспертами расскажем, как увеличить сумму среднего чека и повысить лояльность клиентов.
Что отражает средний чек
Средний чек показывает, сколько в среднем клиент тратит за одну покупку в магазине, ресторане, массажном салоне и так далее. Он помогает понять, насколько хорошо бизнес привлекает клиентов и какие товары или услуги пользуются спросом.
Средний чек — не просто цифра в отчете, а индикатор здоровья бизнеса.
Представьте: два магазина продают одинаковый объем товаров, но прибыль одного в разы выше. Секрет — в умении незаметно склонять клиента к более выгодным для продавца покупкам. И это не манипуляция, а искусство создания ценности.
Общая ошибка, которую допускают 90% бизнесов, — фиксация на ценах, а не на ценности. Клиент готов платить больше, если видит, что получает эксклюзив, комфорт или эмоции.
Например, химчистка, которая забирает вещи из дома, может зарабатывать за заказ на 15% больше — клиенты платят за экономию времени.
Инструменты и стратегии продаж
Чтобы выделиться среди множества предложений и привлечь внимание покупателей, предприниматели используют различные стратегии.
Кросс-продажи
От англ. cross-selling — «перекрестные продажи».
Клиенту при продаже предлагают дополнительные товары. Например, если кто-то покупает смартфон, ему предложат чехол или защитное стекло «в нагрузку». Такие товары могут идти с ощутимой скидкой. Этот подход увеличивает общую сумму трат.
Зачастую кассиры предлагают дополнительные товары на кассе в момент оплаты. Это удачный ход в общении с клиентом — он покупает что-то еще, а у магазина растет средний чек.
Апсейл
От англ. upselling — «удорожание продажи».
Клиенту предлагают более дорогую версию товара или услуги. Если он выбирает стандартный план подписки, консультант советует премиум-версию с дополнительными преимуществами.
Нужно описать преимущества «апгрейда», например бесплатное обслуживание или страхование. Однако критически важно не перестараться: многие покупатели хорошо знакомы со списком товаров и понимают свои ограничения. Навязывание их только отпугнет.
Важно научить сотрудников предлагать апгрейды мягко. Фраза «Как насчет продления гарантии на год за 10% от стоимости ремонта?» звучит убедительнее, чем «Вам нужна гарантия?».
Мерчендайзинг
Правильная расстановка товаров в магазине, которая привлекает покупателей и увеличивает продажи.
Правила грамотного мерчандайзинга:
- Самые популярные и дорогие продукты должны быть на уровне глаз — так их легче заметить.
- Приятную атмосферу в торговых залах (чтобы клиенты оставались дольше и покупали больше) помогут создать красивые витрины, яркие цвета и интересное оформление. Декор зависит от праздников или времени года.
- Товары должны дополнять друга друга, чтобы в голове клиентов выстраивались логические цепочки.
- Нужные товары должно быть легко найти: помогут таблички с категорией, указатели ближайшего пути к отделам и так далее.
Задача мерчандайзинга — сделать шопинг приятнее и увеличить процент продаж.
Пакетные предложения
Наборы товаров или услуг по специальной цене убеждают в выгоде покупки.
Так, в ресторане можно предлагать комплексные обеды, в интернет-магазине — наборы косметики в дополнение к отдельным позициям.
Зачастую таким образом бизнес избавляется от нерентабельных товаров.
Комбинированные предложения помогают привлечь внимание к тем продуктам, о которых клиенты ранее не задумывались.
Пример: турагенты помимо бронирования отеля и проживания предлагают дополнительное питание, экскурсии, трансфер.
Человек и так озаботится этим, но позднее. Подобное предложение выгодно и ему, и бизнесу.
Скидки
Хорошо известный прием. Скидки на определенную сумму покупки подталкивают добавить к заказу дополнительные товары. Пример — «При покупке на сумму от 2000 рублей вы получите скидку 15%».
Персонализированные предложения
Грамотно организованный бизнес знает историю покупок клиента и может создавать персонализированные предложения. Например, если человек часто приобретает книги определенного жанра, можно предложить ему новинки в этой категории.
Здесь хорошо работает ощущение близости и заботы. Например, книжные маркетплейсы в рассылках обращаются клиенту как к другу, рекомендуют классику и новинки. И зачастую прилагают персональный промокод.
Эта стратегия решает и другую задачу — рост узнаваемости бренда. Бизнес постоянно остается в «поле зрения» клиента. Скорее всего, при следующей покупке он вернется именно туда.
Программы лояльности
Поощряют постоянных клиентов и повышают их приверженность бренду.
Основные виды программ лояльности:
- Бонусные: баллы за покупки, которые можно обменивать на скидки или товары.
- Кешбэк: возврат части потраченной суммы на счет клиента для стимуляции новых покупок.
- Скидочные карты: постоянные или временные скидки на товары и услуги.
- Подписки: платные предложения, которые открывают доступ к эксклюзивным предложениям. Например, к шансу заказать товар раньше других или участвовать в розыгрыше.
- Реферальная программа: награда за привлечение новых клиентов через рекомендации.
Привлекательные акции и программы лояльности мотивируют тратить больше. Так, скидки на второй товар или накопительные баллы очень часто заставляют возвращаться и увеличивать расходы.
Повышение качества обслуживания
Высокий уровень сервиса, безусловно, повышает лояльность клиентов. Доброжелательные консультанты и внимательное отношение к проблемам покупателя заметно увеличивают продажи.
Создать атмосферу, где клиент чувствует себя ценным и особенным, — ключевая задача в бизнесе. Качественный сервис — это не просто выполнение обязательств, это умение предвосхищать желания и потребности.
Как повысить средний чек разным бизнесам
Все инструменты и стратегии маркетинга можно и нужно комбинировать, учитывая специфику бизнеса.
Никита Баранов, директор маркетингового агентства «Пока вы спите», рассказывает, что можно использовать в розничной торговле, заведениях общественного питания и сфере услуг.
Розница
В розничной торговле ключ к успеху — умение продавать дополнительные продукты.
- клиент покупает кофемашину — предложите ему фирменные капсулы со скидкой 15%. Логика проста: человек уже приобрел аппарат — «расходники» рано или поздно пригодятся;
Важно не просто предлагать что-то «в довесок», а показывать выгоду.
Фраза «Эти наушники идеально подходят к вашему смартфону — и сейчас их можно купить за полцены» работает лучше, чем сухое «Вам что-то еще?».
- используйте «ценовой якорь». Разместите рядом с целевым товаром более дорогой. На его фоне цена основного продукта покажется обоснованной, а клиент почувствует, что делает выгодный выбор;
- вводите ограничения: «Акция только до конца недели» или «Последние товары» подстегивают решительность.
Чтобы развивать бизнес, подключите партнерскую программу в Совкомбанке. Это приведет новых лояльных клиентов и принесет дополнительный товарооборот.
Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку и продавайте еще больше!
Оценивайте свои финансовые возможности и риски. Изучите все условия в разделе «Халва для партнеров» на сайте банка sovcombank.ru
Общепит
В заведениях общественного питания рост среднего чека начинается с мелочей. Пример из сети Starbucks — их знаменитый вопрос «Хотите увеличить размер кофе за 50 рублей?» увеличивает прибыль на миллионы.
Клиенты редко отказываются от небольших доплат, особенно если видят выгоду. Но всегда помните, что перегружать выбором — плохо. Если в меню 20 видов кофе, посетитель потратит 10 минут на выбор и возьмет самый дешевый. Оптимально — три-четыре позиции.
Еще один козырь — комбо-предложения. Клиент видит, что комбо (бургер с картофелем и напитком) стоит меньше, чем все по отдельности, и охотнее соглашается. Дело за вами — сделайте так, чтобы даже с учетом акции маржинальность оставалась высокой.
Услуги
В сфере услуг все строится на грамотном позиционировании. Например, салон красоты может предложить три варианта стрижки:
- экономную (только мытье и стрижка);
- стандартную (с укладкой);
- премиум (с уходом и консультацией стилиста).
Статистика показывает, что 80% клиентов выбирают средний вариант — разумный компромисс между ценой и качеством.
Допродажи придутся кстати: после массажа предложите клиенту купить эфирное масло или шампунь со скидкой 20% — он точно захочет почувствовать тот же комфорт дома.
Кратко
Чтобы увеличить средний чек, важно понять, что уместно предложить покупателям: дополнительные товары и услуги или что-то подороже, что повысит их статус и точно будет соответствовать запросам.
Постарайтесь создать приятную атмосферу в заведении и обучите сотрудников правильно общаться с посетителями. Узнать уровень комфорта клиентов поможет анонимный опрос.
Главное — всегда помните об удобстве покупателей, чтобы люди не только покупали, но и хотели возвращаться к вам снова.
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.
Для тех, кто ценит свое время
Подпишитесь на еженедельную email-рассылку и узнавайте о самых интересных публикациях.
Лучшие статьи у вас под рукой!
А еще интерактивы и мемы — просто подпишитесь на наши соцсети
В мире фактов важно не потеряться! Просто и увлекательно пишу про финансы, ESG и умное потребление.
Комментарии
Комментарии пользователей проходят модерацию, поэтому появляются не сразу
