Что такое средний чек, как его посчитать и увеличить допродажи

Хотите увеличить прибыль, не привлекая новых клиентов? Вашим секретным козырем может стать средний чек. Это не просто цифра — расскажем, как превратить его в рабочий инструмент.

• Что такое средний чек, как посчитать
• Почему у конкурентов выше
• Как повысить средний чек
• Что такое допродажа
• Для чего используют средний чек

Что такое средний чек, как посчитать

Средний чек — это средняя сумма, которую клиент оставляет в магазине, кафе или салоне за одну покупку. Если к вам забегают за какой-то мелочью, например, шариковой ручкой, и больше ничего не берут, это повод задуматься. А если вместе с ручкой прихватывают книгу, ежедневник и набор канцелярии — вы все делаете правильно.

Значение среднего чека — индикатор эффективности компании. Высокий показатель — признак того, что клиенты готовы платить за товар или услугу и регулярно возвращаться. 

Формула среднего чека:

1. Сложить суммы всех чеков.
2. Разделить полученный результат на количество покупок.

Среднее арифметическое значение, которое мы получаем, и есть искомый показатель. 

Например, в магазин игрушек за день пришли десять покупателей. Пять из них потратили 500 ₽, трое — 700 ₽, двое — 1000 ₽.

(5 х 500 + 3 х 700 + 2 х 1000) / 10 = 660

Средний чек равен 660 ₽.

Универсального значения среднего чека не существует. Все зависит от ассортимента и цен в магазине, сезонности товаров и многих других факторов.

Почему у конкурентов выше

Почему в одном магазине клиенты набирают огромные корзины товаров, а в другой заглядывают и уходят с пустыми руками? Почему за одно платье готовы выложить десятки тысяч, а другое сиротливо висит который месяц?

Маркетологи отмечают, что у каждого магазина есть своя ценность и характер. Конечно, они не возникают ниоткуда. Команды специалистов работают, чтобы понять потребности покупателей и сформировать имидж компании. Магазины проводят эксперименты и выясняют, какие акции работают лучше, какие предложения вызывают отклик, а затем анализируют результаты и совершенствуются.

Рассмотрим на примере.

Представьте, что вы заходите в магазин косметики, где вас встречают красивые ряды новеньких товаров. Возле нужного стенда есть аккуратные тестеры и зеркала, а освещение настроено так, что хайлайтер или тени сияют словно тысячи звезд. Тут же лежат ватные диски и жидкость для снятия макияжа — все для клиента.

Рядом консультант, который поможет найти нужный товар и расскажет о скидках.

Получит ли магазин клиента с длинным списком покупок? Скорее всего.

А теперь другой магазин. Плохое освещение, из-за которого не разглядеть оттенок помады, зеркало одно на весь ряд, а тестеры грязные и почти пустые. Возьмет ли что-то покупатель? Может быть, если шел за конкретной вещью. Но он не задержится, чтобы рассмотреть новинки.

В чем же суть? Какие могут быть причины низкого среднего чека:

1. Качество. Если товары или услуги не оправдывают ожидания, клиенты не будут за них платить. 
2. Отсутствие ценностных предложений. Если вы не предлагаете клиентам ничего, кроме товара, они могут найти его дешевле у конкурентов. К покупкам должны прилагаться атмосфера, комфорт и престиж.
3. Плохая презентация. Если продукт не рекламировать, клиенты не узнают, что он у вас есть. Правильная раскладка учитывает психологию поведения покупателя.
4. Отсутствие дополнительных продаж. Если вы не предлагаете купить что-то еще, клиент уйдет с минимальным чеком.
5. Обслуживание. Если люди чувствуют себя некомфортно, они ничего не купят.

Как повысить средний чек

Чтобы увеличить средний чек, нужна стратегия. Привлеките внимание покупателя, предложите ему правильный товар и сделайте постоянным клиентом.

Приведем несколько примеров удачных маркетинговых стратегий.

• Продавайте не просто вещь, а идею и настроение.

Если у вас кофейня, предлагайте не напитки, а целые кофейные ритуалы. Создайте уютное место, где клиент может отдохнуть, попробовать разные виды кофе, пообщаться с друзьями. Предложите кофейные сеты с дополнительными угощениями, скидки для постоянных клиентов, тематические вечера и мастер-классы.

Другой пример — магазин одежды, который продает не просто платья, а стиль жизни. Создайте уникальный образ бренда, который отражает вкус целевой аудитории. Организуйте коллаборации с блогерами, тематические выставки, привлеките начинающих стилистов-консультантов на постоянной основе и известных людей для разовых акций.

• Сделайте покупку еще более желанной. Пусть клиент обратится именно к вам.

Представим, что у вас магазин электроники. Предлагайте дополнительные услуги: установку, настройку, гарантийное обслуживание. Хорошо работают пакеты услуг с выгодными скидками, специальные предложения на расширенную гарантию, бесплатная доставка при заказе от определенной суммы.

• Чувствуйте потребности клиентов.

Например, у вас магазин косметики. Учитывайте желание клиентов быть красивыми: создайте атмосферу роскоши и красоты. Предложите бесплатный макияж при покупке от определенной суммы, проведите вечер вопросов и ответов с приглашенным визажистом, устройте мастер-классы от брендов по макияжу и уходу за кожей.

• Позвольте клиентам участвовать в процессе.

Если у вас пекарня, предложите людям самостоятельно украсить торт или испечь пиццу всей семьей. Создайте интерактивы, например, мастер-классы по выпечке или день открытых дверей с дегустацией и конкурсами.

Конечно, многое зависит от специфики компании и объемов торговли. Но даже на автосервисе механик может обратить внимание на шум в двигателе, когда клиент приехал заменить колеса. А в мебельном магазине к детскому матрасу можно предложить непромокаемый чехол.

Важно регулярно анализировать работу, искать закономерности, причины роста и падения среднего чека. Например, кофейня выяснила, что по выходным продажи вырастают, потому что семьи приезжают в детский парк неподалеку. Можно добавить в ассортимент детские товары — леденцы на палочке или красивые пряники.

Вот еще 10 простых, но действенных способов повысить средний чек:

1. Предложите покупателю товар подороже. «У нас есть более качественная и удобная вещь, которая прослужит дольше».
2. Продайте вспомогательный товар, который обязательно понадобится. Например, вместе с телефоном предложите чехол или защитное стекло.
3. Расскажите про дополнительные услуги. Пример — комплексный ремонт автомобиля, когда очевидно, что проблемы не только с подвеской.
4. Создайте набор товаров. Специальное предложение: три маски, скраб и крем всего за 1000 рублей.
5. Повысьте цены. Если вы уверены в качестве, увеличивайте стоимость.
6. Создайте эксклюзивные предложения для постоянных клиентов: карты лояльности, индивидуальные скидки.
7. Предложите подарочную упаковку.
8. Проводите акции. Изучайте изменения среднего чека и спроса в целом.
9. Обучите персонал. Проводите тренинги и ролевые игры. Не забывайте про бонусы. Мотивированные профессиональные консультанты способны на многое.
10. Позаботьтесь о том, чтобы вашим клиентам было комфортно. Чистый, уютный магазин с приятной атмосферой — один из факторов успеха.

И не забывайте про уважение и доверие: если консультант советует товар, он должен быть действительно хорошим, а не просто самым дорогим. Довольный покупатель — удачная стратегия.

Бизнес требует существенных вложений. Если финансов не хватает, обратитесь к профессионалам. Совкомбанк подберет выгодные условия кредита специально для вас.

Что такое допродажа

Допродажа — один из популярных способов увеличить средний чек. По сути это предложение купить дополнительные товары к тому, что клиент уже выбрал.

 Например, отец приходит в магазин за тетрадями для детей. Продавец пробивает покупку и предлагает взять защитные обложки, чтобы тетрадки не мялись. Клиент не планировал их покупать, но соглашается — это плюс и для него самого, и для магазина.

Почему допродажа работает?

1. Клиент уже принял решение купить товар. Ему нужно предложить что-то полезное в дополнение. Проще взять несколько вещей в одном месте, чем потом искать то же самое в другом.
2. Допродажа — это не навязывание лишнего, а решение проблем. Например, покупатель приобрел замшевую обувь. Предложите ему щетку и спрей для очистки. 

В допродаже важно чувствовать клиента, понимать его потребности. Можно заранее составить комплекты товаров, прописать стандарты и скрипты для продавцов.

В строительных магазинах возле краски лежат валики, возле обоев стоит клей, а консультант в отделе плитки обязательно спросит, нужна ли помощь в подборе затирки. Именно так работают допродажи. 

Для чего используют средний чек

В руках грамотного менеджера средний чек превращается в ключ к четкой стратегии, которая повышает прибыль, улучшает обслуживание клиентов и выводит бизнес на новый уровень. Как использовать:

1. Получить общую картину. Если показатель высокий, значит у вас сильный бренд, качественный товар и успешная маркетинговая стратегия.
2. Проанализировать популярность новой коллекции. Если после старта продаж чек увеличился, вы попали в точку — коллекция привлекает покупателей. Если нет, нужен более глубокий анализ: что зашло лучше и почему.
3. Проверить результаты акции или рекламной кампании. Анализ чеков поможет понять эффективность разных каналов информации. Какая реклама сработала лучше и привлекла более лояльных клиентов.
4. Отследить динамику продаж по периодам. Анализируя средний чек за час, за день, за месяц вы определите периоды высокой и низкой активности покупателей. Например, средний чек может быть выше в выходные дни, чем в будни. Выясните, как это использовать.

Удачи в продажах!

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.