Что такое юнит-экономика
Юнит-экономика — это инструмент, который позволяет бизнесу анализировать и понимать свою прибыльность на уровне отдельной единицы продукции или услуги.
В основе подхода — расчет доходов и затрат, который связан с каждым проданным товаром или оказанной услугой. Это помогает более точно оценивать эффективность бизнес-процессов и принимать обоснованные решения.
Рассмотрим, что представляет собой юнит-экономика на примерах конкретных компаний.
- Агрокомпания «Зеленый сад»
Компания продает инновационные системы для гидропоники.
Организация анализирует юнит-экономику, вычитая из цены продажи каждой системы затраты на ее производство и доставку. Это помогает понять, сколько они зарабатывают на каждой проданной единице и какие аспекты производства можно оптимизировать.
- Сеть книжных магазинов «Почитай-ка»
Изучает юнит-экономику каждой проданной книги. Учитывают закупочную стоимость, расходы на хранение и доставку, сравнивая их с конечной розничной ценой. Это позволяет определять наиболее прибыльные жанры и авторов для увеличения продаж.
- Фитнес-центр «Подъем»
Рассчитывает юнит-экономику на основе абонементов. Они анализируют доход от каждого клиента, вычитая затраты на обслуживание, уход за оборудованием и прочие операционные расходы. Это дает представление о прибыльности каждого клиента и помогает в принятии решений по маркетингу и расширению.
- Клининговый сервис «Кузя»
Определяют затраты на чистящие средства, транспорт и время работы сотрудников на каждый заказ. Это позволяет ставить конкурентоспособные цены и повышать эффективность работы.
- Разработка ПО «Высокие технологии»
Компания занимается разработкой программного обеспечения. Они используют юнит-экономику для анализа затрат на разработку, тестирование и поддержку каждого программного продукта по сравнению с доходом от его продажи или лицензирования. Это помогает определить наиболее выгодные направления в разработке ПО.
Задумываетесь о расширении бизнеса? Направьте все силы на стратегию развития, а не на поиски средств. Взять нужную сумму под выгодный процент можно в Совкомбанке.
Бизнес исчерпал предел роста? Пора менять стратегию и привлекать новые эффективные ресурсы. Один из них — кредит на расширение бизнеса от Совкомбанка. Выберите любую из трех программ льготного кредитования ИП и ООО и получите мощный финансовый поток на очень выгодных условиях.
Когда нужна
Юнит-экономика помогает оценить прибыльность каждой проданной единицы товара или услуги. Рассмотрим подробнее, когда стоит прибегнуть к этому инструменту.
- При запуске нового продукта или услуги
Понимание юнит-экономики помогает определить, будет ли новинка давать прибыль. Это важно для стартапов и инновационных компаний, которые инвестируют большие ресурсы в разработку и маркетинг новых продуктов.
- В процессе расширения бизнеса
Так можно понять, приведет ли увеличение объемов продаж к росту прибыли. Также это помогает оценить, сможет ли бизнес эффективно управлять растущими затратами и сохранит ли свою прибыльность при расширении.
- Для оптимизации затрат
Руководитель сможет понять, в каких областях можно сократить расходы, не влияя на качество продукта или услуги. Это особенно актуально в условиях экономической нестабильности.
- При принятии решений о ценообразовании
Помогает бизнесам установить цены, которые не только покрывают затраты, но и приносят прибыль, при этом оставаясь привлекательными для клиентов.
- Для привлечения инвестиций
Инвесторы часто анализируют юнит-экономику компании перед финансированием. Они ищут подтверждение того, что бизнес-модель устойчива и способна приносить доход. Хорошо структурированная юнит-экономика может увеличить шансы на успешное привлечение инвестиций.
Модели юнит-экономики
Юнит-экономика особенно важна в современном мире, где гибкость и способность к быстрой адаптации играют ключевую роль. Давайте рассмотрим различные модели и их применение в бизнесе.
Традиционная
Основное внимание уделяется прямым затратам и доходам от каждой проданной единицы. Это может быть продажа продукта в розничной торговле или оказание услуги.
Главная цель — определить, приносит ли каждая единица товара или услуги прибыль и какова эта прибыль. Этот подход часто используется в индустриях с четко определенными затратами и доходами.
Модель на основе клиента
Фокус делают на доходах и затратах, связанных с каждым клиентом или типом клиентов. Это особенно актуально для сервисных компаний, работающих по подписной модели.
В этом случае анализируют показатели: стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненную ценность клиента (LTV).
Проектно-ориентированная
Основное внимание уделяют доходам и затратам, которые связаны с отдельными проектами или заказами. Эта модель часто применяется в консалтинге, строительстве, а также в крупномасштабных производственных проектах.
Здесь ключевые факторы — эффективность управления проектом и оптимизация затрат на его реализацию.
Перекрестное субсидирование
Актуальна для компаний, которые предлагают большой спектр продуктов или услуг. Некоторые могут не приносить доход, но способствовать продажам других, более прибыльных товаров.
Это может быть продажа принтеров по сниженным ценам для получения прибыли от продажи чернил.
Гибридная
Сочетает в себе элементы различных подходов к юнит-экономике. Это может быть комбинация клиентоориентированного подхода с проектно-ориентированным анализом в консалтинговых компаниях. Также возможно сочетание традиционной и модели перекрестных субсидий в крупных многоотраслевых корпорациях.
Понимание и применение различных моделей юнит-экономики позволяет компаниям глубже анализировать свою деятельность и оптимизировать процессы.
Как посчитать юнит-экономику
Для оценки эффективности бизнеса можно применить следующие формулы. Рассмотрим подробнее.
LTV (Lifetime Value) — это показатель, отражающий общую прибыль, которую компания может получить от одного клиента за весь период его взаимодействия с продуктом/услугой.
LTV = Средний чек × Количество продаж
Здесь «Средний чек» — это средняя сумма, которую клиент тратит на одну покупку, а «Количество продаж» — это среднее количество покупок, совершаемых клиентом за определенный период.
CAC (Customer Acquisition Cost) — это стоимость привлечения одного клиента. Она рассчитывается по формуле:
CAC = Сумма расходов на привлечение клиентов / Количество привлеченных клиентов
Показатель включает все затраты на маркетинг и рекламу, разделенные на количество новых клиентов, привлеченных в результате этих усилий.
Пример расчета LTV:
- Средний чек за одну покупку: 3000 рублей.
- Количество покупок клиентом в год: 8.
- Расчет: Средний чек × Количество продаж.
- LTV = Средний чек × Количество продаж = 3000 × 8 = 24 000 рублей.
- LTV = 3000 × 8 = 24 000 рублей.
Это означает, что в среднем каждый клиент приносит 24 000 рублей в год.
Пример расчета CAC:
- Общие расходы на маркетинг и привлечение клиентов: 50 000 рублей.
- Количество новых клиентов, привлеченных за этот период: 200.
- Расчет: Сумма расходов на привлечение клиентов / Количество клиентов.
- CAC = 50 0000 / 200 = 2500 рублей.
Таким образом, на привлечение одного клиента компания тратит в среднем 2500 рублей.
Пример расчета соотношения LTV/CAC:
- Расчет: «Качество» клиента = LTV / CAC.
- «Качество» клиента = 24 000 рублей / 2500 рублей = 9,6.
Соотношение LTV/CAC равно 9,6, что является отличным результатом. На каждый потраченный рубль на привлечение клиентов компания в среднем зарабатывает 9,6 рубля. Это указывает на высокую эффективность инвестиций в маркетинг и привлечение клиентов.
Что делать с результатами подсчетов
Юнит-экономика — это не только инструмент для измерения прибыльности продукта или услуги, но и основа для стратегического планирования и принятия обоснованных решений в бизнесе.
Поняв, как использовать результаты юнит-экономического анализа, компании могут значительно улучшить свои операции и повысить общую эффективность. Давайте рассмотрим ключевые шаги, которые следует предпринять после получения результатов юнит-экономики.
Оценка прибыльности
Первый и самый очевидный шаг — это оценка прибыльности каждой единицы продукции или услуги. Если юнит-экономика положительна, это означает, что продажа каждой единицы приносит прибыль. В случае отрицательной юнит-экономики компания теряет деньги, что является серьезным сигналом к действию.
Анализ затрат
Если юнит-экономика отрицательна, первым делом необходимо проанализировать и оптимизировать затраты. Это может включать поиск более дешевых поставщиков, сокращение издержек на производство или улучшение логистических процессов. Важно понимать, где именно скрыт потенциал для сокращения расходов, не ухудшая качество продукта или услуги.
Пересмотр ценовой политики
Еще один способ реагирования на отрицательную юнит-экономику — пересмотр цен. Возможно, текущая ценовая стратегия не позволяет полностью покрыть затраты и получить прибыль. В этом случае можно рассмотреть увеличение цен, но следует учитывать рыночную ситуацию и спрос.
Стратегии роста
Положительная юнит-экономика — зеленый свет для масштабирования бизнеса. Это означает, что увеличение объемов продаж будет способствовать росту общей прибыли.
Компании могут инвестировать:
- в маркетинг;
- расширение ассортимента;
- открытие новых филиалов.
Планирование и прогнозирование
Результаты юнит-экономики могут служить основой для долгосрочного планирования и финансового прогнозирования. Они помогают понять, какие продукты или услуги являются наиболее прибыльными и где следует сосредоточить ресурсы для достижения максимального эффекта.
Данные можно использовать для улучшения всех аспектов бизнеса. От оптимизации затрат до стратегического планирования и масштабирования.
С помощью правильного использования этой информации компании не только смогут выжить в нестабильное время, но и успешно развиваться.
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.
