В чем разница между товаром и услугой

• Определения товара и услуги
• • Товар
  • Услуга
• Отличия товара от услуги
• Соотношение производства и потребления
• Особенности продаж

Определения товара и услуги

Товары и услуги объединяет термин продукты. И то, и другое продается на рынке, но между ними есть существенная разница. Почему важно разбираться в их отличиях? Вы сможете более объективно оценивать стоимость. Понимать, что закладывается в ценообразование и влияет на результат. 

Товар 

Товар — материальный предмет, продукт труда, произведенный для продажи и удовлетворения конкретных потребностей. В первую очередь его создают, затем продают или обменивают. 

Его можно классифицировать по разным критериям:

• портящийся и непортящийся;
• массовый, для целевой группы и эксклюзивный;
• потребительский и производственный;
• животного и растительного происхождения; 
• из переработанных материалов и сырья;
• сезонный и перманентный спрос;
• другое. 

Ключевое здесь то, что товары можно увидеть и потрогать. 

Услуга

Услуга — нематериальный продукт, действие, приносящее пользу кому-либо. Она потребляется человеком в тот же момент, когда производится, и на нее нельзя получить права собственности. 

Услуги бывают:

• социальными;
• транспортными;
• бытовыми;
• торговыми;
• платными и бесплатными;
• образования, культуры и искусства;
• другими. 

Не будем вдаваться в детали классификаций, главное — у услуг нет физического выражения. 

Исключение составляют материальные услуги — это деятельность по обслуживанию процесса производства. Например, хранение или транспортировка. Ее цель — довести продукты до потребителя. 

Отличия товара от услуги

Материальность и нематериальность — базовое отличие, в котором мы разобрались. Но товары и услуги имеют другую существенную разницу. 

• Ценообразование

В цену товара закладывают себестоимость, затраты на производство, наценку производителя и продавца, упаковку и доставку, налоги, расходы на рекламу. Также учитывают сезонность и уровень конкуренции на рынке. 

Цена услуги более субъективная. Она в разной степени учитывает затраченные ресурсы (временные, физические, материальные), квалификацию и опыт поставщика. Продавцу сложнее заложить в финальную цену ее «себестоимость». Например, он не знает заранее, сколько времени уйдет у менеджеров на отработку возражений клиентов. 

Когда вы видите стоимость товара в магазине, вы можете объективно оценить ее адекватность по качеству состава, внешнему виду изделия, поставщику или производителю, а именно: доставка из-за рубежа, с другого конца страны или из области вашего города. 

Рассчитать стоимость услуги труднее. Вы не можете точно знать, какой она будет на деле и принесет ли ожидаемый результат. Ее сложно разобрать на составляющие, оценить качество здесь и сейчас, перед покупкой. 

Курсы повышения квалификации обещают, что после обучения вы найдете новую работу. В качестве гарантии качества школа указывает, что 90% ее выпускников трудоустроились. Но вы не можете проверить эту информацию, а также заранее угадать, что не попадете в другие 10%. 

• Стандартизация

Производитель товара имеет «руководство к действию». Это конкретные технологии производства, стандарты и ГОСТы. Товары производятся во множественном числе, их можно запатентовать или стать правообладателем. 

Поставщик услуги не имеет инструкций и не может предоставить этот продукт одинаково дважды. Процесс каждый раз отличается. Кроме того, поставщик никогда не уверен в результате на 100%.

Книгоиздатель каждую неделю производит 100 штук одинаковых книг. Каждый раз их делают из одной и той же проверенной бумаги, с прочным переплетом и яркой печатью. 

У эксперта, который продает курсы, обучение каждого потока отличается. Он ведет живые лекции, на которых возникают разные диалоги с аудиторией. Он постоянно меняет наполнение курсов, добавляет и убирает информацию. Нельзя предсказать, кому услуга принесет пользу, а кому нет. 

Если вы уже определились с курсами, которые хотите пройти, можно не ждать лучших времен, а купить их уже сейчас. 

Соотношение производства и потребления

Разница в соотношении производства и потребления заслуживает отдельного рассмотрения. 

При изготовлении товара потребитель не вовлечен в процесс, а получает уже готовый продукт. Он ждет, что товар удовлетворит конкретную потребность, будет надежным и качественным, с гарантийным сроком. 

В производстве услуг потребитель принимает непосредственное участие. Его запросы влияют на итоговый результат, в чем и заключается особенность услуги как товара. Это одновременное производство и потребление. 

Особенности продажи 

У продаж материальных и нематериальных товаров много общего. Разберем, как продавцы того и другого реализуют свои продукты. 

Консультант в магазине первым делом выявляет потребность. Затем он презентует товар или несколько позиций, далее отрабатывает возражения. После совершения продажи продавец прекращает общение с покупателем. 

Менеджер по продажам услуг также определяет потребность и прорабатывает возражения. Но у него есть еще один важный пункт работы — давление на боли. То есть он может продать услугу человеку, который раньше не знал, что она ему нужна. Более того, здесь факт покупки — это начало сотрудничества продавца и покупателя. 

Последнее, что проводит черту между продажами этих категорий продуктов — длительность общения. Ни одна услуга не продается так же быстро, как товары. Чтобы она максимально удовлетворяла клиента, менеджеру нужно долго и тщательно выявлять потребности. 

Что бы вы ни хотели купить, в любой момент это можно сделать вместе с картой «Халва». 

Таким образом, товары и услуги разделяют:

• материальность первого и неосязаемость второго;
• разница в ценообразовании и стандартизации;
• различный подход к механике продаж. 

Теперь вы знаете, в чем разница между товарами и услугами, и как это отражается на их итоговой стоимости. А значит сможете делать только выгодные покупки.