Какой он, идеальный ответ? Конечно же такой, который поразит оппонента в самое сердце. И если не заставит навсегда признать свою неправоту, то хотя бы абсолютно точно донесет до него вашу точку зрения.
Но для того чтобы «попасть в яблочко», мало быть уверенным в своей точке зрения — нужно понять, какие именно аргументы сработают для другого человека.
Например, мама решила, что сыну на день рождения нужно подарить велосипед. Но папа сказал, что ему еще рано и не стоит тратиться.
Радость сына, наличие байков у друзей и другие подобные аргументы не сработали. Но жена вспомнила истории мужа о его детстве и представила ситуацию в другом свете. Она напомнила ему, как он сам когда-то хотел велосипед в этом возрасте. И как здорово будет ему заниматься настоящим отцовским делом — учить ребенка ездить. Это подействовало.
Так работает инсайт и в маркетинге. Только за вас всю информацию постепенно анализирует мозг, пока вы заняты другими делами. А маркетологи делают эту работу самостоятельно, и это очень кропотливый труд. В статье подробно разберем роль инсайта в бизнесе и расскажем, как его найти.
Что такое инсайт в маркетинге простыми словами
Инсайт (транслитерация английского слова insight — озарение) — это не всегда меткий ответ. Так можно назвать внезапно найденный выход из сложной ситуации или понимание того, как лучше всего решить задачу. Это открытие, при котором хочется воскликнуть: «Эврика!».
Главная характеристика такого озарения — внезапность. Термин из психологии подразумевает бессознательный анализ информации, при котором рождается гениальное решение. По принципу: утро вечера мудренее.
В бизнесе понятие отражает скорее глубину прозрения, чем его неожиданность. Глобально это всегда осознанный анализ и поиск, который рано или поздно дает результат. Важное условие инсайта в таком случае — творческий подход и умение посмотреть на ситуацию с необычного ракурса.
Инсайт в маркетинге — это осознание глубинных мотивов потребителей, того, что им по-настоящему нужно от продукта или заставит обратить на него внимание, а потом и купить. Например, для одежды это не ее качество или комфорт покупателя, а то, кем он почувствует себя в ней, как его будут воспринимать окружающие.
В бизнесе предусмотрительный предприниматель может использовать потребительский инсайт несколькими способами:
- на этапе создания продукта учесть знания о потребностях покупателей;
- усовершенствовать свой продукт;
- спланировать развитие и расширение бизнеса;
- создавать на основании этих знаний эффективные рекламные кампании.
Если удастся выполнить первое условие, это сразу поможет отстроиться от конкурентов. Возможно, уже на старте получится учесть то, что упустили из виду другие производители аналогичных товаров.
Этот инструмент также поможет понять, как выйти из кризисной ситуации или преодолеть трудности. Но не стоит пренебрегать и другими.
Любой бизнес нуждается в подушке безопасности. Специальный депозит от Совкомбанка поможет защитить накопления от инфляции. Закажите обратный звонок на сайте банка и подключите депозит онлайн.
Бизнес-инсайт как способ совершить прорыв
Долгое время для того, чтобы продать товар, достаточно было делать его качественным или уметь расписать все его достоинства. Но чем больше становится конкуренция на рынке и пресыщеннее покупатель, тем сложнее продавать.
Теперь уже мало говорить о характеристиках и цене, нужна еще и ценность. Важно, чтобы продукт решал проблемы, исполнял тайные желания, а его реклама задевала за живое. Тут и придет на помощь потребительский инсайт.
Мнение эксперта
Инсайты в маркетинге — это неочевидные, глубокие, неявные триггеры, которые мотивируют целевую аудиторию (ЦА) к покупке.
Они помогают создавать продающие офферы, способные повысить конверсию сайта и эффективность рекламы.
Сравните: «Батарея устройства имеет емкость 5000 мА/ч» и «Забудьте о проводах, зарядках и пауэр-банках. Батарея не разрядится в самый неподходящий момент».
Инсайт в том, что человеку нужна не емкая батарея — ему нужно оставаться на связи в любой момент и не таскать на себе обвес из проводов и зарядок.
Второй пример: «Мы продаем самые красивые платья» и «Вы будете самой красивой в нашем платье». Не понимая мотивов ЦА, вы продаете им платья, а зная инсайты — продаете уверенность в себе, неотразимость, восхищенные взгляды — то, чего на самом деле хочет женщина, выбирающая платье.
Так можно находить новые неочевидные таргетинги в рекламе.
Например, часто реклама доставки еды настраивается только на интерес «Еда и напитки», а маркетолог, который изучает ЦА, использует еще и интерес «Квартиры посуточно». Ведь если человек снимает жилье в краткосрочную аренду, маловероятно, что он будет там стоять у плиты и готовить завтрак, обед и ужин, — у него найдутся более интересные занятия.
Понимание инсайтов и умение их использовать даст вам преимущество перед конкурентами, поможет завоевать доверие аудитории и привлечь новых клиентов.
Нужны средства на воплощение креативных решений? Поможет Совкомбанк.
Если вашему бизнесу потребуется поддержка, вы всегда можете обратиться за помощью в Совкомбанк. У нас вы сможете получить деньги быстро и без лишних формальностей. Изучите условия и оставьте заявку прямо сейчас!
Примеры инсайтов в маркетинге
Многие громкие рекламные кампании известных брендов основаны на инсайтах. В результате рекламные ролики получили миллионы просмотров, а их создатели — тысячи комментариев, лидов и продаж.
Разберем несколько интересных примеров:
- Always, Dove, Nike;
- мороженое «Чистая Линия»;
- «Билайн».
Сразу несколько крупных компаний в разное время привлекли внимание к своим продуктам, используя потребность женщин в поддержке.
Бренд Always в 2014 году запустил рекламную кампанию со слоганом #LikeAGirl (#КакДевчонка). Она основывалась на пренебрежительном смысле фразы и на том, что девочкам сложнее заниматься спортом и добиваться успехов, чем мальчикам. Им не хватает уверенности в своих силах.
Бренд ненавязчиво подчеркивал, что помогает покупательницам чувствовать себя увереннее, потому что они могут быть уверены в своей защите. Кампания получилась очень резонансной и помогла завоевать симпатии сотен тысяч потенциальных покупательниц.
Бренд ухаживающей косметики Dove подчеркивает, что помогает женщинам поддерживать естественную красоту, ценить свою уникальную внешность. В 2013 году они провели исследование и выявили, что около 80% женщин недовольны своей внешностью. Тогда же Dove организовали рекламную кампанию со слоганом «Ты красивее, чем думаешь», которая имела огромный успех. И сегодня бренд продолжает строить свой имидж на поддержке женщин.
Компания Nike, которая много внимания уделяет поддержке и мотивации своих клиентов, затронула тему стереотипов в отношении женщин в рекламном ролике 2017 года «Из чего же сделаны наши девчонки». Он также собрал миллионы просмотров и тысячи одобрительных комментариев, которые несомненно пошли на пользу как имиджу бренда, так и продажам его товаров.
Мало кто не слышал о вкусовых сосочках. Компании «Чистая Линия» удалось создать рекламу, в которой передан не вкус мороженого, а желание его попробовать. То самое ощущение, когда еще не откусил ни кусочка и, может быть, даже не купил продукт, но чувствуешь на языке его вкус. Это пример инсайта, который принес бренду настоящую популярность.
В 2022 году «Билайн» выпустил короткий ролик о том, что улучшил покрытие и качество связи. Но эту информацию компания подала не через цифры или рассказ о вышках, а через эмоциональный ролик «Слова, которые важно говорить и слышать всегда». Инсайт: абонентам важны не технические характеристики вышек, а возможность связаться с близкими, проявить заботу и поддержать в нужный момент.
Мнение эксперта
Одна из ключевых особенностей инсайтов в маркетинге — то, что они основаны на данных и помогают принимать информированные решения. С их помощью маркетологи разрабатывают более целевые и эффективные кампании. Такие всегда привлекают к бренду внимание, вызывают резонанс и увеличивают продажи.
Инсайты помогают выявлять пробелы на рынке и разрабатывать продукты и услуги под непокрытые потребности. С их помощью можно создать эффективный месседж, который гарантированно повысит уровень вовлеченности и конверсии.
Как и где искать инсайт: инструменты и данные для анализа
Главная черта инсайтов в бизнесе — они получены в результате тщательного анализа данных, изучения целевой аудитории и ее потребностей.
Чтобы понять потребителя, определить скрытые мотивы покупок, нужно не просто примерить на себя его роль. Придется забраться к нему в голову, изучить привычки, работу, хобби, знакомых, предпочтения, взгляды на ту или иную проблему. Важно, о чем он мечтает, что его тревожит, в чем его «боль».
Как бизнесу найти свой инсайт?
- Нужно определить целевую аудиторию, если это еще не сделано, составить подробный портрет потребителя. Для этого проводите опросы своей аудитории, анализируйте отзывы. Выделяйте не только то, что нравится людям, но и то, что не нравится. Ищите ответ на вопрос — почему?
- Определив ЦА, изучите ее черты и то, что лучше всего воздействует на этих людей. Часто инсайты лежат в плоскости вечных ценностей (семьи, друзей, любимых); касаются вопросов самоидентификации, принадлежности к социальной группе; основываются на ностальгии; находятся в зоне проблем, вызывающих тревогу и внутреннее напряжение.
- Расширьте горизонты поиска: анализируйте не только данные из своих опросов или соцсетей, но и соцсети конкурентов, самих потребителей, блогеров, на которых они подписаны. Понимание глубинных мотивов можно обнаружить даже в сериалах и фильмах, которые популярны у аудитории. Чем они цепляют зрителя?
- Предложите потребителю решение его проблемы, покажите, что понимаете его, цените и поддерживаете, поможете сделать его жизнь проще и приятнее. Ведь он этого достоин.
Что можно обнаружить таким способом?
Мнение эксперта
Несколько простых примеров. Инсайтом может быть то, что люди покупают продукты не только из-за их характеристик, но и из-за эмоциональной связи с брендом. Или же то, что люди часто покупают товары, чтобы удовлетворить свои потребности в самовыражении и самоутверждении.
Вот еще несколько примеров:
- потребителям нужны товары и услуги, которые помогают им экономить время;
- люди покупают продукты, которые соответствуют их ценностям и убеждениям;
- целевая аудитория выбирает товары, которые удобно упакованы и легко хранятся.
Важно проводить исследования, чтобы получить глубокое понимание потребностей и желаний целевой аудитории.
Начать искать творческие решения задач бизнеса можно с инсайтов дня. Это популярное сейчас у блогеров увлечение заключается в поиске вдохновляющих и мотивирующих цитат. Часто мы забываем в будничной круговерти дел о важных вещах. А они как раз и есть тот самый ключ к пониманию потребительской души.
