Почему советы успешных людей редко срабатывают в реальной жизни

Я терял деньги, следуя советам успешных людей. Сначала списывал на собственные кривые руки. Потом допустил, что мне просто не хватает дисциплины. Лишь когда я увидел, что знакомые с разным бэкграундом наступают на те же грабли, стало ясно: проблема не в исполнителях, а в передаваемом опыте.

• Почему успешные люди «обманывают» нас
• Проблема упаковки опыта в слова
• Систематическая ошибка выжившего
• Разрыв контекстов
• Как извлечь пользу

Почему успешные люди «обманывают» нас

В 1999 году Джастин Крюгер и Дэвид Даннинг из Корнелльского университета опубликовали работу, в которой доказали: люди с недостаточной компетенцией не могут адекватно оценить ни свой уровень, ни уровень других. Они переоценивают свои силы, так как их квалификации не хватает на то, чтобы осознать собственные ошибки.

Люди, достигшие высоких результатов, тоже некорректно оценивают свою работу, но ошибаются «в другую сторону». Они занижают уровень своих способностей. Им кажется, что если задача дается им легко, то и все остальные с ней справятся.

При этом эксперты часто становятся плохими учителями из-за «проклятия знания», которое описали Колин Камерер, Джордж Ловенштейн и Мартин Вебер. Информированный человек не может посмотреть на ситуацию глазами неинформированного. Эксперту кажется, что его база знаний — это очевидная информация для всех.

Еще одну причину объясняет модель обучения Ноэля Берча. Согласно ей, высшая стадия мастерства — это неосознанная компетентность, когда человек делает все идеально, но «на автомате». Он не контролирует процесс, а принимает решения интуитивно. Гроссмейстер видит паттерн доски целиком; опытный бизнесмен мгновенно считывает риски. Из-за этой автоматизации эксперт часто не может вербализовать свой реальный опыт.

Говоря проще: миллиардер рассказывает вам про осознанные принципы, но оставляет за кадром сотню микрорешений, которые принимает бессознательно. Он просто не считает их достойными упоминания, ведь для него это очевидные вещи.

Проблема упаковки опыта в слова

Любой опыт сначала проживается телом, нервной системой и лишь потом облекается в речь. Когда человек, построивший корпорацию с нуля, садится давать интервью, его мозг проделывает колоссальную работу по упрощению. Интуитивные решения, случайные встречи, изменения «правил игры» он вынужден превращать в аккуратную повествовательную линию. Из реальности выпадают детали, которые кажутся рассказчику незначительными, но на деле были критически значимыми.

Я общался с основателем небольшой IT-компании, который повторял: «Мы просто сделали продукт, который реально решает проблему пользователя, и все завертелось само». Звучит как прямое руководство к действию: найди боль, создай фичу, жди успеха.

Позже я встретил его бывшего сооснователя. Тот рассказал, что первые полтора года продукт никто не покупал. Основатель влез в долги, обил пороги двух десятков венчурных фондов, получил отказы от всех. А первый контракт подписал только потому, что случайно оказался на дне рождения дальнего родственника, который работал в нужной корпорации.

Родственник замолвил слово перед руководителем отдела закупок. Дальше — сарафанное радио внутри отрасли и постепенный рост. Эта цепочка событий никогда не всплывала в разговоре с фаундером. Она не вписывалась в красивую концепцию про продукт, который говорит сам за себя.

В сухом остатке: человек давал совет, основанный на усеченной (и в итоге не вполне правдивой) версии собственной истории.

Систематическая ошибка выжившего

Советует всегда тот, кто уцелел. Тот, кто делал ровно то же самое, но разорился, интервью не дает. Мы слышим только победившую сторону.

Когда я запускал свой проект в сфере логистики, я общался с одним бизнесменом. Он утверждал, что секрет его успеха — фокус на продукте.

Я попробовал применить этот подход и через полгода потерял двух ключевых клиентов — их переманили конкуренты с более агрессивной ценовой политикой. Позже я узнал, что стартапы, которые отслеживали действия конкурентов, на 30% чаще внедряли инновации и на 20% чаще выживали. При этом 44% компаний до сих пор работают «вслепую».

Мой «гуру» просто оказался в той нише, где конкуренты сами наделали ошибок, и ему повезло. Он принял везение за стратегию и теперь рассказывает о ней.

Иногда хорошему стартапу просто необходимы деньги. В этом случае выбирайте хорошего партнера — такого, как Совкомбанк.

Разрыв контекстов

Советы дают из конкретной точки: определенной отрасли, года, объема ресурсов, окружения. Измените один параметр — и рекомендация вполне может превратиться в антисовет.

«Никогда не работайте с друзьями». Я знаю три случая, когда бизнес, построенный друзьями, вырос и приносит хорошую прибыль. И знаю пятнадцать случаев, когда дружба разрушилась вместе с бизнесом.

Моя личная статистика не в пользу партнерства с близкими, но исход зависит не от самой концепции, а от того, как распределены доли на старте, есть ли письменное соглашение, совпадают ли ценности участников, какой у них их бэкграунд в плане конфликтов.

Когда успешный человек говорит: «Я просто верил в идею и шел до конца», он опускает контекст: у него была финансовая подушка от родителей, либо контракт, подписанный еще до запуска, либо партнер, который взял на себя операционные риски. Без этих данных фраза превращается в опасную иллюзию.

К примеру, не стоит следовать рекомендации «рисковать по-крупному» от человека, у которого на момент риска уже был капитал, на порядки превышающий ваш месячный доход. Или призыву «работать без выходных» от того, кто не упоминает поддерживающих членов семьи.

Как извлечь пользу

Я не призываю выбросить книги успешных людей и больше не слушать интервью. Я призываю скептически относиться к чужим рекомендациям.

1. Ищите провалы, а не только победы. Прежде чем применять совет, найдите людей, которые следовали ему и потерпели неудачу. Поймите, что их объединяет и чем их ситуация отличается от вашей. Это даст более объемную картину.
2. Проверяйте на микроэкспериментах. Если кто-то утверждает, что определенная методика найма творит чудеса, не перекраивайте под нее весь процесс. Возьмите одну вакансию, примените методику, замерьте результат. Только после этого масштабируйте — или отбрасывайте.
3. Фиксируйте исходные данные. Когда читаете чью-то историю успеха, выпишите: год старта, город, отрасль, размер начального капитала, количество человек в команде, наличие профильного образования у основателя, состояние рынка на тот момент, доступ к кредитам, наличие менторов, семейное положение. Если по большинству пунктов ваша ситуация не совпадает, стоит хорошо подумать, прежде чем использовать чужую концепцию.

Советы успешных людей похожи на карту местности двадцатилетней давности, нарисованную по памяти. Ориентиры вроде бы верные, но ландшафт изменился, дороги переложили, а часть зданий снесли. Пользоваться такой картой можно, только если вы готовы постоянно сверяться с реальностью и вносить поправки.