Как продать ручку на собеседовании: этапы продаж и способы завершить сделку

• Почему на собеседовании просят продать ручку
• Почему именно ручка
• Что делать, если попросили продать ручку
• Установите контакт
• Выявите потребности покупателя
• Презентуйте товар
• Работайте с возражениями
• Завершите сделку
• Как продать ручку: пример
• Типичные ошибки

Собеседование — не полоса препятствий, а шанс проявить себя, продемонстрировать умение убеждать, находить подход к собеседнику и решать задачи нестандартным образом.

Возможно, работодатель ограничится вопросами о прошлом опыте, вашем желании работать. И поверит на слово. Но будьте готовы показать себя в деле.

Почему на собеседовании просят продать ручку

«Продайте мне эту ручку» — задание, которое часто дают на собеседованиях на должность в сфере продаж. Оно кажется простым и даже несколько заезженным. И все же не все знают, как нужно ответить.

Для начала разберемся, зачем вообще дают это задание. Все просто — это эффективный способ «прощупать» вас. Так работодатель оценивает:

1. Навыки продаж

А именно — умеете ли вы выявлять потребности клиента, презентовать товар, работать с возражениями и закрывать сделку. Это — база для успешного продавца.

2. Понимание этапов продаж

Потенциальный начальник хочет понять, знакомы ли вы с этапами сделки, знаете ли, что за чем идет и какие «уловки» продавца используете.

3. Креативность и гибкость

Работодателю интересно, найдете ли вы подход даже к самому капризному покупателю. Умение нестандартно мыслить сыграет вам на руку.

4. Коммуникативные навыки

Мини-диалог поможет понять, как вы общаетесь с клиентом: какие вопросы задаете, слушаете ли собеседника, умеете ли выстраивать доверительные отношения.

5. Умение работать с возражениями

Интервьюер будет возражать вам: «Ручка слишком дорогая» или «У меня уже есть такая». По вашим ответам он поймет, быстро ли вы сдаетесь или «сражаетесь» до конца.

6. Эмоциональную устойчивость

Едва ли собеседование — привычная обстановка для обычного человека. Работодатель оценит, насколько вы спокойны и уверены в себе даже в стрессовой ситуации.

7. Опыт

Даже если у кандидата нет опыта продаж, задание показывает, подходит ли человеку профессия.

Почему именно ручка

Это привычный предмет, который найдется в каждом офисе. Но именно его простота делает задачу сложной.

Вам нужно не просто рассказать о ручке как о чем-то уникальном и необходимом, но убедить собеседника, что эта вещь ему действительно нужна.

На самом деле, это необязательно должна быть ручка. Скрепка, стул, пакетик чая — потенциальный работодатель может попросить вас продать что угодно.  

Он ждет, что вы проявите креативность, поймете психологию покупателя и отработаете возражения.

Что делать, если попросили продать ручку

Если работодатель говорит: «Продай мне эту ручку», — не паникуйте. Изобретать велосипед не нужно, маркетологи давно придумали этапы продаж. 

Установите контакт

Первое впечатление играет ключевую роль. Начните с улыбки, уверенного рукопожатия (если это уместно) и дружелюбного приветствия. Ваша задача — создать комфортную атмосферу для диалога. 

Например, задайте вопрос: «Вы часто пользуетесь ручками в работе?» или «Какую ручку вы обычно предпочитаете?»

Выявите потребности покупателя

Этот этап — основа успешной продажи. Важно понять, зачем собеседнику нужен товар.

Задавайте открытые вопросы (те, на которые не ответишь односложное «да», «нет», «не знаю»), чтобы выяснить его привычки, предпочтения и возможные боли.

Например:

• Какие характеристики ручки для вас важны?
• С какими проблемами вы сталкиваетесь, когда пишете?
• Как часто вам приходится подписывать документы или делать заметки?

Слушайте внимательно, чтобы подметить детали, на которых потом сделаете акцент.

Презентуйте товар

На этом этапе продемонстрируйте товар во всей красе. Не распыляйтесь на общие фразы, вроде: «это уникальный продукт» или «лучшая в мире ручка».

Вспомните, о чем на прошлом этапе продажи говорил покупатель и подчеркните те преимущества товара, которые его заинтересуют. 

Например, если собеседник сказал, что при письме часто натирает мозоль, расскажите о резиновой накладке. Если он часто теряет ручки, предложите модель с клипом для крепления на карман. Работает с важными документами — скажите о надежных чернилах и стильном дизайне.

Говорите о выгодах для покупателя, а не об особенностях самой ручки.

Клиент никак не свяжет со своими болями характеристику «металлический корпус». Другое дело, если вы скажете, что за счет металлического корпуса ручка прослужит дольше, а еще подчеркнет статус владельца.

Работайте с возражениями

Работодатель наверняка будет «отнекиваться» от покупки. Не беспокойтесь, все идет по плану. Должен же начальник узнать, насколько решительными вы можете быть. 

Он скажет: «У меня уже есть» или «Мне это не нужно». Не спорьте, а мягко преодолевайте возражения.

Универсального ответа здесь нет. Вот примеры:

• «Конечно, у вас уже есть ручка. Но представьте, что вы находитесь на важной встрече, и ваша ручка внезапно перестает писать. Запасная пригодилась бы. Я и сам ношу с собой три на разные случаи».
• «Эта модель дополнит ваш набор. На важных встречах она будет выглядеть уместно и стильно».

Завершите сделку

Пожалуй, самая важная часть сделки. Действуйте уверенно и решительно, но не будьте слишком навязчивы. 

Обязательно предложите собеседнику протестировать ручку. Когда человек держит товар в руках, он психологически ближе к покупке.

Скажите: «Попробуйте написать что-нибудь. Вы почувствуете, насколько она удобна».

Создайте ощущение, что предложение ограничено. Например, вы можете сообщить, что именно эта модель очень популярна, и в наличии осталось всего несколько штук.

После действуйте так, как будто собеседник уже согласился на покупку. Ловкий ход — спросить «покупателя», ручку с какими чернилами он хочет: черными или синими. А после ответа сказать: «Отличный выбор, я упакую ее для вас. Вам нужен подарочный пакет?»

Есть у менеджеров продаж и более хитрый прием — «Сократовский вопрос». К нему прибегают опытные продавцы.

Суть в том, чтобы на последнем этапе сделки задать несколько закрытых вопросов подряд, на которые покупатель точно ответит «да». 

Например, вам нравится, как она выглядит? А как сидит в руке? Я запакую для вас товар?

После серии положительных ответов сделка довольно естественно завершается в вашу пользу.

В конце предложите что-то «вдогонку». Например, стильный чехол или сменный стержень. Так вы «перевыполните» план и произведете впечатление на работодателя.

Как продать ручку: пример

Продать ручку просят на разных собеседованиях. И каждый раз диалог будет строиться по-разному. Действовать по одному сценарию не получится. Но в общих чертах, выглядеть он будет так.

Устанавливаем контакт

Менеджер: Здравствуйте! Меня зовут Алексей. Я менеджер по продажам. Чем могу помочь?  

Покупатель: Здравствуйте, я хочу купить ручку.  

Выявляем потребности  

Менеджер: Отлично! У нас большой выбор ручек, как раз сегодня привезли новые. Подскажите, для чего ищете ручку? Для работы, учебы или, может быть, в подарок?  

Покупатель: Для работы. Нужно что-то надежное.  

Менеджер: Понял. Для работы важно, чтобы ручка была удобной и не подводила в самый ответственный момент. В таком случае, гелевые — не ваш вариант, иногда они размазываются. Как насчет шариковых?

Покупатель: Да, пожалуй.

Презентуем товар

Менеджер: У нас есть несколько вариантов. Вот, например, эта модель — она очень популярна среди клиентов с высоким статусом. У нее удобный корпус с прорезиненной вставкой, чтобы рука не уставала. А за счет необычной формы корпуса выглядит стильно.

Покупатель: Сколько стоит?  

Менеджер: 300 рублей.

Работаем с возражениями

Покупатель: Хм, дороговато. 

Менеджер: Да, это немного дороже обычных ручек. Зато она прослужит дольше других и сэкономит ваше время, ведь вам не придется покупать новые каждую пару недель. И выглядит солидно. То, что нужно, чтобы подписывать прибыльные сделки, согласны?

Покупатель: Да, пожалуй. А она точно не будет мазать?  

Менеджер: Уверяю вас, она прошла все тесты на качество. Я сам лично пользуюсь такой — ни разу не подвела. Вот, попробуйте написать ей что-нибудь. Что скажете?

Покупатель: Ручка как ручка.

Завершаем сделку

Менеджер: Да, и в этом ее прелесть. Выглядит стильно, очень надежно, при этом не перетягивает на себя внимание. Поэтому эту модель быстро раскупают. У нас на складе осталось всего несколько таких. Я упакую ее для вас?

Покупатель: Да, пожалуйста.

Менеджер: Как раз сегодня хорошая скидка на сменный стержень на случай, если закончатся чернила. Всего 20 рублей за штуку. Добавить к покупке?

Покупатель: Добавьте.

Менеджер: Хорошо. С вас 320 рублей с учетом стержня. Спасибо за покупку. Если вдруг понадобится еще что-то, обращайтесь. Будем рады вас видеть снова!

Внешний вид также имеет значение. Даже если вы будете убедительным, в джинсах с вытянутыми коленями и пожелтевшей со временем рубашке вы едва ли произведете хорошее впечатление на начальство.

Уделите внимание своему внешнему виду. Если приличного костюма в шкафу не окажется, купите новую одежду с Халвой. Заработаете выгодный кешбэк. А если денег не хватит — воспользуйтесь беспроцентной рассрочкой.

Типичные ошибки

Даже если вы — продавец со стажем, давление и стресс могут сыграть с вами плохую шутку. Пройдемся по типичным ошибкам, которые допускают при продаже ручки.

1. Идут в бой без подготовки

Вас никто не подгоняет. Дайте себе и своей нервной системе время, чтобы приспособиться. Попросите несколько минут на подготовку.

Взгляните на ручку, подумайте, чем она отличается от других. Выстройте в голове план действий.

2. Не задают вопросы, а сразу продают

Не начинайте говорить о товаре, если еще не выяснили потребности клиента. Пока не узнаете о болях покупателя, не сможете предложить решение.

Начните с вопросов: «Для каких целей присматриваете?», «Что для вас важно?».

3. Перечисляют характеристики ручки

Хороший товар хорош не тем, что отличается от других, а тем, что подходит своим покупателям. Опытные продавцы знают это.

А потому они не будет бездумно перечислять характеристики ручки, вроде «удобная, хорошо пишет», а найдут лазейку: как эта ручка решит проблему конкретного человека. Свяжите характеристики ручки с выгодами для покупателя. Например, если он много пишет, скажите, что прорезиненная вставка снизит усталость руки при длительном письме.

4. Преувеличивают

Не стоит говорить о ручке за 10 рублей так, словно перед клиентом — панацея от всех болезней. Говорите о ее реальных качествах в контексте проблемы покупателя.

5. Игнорируют возражения

Нельзя пропустить мимо ушей, что ручка слишком дорогая для клиента, и сразу предложить запаковать ее.

Прорабатывайте возражения. Если клиент говорит: «Это дорого», ответьте: «Да, цена выше средней, но эта ручка того стоит, потому что…».

6. Слишком много говорят

Невозможно услышать потребности клиента, если вы и слова вставить ему не даете. 

Делите речь на блоки, задавайте вопросы и давайте собеседнику возможность высказаться.

7. Говорят тихо, неуверенно

Уверенность — ключевое качество продавца. Если он не уверен в себе, клиент не поверит в его слова.

Говорите четко, поддерживайте зрительный контакт и избегайте слов-паразитов.

8. Говорят слишком формально или, наоборот, ведут себя панибратски

Ищите баланс между профессионализмом и дружелюбием.

Продажа ручки на собеседовании — это не просто проверка ваших навыков продаж, но и возможность показать, как вы находите подход к людям, ведете себя в нестандартной ситуации и умеете убеждать.

Помните, что ключ к успеху — это искренний интерес к собеседнику и умение показать, как ваш товар может решить его проблемы или улучшить его жизнь. Удачи на собеседовании!