Бизнес за 500 тысяч: история запуска ПВЗ Wildberries в 21 год

История полезна тем, кто хочет открыть бизнес с понятной моделью и невысоким порогом входа или давно планирует открыть пункт выдачи Wildberries.

От фриланса к собственному делу

— Кем вы работали раньше и почему решили открыть именно пункт выдачи заказов?

Я начала зарабатывать с подросткового возраста. К 21 году у меня была стабильная загрузка, своя команда и опыт работы с крупными клиентами — блогерами и онлайн-школами.

Но сколько бы ни рос чек, мне все равно было тесно.

Работа из любой точки мира — это хорошо, но хотелось не только менять время на деньги, а создавать капитал, который никуда не денется и не обесценится. А онлайн-активы могли «накрыться» в любой момент. Я начала задумываться над офлайн-бизнесом. За гордым званием «предприниматель» не гналась — мне нужны были регулярные деньги. 

Бизнес я не романтизировала — хотела просчитать самые плохие варианты развития событий и даже в них быть в плюсе.

— Почему выбрали именно эту модель бизнеса?

В тот момент ко мне на маркетинговый консалтинг пришли Алина Бутенко и Юлия Шевякова — основательницы сети пунктов выдачи Wildberries нового формата. У меня появилась возможность поработать с людьми, для которых ПВЗ — это основной бизнес. 

Я увидела модель изнутри: какие процессы, какие риски, сколько можно заработать — и поняла, что хочу открыть свой пункт.

— В чем для вас главные преимущества ПВЗ?

Первое — для старта не нужны миллионы. На открытие ушло 273 000 ₽. В процессе удавалось сокращать расходы: найти подрядчика по установке камер подешевле, сэкономить на клининге. Менторы подсказывали, сколько все стоит на самом деле, и не давали потратить лишнего.

Второе — есть готовый поток клиентов. Не нужно тратиться на раскрутку бренда — он уже раскручен. Если откроешься в правильной локации и обеспечишь высокий уровень сервиса, люди сами придут.

Третье — у ПВЗ понятная механика работы: фиксированное расписание, конкретные процессы, жесткие правила. Проще разобраться и наладить работу команды.

— А минусы?

Они вытекают из последнего плюса. Правила строгие, и за их нарушение грозит штраф от площадки. Мне сразу сказали: читай оферту, соблюдай ее, и проблем не будет. 

Это бизнес с правилами: если они тебя устраивают — работай, не устраивают — выбирай другое направление. Ты предприниматель, тебе решать.

Страхи, которые пережила

— Что вас больше всего пугало перед открытием?

Первое — график без выходных. В Wildberries нельзя просто закрыть пункт на день: за каждый час простоя в рабочее время — штраф 4000 рублей. Ты обязан работать стабильно по 12 часов каждый день.

Второй страх — не найти сотрудников и быть вынужденной самой выходить на смены, стать заложником своего дела и вместо бизнеса получить работу с графиком 7/0.

Спойлер: так потом и случилось. И почти у всех собственников пунктов выдачи, с кем я общалась, бывали такие ситуации в начале пути.

— А как же страх не окупиться и закрыться через месяц?

Эта мысль меня не пугала. Бизнес — это цифры. А я, хоть и гуманитарий, но считать за четыре года карьеры на фрилансе научилась.

Нужно рассчитать все расходы на поддержание работы пункта: аренду, коммуналку, зарплату сотрудников, закупку расходных материалов (скотч, моющие средства и так далее), налоги. И обязательно заложить финансовый резерв хотя бы на 3-4 месяца вперед (а лучше — на полгода).

Как запускалась: шаг за шагом

— Давайте перейдем к конкретике. Опишите подробно, с чего вы начинали.

С самого важного — анализа локаций. Я ходила по городу, смотрела, где уже есть пункты, считала расстояние между ними, наблюдала, сколько человек заходит. 

В итоге нашла хорошее место в старом спальном районе: плотная застройка, большой жилой массив, но при этом — «пустое пятно» на карте Wildberries. Пунктов там не было, а спрос был — люди сами подходили и говорили: «Наконец-то кто-то открылся рядом».

— Как быстро удалось запустить пункт?

Я подала заявку в 17:00, а в 19:50 уже получила одобрение. Подписала договор аренды, начала закупать оборудование, нанимать подрядчиков для небольшого ремонта. Помещение нужно было привести в порядок, повесить вывеску, настроить камеры. На подготовку ушло около двух недель.

— Был ли у вас финансовый план или шли наудачу?

План был. Я понимала, что на открытие уйдет примерно 250–270 тысяч рублей, и держала в резерве еще минимум 300–400 тысяч на первые месяцы работы. Это был мой «запас прочности» — та самая подушка, которая дала ощущение стабильности. 

Пункт не приносит прибыль сразу. Я готовилась к тому, что первые три месяца буду работать в минус и вкладываться. На четвертый — выйду в ноль, а потом пойду в плюс. Так и оказалось.

Первые месяцы: сама на смене

— Как все выглядело в самом начале?

Я работала на пункте одна каждый день. Это была не просто помощь на пару часов — я всю смену стояла за прилавком, принимала товар, организовывала склад, мыла полы.

Впервые ощутила, что такое физическая работа: смена с 9 до 21, постоянный поток людей, вопросов и коробок. Сначала мне было тяжело — и физически, и морально. Но именно этот опыт стал, наверное, одним из самых ценных.

— Почему вы считаете этот опыт важным?

Я увидела, как реально устроен бизнес в деталях, не со стороны управленца, а с уровня «в поле». Поняла, что значит «сервис глазами клиента», какие мелочи важны: от освещения в примерочной (в первые две недели работы мы сделали индивидуальное освещение в каждой примерочной) до влажных салфеток на столе.

— Повлияло ли это на то, как вы строите отношения с командой?

Конечно! Когда ты сам стоял на точке, не будешь придираться к мелочам. Ты понимаешь, какая это нагрузка, сколько всего надо держать в голове — и уважаешь людей, которые делают это каждый день. 

Этот опыт помог мне выстроить команду с уважением и доверием — не сверху вниз, а на равных. И это, как оказалось, работает лучше всего.

Маркетинг пункта: не только шарики на входе

— Многие думают, что пиарить пункт выдачи не нужно. Вы с этим согласны?

Повесить шарики на входе и табличку с адресом — мало. Да, местоположение важно — люди выбирают ближайший пункт. Но привычка клиента — еще важнее. Если ты не заявишь о себе, он будет заказывать туда, куда привык. Или просто не узнает, что ты вообще открылся.

— Как вы подходили к продвижению?

Я подключила весь свой опыт маркетолога. Сделала наружку, украсила вход, на стойку выдачи поставила конфетки: чтобы человек сразу понял — сюда приятно заказывать! 

В первые дни мы вложились в атмосферу — и это сработало.

— Что оказалось самым важным в маркетинге?

Внутренний маркетинг. У нас индивидуальные лампы в примерочных, гигиенические боксы с одноразовыми носками, влажными салфетками и даже резинками для волос, чтобы было удобно мерить одежду. 

Мы стараемся, чтобы у человека остался не просто «норм» опыт, а ощущение: «О, сюда приятно возвращаться». Хороший сервис — это не бонус, а конкурентное преимущество. Особенно когда пунктов вокруг становится больше.

— Какая команда у вас сейчас и как вы ее строили?

Я искренне считаю: команда — отражение собственника. То, как ты общаешься, как объясняешь задачи, как относишься к людям — все это возвращается. Моя команда — это молодые девушки. Они умные, самостоятельные и вносят в работу свою энергию. Благодаря им пункт сейчас работает почти без моего участия.

— Как вы поддерживаете контакт?

У нас есть общий чат, где я вижу, что происходит на точке, даю обратную связь и обсуждаю идеи. Главное — не быть «начальником-сверхчеловеком», который все делает сам. И не быть «начальником-игнорщиком», который не дает команде реализовывать ее идеи.

Как понять, что дело пошло

— Когда вы поняли, что бизнес заработал?

Для меня главный показатель — это прибыль, а не оборот. 

Я вела таблицу: расходы, выручка, зарплаты, аренда, коммуналка, закупки — все было расписано по строкам. Так я видела, сколько реально зарабатывает бизнес, а не просто сколько «капает» на счет. 

Особенно важно учитывать, что ПВЗ — это постоянные вложения: платить нужно, даже если заказов мало. И если ты этого не считаешь, можно не заметить, как уходишь в минус.

— Что главное в учете финансов?

Не игнорировать цифры. Когда ты следишь за выручкой, смотришь, как она растет или падает, и понимаешь, откуда что идет, — это дает уверенность.

Мой бизнес вышел в ноль за четыре месяца, а в стабильный плюс — примерно через шесть.

Что может пойти не так

— А что чаще всего идет не так у новичков?

Заканчиваются деньги. Многие закрываются через 3–6 месяцев. 

Часто вижу одну и ту же ошибку: надежда на «авось». Открываются на волне хайпа в рандомном месте, без анализа локации и понимания, что соседний пункт выдачи в ста метрах от них работает на грани точки безубыточности. 

Без анализа локации, оценки проходимости, без реальных цифр по выручке и издержкам — это все игра в минус. А еще многие экономят на команде и тянут все сами — до первого выгорания и желания «закрыть все к черту».

— Как вы сами этого избежали?

Подготовила финансовую подушку — без этого никуда. Деньги должны быть на 3-4 месяца минимум. Рассчитайте все до копейки: аренду, зарплаты, воду, салфетки, подписку на камеры. Не надейтесь на интуицию — в бизнесе ее нужно подкреплять логикой. 

Когда входишь в дело с холодной головой, четким планом и готовностью к неожиданностям, шансов выжить и вырасти в разы больше.

Кому подойдет такой путь, а кому — нет

— Такой бизнес подходит всем?

Нет, только тем, кто готов взять на себя реальную ответственность: за помещение, сотрудников, работу без выходных на старте. Речь о дисциплине и готовности разбираться в новых для себя вещах: от договоров до кассового аппарата.

— Что важно понять перед стартом?

Если вам важно ощущение свободы 24/7, спонтанные отъезды и график по настроению, подумайте о другом формате. Мне нужен был дополнительный источник дохода и понимание, что в любой момент я могу продать ПВЗ за 1 000 000+ рублей. Я это получила.

— Что бы вы сказали тем, кто только планирует открыть пункт выдачи заказов?

Если хотите создать капитал и построить понятную, хоть и небольшую систему (а не просто чем-то себя занять), ПВЗ может стать отличной стартовой точкой. Но только в том случае, если у вас есть стартовый капитал.