Что такое трипваер и зачем он нужен

• Что такое tripwire
• Как работает прием
• Что дает трипваер
• Примеры трипваера
• Как подобрать трипваер
• Как заставить трипваер работать
• Популярные ошибки

Что такое tripwire

Трипваер — недорогое предложение, которое знакомит клиента с основной продукцией. Как правило, ценность гораздо выше суммы, которую за нее просят. Так продавец дает почувствовать покупателю выгоду и заставляет его «просто попробовать».

Нужно понимать, что tripwire не принесет прибыль, поскольку на нее не заточен. По сути, это способ познакомить потенциального покупателя с основным продуктом, развеять его страхи и сомнения по поводу бренда и установить с ним финансовые отношения. Своего рода психологическая «мышеловка».

Как работает прием

Представьте: потенциальный покупатель приходит на ваш сайт, изучает предложение и смотрит цену. Возможности увидеть товар воочию у него нет. Он сомневается в качестве, переживает, что отдаст деньги за «пшик». Рекламе он не доверяет.

В этот момент в игру вступает трипваер — неполная версия того самого продукта по привлекательной цене. Клиент понимает, что это его возможность познакомиться с товаром ближе, оценить качество, при том не отдать все деньги мира.

С этой покупки устанавливаются взаимоотношения между брендом и покупателем. Лояльность последнего резко растет: качество товара его более чем устраивает, он начинает доверять компании. Так что теперь клиент со спокойной душой оформит полную версию товара.

Что дает трипваер

Трипваер глубже продвигает потенциального покупателя по воронке продаж. Чаще всего после лид-магнита — бесплатного предложения, ради которого клиент заполняет форму и оставляет свои контакты.

Прием закрывает сразу несколько «болей» продавца:

• заручается доверием клиента;
• позволяет «пощупать» и понять пользу продукта;
• устанавливает финансовые взаимоотношения;
• помогает решиться на покупку основного товара;
• сокращает время на раздумья, побуждает к покупке.

Примеры трипваера

Скорее всего, вы и сами часто сталкивались с такой маркетинговой уловкой в реальной жизни. Вот несколько стандартных, но рабочих идей:

1. Пробный урок по сниженной цене. Предложите попробовать себя в интересующем направлении. Это может быть урок иностранного языка, мастер-класс по рисованию или занятие по йоге. Так вы дадите представление о своих услугах и поможете клиенту решиться на большее.
2. Скидка на первый заказ. Акционное предложение вызовет желание клиента что-то заказать. Так он оценит качество услуги и, возможно, станет приходить к вам постоянно.
3. Временный доступ. Это может быть актуально для сайта, который публикует уникальный контент по интересующей теме. Например, онлайн-библиотека саммари. Так покупатель поймет, что качество соответствует заявке и оформит полноценную подписку.
4. Мини-курс. К примеру, по подбору базового гардероба. Главное, чтобы курс был полезен, но при этом не раскрывал всех фишек. Последние приберегите для полноценного гайда.
5. Консультация по выгодной цене. Таким трипваером часто пользуются психологи и коучи. Они проводят беседу, помогают решить одну проблему, а затем предлагают основной продукт — более глубокую проработку на постоянных встречах.
6. Демоверсия программного обеспечения. Безусловно, речь о ПО с ограниченным функционалом.
7. Аксессуар к основной продукции за приятную цену. К примеру, если вы хотите продать смартфон, то в качестве трипваера могут выступить защитное стекло на экран, чехол или внешний аккумулятор за полцены.

Как подобрать трипваер

Как говорит мой психолог, «пока не попробуешь — не узнаешь». Вы вряд ли можете знать наверняка, какая товарная позиция сработает как надо.

И все же попытаться стоит. Для начала определите вашего целевого потребителя: какой он, чего хочет, как ваш продукт поможет закрыть его потребность.

Знаете, что можете предложить, но на реализацию идеи не хватает денег? Совкомбанк всегда готов поддержать. Здесь вы получите деньги быстро, без лишних формальностей.

Затем постарайтесь понять, какое предложение представит ваш товар в лучшем свете, при этом не даст потребителю все, что он хочет.

К примеру, вы продаете игровые ноутбуки. Ваши конкуренты тоже их продают, приблизительно по той же цене. Так почему покупатель должен купить гаджет именно у вас?

Все потому, что именно в вашем магазине можно купить геймерскую мышку за полцены. Предложение не пользуется спросом? А как насчет рюкзака для ноутбука? И он не зашел? Возможно, у ноутбука не слишком много памяти. Попробуйте предложить внешний накопитель.

Зашел на ура? Останавливаем свой выбор на нем.

Но помните, что товар должен представлять вашу основную продукцию. Если вы продаете люстры, трипваером не может быть кашемировый платок.

Как заставить трипваер работать

Tripwire работает эффективнее, если предложение ограничено. Например, покупатель получают свою выгоду только в течение двух суток с момента регистрации на сайте.

Но не нужно бесконечно продлевать сроки акции. Не держите покупателя за дурака — он это почувствует. Давайте реальные предложения и не играйте в игры.

Что касается размещения, хорошо работают отдельные посадочные страницы. Интернет-магазины размещают трипваеры на отдельно всплывающие окна. Так предложение выглядит персональным.

Иногда tripwire хорошо срабатывает вкупе с ретаргетингом — «догоняющей» рекламой, которая напоминает о вашем сайте посетителю, не совершившему никаких покупок.

С помощью трипваера клиент станет «теплым», если отправить письмо с персональным предложением на его почту.

Хотите развивать бизнес в интернете? Подключите интернет-эквайринг. Но выбирайте надежных партнеров.

Популярные ошибки

Иногда кажется, что вы сделали все как надо. Но почему-то tripwire не дает желанного эффекта. Причины могут быть разными. Перечислим популярные:

1. Назойливость. Настойчивость хороша в разумных пределах. Постоянно всплывающие баннеры и «напоминалки» не вызовут ничего, кроме раздражения и желания поскорее закрыть страницу.
2. Сложное предложение. Множество нюансов и пояснений, двусмысленные конструкции и формулировки вызывают только зевоту. Будьте лаконичными. Говорите с покупателем на понятном языке, как если бы вы рассказывали об идее лучшему другу.
3. Нет наглядности. Покупатель должен «считать» свою выгоду с первого предложения. Например, хорошо работает перечеркнутая стоимость продукта без учета скидки.

Приблизительно так выглядят работающие трипваеры:

• набор лезвий на станок фирмы «Брейка» за 69 рублей первым 40 покупателям;
• только сегодня — пробник парфюмированной воды «Обаяние лугов» за 99 рублей;
• промокод на скидку 70% на товары линейки «Ползуночки» до конца мая;
• при покупке MacBook Air M1 наушники за полцены;
• скидка 80% на первое занятие в студии растяжки;
• домашний интернет за 99 рублей в месяц на полгода.

Tripwire снимает страхи клиента и побуждает к покупке. Хорошее предложение выглядит дороже, чем за него просят. Трипваер ассоциируется с основной продукцией и выставляет бренд в лучшем свете. А главное — способствует повторным покупкам.

Изучите свою целевую аудиторию, поймите, чего она хочет. И не бойтесь менять предложение, если оно не работает. И тогда трипваер поможет продвинуть клиентов по воронке продаж.

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.