«Вихрь» и лабораторный бизнес: как Артем Ступак и «АйдоЛаб» оснащают российские лаборатории

— Расскажите, как появилась идея вашего бизнеса.

— Еще когда обучался в РГУ нефти и газа (НИУ) имени И. М. Губкина, я начал работать в компании, которая занималась поставками импортного лабораторного оборудования на российский рынок. За время учебы я вырос до менеджера по продажам, а позже — до руководителя отдела продаж.

Компания занималась комплексным оснащением российских лабораторий. Тогда я увидел всю цепочку бизнес-процессов: от первичного обращения клиента до поставки приборов иностранного производства и проведения пусконаладочных работ.

Когда стал руководителем отдела продаж, я понял, что одних только технических знаний для управления отделом сбыта мне не хватает. Я прошел бизнес-курсы при МГТУ им. Н. Э. Баумана: изучал менеджмент, экономику, управление персоналом и личной эффективностью. Все эти знания помогли мне начать свое дело.

— Какие были первые шаги?

— Изучение рынка лабораторного оборудования и расходных материалов стало первым шагом к созданию бизнеса.

Вместе с братом мы решили начать с импорта пакетов для отбора проб «Вихрь» из США. Важно было сфокусироваться только на этом сегменте, а не распыляться и не пытаться сразу стать «лабораторным супермаркетом».

С одной стороны, проще стартовать с одного продукта и потом расширять линейку товаров, а с другой — сформировать понятный бренд для клиента: кто мы, чем занимаемся, с какими запросами к нам обращаться.

— Какие страхи или сомнения были перед запуском? Как удалось их преодолеть?

— Наверное, страхи были такие же, как и у любого предпринимателя. «А что если»:

• мы ошиблись в бизнес-модели;
• мы неправильно посчитали юнит-экономику;
• наши первые продажи пойдут медленно;
• нам не получится выстроить систему продаж;
• мы просто не учли что-то, что может в корне изменить саму концепцию компании.

— Какой была первая прибыль или первый клиент? Что это был за опыт?

— Первыми клиентами были Центры гигиены и эпидемиологии в разных регионах РФ. Им были нужны пакеты для отбора проб в большом количестве. Самый первый заказ был на три коробки пакетов (на сумму 25 000 рублей).

— В чем уникальность вашего бизнеса? Как вы выделяетесь среди конкурентов?

— Сегодня мы — официальный дистрибьютор пакетов для отбора проб «Вихрь» в России и странах Таможенного союза. А в 2022 году продолжили импортировать пакеты в условиях санкций.

Чем мы выделяемся среди конкурентов:

1. Фокусируемся на импорте пакетов для отбора проб из США и пакетах для гомогенизации из Франции. Таким образом позиционируем свою ключевую специализацию.
2. Организовали параллельный импорт для постоянных поставок в текущих условиях.
3. У нас достаточный оборотный капитал, чтобы на нашем складе были все востребованные пакеты для наших клиентов.
4. Весь наш товар — «белый». Мы полностью соблюдаем таможенное законодательство РФ в сфере импорта.
5. У нас минимальные сроки поставки товара под заказ в текущих экономических и политических условиях — 2,5 месяца.

— Кто ваш идеальный клиент? Как вы его находите и удерживаете?

— У нас есть два основных типа клиентов.

Во-первых, конечные потребители. Это специалисты, которые непосредственно используют пакеты для отбора и гомогенизации проб в лабораториях. Среди них — руководители лабораторий, заведующие, лаборанты, ассистенты, а также сотрудники отделов закупок в государственных и коммерческих организациях, где есть аналитические или производственные лаборатории.

Во-вторых, дилеры и коммерческие компании в регионах. Это компании, которые закупают у нас продукцию оптом и занимаются ее последующей дистрибуцией конечным пользователям в своем регионе.

Чтобы находить и удерживать клиентов, мы придерживаемся принципов:

1. Сохраняем профессионализм и оперативность в работе с каждым запросом.
2. Всегда поддерживаем необходимый ассортимент на складе для минимизации сроков поставок.
3. Гарантируем полную прозрачность происхождения и качество продукции.
4. Регулярно информируем клиентов об обновлениях ассортимента и специальных предложениях.
5. Развиваем экспертный контент на сайте и поддерживаем постоянную коммуникацию через email-рассылки.

Удержать клиента помогает и наша специализация: мы сфокусированы именно на востребованных типах расходных материалов для отбора проб. Это позволяет нам быстро реагировать на специфические потребности разных отраслей и обеспечивать индивидуальный подход к каждому покупателю.

— Как изменились ваш продукт и услуги с момента запуска? Какие ошибки пришлось исправлять?

— Мы смогли выстроить логистику, сформировать складские запасы. Наиболее популярные товарные позиции сейчас стараемся всегда держать на складе. В основном, именно это отличает нас от конкурентов.

Фатальных ошибок как таковых не было. Был постепенный и планомерный рост за счет автоматизации бизнес-процессов, рекламных компаний и привлечения новых клиентов.

— Как вы оцениваете успех бизнеса? Какие метрики для вас важны?

— Во-первых, важен рост оборота компании. За первый год работы оборот составил 539 тысяч рублей. По итогам 2025-го мы ожидаем выручку в 80 млн рублей.

Во-вторых, нужно смотреть на увеличение количества клиентов. На сегодняшний день их более 1500.

Ну и в-третьих, важен рост товарооборота в единице продукции. В этом году товарооборот составит более 10 000 упаковок различных пакетов для отбора проб.

— Какой самый ценный урок вы извлекли за время ведения бизнеса?

— Весной 2022 года была очень непростая ситуация из-за введенных санкций. Потребовалось много времени и усилий, чтобы организовать параллельный импорт. Но мы смогли выстроить логистические пути и продолжили оснащать клиентов пакетами для отбора проб.

— Был ли момент, когда хотелось все бросить? Что вас остановило?

— Нет, такого момента не было. Уверенность в неизбежном успехе была всегда. Просто надо уметь дисциплинированно и терпеливо идти к цели.

— Кто или что вас вдохновляет? Есть ли предприниматели, на которых вы равняетесь?

— Успех каждого предпринимателя индивидуален и неповторим, поэтому ролевой модели для меня нет. Но есть понимание к чему стремиться в развитии компании и личностном росте. В лабораторном бизнесе есть только один путь к следующей ступени развития — создать собственное производство, а после стать экспортером. Именно к этой большой цели наша компания планомерно двигается.

— Сколько времени потребовалось, чтобы бизнес стал прибыльным?

— Сложный вопрос. Можно сказать, что бизнес стал прибыльным после первой закупки товара, примерно через год. Следует учесть, что первые пять лет всю прибыль мы инвестировали в развитие.

— Какие неочевидные расходы вас удивили?

— Так как внутреннюю кухню лабораторного бизнеса мы уже знали хорошо, то скрытых затрат и подводных камней для нас не было. И к валютным рискам были готовы.

— Пробовали ли привлекать инвестиции? Если да, то какой был опыт?

Наше с братом принципиальное решение — развивать бизнес только на свои средства и не пользоваться заемными. Конечно, такой принцип снижает скорость развития бизнеса, но делает его максимально финансово устойчивым и сохраняет личную безопасность.

— Какие каналы продвижения оказались самыми эффективными?

— Для нас это три канала. Во-первых, email-рассылки: с их помощью мы поддерживаем связь с постоянными клиентами и информируем о новинках и специальных предложениях.

Во-вторых, развитие сайта и работа над его видимостью в поисковых системах (SEO-оптимизация), особенно в Яндексе: это помогает нам привлекать новых клиентов, которые ищут такие продукты.

Однако самый ценный канал — сарафанное радио. Именно репутация и рекомендации обеспечивают нам стабильный поток новых обращений и способствуют устойчивому развитию бизнеса.

— Какой совет вы дали бы тому, кто только хочет открыть свое дело?

— Рискуйте только той суммой, которую готовы без сожаления потерять: тогда вам будет проще решиться.

Будьте готовы к тому, что первые месяцы, а иногда и годы, могут пройти без заметной прибыли. К этому нужно относиться спокойно и воспринимать как инвестицию в собственный рост.

Придется глубоко погружаться во все сферы работы: рекламу, создание сайта, вопросы автоматизации, закупки, продажи. Не стоит безоговорочно доверять важные задачи специалистам: всегда изучайте предмет самостоятельно, чтобы принимать взвешенные решения и контролировать ключевые процессы.

В начале каждый предприниматель — универсальный солдат, и это совершенно нормально.

— Если бы начинали сейчас, что сделали бы иначе?

Больше внимания и сил уделил бы маркетинговой стратегии и ее реализации. В современной экономической реальности продажи — ключевой фактор успеха.

Даже если у вас лучший продукт, без хорошего маркетинга продать его будет сложно. Поэтому я бы больше сил потратил на привлечение клиентов.

— Какие планы у вашего бизнеса на ближайшие два-три года?

Стать дистрибьютором пакетов для отбора проб «Вихрь» №1 на российском рынке и быть лидером в сегменте поставщиков расходных материалов.

— О чем вы мечтаете в предпринимательстве? Есть ли масштабная цель?

Создать свое производство лабораторного оборудования и расходных материалов и экспортировать на мировой рынок. Чтобы отечественные лабораторные товары заняли ведущие позиции в мире.