Правила продажи готового бизнеса

• Подготовка
• Порядок в документах
• Порядок в офисе и на производстве
• Определение стоимости
• Оповещение заинтересованных
• Поиск покупателя
• Сделка
• Нюансы для ИП
• Нюансы для ООО
• Как продать: быстро или дорого 
• Налоги при продаже бизнеса
• Бонус: рекомендации от эксперта для покупателя

Продажа готового бизнеса — ответственное мероприятие, к которому нужно подготовиться заранее. Есть негласный набор правил и четкий алгоритм действий, который убережет от ошибок и неприятных ситуаций.

Мы поговорили с экспертами, изучили всю последовательность действий и составили для вас пошаговую инструкцию.

Подготовка

Предпродажная подготовка — важный этап любой сделки. Например, в случае с квартирой сначала принято навести чистоту, сделать удачные фотографии, опубликовать объявление и только потом приглашать потенциальных покупателей на просмотры. Бизнес в этом смысле мало чем отличается — нужно привести все дела в порядок.

Первостепенная задача — объяснить покупателю принцип работы и продемонстрировать доходность. Не на словах — на бумагах. Для этого потребуется собрать правоустанавливающие документы, разобраться с активами и подготовить отчеты.

Если вы еще в начале пути и только собираетесь открыть свое дело или подыскиваете варианты бизнеса для покупки, вам наверняка понадобится стартовый капитал. Можно занять у друзей или снять деньги с вклада, а если такой возможности нет, взять кредит на покупку бизнеса. В Совкомбанке много программ с выгодными условиями, среди которых вы точно найдете оптимальный для себя вариант.

Порядок в документах

Начните с наведения порядка в учредительных документах. Если вы ИП , этот шаг можно пропустить — новый владелец не сможет использовать ваши данные.

Если у вас ООО или иная организационно-правовая форма, то для сделки понадобятся следующие документы:

• свидетельство о регистрации и устав предприятия;
• ИНН и выписка из ЕГРЮЛ;
• информация об учредителях и подписанный протокол о продаже акций.

Затем составьте список активов, чтобы ничего не упустить. Например:

• базы партнеров, клиентов и контрагентов;
• сайт и страницы в соцсетях;
• оборудование и остатки товара на складе;
• интеллектуальные права.

Оцените каждый актив отдельно. При необходимости приложите сопроводительные документы, а в случае с интернет-ресурсами не забудьте про пароли доступа.

Далее переходите к финансовой отчетности. В тех организациях, где ведут бухгалтерский и управленческий учеты, проблем с документами не возникнет. Вся нужная информация есть в бухгалтерском балансе и двух отчетах:

• о движении денежных средств;
• о финансовых результатах.

В первом отражено поступление средств и их дальнейшее распределение. Во втором видны реальные доходы предприятия.

В тех компаниях, где дела ведут «на коленке», а бухгалтер записывает все «в тетрадку», отчетность придется собирать заново.

Порядок в офисе и на производстве

Следующим этапом подготовки станет наведение порядка в офисе, на складе, в розничном магазине или на производстве.

«В офисе: разложите документы, подпишите папки и выбросьте лишнее.

На производстве/в магазине/на складе/в гараже/мастерской и т.п.: вытрите пыль, помойте окна, смажьте скрипучие двери, оденьте сотрудников в униформу или хотя бы аккуратно.

В паролях к сайту, банк-клиенту, учетным записям, электронной почте также должен быть порядок», — добавляет Станислав Шитков.

Определение стоимости

Проделанная с документами работа пойдет на пользу при определении стоимости бизнеса, которую вы планируете выручить от его продажи. Главная ошибка, которую совершают предприниматели, — завышенные ожидания и, как следствие, завышенная цена.

Понятно, что вы вложили в дело не только деньги, но и душу. Однако при продаже бизнеса свои эмоциональные затраты стоит отложить в сторону. Впрочем, с финансовыми вложениями тоже не все так просто.

Допустим, на старте вы потратили несколько миллионов, но из-за плохого управления на сегодня бизнес убыточен. В этом случае рассчитывать отбить свои кровные бессмысленно, поэтому трезво оценивайте ситуацию.

Есть два рабочих метода определения стоимости бизнеса для продажи:

• Сравнительный

Здесь все просто: ищете на рынке похожие предложения, сравниваете со своим и назначаете цену. Этот метод хорош сам по себе, а также полезен, чтобы проконтролировать бизнес-брокера, которого вы наняли для определения стоимости или проверки правильности своих расчетов, если пользовались другим способом — доходным.

• Доходный

Самый точный способ, которым пользуются и бизнесмены, и профессиональные оценщики, — доходный.

Определяем среднюю за месяц чистую прибыль и умножаем на 12 месяцев — период окупаемости. Это и будет стоимость компании, которую можно подкорректировать, если дополнительно рассчитать перспективы увеличения доходности — точки роста.

Например, если открытие еще одного магазина или торговой точки увеличит прибыль на 20%, то к стоимости бизнеса можно смело прибавлять минимум 10%.

Оповещение заинтересованных

Предупредить о планах продать бизнес всех, кто с вами работал и сотрудничал, — хороший тон.

• Команда

В первую очередь оповестите сотрудников. Не стоит бояться массовых увольнений — если преподнести информацию спокойно и вдумчиво, объяснить, что условия работы остаются прежними, люди отнесутся к вашему решению с пониманием.

• Арендодатель

Если вы снимете помещение под офис, производство или магазин, обязательность сообщите владельцу о том, что продаете бизнес. Это важно, чтобы впоследствии у нового владельца не возникло сложностей при перезаключении договора аренды на себя.

• Контрагенты

Оповестите всех подрядчиков и поставщиков, с которыми сотрудничали ранее, что вскоре им предстоит вести дела с другим человеком.

Любой бизнес связан с рисками. Здорово, когда рядом есть надежный партнер и помощник, который подставит плечо в сложной ситуации. Совкомбанк предлагает выгодные программы страхования предпринимательской деятельности. Выбирайте подходящий вам пакет и страхуйте ответственность, сотрудников, товары или все сразу.

Поиск покупателя

Один из важнейших этапов, который ставит в тупик многих предпринимателей, — поиск покупателя готового бизнеса. На деле это не сложнее, чем найти покупателя на квартиру.

Вот несколько рабочих идей:

1. Разместите объявление на интернет-площадках. Причем можно использовать как специализированные ресурсы («Бизнес Решение», Bbaza.ru или «Бизторг»), так и знакомые всем сайты («Авито» или «Юла»).
2. Используйте соцсети. Выложите пост с предложением о продаже на своих страницах или в тематических пабликах.
3. Предложите дело партнерам или сотрудникам. Возможно, кто-то из рабочего окружения давно хотел открыть такой же бизнес, но не знал, с чего начать.
4. Обратитесь к конкурентам. Почему нет? Это нормальная практика, когда коллеги по цеху планируют расширять бизнес, а вы хотите его продать и инвестировать средства в другое направление.
5. Наймите профессионального брокера. Это человек, у которого, как правило, уже есть собственная клиентская база и который провернул не одну такую сделку.

Важно: не откровенничайте с потенциальным покупателем относительно нюансов бизнеса и не делитесь секретами вашего успеха заранее. Обсуждайте только деловые вопросы и ни в коем случае не раскрывайте данные своих клиентов, партнеров и поставщиков.

Сделка

Юридическое оформление сделки купли-продажи бизнеса зависит от организационно-правовой формы предприятия. Рассмотрим два варианта.

Нюансы для ИП

Бизнес, оформленный на ИП, нельзя продать в чистом виде вместе с ИП. Как быть? Разбить целое на части и продать материальные и нематериальные активы по отдельности.

Кроме договора купли-продажи потребуются следующие документы:

• акт инвентаризации, где перечислены материальные активы: оборудование, остатки товаров на складе, офисная мебель и техника;
• договор об отчуждении исключительных прав на нематериальные активы: торговую марку, интернет-ресурсы (сайт, соцсети);
• договор с контрагентами о передаче ваших прав и обязанностей перед ними третьему лицу — покупателю;
• договор о переуступке прав на аренду помещения или гарантийное письмо, подписанное его владельцем, — это нужно, чтобы новый хозяин не остался после сделки на улице, а сохранил право пользоваться уже арендованными помещениями;
• расписка в получении денег.

Список документов может отличаться в зависимости от конкретной ситуации.

Важно: если ваши сотрудники трудоустроены, то при продаже бизнеса, оформленного на ИП, их придется уволить, чтобы затем заново принять на работу уже в компанию нового владельца.

Нюансы для ООО

В плане оформления сделки продать ООО немного проще, а из документов понадобится только договор купли-продажи. Это возможно при условии, что дела ведут надлежащим образом и все активы учтены на балансе предприятия.

Если вы продаете долю, а не бизнес целиком, потребуется протокол собрания учредителей.

В обоих случаях бизнес-консультанты рекомендуют не полениться и составить следующие документы:

• соглашение о намерениях — документ, в котором стороны гарантируют свои намерения заключить сделку;
• договор о неразглашении конфиденциальной информации — это убережет продавца от происков конкурентов, которые хотят получить доступ к коммерческой тайне.

Станислав Шитков о неочевидных нюансах продажи готового бизнеса:

«За 28 лет предпринимательского опыта я вывел для себя несколько правил, которые уберегут от ошибок:

• Пожалуй, самый важный момент — убедитесь, что покупатель действительно хочет купить бизнес, что это не маркетинговые уловки со стороны конкурентов и не попытка подписать с вами агентский договор.

• До начала переговоров удостоверьтесь, что покупатель платежеспособен. Вы показываете «товар», пусть покупатель «покажет деньги». После этого можно переходить к конкретике.

• Подпишите договор о конфиденциальности с обязательствами не разглашать и не использовать каким-либо образом информацию, полученную во время переговоров.

• Согласуйте «дорожную карту», т.е. этапы переговоров, проверки информации, условия и формы проведения платежей. Сделайте это в письменном виде.

• Подпишите договор о задатке».

Как продать: быстро или дорого

Причины продажи бизнеса у каждого предпринимателя свои: кто-то продает убыточное предприятие, потому что не справился с управлением; для других продажа успешно запущенного дела с большим потенциалом развития — способ заработка.

От причин зависит стратегия продажи: один хочет провести сделку быстро, другому важнее подороже. Это не всегда взаимоисключающие стратегии, но для реализации каждой из них применяется свой подход.

Чтобы продать быстро, иногда достаточно всего лишь снизить цену.

А вот чтобы не продешевить, придется набраться терпения и приложить чуть больше усилий. Привлечь покупателя и донести до него ценность вашего предложения поможет грамотно упакованный продукт. Есть много способов сделать это, вот несколько дельных советов:

• составьте привлекательное коммерческое предложение;
• сделайте профессиональные фото производства, торговой точки, офиса;
• поработайте с маркетологом на предмет поиска конкурентных преимуществ;
• накидайте план развития с указанием возможных точек роста.

Все это поможет вам говорить с покупателем уверенно, отвечать на любые вопросы и держать цену.

Налоги при продаже бизнеса

Не забудьте про налоги. Их размер зависит от организационно-правовой формы бизнеса:

• ИП платит НДФЛ — 13%;
• юридическое лицо платит налог на прибыль — 20%.

Также на размер налога влияет режим налогообложения, который применяет предприятие.

Налоговый вопрос непростой. Здесь много тонкостей, учесть которые поможет бухгалтер или налоговый консультант.

Бонус: рекомендации от эксперта для покупателя

Мы рассмотрели все аспекты продажи готового бизнеса с точки зрения продавца. Однако в сделке участвуют две стороны, поэтому не будем игнорировать интересы покупателя.

Станислав Шитков поделился ценными рекомендациями для покупателя:

«Важно подойти к вопросу приобретения бизнеса системно:

• обратите внимание на показатели бизнеса, проверьте активы, в том числе нематериальные (права аренды, доступы на сайт и в карточки организации в поисковых системах, права на товарный знак);

• изучите команду: поговорите с коллективом и наиболее важными сотрудниками;

• проверьте, не уходят ли вместе с владельцем «носители ключевых компетенций» бизнеса.

Все это нужно проверять лично, а не слепо верить продавцу».

Благодарим за внимание и желаем удачной сделки!