Как торговаться при покупке квартиры

• Продумайте стратегию
• Расположите продавца к себе
• Подберите эффективные аргументы

Продумайте стратегию

В купле-продаже всегда участвуют две стороны: покупатель и продавец. Вы думаете, как сбить цену на квартиру, продавец — как выручить побольше. Чтобы договориться, нужна продуманная стратегия.

Эффективных аргументов два:

1. Продавец потеряет в деньгах, но выиграет в чем-то другом.
2. Продавец завысил цену, лучше сделать скидку, чем годами ждать покупателя.

В первом случае предложите условия, выгодные другой стороне. Во втором — изучите принципы оценки и похожие предложения на рынке.

В основе искусства торговаться при покупке квартиры — вежливость, чувство меры и качественная аргументация. Эти навыки повышают шансы договориться.

Расположите продавца к себе

Еще Дейл Карнеги советовал избегать споров и добиваться своего, вставая на сторону оппонента. Этот принцип отлично работает с торговыми сделками, в том числе в недвижимости.

Как правильно торговаться при покупке квартиры:

1. Не торопитесь. Осмотритесь, задайте вопросы, покажите заинтересованность в покупке. Это придаст вес вашему предложению.
2. Не давите на продавца, не держитесь высокомерно. Мы бы не писали об этом, если бы многие покупатели не нарушали это правило. Они пытаются с порога сторговать цену на квартиру и воздействуют на эмоции. Итог закономерен: вместо скидки они получают предложение поискать объект получше.
3. Возьмите с собой помощника. Это может быть эксперт-строитель, родственник или хороший знакомый. Смысл в том, что ваши аргументы будут убедительнее, если сначала прозвучат в непринужденной беседе: «Мы же оставим эти винтажные экологичные окна? — Они не открываются, так что придется менять. О, еще и на автостраду выходят! Понадобятся дорогая шумоизоляция и сетки от пыли».
4. Сначала хвалите. Продавцу неинтересно слушать, чем плоха квартира. Ему важно, хотите ли вы ее купить или не стоит тратить на вас время. Поэтому начинайте с хорошего: «Отличное место и планировка удобная, всегда мечтал о западной спальне. Но ремонта здесь больше, чем казалось по фото».

Представьте себя на месте продавца. Возможно, он прожил в этой квартире много лет, вложил в нее много сил и денег, с ней связаны воспоминания. Даже старое и запущенное жилье может иметь сентиментальную ценность. Пусть сейчас кухня разваливается, но когда-то бабушка пекла там вкусные блины, а ужасную стенку в гостиной построил дедушка из досок, которые всей семьей возили с дачи.

Возможно, продавцу нужны деньги на покупку нового жилья, переезд, лечение, и он готов биться за каждый рубль. Разумеется, вы не обязаны вникать в нюансы чужой жизни. Но это поможет выбрать подходящие аргументы и тональность разговора.

Подберите эффективные аргументы

Давайте сравним два аргумента:

«Я рассчитываю на скидку, потому что у вашей квартиры дурная энергетика и рядом нет детского сада».

«Я рассчитываю на скидку, потому что у вас первый этаж, проходная комната и очень старая сантехника».

Чувствуете разницу? В первом случае продавцу проще найти покупателя, который не верит в тонкие материи и не нуждается в детском саду. Во втором он, скорее всего, задумается: особенности планировки и проблемы с коммуникациями насторожат многих.

Чтобы подобрать верные аргументы, нужно знать, как оценивается квартира при продаже и каковы средние цены в интересующем вас сегменте.

К объективным минусам относятся:

1. Первый и последний этаж. Первый считается проблемным из-за близости подвала, откуда могут проникать холод, сырость, неприятные запахи. Кроме того, жители первого этажа принимают на себя всю звуковую нагрузку: прямо под окнами шумят машины, беседуют соседи, орут коты. Им часто приходится утеплять полы и ставить решетки на окна.

Верхний этаж — это повышенный риск протечек. Если управляющая компания плохо ремонтирует кровлю, придется устранять проблемы самостоятельно, а потом возвращать деньги через суд. С этим сталкиваются и в старом фонде, и новостройках. Вот почему на последнем этаже квартиры дешевле, хотя есть и преимущества: красивый вид и наверху никто не шумит.

У первых этажей тоже есть свои поклонники, особенно в домах без лифта: удобно спускаться и подниматься, проще следить за детьми во дворе, под окнами можно разбить садик. Но минусов больше, поэтому попробуйте снизить цену на 10%.

2. Шумные соседи: ресторан, клуб, круглосуточный магазин, куда всю ночь подъезжают машины с музыкой. Важен именно уровень шума — это аргумент поможет скинуть до 15% от стоимости. Сама близость торгово-развлекательной инфраструктуры — скорее, плюс.

3. Вид. Если окна выходят на противоположную стену, кладбище, промзону — от этого тоже зависит цена квартиры. Не зря панорамное остекление в такой моде: люди готовы платить за красивый вид. Окна «в стену» еще и снижают уровень освещенности. Если квартира не соответствует санитарным нормам (СНиП II-А.8-62), смело просите скидку 5–10%.

4. Смежная или смешанная планировка, когда одна или больше комнат проходные. Придется делать перепланировку или жертвовать полезной площадью. Скидка составит 10–15%.

5. Неузаконенная планировка. Запросите техпаспорт и сверьте с реальной планировкой. Если есть расхождения, значит, их не согласовали.

Перепланировки сопровождают почти каждый крупный ремонт. Чаще всего квартира становится удобнее и просторнее. Но узаконить изменения — отдельная история. При продаже такой квартиры скидывают до 20%, потому что не все покупатели в принципе готовы проходить все круги согласования.

6. Необходимость капитального ремонта. Выторговать скидку за счет устаревших обоев или мебели почти невозможно — считается, что новые владельцы в любом случае переделают все под себя. Но если в квартире нельзя жить, это повод снизить цену на 10–20%.

Просите скидку, если видите:

• старую электропроводку (алюминиевую или смешанную);
• «убитую» ржавую сантехнику;
• ржавые капающие трубы и батареи;
• неровный пол и стены — их нужно будет ремонтировать наливными растворами и гипсокартоном, теряя полезную площадь;
• окна, которые плохо закрываются и открываются, из которых дует;
• насекомых: клопов, тараканов. Лучше сначала осмотритесь в подъезде и поговорите с соседями. Если у многих в доме такая проблема, придется регулярно вызывать бригаду дезинсекторов — а к этому готовы далеко не все.

7. Самый тяжелый случай — жилье после подтопления, крупной протечки или пожара. Такие объекты стоят на 30% дешевле среднерыночной цены, и вложить в них придется много.

Достоинства и недостатки жилья во многом субъективны. Есть покупатели, которые намеренно ищут первый этаж, темные квартиры или смежные планировки. Но в среднем такие предложения меньше ценятся на рынке, поэтому смело просите скидку.

Опытные покупатели знают, что цена жилья складывается не только из суммы, уплаченной продавцу, но и вложенной в ремонт. Отчасти поэтому многие выбирают ипотеку: можно жить и постепенно делать ремонт, одновременно выплачивая долг.

С ипотекой от Совкомбанка вы получите выгодную ставку и отличный выбор квартир на первичном и вторичном рынках. Рассмотрите этот вариант, если хотите купить хорошее жилье и сэкономить.

Бывает, что квартира идеальна, но есть вопросы к окружению. Вот главные поводы торговаться при покупке:

1. Слабая инфраструктура — нет общественного транспорта, пробки на подъезде, мало магазинов, школ, поликлиник. Допустим, школы в шаговой доступности нужны не всем. Но транспорт и пробки волнуют всех: даже сотрудникам на удаленке надо иногда выбираться по делам или погулять в центре.
2. Скучный район с однотипной застройкой и без зеленых зон. Тренд на комфортную среду постепенно вытесняет с рынка предложения в типичных спальных районах.
3. Шумно: рядом аэропорт, автострада, железная дорога. Стеклопакеты — не аргумент, если вы планируете иногда их открывать.
4. Плохая экология: рядом завод, неприятно пахнет, бывает смог.

Все перечисленные аргументы актуальны и при покупке дома. Неудачная планировка, старые коммуникации, удаленость инфраструктуры — поводы поторговаться.

В заключение — лайфхаки от нашего эксперта Юлии Усачевой:

1. Самый верный способ получить скидку — быстрый расчет. Если расплачиваетесь наличными и в короткие сроки, в большинстве случаев продавец идет навстречу.
2. Если человек продает квартиру, в которой сейчас живут, предложите обмен: он делает скидку, вы разрешаете освободить жилье в комфортные для продавца сроки.
3. Апеллируйте к нестабильной экономической ситуации. Неизвестно, что будет завтра, появится ли новый покупатель, а вы уже здесь и готовы купить это жилье — но со скидкой.
4. Напомните, что скоро могут вырасти ипотечные ставки на вторичное жилье. Это может привести к снижению спроса, поэтому важно продать квартиру сегодня.

Покупка квартиры — важный шаг. Наши советы помогут найти хорошее жилье и сэкономить при покупке.

Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.