Elevator pitch: как убедить инвесторов или начальника за несколько секунд

Вы когда-нибудь «презентовали себя в лифте»? Рассказываем, почему этот прием помогает быстро убедить начальника повысить вам зарплату или инвесторов вложиться в ваш продукт.

• Определение elevator pitch
• Чем полезна быстрая презентация
• Как избежать ошибок в быстром рассказе
• Правила «презентации в лифте»
• Первый шаг
• Второй шаг
• Третий шаг
• Примеры денежных речей в лифте
• История термина elevator pitch

Под названием elevator pitch (элеватор питч) скрывается способ очень быстрого общения с высокопоставленными лицами из разных сфер. Этот прием придумали в США более 90 лет назад, но он до сих пор не утратил уникальности. 

Принципами метода можно пользоваться в любой ситуации: от общения с начальником или классным руководителем ребенка до презентации проекта инвесторам.

Для развития бизнеса важно подключать разные каналы — не только рассчитывать на инвестиции, но и обращаться к надежным банкам с выгодными процентными ставками.

Определение elevator pitch

Elevator pitch в привычном понимании — короткий рассказ в лифте о личных достижениях или инвестиционной идее, моментальная презентация на 30–120 секунд.

При чем тут лифт, расскажем чуть позже, а сейчас разберем, почему всемирно известный метод пригодится соискателям работы, молодым бизнесменам, родителям и работникам, желающим получить повышение по службе. 

Чем полезна быстрая презентация

Краткий, четкий и заранее подготовленный элеватор питч может стать золотым пропуском в мир карьерных амбиций. 

Во-первых, с помощью такой речи вы привлечете внимание «нужных» людей, во-вторых, продвинитесь в бизнесе или на работе, и в-третьих, заинтересуете потенциального партнера и инвестора.

Не обязательно презентовать себя или продукт именно в лифте, как велит традиция. Составьте рассказ и держите его при себе до удачного случая в любом месте: фуршет, форум, выставка, конференция, онлайн-выступление, неформальное или деловое мероприятие.

Чтобы повысить шансы на успех, создайте электронный документ с иллюстрациями. Он пригодится, если важная для вас фигура откажется выслушать, сославшись на занятость.

Файл должен открываться с любого гаджета. Укажите имя и фамилию, адрес электронной почты, ссылку или QR-код на ваш сайт и номер телефона для быстрой связи. 

Фактически это современная визитка, но с развернутой информацией.

Как избежать ошибок в быстром рассказе

«Думаете, так легко описать себя и свою работу в нескольких предложениях?», — справедливо спросит читатель. Не волнуйтесь, мы составили несколько советов, с которыми работа над elevator pitch покажется элементарной.

1. Под запретом сложные предложения! Разбивайте фразы на понятные тезисы с фактами и точными данными. Установите временной лимит до 120 секунд, зачитайте текст. Если уложились, сократите время до 30–60 секунд и постарайтесь отредактировать речь еще раз.
   Важно быстро, но доступно донести просьбу, подкрепив ее цифрами: сроки реализации идеи, сумма инвестиций, период окупаемости, процент увеличения зарплаты и т. п.
2. Говорить следует с умеренной интонацией — ни быстро, ни медленно. Делайте уместные паузы, расставляйте акценты, используйте жесты и мимику, следите за тембром голоса.
   Натуральности и легкости выступлению придадут репетиции перед зеркалом, камерой или друзьями. Постарайтесь сделать монолог убедительным и выразительным. Не пренебрегайте хорошей подготовкой, ведь она — залог вашего прибыльного будущего.
3. Забудьте о мхатовских паузах: чем длиннее перерыв между тезисами, тем выше шанс у слушателя задать каверзный вопрос. Когда говорите, смотрите на человека, к которому обращаетесь, не избегайте его взгляда — краткосрочный контакт глаза в глаза важен в любом выступлении. 
4. Дополните монолог визиткой или электронным документом со ссылкой на бизнес-план. Так вы подчеркнете серьезность намерений и готовность реализовать проект. 
5. И основное: изучите человека, перед которым планируете выступить. Если вас интересует компания, просмотрите данные об управленцах, пробегитесь по статистике и узнайте ценности. Заранее найдите видео с инвестором или генеральным директором — отметьте особенности характера будущего слушателя, как он разговаривает, жестикулирует. Все это можно «отзеркалить» во время «лифтовой презентации», чтобы расположить к себе.

Правила «презентации в лифте»

Презентация elevator pitch — пример краткости, ведь она должна состоять приблизительно из 100–150 знаков, включая союзы, местоимения, предлоги. 

Составить речь надо так, чтобы она «держала» интерес слушателя до последней фразы, а не утомляла. Помните, что у вас есть до 30 секунд, чтобы создать благоприятное первое впечатление у инвестора, работодателя или бизнес-партнера. 

Первый шаг

Представьтесь и сообщите должность, название компании, главные личные достижения в реализации тех или иных задач, цели и возможности. Фактами убедите визави в том, что он должен сотрудничать именно с вами. 

Второй шаг

Объясните, какая выгода ждет слушателя от взаимодействия с вами. Говорить об этом следует четко, без воды, ужимок и намеков — только конкретные данные и реальные перспективы. Не приукрашивайте, иначе опытный инвестор или будущий партнер вас раскусит: не рискуйте доверием людей, от которых ждете помощи.

Третий шаг

Люди из большого бизнеса или финансового сектора прежде всего интересуются цифрами. Чтобы удовлетворить запрос потенциальных вкладчиков в идею, подготовьте статическую информацию: ваш стаж, временной опыт реализации разных проектов, полученная прибыль от действующего бизнеса, время окупаемости нового проекта и срок выхода на чистую прибыль. 

В беседе с работодателем о повышении зарплаты или переходе на лучшую должность апеллируйте профессиональным уровнем, итогами и длительностью работы.

Так выглядит краткий алгоритм презентации: знакомство → описание проблемы в отрасли/ на рынке → ваше уникальное решение → подробности в цифрах и фактах → призыв к действию.

Указанные советы очень просто адаптировать под другие задачи. Например, соискателям следует дополнить основные пункты фактами о личных достижениях, карьерных прорывах, профессиональных особенностях.

Примеры денежных речей в лифте

Блиц-презентации больше распространены за рубежом, а в российском мире большого бизнеса встречаются редко. Однако это не значит, что их не нужно использовать — постепенно отечественные инвесторы и компании переходят к этому методу и просят соискателей кратко описывать запросы и проекты. 

Посмотрите, какие бизнесмены добились успеха через «презентацию в лифте»:

• Стив Джобс, Apple;
• Билл Гейтс, Microsoft;
• Роберт Шевин, Zipcar;
• Адам Гроссер, Dropbox;
• Ховард Шульц, Starbucks;
• Деннис Кройтоф, TechCrunch;
• Илон Маск, Tesla и PowerWall;
• Джеймс Парк и Эрик Фридман, Fitbit;
• Сергей Брин и Ларри Пейдж, Google Inc;
• Брайан Чески, Джо Геббиа и Нейтан Блечарзик, Airbnb.

Пример №1

Здравствуйте! Недавно я просмотрел открытые отчеты вашей организации и заметил сильное падение прибыли. Я (имя) владелец компании, которая поможет вам изменить финансовую модель: наше инновационное решение спасло от кризиса более 100 фирм.

Пример №2

Хотите повысить эффективность коллектива до 100%? Наша команда найдет точки роста и расскажет, как двигаться дальше. Меня зовут (имя). Вместе с коллегами я разработаю индивидуальный план для вашей фирмы и покажу направления быстрого роста.

История термина elevator pitch

Теперь подробнее расскажем, почему elevator pitch — о блиц-презентации в лифте. 

Термин возник в 1920 годах в США среди молодых предпринимателей, которые искали инвесторов в небоскребах Уолл-стрит. Фактически начинающие бизнесмены проводили питчинги за несколько секунд.

В последующие годы метод обрел популярность в районе Лондонский Сити, а после — внедрился в финансовые секторы других городов. В России экспресс-продажи идей или товаров распространились 5–8 лет назад.

Сегодня презентация в лифте в привычной форме используется нечасто и обычно встречается на питчингах для начинающих бизнесменов. С помощью убедительной речи предприниматели получают поддержку и финансирование, что еще раз подчеркивает эффективность elevator pitch.