FMCG: расшифровка
FMCG — Fast Moving Consumer Goods. Дословно в переводе на русский — «товары частого применения». Так называют категорию, позиции которой покупают почти все и постоянно.
Сперва может показаться, что FMCG — это синоним товаров народного потребления. В какой-то степени они на самом деле могут пересекаться. Но если говорить грубо, то первую категорию покупают часто, а вторую — в больших объемах.
Что входит в FMCG:
- продукты питания;
- алкоголь и табачные изделия;
- лекарственные препараты;
- товары для домашних животных;
- предметы личной гигиены;
- бытовая химия;
- косметика;
- канцелярские принадлежности;
- товары для проведения праздников.
Классификация FMCG-товаров
Если нужно разделить товары по группам, то обычно их классифицируют по тому, как часто покупают. Всего существует четыре вида FMCG:
- Повседневные. Как правило, это продукты питания, потому что их покупают каждый день. Например, картофель, нарезной хлеб, молоко.
- Длительного хранения. Те, которые без потери качества могут пролежать в кухонном шкафчике не одну неделю. В первую очередь это бакалея — крупы, макароны, кофе, чай и прочее.
- Для праздников. В большинстве случаев эту категорию товаров покупают для приема гостей. Сюда входят одноразовая посуда, коктейльные трубочки, свечи и прочие атрибуты, которые создают атмосферу праздника.
- Сезонные товары. Покупать их можно круглогодично, но в определенные периоды они продаются лучше. Например, канцтовары в конце лета или украшения для дома перед Новым годом.
Отличительные черты FMCG
У товаров FMCG есть несколько существенных отличий, выделяющих их на фоне других.
Короткий жизненный цикл
Товары быстро расходуются. Например, сегодня покупатель приобрел баночку йогурта, съел его на ужин, а завтра пришел за следующей. Поэтому многие компании тратят большие средства на рекламу и стараются удерживать баланс цены-качества. Ведь если покупатель привыкнет или полюбит один бренд, то это означает стабильные продажи.
При этом производители через рекламу стараются ускорить жизненный цикл. Яркий пример — две подушечки жевательной резинки, хотя с неприятным запахом справится и одна. Или зубная паста, которую выдавливают на щетку по максимуму, хотя для эффективной чистки хватит объема с горошину.
Высокая конкуренция
Каждый бренд хочет стать любимым для покупателя. Чтобы достигнуть этой цели, компании задействуют все возможные маркетинговые средства: акции, размещение товаров на уровне глаз, скидки и так далее.
Небольшая маржинальность
С каждой единицы товара компания получает небольшую прибыль. Это компенсируется большим количеством проданных товаров и их видов.
Широкий ассортимент
На полках один вид товара представлен сразу в нескольких (а иногда в десятках) вариациях от разных производителей. Поэтому покупателю есть где разгуляться — можно найти на любой вкус, цвет и размер кошелька.
Массовый спрос
Продукция FMCG нужна для удовлетворения базовых потребностей человека. Поэтому она пользуется большим спросом и не так сильно зависит от общего состояния экономики в стране.
Лояльность к бренду
Большинство покупателей выбирают любимый бренд на всю жизнь. Например, из-за качества, цены, репутации и так далее. И если компания может и дальше держать марку, то потребитель от нее вряд ли откажется, принося производителю стабильную прибыль.
Быстрое обновление ассортимента
Производители постоянно обновляют разнообразие товаров, чтобы подстроиться под меняющийся спрос. Если этого не делать, то можно лишиться своей доли рынка.
Эффективная логистика
Она нужна, чтобы обеспечить быстрый оборот товаров и удовлетворить потребительский спрос. Для этого налаживаются цепочки поставок и системы распределения продукции. Поэтому мы часто видим на улицах брендированные грузовики.
Особое внимание к упаковке
Для потребителей упаковка — как блесна для рыбы. Поэтому она в первую очередь должна быть привлекательной. Но при этом необязательно яркой.
Сегодня минималистичный дизайн более привлекателен, так как, по мнению маркетологов, ассоциируется с премиальностью. При этом производителям не стоит забывать, что упаковка также должна быть удобной и информативной.
Спонтанность покупок
Так как FMCG-товары стоят недорого, часть потребителей покупает их спонтанно. Поэтому, выходя из дома за сметаной и хлебом, мы возвращаемся с кефиром, печеньками, плиткой шоколада, колбасой и батоном. А потом идем второй раз, потому что сметану купить забыли.
Производители прекрасно знают о роли спонтанности в выборе товаров и умело этим пользуются. Поэтому применяют свои уловки. Например, размещают на упаковке изображение котика с большими глазами, привлекая внимание покупателя.
Эмоциональность покупок
У большинства товаров FMCG нет уникальных свойств — они все примерно одинаковые. И поэтому люди покупают их на эмоциях. Например, перед киновечером берут попкорн и чипсы, хотя изначально хотели газировку и шоколадки.
Уровни FMCG
Каждый FMCG-товар, перед тем как попасть в дом покупателя, проходит довольно длительный путь. Он состоит из нескольких этапов-уровней. В большинстве случаев их четыре.
1. Производитель
На этом уровне FMCG-компании разрабатывают новый продукт либо бренд. Одновременно с этим разрабатывают и маркетинговую стратегию продвижения. После этого начинается производство продукта.
Не секрет, что в FMCG-сфере правят бал бренды-гиганты. Например, Mars производит не только шоколадные батончики, но другие продукты: консервы, корма для животных, соусы, напитки, жевательную резинку и так далее.
Крупные бренды продаются по всему миру, а на их маркетинг компании тратят миллионы денег, иногда привлекая к рекламе знаменитостей.
2. Оптовые продавцы
Компания-производитель продает готовый продукт оптовым продавцам с наценкой. Как правило, это склады и дистрибьюторы. Первые хранят товары и развозят их по магазинам. Вторые еще занимаются маркетингом, то есть продвижением продукции.
Некоторые производители напрямую продают свою продукцию покупателям. Как правило, это сетевые фирмы, занимающиеся производством косметики, бытовой химии, посуды.
Другой популярный вид дистрибуции — продажа через маркетплейсы. Здесь больше розницы, но и опт тоже встречается. К примеру, локальные магазины скупают много товаров для перепродажи своей аудитории. Зачастую это проще и выгоднее, чем выходить на производителей напрямую.
3. Розничные магазины
Например, это сетевые супермаркеты, интернет-магазины и небольшие лавки в жилых домах.
Кроме того, оптовики доставляют товары в рестораны, гостиницы и заведения общепита. А еще тем, кто заказывает кейтеринг, банкеты и так далее.
На первых трех этапах на продукцию накладывается наценка — таким образом компании-производители, оптовые продавцы и супермаркеты с ресторанами зарабатывают. В зависимости от вида продукции маржа может составлять 40–50%.
4. Потребители
Последний этап путешествия FMCG-товаров — корзина покупателя в магазинах или тарелка посетителя ресторана.
Товары частого применения приносят прибыль даже в кризисные времена, поэтому торговля ими — популярный бизнес. В то же время на старте это большие риски и затраты на производство. Финансово на первых порах поможет Совкомбанк. Возьмите кредит, чтобы начать свое дело.
Если вы горите идеей об открытии своего бизнеса, мы можем помочь! В Совкомбанке доступны кредиты для предпринимателей до 10 млн рублей. Вы составили бизнес-план и знаете, сколько средств понадобится для открытия собственного бизнеса? Смело рассчитывайте кредит и ежемесячный платеж на специальном калькуляторе!
Как повысить продажи FMCG-продукции
Есть несколько универсальных правил, которые помогут повысить продажи товаров частого применения.
Определить целевую аудиторию
Это поможет сформировать список из товаров, за которыми будут приходить покупатели. Например, акцент можно сделать на готовых продуктах и напитках.
Проверить конкурентов
Ими будут находящиеся рядом магазины. В первую очередь обратите внимание на ассортимент и стоимость продукции. Конкурентная цена наверняка привлечет к вам часть покупателей.
Но можно сделать ставку на другой вид товаров. Например, конкуренты продают товары глобальных брендов, а вы — фермерскую продукцию.
Повысить скорость обслуживания
Самое простое — нанять дополнительного кассира, но это также и новые расходы каждый месяц. Крупные сети пошли дальше и устанавливают кассы самообслуживания.
Установить рекомендованную цену
Особенно если вы только начали заниматься продажами и опыта еще мало.
Выкладывать товар определенным образом
В крупных сетях товары располагают не просто так. Например, продукция дороже находится на уровне глаз, чтобы на нее чаще обращали внимание и быстрее доставали с полки.
Снеки и шоколадки около кассы — настоящая золотая жила для магазина. Пока мама стоит в очереди, ребенок обязательно обратит внимание на сладости и начнет уговаривать их купить. Во всяком случае, маркетологи на это рассчитывают.
Привлекать внимание покупателя
Яркой вывески недостаточно. Нужно привлечь не только зрительное внимание покупателя, но и включить другие органы чувств. Например, с этой целью в магазинах и предлагают свежую выпечку.
Уделять внимание виртуальному общению с потребителями
Страница в социальных сетях или группа в мессенджере — уже неотъемлемая часть любого бизнеса. Правда, мало только рассказывать о пополнениях ассортимента. Гораздо эффективнее разместить информацию об акциях и проводить конкурсы.
Рынок FMCG безграничный, и спрос на товары этого сегмента будет всегда. При этом ему обычно не страшны экономические потрясения — потребители все равно купят еду и предметы гигиены.
Более того, иногда в кризис спрос может даже увеличиваться. Например, в период пандемии покупатели буквально сметали с полок сахар и гречневую крупу.
