Как правильно сделать скидку и не уйти в минус
Скидки быстро поднимают продажи. Но в перспективе могут навредить: снизить прибыль, обесценить товар, привлечь «охотников за выгодой». Разберемся, как правильно делать скидки, чтобы они поддержали бизнес, а не ослабили.
Зачем нужны скидки
Есть разные виды скидочных стратегий, их мы рассмотрим ниже. Сначала определите, какую задачу планируете решить. Цель должна быть понятной и измеримой, например:
- привлечь новых клиентов;
- освободить склад, распродать товары с истекающим сроком годности;
- увеличить средний чек;
- поднять продажи в «мертвый» сезон;
- вернуть старых клиентов;
- собрать контакты для базы.
Грамотные акции встраивают в воронку продаж. На каждом этапе пути клиента скидки работают на разные задачи: подогревают интерес, закрывают сомнения, поддерживают лояльность.
Так, скидка от определенной суммы сработает на лояльных клиентах. Они уже у вас покупают и могут заказать побольше ради выгоды в будущем.
Например, вы — сервис доставки со средним чеком 3000 рублей. Запускаете акцию: «Наполни корзину на 5000 ₽, получи –15%». Покупателю несложно докинуть в заказ пару пачек гречки и бутыль геля для стирки: он бы все равно их купил, просто позже. Все довольны: вы увеличили средний чек, клиенты получили низкую цену и полезные покупки.
Новым клиентам нужна выгода здесь и сейчас. Их привлекут акции «Все по 300 ₽», «–50% после 20:00». Простые условия, низкий порог входа подталкивают к первой покупке.
Такие акции рассчитаны на импульсивный спрос: шел человек мимо пекарни, а там вечерние скидки: –30% на выпечку. Повод взять пирог на ужин и круассан к завтраку. А дальше вы удержите его сервисом и программой лояльности.
Василий Александров
Генеральный директор экосистемы управления репутацией и бизнес-аналитики «Платформа VICTORY»
«У скидки всегда должна быть задача: закрыть сделку, поднять объем, забрать предоплату. Дать скидку, чтобы клиент не ушел, — напрасно потратить деньги.
Низкую цену не дарят, а обменивают — на больший объем, предоплату или рекомендацию.
Ошибка новичков — считать скидку от цены. Считать нужно от прибыли. Например, товар стоит 1000 ₽, вы зарабатываете 300 ₽. “Всего 10%” — это 100 ₽, треть заработка».
_1.png)
Как не уйти в минус
Снижая цену, вы неизбежно снижаете прибыль с каждой покупки. Важно посчитать, сколько можно скинуть, чтобы заработать.
Ключевой показатель — маржинальность, или наценка. Как она работает:
- Вы покупаете товар за 600 ₽, привозите-упаковываете за 100 ₽, продаете за 1000 ₽. Его себестоимость для вас — 700 ₽.
- Маржа (прибыль) с одной продажи: 1000−700 = 300 ₽.
- Делаете скидку 20%. 1000×0,2=200 рублей. Новая цена для клиента: 1000−200=800 ₽.
- Новая маржа: 800−700=100 ₽.
Прибыль с каждой продажи упадет в три раза. Значит, нужно продать больше или компенсировать убытки как-то еще. Например, за счет новых клиентов, которые принесут прибыль позже.
Второй важный показатель — точка безубыточности, или порог рентабельности, после которого бизнес уйдет в минус. Достичь ее не всегда страшно: потери оправданы, если продаете что-то скоропортящееся или сезонное. Но они должны быть разовыми и либо окупаться позже, либо защищать от более серьезных убытков.
Например, на складе залежалась тонна персиков. Еще неделя, и придется их выбросить. Продавая дешево, вы выбираете между чистым убытком и попыткой отбить хотя бы часть затрат.
Другой пример: зима на исходе, у вас не распроданы сноуборды. Они не испортятся, но задержатся на складе на год. Если аренда дорогая, выгоднее продать их по себестоимости или чуть ниже.
В реальности механизм продаж сложнее. Те же персики можно оптом предложить пекарне или местным кондитерам. Сноуборды могут разобрать летом, на пике горнолыжного сезона. Но цена в любом случае зависит от маржи и точки безубыточности.
Алсу Ильясова
Интернет-маркетолог, эксперт по таргетированной рекламе и привлечению клиентов
«Всегда считайте маржинальность. Даже небольшая скидка в некоторых нишах может “съесть” до половины прибыли с продажи. Любое снижение цены должно быть экономически обосновано.
Хорошая практика — давать скидку в обмен на встречную выгоду. Например, за больший объем заказа, предоплату, долгосрочный контракт или быстрое решение.
Важно помнить, что клиент привыкает к частым скидкам и воспринимает обычную стоимость как завышенную. Поэтому сначала покажите ценность продукта, его преимущества и выгоды, а потом обсуждайте специальные условия».
Какие бывают скидки
Скидки бывают прямые, с очевидной денежной выгодой, и непрямые, когда клиент получает кешбэк, подарок, расширенный сервис.
Рассмотрим подробнее основные виды скидок и свяжем с маркетинговыми целями.
Процентная
Самая популярная и понятная: «−20% на все», «−50% на вторую вещь». Привлекает внимание, повышает импульсивный спрос, особенно на сезонных распродажах.
Хорошо работает в низкой и средней ценовых категориях, где проценты выглядят привлекательнее, чем выгода в рублях.
Фиксированная сумма
Тоже простой и понятный формат: «−1000 ₽ на пуховики до конца марта». Работает для относительно дорогих товаров, где проценты выглядит не так внушительно.
Например, вы продаете куртку за 20 000 ₽. 1000 ₽ — это 5% от цены. Сумма одинаковая, но экономия в 1000 ₽ выглядит весомее, чем в 5%.
За объем или сумму
«При покупке от 3000 ₽ — 15%», «Третий товар в подарок» — такой формат увеличивает средний чек. Помогает распродать остатки, несезонный товар, возвращает «спящих» клиентов, которые давно у вас не покупали.
Эффективен в повседневном сегменте, где покупают помногу: продукты, одежда, игрушки. Крупные суммы уместны в программах лояльности, для новых клиентов порог делают пониже.
Подарок к покупке
«Купите термокружку — получите шоппер», «К каждому гелю для стирки дарим кондиционер» — подарок часто кажется ценнее прямой скидки. Знакомит покупателей с новым продуктом, помогает избавиться от остатков.
Сервис
«Бесплатная доставка при покупке от 5000 ₽», «Подарим страхову к расширенной комплектации» — тот же подарок, но в виде услуги. Гибкий формат, работает в любых сферах, адресно закрывает потребности клиента.
Бонусы на следующую покупку (кешбэк)
«Сделайте покупку до конца мая, получите 20% на заказ в июне». Предлагая кешбэк, вы не теряете прибыль сейчас и мотивируете клиента вернуться. Это основа большинства программ лояльности.
Накопительная
Прогрессирующий кешбэк для постоянных клиентов: чем больше потратили, тем больше скидка. Эффективная программа в аптеках, сервисах доставки, фастфуде.
Акции можно комбинировать, чередовать, тестировать разные решения. Ищите стратегию, которая сработает для вашей отрасли, локации, масштаба бизнеса.
Увеличить продажи помогает сотрудничество с банками, торговыми сетями, сервисами доставки. Так, партнеры Халвы получают рекламу, площадку для акций, дополнительные касания с будущими и имеющимися клиентами. Узнайте о программе и станьте партнером за один день.
Вы получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку и продавайте еще больше.
Типичные проблемы
Мы выяснили, что скидки могут поддержать или утопить бизнес, поэтому их нужно планировать, встраивать в воронку продаж и маркетинговую стратегию. Рассмотрим типичные проблемы и ошибки.
Обесценивание продукта
Если часто снижать цену, она становится «якорной»: покупатели ждут именно ее. Логично: зачем переплачивать, если вы рано или поздно продадите дешевле.
Что делать: реже проводить распродажи, поддерживать спрос другими методами.
«Охотники за скидками»
Частые распродажи привлекают людей, которым не важны ваш бренд и сервис. Они купят один раз и больше не вернутся, разве что к следующей акции. Когда нужно срочно сбыть товар, это не проблема, но о долгосрочной лояльности можно забыть.
Нет ограничений по времени
Удачная акция создает ощущение срочности, дефицита. Клиенты должны хотеть купить товар здесь и сейчас. Тогда низкая цена сработает точечно, закроет ваши маркетинговые цели.
Сложные условия
«30% на второй товар с желтым ценником при покупке от трех позиций» — большинство клиентов не дочитают условия и пройдут мимо.
Такой подход работает в премиальном сегменте с долгим циклом. Например, в продажах автомобилей, спортивного снаряжения, медицинских услуг, где покупатели сравнивают много параметров.
В массмаркете, где силен импульсивный спрос, условия должны быть простыми: прямые скидки, подарки, понятный кешбэк.
Татьяна Глущенко
Директор по маркетингу ООО «Агри Партс Рус»
«Скидка должна быть инструментом продаж. Мы придерживаемся трех правил:
- Даем скидку за объем. Если клиент просит ее, просто потому что хочет сэкономить, это не повод уступать. Такая скидка оправдана при крупном заказе, долгосрочном контракте, предоплате.
- Вместо снижения цены предлагаем привилегию: бесплатную доставку, расширенную гарантию, приоритетную обработку заявки. Клиент получает выгоду, мы сохраняем маржу.
- Скидка — всегда разовое событие. Проверено на опыте: если один раз снизили цену без обоснования, клиент будет требовать делать так всегда. Мы каждый раз фиксируем условия письменно, указываем, почему снизили цену в этот раз, чтобы в будущем у клиента не было завышенных ожиданий».
Чем заменить
Может быть, надежнее вообще не снижать цену? Нет, но прямые скидки стоит совмещать с непрямыми, а также другими способами привлечь и удержать клиента. Пример:
- Программы лояльности. Бонусы, закрытые распродажи, особые условия для постоянных клиентов.
- Сервис. Бесплатная доставка, расширенная гарантия, срочный ремонт повысят ценность товаров и услуг.
- Повышение ценности. Предложите дополнительную пользу: два продукта в комплекте (бандл), полезный гайд в подарок, доступ к эксклюзивному контенту.
Для покупателя скидка должна быть понятной и долгожданной. Для бизнеса — экономически обоснованной. Тогда она удачно впишется в маркетинговую стратегию, поддержит продажи, снизит убытки.
Список источников
- Mindbox: «Маркетинговые акции: как делать скидки без потери маржи» (дата обращения 30.06.2026).
- Yagla: «Как эффективно использовать скидки и акции: мифы и реальность» (дата обращения 30.06.2026).
- «Класс365»: «Система скидок в магазине: как правильно внедрить и запустить в 2026 году» (дата обращения 30.06.2026).
- «Финансист»: 4 совета, как правильно делать скидки» (дата обращения 30.06.2026).
Вся информация о ценах актуальна на момент публикации статьи.
Подпишитесь на email-рассылку
Раз в неделю мы будем присылать вам лайфхаки о том, как обращаться с деньгами и повышать финансовую грамотность
Начать обсуждение
Статьи по теме
Государственная онлайн-регистрация бизнеса: как открыть ИП или ООО без визита в налогову
Как добавить организацию на Яндекс Карты в 2026 году: пошаговое руководство