Матрица Ансоффа — это популярный маркетинговый инструмент, который, хотя и появился больше полувека назад, до сих пор не теряет актуальности. Это простой и эффективный способ понять, как вам продвигать продукцию и взвесить все «за» и «против». Главное, что в нем нет ничего сложного, поэтому освоить прием сможет каждый.
Что такое матрица Ансоффа
Этот инструмент создал известный американский математик Игорь Ансофф. Он эмигрировал в США из Советского Союза в 19 лет. В Штатах юноша получил образование и степень доктора наук. Ансофф искал способы применения прикладной математики в бизнесе и придумал такое решение.
Изначально матрица называлась «товар/рынок» и занимала большую роль в научных трудах Ансоффа. В широкие массы стратегия маркетингового продвижения впервые вышла благодаря публикации в популярном журнале Harvard Business Review в 1957 году. В оригинале она называется Ansoff’s growth strategy matrix.
Популярность матрица обрела с 1965 года, после того как ученый описал ее в своем исследовательском труде «Корпоративная стратегия». С ее помощью предприниматели могли выбрать самую эффективную маркетинговую кампанию в существующих рыночных условиях.
Главная идея работы Ансоффа заключается в том, что между продукцией, которую производят предприниматели, и рынками сбыта существует прямая связь.
В таблице четыре блока, посвященных товарам и рынку. Для эффективного продвижения продукции фирме нужно грамотно выбрать любую из стратегий.
Что сделать перед выбором направления маркетинга
На примере матрицы Ансоффа мы видим, что на рынках разных товаров требуются разные действия, а направлений развития может быть несколько. Задача предпринимателя — взвесить все «за» и «против» и понять, какой выбор принесет больший результат. Например, оценить, какие у вас есть преимущества перед конкурентами.
Рынок может быть новым для компании, но часто предприниматели работают с уже знакомыми точками сбыта. Продукт в этом случае также может быть либо новым, либо существующим.
Перед применением матрицы советуем провести тщательный SWOT-анализ, который покажет сильные и слабые стороны вашей компании. С помощью этого метода можно также анализировать конкурентов, их продукцию, внешние и внутренние риски и даже целые отрасли экономики.
Предварительный анализ даст почву для разработки бизнес-стратегии и позволит выстроить грамотную маркетинговую стратегию. Когда он выполнен, можно приступать к работе с матрицей Ансоффа. Но следует помнить, что и для анализа, и для матрицы важна точность данных.
В такой ситуации лучше обратиться к прямым поставщикам информации — менеджерам по продажам, маркетологам, закупщикам. Только у них вы сможете найти все необходимые данные об эффективности продаж, потребностях клиентов, продуктах и конкурентах.
Стратегии развития по Ансоффу
Каждое из четырех направлений работает только для уже существующих компаний, которые пытаются решить, как им развиваться дальше. Матрица не поможет банкротам или стартапам, потому что предполагается, что фирма не испытывает проблем со средствами.
Стратегия проникновения на рынок
Казалось бы — вы и так уже на рынке, зачем на него проникать? На самом деле речь идет скорее об углублении присутствия компании. Это надежная стратегия с 50% вероятностью успеха. Кроме того, она достаточно простая: у фирмы уже есть все необходимые данные для эффективного продвижения, остается только определиться с бюджетом и найти новые методы привлечения клиентов, которые вы еще не пробовали.
Один из самых эффективных способов углубиться на рынке — предложить клиентам дополнительные услуги.
Представьте: автодилер продал вам машину. Но на нее нужно еще оформить страховку, а в будущем — где-то обслуживать. Находчивый дилер уже давно заключил договоры о сотрудничестве и со страховыми компаниями, и с автосервисами, и с любыми другими фирмами, к которым вы можете обратиться по вопросу машины. Это пример хорошей стратегии проникновения.
Другой пример: представьте, что вы продаете сладкий напиток, который люди чаще всего пьют летом со льдом, чтобы освежиться. Разумеется, зимой, когда и так холодно, спрос на продукцию будет минимальным. Что вы можете сделать? Правильно, запустить масштабную рекламную кампанию, чтобы главный зимний праздник ассоциировался с вами. Вуаля! Вы успешны.
Именно так поступила Coca-Cola в 1995 году, чтобы сократить до минимума сезонные потери. Теперь половина земного шара зимой вспоминает слова «Праздник к нам приходит» и думает о том красном грузовике с гирляндами.
Кроме рекламы, можно применять любые действия, которые увеличат продажи: вводить скидки, специальные акции, улучшать логистику, менять цены и так далее.
Стратегия развития рынка
Это направление нацелено на захват новых рынков или их сегментов с уже имеющимися продуктами. Сделать это можно несколькими способами.
Например, многие компании активно используют географическое расширение, чтобы формировать федеральные сети. Это относится к фирмам, занимающимся продажей товаров и услуг, а также любыми другими категориям бизнеса.
Важную роль играет и поиск новых каналов продаж. Например, молодежь проще привлекать через интернет-объявления, а на людей постарше работает ТВ-реклама или объявления по радио.
Другой способ захвата точек сбыта — изменение упаковки. Таким образом можно адаптировать продукт под новые рынки. Например, многие фирмы, сотрудничающие с корпоративными клиентами и продающие продукцию в промышленных масштабах, могут перейти в пользовательский сегмент, если просто сделают меньшие объемы продукции и направят деньги на рекламу. В обратную сторону такие процессы тоже работают.
Не стоит забывать и об изменении ценовой политики. С помощью экономической теории маркетологи могут рассчитать максимальную цену, которую покупатель готов заплатить за продукт. Это можно использовать, чтобы увеличить выгоду.
Чтобы дело эффективно развивалось, ему нужны средства. Совкомбанк предлагает широкий выбор программ поддержки бизнеса: эквайринг, пополнение оборотных средств, льготное кредитование и многое другое доступно нашим клиентам.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Стратегия развития продукта
Это более рискованная стратегия, чем предыдущие, поскольку выходить даже на хорошо знакомый рынок всегда рискованно. Это требует анализа потребительского интереса, расширения производства и поиска новых бизнес-решений.
Многие крупные компании для развития продукта используют научные исследования, чтобы разрабатывать и применять принципиально новые материалы, технологии и процессы, которые помогают сделать продукт более качественным и/или дешевым. Благодаря этому можно получить сверхприбыль и обогнать конкурентов.
Например, многие техногиганты с каждым годом улучшают уже существующие технологии, чтобы создать спрос на обновленную продукцию. Особенно это заметно при продаже телефонов, ноутбуков и фотоаппаратов.
Другой способ увеличить спрос на продукцию — расширить исследования потребительского спроса. Если вы сможете создать продукцию как можно более близкую к ожиданиям клиентов, продажи не заставят себя ждать.
Для выявления потребностей покупателей маркетологи проводят опросы, создают фокус-группы и изучают потребительское поведение.
Стратегия диверсификации
Стратегия диверсификации — самая рискованная из этой четверки. Вы не только должны выйти на малознакомый рынок, но еще и сделать это с новым продуктом. Ошибиться можно в оценке потенциальных покупателей, ценах, налаживании производства, взаимодействия с поставщиками и логистикой. И в итоге потерять огромное количество денег.
Но преимущества у этой стратегии есть. Если сможете выйти на новые точки сбыта с новым продуктом, получите несравнимо больше прибыли, чем от других стратегий.
Хороший пример — компания Nokia. Изначально она занималась продажей бумажных изделий, потом перешла на радиоэлектронику, кабели и электричество. Но настоящий успех к ней пришел, когда Nokia начала конкуренцию в сегменте мобильных телефонов. Долгие годы они пользовались огромной популярностью, а про надежность и долговечность их устройств до сих пор создают мемы.
Единственная (и ставшая критической) ошибка, которую допустила компания, — не успела подстроиться под появление смартфонов.
Матрица Ансоффа — простой и эффективный способ построить грамотную маркетинговую стратегию. Проведите анализ рынка, оцените свои преимущества перед конкурентами и выберите одну из стратегий продвижения товаров, по которым работают лидеры мирового рынка.
