Продажи на пике: как провести в своем магазине «Черную пятницу» с максимальной выгодой

• Как бизнес готовится к «Черной пятнице»
• Популярные инструменты
• Email-рассылка
• «Яндекс Директ»
• Реклама на онлайн-площадках 
• Чек-лист

Как бизнес готовится к «Черной пятнице»

Маркетологи обычно начинают подготовку к распродаже такого масштаба с подробной аналитики рынка. Только после сбора данных станет ясно, как провести «Черную пятницу» в своем магазине или на предприятии.

Еще за несколько недель до старта бизнесу важно:

• оценить уровень и направление спроса;
• понять, что именно может «выстрелить», а что лучше придержать до сезонных акций;
• включить в предложение к «Черной пятнице» наиболее востребованные товары.

Например, если вы продаете электронику и гаджеты, привлеките покупателей последней моделью флагманского смартфона со скидкой. Или предложите другие востребованные устройства: смарт-часы, беспроводные наушники, систему умного дома и другие.

Если ваша компания занимается производством косметики, сделайте ставку на увлажняющий крем или набор по уходу за кожей. Они наиболее актуальны в холодный сезон. В пару к ним предлагайте средства, подходящие по составу или типу кожи.

Без «свежих» данных в индустрии сложнее принимать правильные решения. «Черная пятница» — время, когда неизбежно проявится неверно выбранная стратегия.

Так что заранее изучите последние публикации профильных научных центров вашей отрасли. А еще не пренебрегайте исследованиями. Например, их проводят институты «Высшей школы экономики», бизнес-вузы вроде Гарварда. Сводные новости о подобных публикациях делает AdIndex, другие медиа для предпринимателей и маркетинговые агентства.

И да, вам точно стоит просмотреть телеграм-каналы конкурентов, экспертов и лидеров отрасли. Подтяните статистику продаж. В общем, готовьтесь, это будет утомительно — не забывайте вести заметки и обобщать все накопленные знания. И конечно, делегируйте такого рода работу своим сотрудникам.

Когда изучите десятки (или даже сотни) источников, у вас наверняка сформируется пул собственных товаров для распродажи. Кратко дальнейший алгоритм выглядит так:

1. Определите, какие услуги и товары в тренде. Самый простой способ — посмотрите количество покупок в карточках на маркетплейсах (желательно на нескольких). Изучите продукты, похожие на ваши, топы и рейтинги. Крупные медиа регулярно делают отраслевые обзоры трендов — берите на вооружение.
2. Сравните со своим ассортиментом. У вас должно оставаться немного времени, чтобы скорректировать УТП и расставить приоритеты по рекламе, продажам и другим направлениям бизнеса.
3. Выделите главным предложением «Черной пятницы» то, что больше всего хочет именно ваш покупатель. Разумеется, вы должны четко понимать свою целевую аудиторию.
4. Исключите залежавшиеся товары или неактуальные услуги. Скорее всего, спрос на них так и останется нулевым.
5. Рассчитайте размер скидок на каждую из выбранных позиций. На больших распродажах покупатели ориентируются именно на них, а не на бренды.

Доля маржи в выручке по конкретному продукту должна быть выше, тогда вы сможете сделать большую скидку и не прогореть. Если наценка почти 100%, то смело опускайте цену на 45–85%. Так вы используете «Черную пятницу» себе во благо.

Последний шаг — предупредите потребителей о распродаже уникальной рекламой «Черной пятницы». Она должна отличаться от маркетинговых стратегий других магазинов и предприятий. Лучше запустить рассылку за две-три недели до начала акции. В течение этого срока отправляйте напоминания с конкретными выгодами, которые получит покупатель.

Потребителю важно видеть, сколько он сэкономит в сотрудничестве с вами. Покажите ему, что через несколько дней он сможет купить, например, кофемашину с выгодой до 90% или дневной сертификат в спа-центр с несколькими парными и бассейном за 9000 вместо 25 000 рублей.

Рекламные креативы обычно рассылают через имейлы, по SMS, в мессенджерах, а также публикуют в Telegram-каналах и в других социальных сетях.

По правде говоря, в бой идет все: от таргета и пушей до вечно актуальной «наружки». Да, чтобы привлечь дополнительное внимание к офлайн-точкам продаж или предприятиям, поработайте над внешним оформлением в стиле «Черной пятницы». Закажите баннеры, флаеры и другой принт.

Проявляйте фантазию и экспериментируйте. Подключайте самых талантливых креативщиков, которые работают на ваш бизнес. Чем ярче призыв, тем выше спрос.

Для роста продаж уделите пристальное внимание маркетингу. В идеале привлечь эксперта в области SMM и делегировать основные профильные задачи.

Если хотите провести запуск рекламы самостоятельно, используйте доступные инструменты и площадки. На маркетинговую стратегию понадобится немалая сумма, с которой поможет Совкомбанк.

Популярные инструменты

Здесь выбор за вами: уверенно жонглируйте сразу всеми или выбирайте только конкретные опции.

Большинство функций продвижения платные, так что дополнительных затрат не избежать. Просто примите это как факт и не пытайтесь излишне экономить. Только учтите: прогнозируемая прибыль должна быть как минимум в два раза больше бюджета, выделенного на «Черную пятницу». Иначе какой смысл?

Email-рассылка

Сейчас рассылки есть почти у любого развитого бизнеса. Правда, большинство из них пользователи удаляют даже не открывая. Высокая конкуренция — не главная причина. А вот непривлекательный и неинформативный заголовок — пожалуй, одна из первых.

Придумайте яркую и «завлекающую» тему письма, чтобы выделить его на фоне таких же имейлов конкурентов. Пусть читатель сразу увидит ваше «горячее предложение» или поймет, что вы в тренде (вы ведь уже все изучили, правда?).

Составьте несколько заголовков и текстов, подготовьте специальные предложения и страницы со скидками. Помогут конкретные сроки акции или таймер с обратным отсчетом, а также реальные выгоды — суммы, которые человек экономит, покупая товар и услугу у вас. Включите все это в «тело» письма, поставьте на самое видное место.

«Яндекс Директ»

Это простой в использовании сервис, на котором размещают контекстную рекламу. Пользователи увидят ее в поисковой выдаче Яндекса или на всех площадках рекламной сети. Тексты напишите сами или подключите копирайтеров.

Подберите поисковые ключи — целевые, конкурентные, косвенные слова и фразы. Интернет-пользователи часто вводят их в поисковую строку, когда пытаются найти товары и услуги.

Добавьте в рекламу что-то уникальное. К примеру:

• бесплатную доставку,
• дополнительную скидку на второй или третий товары,
• бонусы за полную предоплату онлайн,
• подарок за покупку на конкретную сумму и другие.

Не забудьте, что один клиент сделает заказ онлайн с мобильного устройства, а другой — с десктопа. Так что адаптируйте макеты для всех мест, где «обитает» ваша целевая аудитория.

Проверьте, что ссылка на акционную страницу верная и учитывает количество переходов.

Чаще анализируйте и корректируйте таргетированную рекламу, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Реклама на онлайн-площадках

Основной канал сбыта вашего продукта — это торговые интернет-площадки? Тогда используйте встроенные механизмы продвижения бренда и выбранных позиций.

Главное уложитесь в сроки:

• Wildberries начнет «Черную пятницу» 14 ноября в 02:00 часа и завершит 2 декабря в 01:59 часов по московскому времени;
• Ozon устроит массовую распродажу с 15 ноября по 3 декабря;
• «Яндекс Маркет» проведет акцию с 15 ноября по 4 декабря.

Рассчитайте скидки и установите специальные цены для «Черной пятницы». Например, в личном кабинете Wildberries надо найти «Цены и скидки», выбрать «Сформировать файл с текущими ценами».

По аналогии сделайте это на «Яндекс Маркете» через разделы «Товары» и «Цены», а на Ozon — в меню «Цены и акции» и «Обновить цены».

Маркетплейсы автоматически предлагают продавцам корректировать цены в преддверии больших распродаж в среднем на 20–30%.

Чек-лист 

Собрали основные моменты, чтобы вы ничего не забыли во время подготовки, правильно рассчитали размер скидок и вероятной прибыли.

1. Проанализируйте статистику распродажи в прошлом году. Сколько и какие товары вы продали и с какими скидками? Чем подробнее ответите на эти вопросы, тем точнее определите маржинальность для новой «Черной пятницы».
2. Проведите исследование рынка, чтобы определить категорию товаров и услуг, на которые спрос повышен. Заодно выделите флагманские продукты вашего бренда.
3. Составьте список товаров и услуг для «Черной пятницы», укажите размер скидок по каждой позиции.
4. Проверьте текущий ассортимент и уточните, хватает ли его. Если нет, организуйте логистику до старта распродажи внутри компании и по всем складам в регионах. Чем быстрее доставка, тем больше продажи.
5. Дополнительно пополните ассортимент актуальными предложениями, чтобы выделяться среди конкурентов. Можно закупиться у российских поставщиков, чтобы не терять времени.
6. Обновите карточки товаров, если продаете их на маркетплейсах. Можно добавить новые фото, видео, описание.

Подходите к подготовке ответственно — тогда результат вас порадует. Удачных продаж!